当时，这家店正在重点推销一套十几万元的欧式家具，销售目标指向的就是那些成功人士。正如当时该公司品牌所宣传的那样，他们不出售家具，出售的是生活方式。

而从陈东和副总走进店门开始，直到他们离开，该店面的导购员都在和他们谈论有关改变生活方式的话题，并没有刻意地去推销家具，的确是在推销欧洲贵族般的生活方式。

陈东当时一看，就知道这些导购员经过严格训练，她们对产品都很熟悉，话术介绍很详细，而且显得态度诚恳，不得不让人赞叹其技能出色，估计销售业绩也肯定不会差。

但是，现在副总一说，陈东就发现，她们的状态有问题。

这里所谓的状态问题，并不完全是指导购对待工作缺乏认真态度，而是她们不知道怎样将技能应用到自身状态上来。当时，副总故意装作对欧洲生活风格毫不了解的样子，走到一张高档的牌桌旁边，指着牌桌用做作的蹩脚普通话问：“这桌子是什么，麻将桌么？”

漂亮的导购小姐礼节性地微笑着说：“先生，这是英国的威廉一世喜欢的风格，主要是贵族们社交聚会时用的。”

“什么威廉一世，我是个粗人，不大懂啊。”副总摇摇头就转身走了，陈东跟在旁边，为他的演技暗暗叫好。而导购小姐只能尴尬地跟在身后，不知道说什么。

这时候副总一提，陈东就好像重新看到了这一幕。

“状态不对啊！”陈东脱口而出：“有财力购买这些家具的成功人士，并不一定都懂什么欧洲历史。”

副总笑了笑说：“是的，比如山西的煤老板，温州电子打火机厂的老总，导购跟他们说英国王室？客人都不懂，技能再好有什么用？不过，我所指的状态，是希望导购能够具备‘不要脸’的精神。顾客不懂没关系，毕竟不是人人都是专家，可你不能被问住，尤其不能让顾客就这样不声不响地离开。你说，天底下，有多少顾客会一进门就主动说：‘给我开单，我就要这一套。多少钱？我马上交钱。’”

陈东说完上面这个故事，问李芳怎么看。

李芳说：“我觉得，导购的状态有两层含义，第一层含义，是服务标准，是指导购在面对具体工作时的服务礼节，例如，微笑面对顾客、用正确的语言、熟悉产品、能够认真整理货架，等等。就怕那些有工作能力，却挑客、欺客，看到有钱的，就笑脸相迎，看到穷的，就一脸不屑的员工。这样的员工对门店是最危险的，他们能很快让门店的团队分裂。”