探听虚实：做到心中有数才能有的放矢

每一个人都有自己的利益需求，这是他最为薄弱的地方，如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来，使他明白怎样做对自己有害、怎样做对自己有利，说服他就不会存在什么问题了。

孙子兵法中有句话很有名，叫做“知己知彼，百战不殆”。在说服人的时候，也要做到“知己知彼”。然而，“知己”容易，要“知彼”就要下点工夫了，关键是要摸清对方的底牌，也就是说要知道对方想要什么，才能够投其所好，说服他们。

那么怎样才能摸清对方的底牌呢？多调查，多研究，多获得信息，只有这样才能够知道对方的真实想法。

美国人在与人交往时，尤其是在和对方谈判时，就很注意摸清对方的底牌。美国总统尼克松在一次访问日本的时候，基辛格作为国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉还是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这说明

基辛格在访问日本前了解和研究过日本的情况，阅读了大量的有关资料以备不时之需。美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的成功率较高，尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都会先作好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应对。

我们在调查时应该注意哪些方面呢？

第一，了解对方的性格。不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度不一样。性格急躁的人与性格稳重的人不同，自负又胸无点墨的人和有真才实学又谦虚的人不同。掌握了对方的性格后，就可以针对其性格特征，有针对性地进行说服。