3?相互尊重才能相互信任

如果你奉献出自己最好的，那么你从别人那里也会得到最好的。

—哈维·S·费尔斯通

在一次经验交流会上，我问与会者两个问题：“对抗和固执己见对你来说有用吗？”“你和对方的关系会因此而受到影响吗？”第一个问题的答案总是“没用”—这是意料之中的，因为如果对抗和固执己见有用的话，他们就不会来参加交流会了；对于第二个问题的回答是“是的，影响很大”。如果你总是威胁、催促、对抗，强制别人“以你的方式去看待问题”，甚至冷静地但又很固执地坚持自己的立场，那么你们两个就会成为敌人，同时会导致两种你最不想看到的结果—对方永远不可能以你的方式看待问题，而且你们之间的关系如果没有完全破裂的话，也会受到重创。

化解矛盾的高招—学会尊重

心理学家发现，如果你不再强迫别人接受你的观点，他们会更乐意倾听你的意见，或许还会发生改变。我们把这种现象称为化解矛盾，通常也称为逆反心理。你可能每天都会遇到各种这样的情况。道理很简单：当你不再要求别人按照你的方式做事或是让对方承认是他错了的时候，他就不会再捍卫自己的立场；当你允许他保留自己的意见的时候，他会觉得自己被重视，也会更加乐于接受你的观点，同时允许你质疑他的

观点。

许多年前，在我成为心理学家以前，我在亚利桑那州一家出售太阳能的公司做营销经理。有一点可以肯定的是，亚利桑那的阳光总是很强，所以我从潜在的顾客那里最常听到的争辩就是：“一年中有四个月的时间，我都在设法使我的房屋和游泳池凉下来，你说我要太阳能和热水有什么用呢？”

“可是，那剩下的八个月呢？”我回击对方，“另外，还有巨额的税款可以抵消，讨、讨、讨……”我当时并没有真的说出“讨厌”这个词，但是现在回想起来，我的顾客肯定理解了我的意思，因为我没有听到他们的反驳。相反，对于他们的牢骚我只是运用了在培训时学到的抗辩；我只是在用自己的想法来反驳他们的想法。我没有倾听他们的话，而只是把问题又推回了原处。结果直到后来我知道了化解矛盾这一概念，学习了听取和顺应别人的反驳的相关技巧，才知道自己一点儿也不善于做推销员。在我掌握了这一技巧后，相同的对话变成了这样：

“如果一年中有四个月的时间，我都在设法使我的房屋和游泳池凉下来，我要太阳能和热水有什么用呢？”

“我明白您的意思。夏季和秋季我也不用太阳能—天气太热了！”我说道，顺应他的反驳。那么你觉得通常接下来会发生什么呢？人们会变得好奇。如果我没有去和他们争辩，而是同意他们不想要我推销的产品的理由，那么我肯定有一些他们想不到的理由。至少他们不再会找借口反驳我，把我推回原处。如果他们不主动提起话题，我会问：“我能告诉你它为什么值得去了解一下吗?”因为我通过同意他们的观点，中和了他们反驳我的理由，所以他们对我的问题通常都会说“好的”。

不是放弃你的立场

化解矛盾在许多方面和柔道非常相似。柔道的基本要点是，避开对手的正面击打，巧妙地利用他的力量去拉、推、翻转或是引导他的力道，让他处于你所需要的位置。要想在辩论中而不是在练习武术的垫子上实现这个目的，你必须奉献出以下三点：你的沉默、你的耳朵和你的尊重。

首先，你的沉默。不要告诉别人他是错的。如果你同意这个建议，那么我再问你：“过去你不断地表达你的观点能改变什么吗？即使再重复10遍对你有帮助吗？”如果你觉得有帮助，那么你在这一页夹上书签，就这么做，看看会发生什么事情。然后回过头来，继续往下读。

沉默的确是金。当你沉默的时候，你不会给对方造成压力，对方也不会觉得需要反击你。这时，对方会有时间去考虑、去回想、去思考你现在正在想什么。这是所有的临床医学家都要学习的事情—适应沉默—因为沉默使对方停下来，去思考，充满好奇，而不是简单地作出反应。

借用你的耳朵。真正去倾听对手的观点，确信自己能够充分理解他的观点。从表面上看，这似乎很简单，但是当你生气的时候或是当你觉得对方完全错误的时候，让你真正去倾听他所说的话会很困难，因为你会下意识地作出反应，去反击他。但是当你去倾听他，并且让他知道你在听他说话的时候，就会有立竿见影的效果—他的抵触情绪会大大减少，并且会更加乐意去回报你。

对他的观点表示尊重。当我说这句话的时候，许多人都想知道，在没有暗示他们同意或是投降的情况下，怎么才能做到这一点呢？如果你也是这么想的，现在我就告诉你，高效沟通法则不是《谈判力》的作者口中所称的“软沟通”，不是让你放弃你所需要的；相反，你所需要做的就是在不放弃自己理由的前提下，表现出对对方观点的尊重。说起来一点儿也不费事，“我知道你为什么那样想”或是“我知道很多人都同意你的观点”。不用考虑确切的措辞，你只需要特意说“你那样想是有道理的”—可能对你来说不是很有道理，但是对与你争辩的人或是其他有相似想法的人来说是很有道理的。承认这一点，不要故意屈尊或是与之为敌，就能打开成功之门。

尊重使人们乐于奉献

让我从另一个更深刻的角度来阐述这个概念。你最愿意为谁作出奉献呢？你可以为了谁特意挤出自己的时间呢？如果你和大多数人一样，那么答案就是你最关心的人—你喜爱的人。当然你也乐意把其他的给予这些人—生日礼物或是节日礼物、金钱；人际关系中的礼尚往来，比如耐心、善意的怀疑和表扬。一个永恒的但是经常被忽视的事实就是，我们对自己喜爱的人比对那些自己不喜爱的人要慷慨得多。当我们喜爱别人或是感觉被别人喜爱的时候，我们就会乐于奉献。要想明白这个人际关系的重要原则，不用非得拿到博士学位，但是这个原则在你的日常生活中却总是被轻易地忘记，得不到应用。

我并不是暗示你在每一个僵持的局面中都去热爱你的对手。在某些情况下，你可能是在和你喜欢的人争论或者谈判，但是在大多数情况下，你是在和陌生人或是生意上的朋友交流。你并不喜爱他们，你甚至并不喜欢他们，但是这并不意味着你不能让自己对他们产生好感—即使他们永远不会把它称之为好感。在这里我强调的是，表达你对对方的尊重，虽然这和喜爱并不一样，但是两者的关系也是很紧密的。每个人都想被尊重。或许不是所有的时候、所有的人，但是可以是大部分时间、大部分人。当一个人感到被别人尊重的时候，他也会感觉自己受到了重视。当我们感到被人喜爱、被别人尊重、受到重视的时候，我们就会更乐于奉献。

因此，如果想要被别人尊敬和重视，你需要怎么做呢？如果有人打断你的话，对你所说的话表示没有一点儿兴趣时，你会感到被尊重和重视吗？如果别人说你的观点太固执或是存在很明显的问题，你会有何感想呢？当一个人强迫你做你不喜欢的事情呢？当你被指责总是想让事情按照你的方式发展呢？那么当别人暗示或者直接说你很傻或是在撒谎呢？当然，你是不会感到被尊重和重视的。但是当我们处于热火朝天的争辩中，或是处于僵局的寒冷冰谷里的时候，我们经常会做这些事情—下意识地—即使对方是和我们关系非常亲近的人，或是我们非常喜爱的人。在那些情况下，他会感觉到不被尊重，他对你来说无足轻重，甚至比这些更糟糕。

奉献给你带来正面的结果

如果你想要一个人的内心发生变化—如果你想让他在某一个具体的情形下与你合作而不是与你作对—那么奉献出你的沉默、你的耳朵，还有你的尊重，这会让人们（或许是你深爱的人）感到自己受到重视，被人深爱着。奉献出你的沉默、耳朵和尊重。让我再举最后一个例子，告诉你它是如何发挥作用的。

精神治疗师的职责是帮助人们改变自身的状况，其成功依赖于两个简单的规则。第一条就是要和当事人建立起一种同盟关系，让当事人觉得医师喜欢他、尊重他，是一个他可以信赖的人。精神疗法有许多不同的形式，但是所有的研究都肯定了治疗同盟作为变化的前提条件的重要性—不管治疗的形式是什么。第二个规则是，当医师面对的是一个比较复杂的当事人的时候，他必须在当事人身上找到某个特别之处值得他尊重、喜欢，甚至佩服。医师必须尊重当事人，如果做不到这一点，就不能与当事人继续合作，因为他无法表示出真正的尊敬、欣赏和其他一些积极的情感。没有这些表示，医师对于当事人的选择和行为只会产生很小的影响，甚至没有影响。

请注意，我说过，医师对于当事人的感情必须是“真实的”。这很重要，因为只有当你表现得很诚实、很真诚，高效沟通法则才会发挥作用。事实上，学会高效沟通法则可以帮助你真正去感受那些积极的情感，一旦你感受到了，就会去表达这些情感。做到了这一点，你就会发现，要想不再让对方承认他是错的，其实很简单。相反，你还可以真正去倾听他的观点，表达你对他的观点的尊重。同样，他也会乐意成为你的朋友，因为他觉得自己被别人倾听、尊敬、重视，甚至被别人所喜爱。

通过运用化解矛盾—不是推进你的计划，而是表达出你对对方观点的尊重—你可以同时完成好多事情。你可以将你的观点呈现给对方，让他有兴趣对你的观点给予评价，种下信任的种子。让我换一种说法。如果一个人觉得你是真正尊重他的观点，即使你不同意他的观点，他也会更加信任你，会以同样的方式回报你。正是基于这一点才发生了变化。