除非对方是非常好的老好人，否则在交涉过程中不能只想着让自己获利。

思考在交涉的5大要素，即“各自所处的立场”“金钱的利害”“时间的限制”“选择的有无”“感情的对立”中，有哪几点自己可以获利，哪几点对对方可以获利，这样才称得上是合格的交涉。如果只想着让自己获利，那么整体上就不会得到一个好结果。

有一个很好的例子，在行动经济学和博弈论中有一个备受重视的名为“囚徒困境”的理论。先说明一下这到底是一个怎样的理论吧。

为了让两个合伙犯罪的嫌疑犯A和B坦白招供，警察给这两个人提出了以下条件：

①AB两人都保持沉默→AB都判刑2年→两人总共判刑4年；

②如果两人中间有一个人招供，那么招供的人可以释放→如果A招供了，那么A就可以获释，没有招供的B则被判刑10年→两人共判刑10年；

③A和B都招供→AB都判刑5年→两人共判刑10年。

如果有一方只考虑自身利益选择招供的话，那他的刑期就有可能减到最少，也就是获释；如果另一方也只考虑到自己的利益选择招供的话，就变成两人都招供了，那么每个人的刑期就变成5年。5年比两人都保持沉默所判刑的时间都要长。那么，要怎么办才好呢？两个囚徒陷入了困境。

如果两人都考虑到整体的利益，选择沉默的话，那将是最好的结果——两人的刑期共4年。

如果在交涉中，双方齐心协力，互帮互让，就有可能达到整体上的双赢（Win-Win）。所谓的双赢就是最后双方都可以得到好处。

我曾经遇到过一个没有特意计划，但最后双方得到双赢的交涉实例，跟大家介绍一下吧。

我曾经协助过客户解除飞机租赁合同。

我的客户是外国的小型航空公司。许多年前预定租赁一架170亿日元的新飞机。后来因为路线缩短，预定的飞机不适用了，客户想解除租赁合同。于是就委托我介入此事，进行交涉。

原本对方做好准备要支付一定金额的解约金或者违约金的，但意外的是最后对方简单地回答了一句“我知道了”就解决了。

进展得实在是太顺利了，经过一番调查后才发现，这款飞机是非常受欢迎的一款机型，有很多航空公司等着其他公司转让。

·我方不用支付解约金，成功了解除新飞机的租赁合同。

·对方有机会把飞机转让给大型航空公司了。

对双方来说，交涉出乎意料地进展得很顺利，成为一次愉快的交涉经历。

另外还有一个例子。有个75岁的老人在某次证券交易中损失了几千万日元，于是他前来咨询说有没有办法可以不用偿还这些损失。

确实这是风险非常高的交易，而且把这个介绍给一个70多岁的老人的证券公司也有责任。另外，老人经营的公司也处于勉强维持的状况，根本无力偿还数千万日元的损失金额。

话虽这么说，但生活费还是可以赚到，而且也不至于被没收财产，所以还不想破产。

于是双方就想了一个折中策略，那就是老人每个月偿还5万日元，如果他接下来10年还健在的话，600万日元就可以还清了。对于证券公司来说，这也算是还了预缴的定金，所以不用计算当期的损失，实现了双赢。

[必胜法则]

以将双方利益最大化为目标。因此有必要了解对方能获得什么利益。

第2章总结

·越是站在反对立场的人，越要主动跟其沟通。

·虽然不可以撒谎，但如果凡事都老实告诉对方的话，也有可能带来损失。

·谈话时结合自己的优势和能为对方带来的好处。

·不要只顾及眼前的利害而让自己的评价受损，要慎重对待。

·以将双方利益最大化为目标。

·了解对方能获得什么利益。