其次，VMS做到了量化，细化为无数个有针对性的成分，对于日常饮食中营养素摄入不足或营养失衡的消费者来说，通过产品说明书上标注的成分、参数，在购买的时候就可以做到目标明确，在食用的时候可以定时定量。

最重要的是，美国VMS产品说明书中，以营养补充为主，而不是以中国式的包治百病的姿态存在。VMS产品不是药品，不能治病，也不能替代正常饮食，只是给有需要的人提供额外的营养素补充，这是它的主要定位。

梁允超凭直觉认为，这种产品在中国有巨大市场：“首先，人体需要多种营养素，但是很多营养素在日常饮食中我们很难吸收到，需要额外补充；另外，人在不同身体状态的时候，比如说生病的时候，或者特殊的怀孕期间，需要额外强化某些营养素。西方这套东西是非常量化并有医学依据的，把它搬到中国来，导入到中国的传统市场，一定会形成很大的机会。但是，专注做中国的VMS，意味着回归到做基础营养素，这与当时的市场显然格格不入。不再强调治疗功效，而是主打补充，如何与普遍宣称可以治病的保健品抗衡呢？

当梁允超回国后迫不及待地向团队分享自己的重大发现时，迎接他的却是一片反对声。大家都不看好基础营养素市场，但是又不便当面浇灭他的满腔热情，就联合写了一封长信，集中表达了对于这次转型的各种担忧。但梁允超没有因此轻易动摇，他认为这些反对声出于本能使然，是因为对VMS产业不了解才盲目反对。

为此，梁允超充当了创业团队的启蒙老师。很长一段时间里，无论工作还是吃饭，大伙儿听到最多的就是他如何论证“这是一个完全不同于传统保健品的新兴产业”。

当时除了走直销的安利纽崔莱，传统渠道能看到的只有康××、纽××、生××、尤××等小众品牌，这些品牌主要做流通，不做终端。从市场操作来说，这个时候介入市场确实是个很好的机会。再查相关政策，团队发现国家刚刚出台的文件同样鼓舞人心。2001年11月，国务院办公厅印发了《中国食物与营养发展纲要（2001—2010年）》，提出要“加快开展食物营养强化工作，重点推行主食品营养强化，减轻食物营养素缺乏的状况”，第一次把食物与营养结合起来作为一个完整和配套的系统，体现了新时期人们对营养和健康的追求在做完一系列功课之后，团队集体对这个新产业树立起信心。2002年的某天傍晚，团队成员走访市场之后在乘车返回公司的路上，果断拍板：马上启动膳食营养补充剂项目。

“因为领导已经出国考察了很多次，回来也一直想着这个项目，加上我们也拜访了很多同行，跟渠道商也沟通过，大家一致认为这个市场非常大，并且当时的实际销量已超出了我们的想象。经过深入的市场了解之后，那天我和领导在车上聊天，越聊越兴奋，在等红绿灯的时候他就把这事儿定下来了。”陈宏回忆说。

确定奋斗方向之后，接下去以何种方式介入市场，成为团队好长一段时间思考的重点。

另辟蹊径，快速成为渠道冠军虽然VMS是全球性的朝阳产业，在中国市场空间巨大，但对于刚刚涉足这一产业的汤臣倍健来说，赢得一席之地并非易事。可以说，中国的VMS市场是由安利一手培育起来的。早在1998年，安利旗下的膳食营养补充剂品牌——纽崔莱以直销模式打入了中国市场，并迅速成为该领域的标杆企业。安利以其特有的直销模式，向中国消费者传递了全新的营养与健康观念和产品，在VMS的市场培育方面扮演了引领者和教育者角色。对此，汤臣倍健团队一直心存感恩。

汤臣倍健决定进军VMS之时，正是中国市场关于直销是否合法的讨论甚嚣尘上之时，《直销管理条例》几年后才正式出台。事实上，直销本身是合法的，但是有很多人在执行的过程中把合法的直销变相做成了非法传销。“直销”和“传销”的第一大区别就是牌照，没有商务部颁发的牌照就是传销，有牌照的就是直销。

汤臣倍健的创业团队，很清楚自己做不了直销，也根本无意做直销。“当时法律上对直销限制很严。直销牌照少，比如一些直销公司只有一两个省的牌照，所以渠道上面二者没有正面竞争。安利的VMS产品发展速度在中国远高于发达国家，汤臣倍健在直销领域很难做过安利。而且，当时保健品的形象本身已跌至谷底，消费者对保健品并不信任，此时再走他们普遍反感的直销模式，几乎没有出路。”

那么，如何另辟蹊径，找到属于自己的市场空间呢？汤臣倍健创业团队将目光转向了传统渠道，“安利多年来成功的直销经验使其不会轻易进入药店等传统渠道，这就等于给汤臣倍健留下了市场空间。而操作药店、商超等终端渠道恰恰是我们的优势所在。”针对中国市场的实际情况，传统零售渠道的发展增速要远远高于直销渠道，而且传统渠道购买更符合消费者的购买习惯。

同时，多次海外考察也让汤臣倍健管理团队对未来充满信心：“在北美VMS市场，非直销模式已经取得了成功，传统渠道在当地是VMS产品的主要销售渠道，我们相信在中国市场非直销模式一样可以取得成功。”

经过反复论证与酝酿准备，汤臣倍健的前身——倍健的VMS系列产品，于2002年11月在南昌、昆明、常州、广州同时亮相。在商业模式上，汤臣倍健选择了“终端专柜+营养顾问”模式。所谓营养顾问，就是在汤臣倍健的销售网点，派驻专门的营养顾问，对产品进行介绍和展示。通过对营养知识的宣传，获得消费者的认可。

这些营养顾问，最初只是普通的营业员，由经销商统一招聘，汤臣倍健并不插手，财务制度也完全独立。后来，为了统一品牌形象和便于管理，汤臣倍健开始派驻专业的营养师对销售人员进行专业培训。培训内容包括一般的健康知识、膳食营养知识，也会针对男女体质不同，介绍最合理的膳食搭配，适合不同体质的产品等。事实证明，这种方式十分奏效。

2003年，“非典”肆虐中国，如何通过补充人体所需的营养素、提高自身免疫力成了国民普遍关心的头等大事，VMS因此异军突起。当时，汤臣倍健上市的产品正好针对提升免疫力和强健体质。“补充蛋白质，可以对抗病毒，对抗流感；大蒜精油，杀菌消毒；蜂胶产品，杀菌消炎……我们的每一款产品，都跟整个国家大形势非常吻合。”“终端专柜+营养顾问”模式，让汤臣倍健的产品得到了很好的宣导。

同时，正确的健康知识灌输，也对惊慌失措的人们起到了一定的“定心”作用。“那个夏天我们的产品真的卖疯了，天天空运，根本来不及。通过产品，消费者开始记住了汤臣倍健。”通过“终端专柜+营养顾问”模式，持之以恒地向消费者普及营养及健康知识，既帮助经销商克服了拓展市场的难题，又教育了消费者，培养了市场。正是通过这种增值服务，汤臣倍健撬动了各地的药店市场，与经销商确立了良好的合作关系。很快，汤臣倍健就成了渠道冠军。随后的事实证明，创业团队的这次选择，选对了。自2004年开始，国家非常重视营养保健工作，相继出台了一些利好政策，“推进公众营养改善行动”。随着营养均衡知识的日渐普及，越来越多的人开始关注到“隐性饥饿”的健康危害。所谓“隐性饥饿”，即营养素摄入不足或营养失衡。营养素是维持身体健康，使生理功能正常运作所必需的物质，包括碳水化合物、蛋白质、脂肪、水、维生素、矿物质六大类。人体有40多种营养素无法自身合成，必须从外界食物当中摄取。

今天，生活压力、环境污染、药物的使用、不良饮食习惯和烹饪等原因导致现代人营养素普遍缺乏。“隐性饥饿”是导致各种慢性病和亚健康的重要原因。补充足够的营养素不仅可以保证机体的正常运作，而且能够预防和降低某些疾病的发病率。消费者的认知觉醒，加上国民收入的持续稳定增加，造就了VMS行业的蓬勃发展。数据显示，中国VMS行业在非直销领域的销量呈逐年稳固增加的趋势。