大部分人只是把话语当作将自己的想法或知识传达给他人的手段。其实，话语是从信息交换开始，把自己的主观意见与他人的阐述相结合，得到最好结论的过程。

即使阐述一些日常生活中最常用的话语，根据要点是否表达明确，也会产生成功或失败的巨大差异。所有的对话中都暗含着说话者的思想、情感及个人见解。

人们通常认为，把自己的见解告知对方，能进一步坚定自己的想法，同时也是向他人展现自己能力的一种方式。但是，对绝大多数人而言，如果承认他人的想法比自己的更合理、更优秀，也就意味着承认自己在某些方面不如他人。这其实是人们的一种错误认知。环顾四周，大到会议室、法庭，小到家庭餐桌上，这种情况不都能轻易看到吗？所以才会有嗓门大的人更容易在对话中占有优势这样无知可笑的认知，不是吗？

一般而言，如果在对话中可以说服别人认可自己的观点是正确的，那就能在关于对方的言论是否正确的辩论中获取胜利。所以，比起承认互相之间的见解差异及探求新的见解，很多人更喜欢强势地表达自己的观点，想方设法地让他人认同自己的观点。在辩论中，比起慎重地研究他人的见解，人们首先考虑的往往是如何反驳。所以人们更偏向于与问题核心毫不相干的“自我发言”。

假如，推销产品的销售人员在对话中也是如此，会产生怎样的结果呢？作为一个优秀的销售人员，不仅需要与顾客单纯地交换产品和金钱，还需要与顾客进行情感沟通。即，与顾客打下良好的合作关系，把握顾客的需求和期盼。

杰尔·丁教授这样说：“信赖是销售的基础。单纯以销售为目的进行的商务活动，难以建立起人与人之间的信赖感。要构建把他人放在第一位的相互关系。我认为的销售，并非是两个企业主体间的结合，而是两个个体间的相遇。”

销售人员每天要访问无数顾客，用电话确认无数语音留言，查看无数封邮件，当然很容易陷入重复的固定模式中而忘记销售的基础。但是，退后一步，细细考量，便会发现：和顾客的相遇，除了能得到你所期望的生意，更能获得杰尔·丁教授所描述的个体相遇后美妙的人际交流。所以，构建良好的人际关系，比达成下单量或完成业务报告要重要得多。

销售人员既不是营销工具也非人际关系的专家。他们真正的作用在于让顾客更好地了解公司的产品，他们所带给顾客的产品要让顾客感到生活上的便利舒适、心灵上的满足。为此，我们最需要的是什么呢？当然是精彩的演讲，即动人心扉的话语艺术。