∷ 为什么所有的听众都爱听故事

聪明的沟通高手和演讲高手能将要讲的道理和列举的事实很有艺术性地糅合在故事里，故事讲完了，对方也就茅塞顿开了。

故事具有很强的暗示性，它说服别人就像涓涓细流，更多是让对方去体会，感觉上是听众自己说服了自己。而道理和事实则是很刚性的，说服听众显得威猛有余，柔性不足，即便被说服了，听众也会感觉是别人硬塞给自己的，总感觉不舒服，潜意识会抗拒。

∷ 演讲就要学会讲故事

现在的听众最不喜欢听的就是一些刻板生硬的道理。

体验一下讲故事的强大魅力：

我曾经在演讲的时候问过一个问题，如果你的公司不做广告或很少做广告，此时代理商质问你：“你们广告太少了……我不想合作。”你该如何应对？

A回答：

羊毛出在羊身上，所以，我们不做广告。

请问，这句话有没有道理？可以说，这句话本身绝对有道理，但你能同意吗？我想，有很多人不同意，为什么？因为，这句话是很有道理，但却干巴巴，代理商很难接受。

B回答：

我们广告是很少，但也有很多品牌的广告很少的啊，譬如LV、保时捷、法拉利。

请问这样的回答，能说服代理商吗？当然不能！代理商会说，别人广告少是别人的事，你们广告少了，我就不做你们的代理了！

点评：AB两位的回答，从本质上说，都是“讲道理”，而道理是很难让听众接受的，更别说说服听众了。

我们来看看“道理”这两个字如何理解，先看“道”——跟着 “首”长走，才叫道，再看“理”，王者才有“里”。所以，当你还不是首长或王者的时候，最好少讲道理，多讲故事。（此解完全是望文生义，姑妄听之）

下面这样回答，结果就完全不一样了：

大家的疑问和顾虑我能理解，曾经也有很多代理商老板问我这个问题，不瞒您说，我自己都觉得我们的广告太少了。我也一直很纳闷，我们公司又不缺钱，老板怎么舍不得打广告呢？这个问题困扰了我两年之久，终于在去年的9月23日，我们公司的全体营销人员大会上，我鼓起勇气提出了这个问题，我们董事长思考了一会儿，说了一段让我非常感触的话，这段话改变了我对广告的看法。董事长说，总体而言，广告做得多是羊毛出在羊身上，正是基于这样的认知，我们公司的思路是把做广告的钱用于其他更实用的地方，譬如给代理商辅导，譬如公司花钱组织代理商系统培训，给代理商更多的年终返点……董事长每年都要去很多次日本、欧洲和美国，他告诉我，国外和我们类似的行业中的百年企业大都是不做广告的，而是勤勤恳恳给客户提供更多的实惠和支持……

点评：你是否觉得，这样一段话比上面的A和B表达的道理或事实更有冲击力——这就是讲故事的价值！