决策分析之后的行动

所有的A类利润细分市场同时也是有吸引力的市场——不断壮大，市场准入的门槛很高，需求比供给要旺盛，不会面临被淘汰的危险，更具备了与客户和供应商讨价还价的能力。因此，这一市场里几乎所有的竞争者都获取了高额利润。

这家电子仪器公司在每个部门中所处的位置也很有利。这意味着它占有较高的市场份额且是高端供应商之一。与竞争对手相比，它的技术高出平均水平，与竞争对手相比，其成本又低很多。

由于这些部门属于盈利最多的部门，以上分析便证实了80/20法则所揭示的利润比。因此，细分市场1到细分市场6就属于A类细分市场，我们应集中力量保持现有业务，同时通过增加销售额、拓展新客户来获取更多的市场份额。

对于B类细分市场则应做出相应的战略调整。细分市场9很有意思，它的利润率居中，但这并非由于这一细分市场不具吸引力；相反，它非常具有吸引力，其中的经营者都获利丰厚。但是这家电子仪器公司在这一细分市场中所占的市场份额较少而且成本较高，这主要是由于公司一直在使用老式技术。

更新技术的成本很高，且要付出相当多的努力。因此，我们做出了这样的决定：要在这一细分市场有所“斩获”。这就意味着减少运营投入，同时提高产品价格。本以为这将导致销售额的下滑，但经过一段时间，却获得了更高的利润。事实上，减少投入、提高价格确实提升了盈利水平，但在短期内造成销量小幅下降。事实证明，在改用新技术前，客户仍受制于老式技术，而且没有其他供应商可供选择。对于我服务的这家电子仪器公司而言，它的利润率从12.9%提高到20%以上，但这只是暂时性反弹。

电子仪器公司在细分市场10和细分市场11中占有较多的市场份额，但这两个细分市场却存在结构性缺陷，诸如规模不断缩小、市场趋于饱和、买方占据优势等。尽管我的客户在这一市场中占据领先位置，但公司还是决定降低对其关注程度并取消所有新投资。

尽管出于不同考量，但公司仍对细分市场12采取了同样的措施。这一领域的市场更无吸引力，而且公司仅占有中等市场份额，所有的新市场开拓项目和投资都从这一领域撤出。