在刚入行的那段时间，我还没有很多客户需要费心维护，每天的工作要么是参加会议，要么就是组织会议。

我知道如果我每天打出去300个电话，其中会有30个人和我聊两句，但只有6个人会安排和我会面。在这6个人当中，可能只有一个会成为我的客户。获取客户、发展事业成为我那时唯一关心的问题，所以我根本没有注意到，每获得一个客户我需要花费的时间是6-10小时；更不用提我可怜的0.003%客户转化率了，也就是1%的1/3。

当然，我也并不理会我发展的客户是不是优质客户。如果有人愿意与我合作，我就会很开心。因为我需要他们胜过他们需要我——至少我是这么想的——所以我像个不知疲倦的车轮一样整天绕着客户转，拍他们的马屁，取悦他们。但是在许多情况下，我都是输家，我所提供的东西他们并不需要，就像要把方木楔钉入圆洞，一切都显得格格不入。

我并没有责怪我那些老客户的意思。如果我突然联系他们，他们可能已经完全不知道我是谁了。维持我们之间长期共赢合作关系的可能性很小。当客户流失越来越多，我渐渐明白，我不需要（我也负担不起）为了客户而客户，我真正需要的是优质客户。幸运的是，很多年后我终于培养出了自己稳定的客户群，和他们一起合作让我非常愉快。不幸的是，现在回头看，每找到这样一个理想的优质客户，我花费的时间比6-10小时还要多。如果把寻找和服务非优质客户的额外工作也计算在内，我为找到一个合适客户甚至会用掉数天的时间。

这种找寻客户的方式不科学，也没法推广。但是如果必须经历这个阶段，我也别无选择。和这些经历丰富的客户共处的经验，更加证明了我自己的看法，于是我越来越珍惜自己的时间。这让我充满自信，不再强颜欢笑去主动推销。

虽然我的客户们没有察觉到我的变化，但是他们对我更满意了，因为我把更多的关注点放在他们的需求上。我从他们那里获得越来越多的推荐客户，也成了自然而然的事情。这些推荐来的客户相较于之前我电话推销时的客户而言，成功率更高了。就像在酒吧约会一样，你们共同的朋友将你介绍给对方，比你作为一个陌生人自我介绍要好得多。

当我最终完成蜕变，为了服务那些优质客户把我的时间全都占满，我也不再焦头烂额。其实，我还是需要分配一些时间到商业机会的开拓上的。正是考虑到这一点，我开始越来越频繁的参加各种社交活动。我对大多数活动都感觉不错，我不断告诉自己，参加社交活动是很好地利用时间的方式。毕竟在社交活动中大家是面对面交流的，而且每个人都是自愿参与。社交活动比电话推销要轻松得多，两者之间真是云泥之别。