尚恩

大三时，我决定不再去上那些必修课。相反，我翻看了课程目录，挑选了那些听起来最有意思的人类学、社会学、戏剧、英语、新闻和媒体的所有课程。我写了一个学位说明（叫做“表演中的文化信念”），将我选择的所有课程都联系起来。然后，我去见人文系的主任。

“假如您能签署这页纸，允许我修完纸上列出的这些课以完成学业，我向您保证，今后再也不会麻烦您了。您再也不会看到我，而我再也不来找您问问题了。这是您最后一次见我了。”

“你真能做到吗？”他问，“我再也见不到你了？”

“我发誓。”我说。

他在纸上签了字。两年后，我完成了纸上列出的所有我自选的学位必修课程，毕业了。结果，我成了为数不多的能将所学运用于实践的人之一。我发现在每天的生活、工作中都可以运用它。通过此事，我也明白了：如果你明确地知道你想要的是什么，获得成功的概率会大大提高。

因此，你要明确自己想要的结果，清楚地知道自己想要让什么事情发生。现在是让你想要的结果变成现实的时候了。要做到这一点，我们将要详述“结果”的概念。

你想将听众从A点移动到B点。听众为了作出转变，必定有一些东西需要向你学习，这些东西就是你演讲内容的基础。想象一下在你的结果标题下有一个小小的下拉式菜单：为了取得你想要的结果，听众需要知道哪三件事情？

我们大多数人会陷入一个误区——列出一个长长的单子，想告诉其他人一连串的事情。但是，如果你严格要求自己，就可以将它们归纳为三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原则将会确保你远离人们抱怨演讲的第一项：信息量过大。

现在，假设你正试图激励和鼓舞一群人更加努力地工作，争取超过上一年的业绩——但是你无法给他们更高的工资。在这种情况下，他们需要知道些什么呢？

他们需要知道以下三件事：（1）新产品套装的上市时机实属千载难逢；（2）与往年相比，今年给他们增加了新的工具设备；（3）你将身体力行帮助他们介绍产品、拜访客户并促成交易。

做得不错，现在你已经清楚他们需要知道什么了。但是，人们是严格根据他们知道的事情作出决策的吗？当然不是。

世界神经科学的相关研究已经揭示，在作出决策过程中大脑是如何发挥作用的。神经学家安东尼·R. 达马西奥讲述了“艾略特”的故事。艾略特是一位功成名就的律师，因为肿瘤接受了大脑右侧切除手术。手术后，艾略特在许多方面都正常如初，但是，他不能再作任何决策了，即使是最简单的决策也无法作出。①

达马西奥的研究首次证明了，人类的决策不是经由处理数据和信息的左脑作出，而是由处理故事、情感、色彩以及幽默的右脑作出，这一点与人们的预想正好相反。

该研究结论产生的影响无疑是惊人的。

仅仅向他人提供信息是不够的——因为我们并不是基于逻辑，而是根据感觉作出决策。倘若你不是对着负责感情事宜的一边大脑说话，那么，你就不是对着决策者说话。你可能展示了很棒的数据，但是，如果你没有激发他人的情感，那么，你就得不到自己想要的结果。

用商务咨询专家和作家艾伦·卫斯的话说就是：“逻辑令人思考，情感促人行动。”②

因此，在战略性的沟通中，我们在成果下面的下拉式菜单中增加重要的一项内容：为了取得你想要的结果，听众需要感受到什么？

这是演讲的关键部分，但人们很少会注意这一点。明确你想要听众有什么样的情感体验，并为推动其产生这样的情感体验作准备。

从你脑海里向往的结果开始：“我想让听众最终体验到什么样的情感？”你想让他们满怀希望？备受欢迎？抑或是让他们激动、放心、受启发、厌倦、受照顾、下定决心、乐观、谨慎？请写下你的答案。