如果你想要掌控别人，必须先为他们服务。

——本杰明·迪斯累利

在《伊索寓言》中，北风和太阳争论谁的本领更大。它们同意进行比赛，谁能让徒步的旅行者脱下自己的衣服，谁就是胜利者。

北风第一个出场，他用尽全身的力气，一时间狂风大作。可是他越卖力气，旅行者把衣服裹得越紧。北风没有办法，只好让太阳试一试。

太阳散发出所有的热量，晒得旅行者汗流浃背，他一件件脱下衣服，最后实在吃不消了，就脱光了衣服，跳进附近的河里去洗了个澡。

这个故事告诉我们：说服比强迫更有效。要说服别人，我们必须了解他们。了解他们的需求、动机、意图，这样才能掌握正确的方法，说服他们做你想让他们做的事情。

如果你拥有对某人的控制权，你可以命令他做某件事。但即使是这样，如果你能设法让他（她）由衷地想做这件事，效果会更好。当然，这样做可能会花费更多的时间精力，但是这是让人们提高工作效率的最好办法。

了解别人在许多方面对你都会有帮助的，不管在多大程度上。即使你只是想给别人让道，如果你知道他往哪个方向走，你行动起来也方便得多。在穿越拥挤的街道时，如果你能猜出对面车上驾驶员的意图，你的安全会更有保障。即使你有优先通行权，可谁知道什么时候会有一个冒失的家伙闯红灯，把你撞倒呢？最好的方法是看着所有朝着你开来的汽车驾驶员的眼睛，

确保他们都看到了你，这也有助于你判断他们的行车路线是否与你相交。

哪怕是一个微笑也不要放过

无论你身处何种环境中，生活就像在一条拥挤的街道中穿行。在工作单位，在学校，甚至在家里的餐桌边，注意观察别人的举动对你自己都是有利的。

不管是操纵别人还是避免被人操纵，了解人性都是最基本的条件。毫不奇怪，马基雅维利会以嘲讽的语气说到人性：“通常来说，人类都是善变、虚伪和贪婪的。”

也许马基雅维利的结论过于严厉了，可现在尚无确凿证据推翻这一观点，我们不妨把它记在心里。许多人的性情的确可以用善变、虚伪、贪婪来形容。在与陌生人打交道之前，你可以假定他符合上述一种或全部三种特征，这会让你少犯错误。当然，如果他们的性格展现出更好的一面，你就要及时做出调整，否则可能会使对方做出令双方都感觉不那么愉快的行为。

好奇心是判断一个人最有效的工具。人们喜欢谈论自己。我们不妨做一个实验。在和别人谈话时只提问题，那种简单、容易回答、没有威胁性的问题：你昨天晚上做了什么？你在哪里出生？

让他们想说多少就说多少。你只用倾听。如果谈话停顿了，就顺着他刚才的线索再问一个问题。你要抵制住发表自己意见的诱惑。如果你讲得太多，就不会知道对方的情况了。

这个实验能得到两个积极的结果。首先，对方可能会认为你善于交谈，甚至都没意识到你其实说得很少。许多人非常努力地在谈话中摆出许多观点，以为这样能给别人留下很深的印象。不是这样，大多数人喜欢自己而不是你的声音。

其次，也是更重要的一点，鼓励别人谈论自己，能够给你提供必要的信息分析他的需求、动机和意图。你对对方了解得越多，被对方了解得越少，就更有可能控制他，或避免被他控制。

当然，这么做并不意味着你要像移动象棋中的卒子那样操纵别人，尽管这是马基雅维利论述如果掌握权力时的本意。适当地关注别人，对他们的生活表现出真诚的好奇心，这有助于创造和谐的工作环境，健康的家庭生活，甚至能在陌生人之间建立良好的互动关系。