那年夏季，希瑟和她的好朋友洛里·斯潘塞去靠近奥珀尔小溪（Opal Creek）原始森林徒步旅行。希瑟和洛里曾经是高中同学，大学时又是同寝，所以两人已经是老朋友了。洛里在加利福尼亚州圣拉斐尔的多米尼加学院取得了文学学位，在色彩和设计方面很擅长。

在他们徒步旅行期间，希瑟将自己的创业努力告诉了洛里，洛里对于如何营销奶茶提出了自己的想法，这些想法很棒。随后希瑟邀请她加入我们：“你愿意和我们合作吗？”“我很愿意！我们什么时候开始？”洛里有点迫不及待了。就这样，我们有了第三个创业伙伴。

越来越多的消费者尝试并喜欢上俄勒冈奶茶，我和希瑟、洛里将奶茶推荐给我们所有的朋友和亲属。事实上，我们鼓励所认识的每个人去尝试。甚至在7月4日家庭聚餐时，我把奶茶带了过去。

随着需求的增加，我们面临的生产压力也同样增大，我们要酿制更多奶茶供应订货，同时也意味着我要裁剪更多“单薄”的商标，这种工作似乎是无止境的，我一直在修剪，手因使用剪子磨出了血泡，所以在撕掉商标背后贴纸时很痛，甚至撕不下来，每一个需要5至10分钟，这简直太可笑了，后来我终于“抗议”说：“我需要真正的商标，那种经过设计和印刷的。我不能一直这样做，这太可笑了。”希瑟也同意我们必须找到一种新的制作商标的方法。我不能再等了。

在过渡期间，销售量继续增加，不久我们就接到“西北天然新鲜”商店一个令人兴奋的电话。“您有兴趣在我们的商店销售您的产品吗？”他们问，“当然愿意啦！”希瑟肯定地回答。

我们欣喜若狂。不过如果零售奶茶，我们不仅需要规范的商标，而且还不得不考虑一系列全新的规范性的东西，如向消费者提供非常具体的营养信息。我们别无选择只能想出新的商标。很好笑的是，有时候你所需要的和外界要求的正好是同一件事情，迫使你不得不完成它。

我们正迈进一个全新的领域，即从零售业的渠道，我们将直接向消费者销售。不过发展还是很令人高兴的，不是吗？

我给美国食品和药品管理局打电话，试图弄清楚所需要的零售商标方面的规定。他们当天下午就通过传真给我发送了大量的相关资料。此后，他们还曾多次帮助我，而且效率非常高。长期的接触证实，美国食品和药品管理局是一个无价的资源，完全没有那种政府官僚习气。

不过，看完所有相关的法规和影像资料、弄清楚商标上应该列出哪些详细内容仍然是一项巨大的工程。其中一个规定是商标上应列出产品原料的数量（从最大的列到最小的比例），再有选择商标上的特殊字体和字体的大小。然而，这些也仅仅是冰山一角而已

美国食品和药品管理局要求，应该在包装盒上体现关于营养和原料的说明，与包装盒上的其他图案有明显区分。我们也在包装上给出调制拿铁奶茶的一些说明，即将牛奶与浓缩物搅拌在一起的方法。

我们将奶茶带到当地食品实验室，请求他们帮我们分析产品所含的具体营养成分。在进行批量印制之前，我又请求美国食品和药品管理局的检查员检验一下我们的新商标是否符合官方的所有标准，不过却遭到对方的拒绝，“我很抱歉，我们没有权利那样做，”这位检察员说。“那么我们如何才能获知它是否符合标准呢？”我问道。“如果它不符合标准，你们会得到通知的，”他说。

如果不合格，有谁来为那些已经印制出来的新商标付出代价呢？我们，这一点我敢肯定。

我把新获知的这些信息告诉了希瑟，她约了一位平面造型设计师。经过一个周末，这位设计师就把新商标、名片、桌签（放在桌子上为我们产品做广告的小牌子）以及海报的设计拿给希瑟看。

桌签、海报、名片均用蔬菜为基础原料的墨水印在再生环保纸上。海海报描述了希瑟在喜马拉雅山发现奶茶的故事。我们的商标从俄勒冈州地形变成带有胡德山（俄勒冈最大山，也是希瑟最喜欢滑雪的地点）插图的一个小茶杯形状，而胡德山就像是从从杯子里冒出来的蒸汽一样。我们对于这些设计很满意。

不过在希瑟告诉我价格之后，我大吃了一惊。她说：“这些设计一共250美元。”我当时被吓到了，这是我第一次了解设计价格，“那价格听上去太多了，我们必须找家稍微便宜的，”我说。“妈妈，这价格并不贵，况且，人家已经做了，”希瑟对我解释说。

“什么！”当我意识到希瑟并没有和我提前说清楚就自作主张承诺定制这些设计时，我感到很震惊，在回过神来之后，我含沙射影地暗示她说，既然她的品味这么奢华，既然这些昂贵的设计对她来说这么重要，那么她或许应该来支付这笔费用。不过希瑟承认自己没有钱，我当然不相信她这么说，“我已经把所有的资金都按照戴维的建议投入到‘火爆的股市中’，以增加资本，不过我都赔了，”她解释说。我当时被震住了，我不得不负责结算整笔账单。这是我们组建公司以来的第一次红脸。

几天后，当希瑟不在我身边时，我对于设计的事情仍然耿耿于怀，我儿子肖恩实际上站在希瑟那一边，向我肯定希瑟完成的设计任务的确值250美元。肖恩在艺术领域拿过学位，了解设计和印刷的成本，我认为他或许是对的，也就是说希瑟也是对的。我对于自己的言语感到很内疚，后来对希瑟说了对不起。

在安排好分期付款事宜后，资金问题终于解决了。我将食品实验室帮助分析的营养信息拿到打印社。很幸运的是，那里的师傅相当了解复杂的美国食品和药品管理局的规定，知道我们具体需要什么，帮助我们印出了商标。我们对此的担心消除了。

当这些商标被送来时，我等于见到了曙光。新商标使我的工作减轻了不少，我的手指没再出水泡，谢天谢地！

虽然我当时没有对希瑟承认，不过我真的对商标的设计和复印很满意。几个月过去了，我一直不安地等待着最后的结果。我担心美国食品和药品管理局将会联系我们，并告诉我们新商标有些地方不符合他们的规定，不过我一直没接到这样的消息，所以我只能这样推断：没有消息就是好消息。我的担心慢慢消逝了。

随着订单和订货区域的扩大，我们需要特殊型号的箱子，以满足安全运输更大订单的需求。不过这种箱子在市场上很难买到，这种情况也正常，所以我们不得不找到生产箱子的工厂，按照我们的要求进行定制，不过这需要更多的资金，而我们又不得不需要数百个。

我们陷入了两难境地：我们承担不起箱子的钱，除非我们先用这些箱子待送完奶茶后付款。我们的客户显然不会用可支付的发票来进行结算，只有在他们收到产品之后，有时甚至在30至90天之后才能和我们结算。但是如果我们不先定制我们负担不起的箱子，我们就不能将产品送到客户手里。这种境况很糟糕。

我给我的侄女打电话，了解到她男朋友的爸爸在俄勒冈州坎比有一家箱子定制生产工厂，我希望可以利用这种关系可以按低于市场价达成协议，或者说至少在结算方面宽限我们一段时间。“不要担心钱的问题，你们可以稍后结算，”我的侄女说。

我对此很感谢，并松了一口气。但是我并不知道从哪里去弄这笔钱。在箱子送过来6个星期之后，我仍然不能搞定这笔钱。钱的总额不到300美元，数额虽然不大，不过我却不能一下还清。很幸运的是，我的妹妹梅尔向我伸出了援助之手，帮助我还清了这笔钱。

几天之后，我把小姑子卡萝尔带进了公司。我问她：“你觉得怎么样？”“太棒了，不过你准备好要取得成功了吗，泰德？我看得出来这份事业占据了你们的生活。”

我整天忙于这份全新的事业，每天都会出现各种各样紧急事件要我处理，以至于我没有时间去思考未来。我为什么从事这份事业？这是我所想要的吗？还是只不过在帮助希瑟完成梦想？我只是被希瑟的热情所感染了吗？就像被希瑟成功说服热爱她的产品的所有人一样？我们这点努力真的会取得成功吗？我们会一败涂地吗？我们以前从未取得过巨大成功。

卡萝尔接着问：“戴维的反应如何？”“有点怀疑。”我笑着说。我仍然陷在她上一个问题所引出的种种疑问中，我尽力集中精神，又补充说：“我想他宁愿我换一份工作，他不希望我从头开始去创业。不过他并没有阻止我们。他知道我会努力工作的。不过，在他看来，这只不过是我的另一份小副业而已，副业不会真的有什么前途，这份工作也一样。”

“成功需要集中精力和决心。希瑟当然具有那些品质。她经历格外充沛；她每天行驶11英里。我知道希瑟将会卖力工作，尤其是她一支忠于这份事业。毫无怀疑她对她的奶茶充满激情，”我继续解释说，一边是在回答卡萝尔，另一方面也是再给自己鼓劲。

“但是这对你来说比较难。”卡萝尔看出了我的心思。

“我有精力，但是如果我们破产，如果希瑟不再继续她宏伟的项目，如果我们失败了，怎么办呢？我真的很担心我的女儿，我可能正进入一个可怕的死胡同。”我理性地分析着。

“在纸上写出肯定的断言，在心里想象成功。这可以帮助你克服恐惧，这对我来说很有效果，”卡萝尔向我建议说。

这听上去是个不错的主意。我拿出纸在上面写到：“俄勒冈奶茶是一个成功的公司。俄勒冈奶茶是一个成功的公司。俄勒冈奶茶是一个成功的公司。俄勒冈奶茶是一个成功的公司……”很快，我甚至相信了。

就在那个秋天，卡萝尔给了我们很关键的一千美元，帮助我们支付了不断增加的花销。似乎我们的现金在大量流出。当我们的公司稳定下来时，我们主动要还梅尔和卡萝尔的钱，不过她们都要求将钱换成公司的股份。当时，我们都不知道这些股票是否将值点钱。但是现在回过头来看，她们的选择是非常正确的。

我非常感谢那些亲属和朋友的贷款。虽然他们投入的资金可能很少，不过这些钱对于当时刚刚起步的我们而言很关键，帮助我们度过了最困难的资金短缺期。我们成功与否对于他们而言或许也有不同，对于我们的家人和朋友来说很幸运的是，他们对我们长期的信任得到了十倍的偿还。

随着我们进入零售领域，我们认识到，我们也需要将容量改变一下。我们一直向咖啡馆以夸脱为单位进行销售，不过一夸脱对于零售而言太多了。我们曾以品脱为单位作为样品推荐给新客户，所以我们决定以品脱为单位进行零售，同时将样品容量减少到每瓶8盎司。

零售推动了销售量的增加，不过这也就意味着需要酿造更多的奶茶，我现在每一次酿制8加仑的奶茶两批，比最初翻了一倍，这就意味着需要两倍的香料、两倍的茶叶、两倍的蜂蜜，当然在拖拽这些原料时还需要付出两倍的辛苦。

我仍然需要将这些箱子从汽车上拖到教堂的地下室。更糟糕的是，当我结束后，我还需要将这些酿制好的奶茶从地下室搬到车上，而此时的奶茶因为加了水重量是最初原料的两倍。当我从跑上跑下，将热气腾腾的奶茶搬上车，我感觉自己像电影“魔法师的学徒”（Sorcerer’s Apprentice）中的米老鼠。我经常梦到奶茶从沸腾的大锅中溢出，装满了整间屋子，地下室如洪水泛滥一般，甚至溢到停车场，将我的新车冲走了。

由于这份事业发展得很快，所以我们决定采用公司化模式经营。洛里的爸爸乔治·斯潘塞是一名律师，他给我们提供了很大的帮助。一天晚上，我们三个人在洛里父母家里见面了，洛里父母都很喜欢我们的产品，并且支持洛里和我们创业。当天晚上的谈话气氛很好。我看到希瑟和洛里那天晚上在厨房里一边聊天一边咯咯地笑，气氛很活跃，好像她们又回到了学生时代。

在这么好的气氛下，我与洛里的父亲在客厅进行了交谈。

“我并没有打算长久地做这份事业，我没有回到学校，却成了罐头厂的工人。”

我们都笑了。

几天之后，我的朋友卡拉来我们家串门。我们在餐厅交谈时我对她讲了俄勒冈奶茶的事情，卡拉听后很兴奋。

“这听上去是一个不错的事业，”她说，“我愿意加入你们，你看呢？你愿意考虑让我成为你的伙伴吗？你认为我们能合作吗？”

我突然回想起过去的事情中，一切就像电影中的慢动作一样在我脑海中浮现，我感觉即将失去我们之间珍贵的友谊。

大约10年前，我、妹妹梅尔以及一位朋友曾经尝试过一次创业，我们在波特兰的闹市区开了一家小的老式服装店。我们粉刷了小店的墙面，将店里擦得干干净净后正式开业了。在开业后，我们工作很辛苦，每天要清洗、修理以及熨烫要销售的衣服，而我们的销售量却在下滑，我的朋友终于在经营5个月后被累垮了。在我们就销售量下滑和一些糟糕的采购决策进行了一次长谈后，我的朋友很不高兴。

我的朋友对我们说：“我不干了。”我们被她的话惊呆了。“我认为你只是累了，需要休息一段时间。”我劝她说。

“不是这样，我想退出。”她坚持着。

她请教了一位律师，要求我们支付开业以来的工资。我们认为这样不公平，甚至不合法。她是我们的合作伙伴，如果有钱可以支付我们中任何一位，我们那也不会进行那次长谈了。梅尔和我和她一样，花了很多时间经营这家小店，所有的开销都是我来支付的，她没有投入一分钱。况且，她凭什么应该得到报酬？她在困难时期突然离开我们，我感觉被叛了。我们被她欺骗了。不过，除了经济上的分歧，最糟糕的是我们最终失去了一位最好的朋友。

这些事情在我的脑子里闪过，我发愣地看着我朋友卡拉渴望的眼神。我们在希瑟出生之前就认识了，到现在已经有了25年的交情。她曾帮我照顾小孩，经常来我家串门。我把她当做最亲密的朋友。我非常珍惜这份友谊，但是，卡拉真的很想加入我们，同时我也真的非常需要这份帮助。

我站在那想了一会，她不了解自己想要加入的事业。她甚至可能不理解其中包含的体力劳动和精神上的压力。没有人了解我们工作的强度，我们都没有任何报酬，也不知道正在挖掘的这条隧道尽头是否存在一点光明。

我每周生产两次，每次酿制16加仑，每次都要将原料拖到地下室，再把成品搬回车上。每次身体都累得精疲力尽，我知道我迟早需要帮手。抛开我对友谊的担心，我和卡拉一直相处得很好，我一直希望在酿制奶茶的时候有人陪伴，陪我一起度过那孤独的几个小时。可能某种友谊可以经得起一起创业的考验，过去的一次创业经历摧毁了我的一份友谊，不过我想那也并不意味着我这次一定还会失去另一份，难道不是吗？

她打断了我的思考，反复地说，“我真的想要帮助你。”

我知道她工作很卖力，并且应变能力强，见她态度真诚，我最后说，

“那么，如果希瑟和洛里同意，我绝对没问题。”

卡拉很高兴。

洛里和希瑟欣然同意，她们对于多了一帮手表现得很激动。

卡拉在一家牙医诊所工作，工作内容就是为所在诊所牙医安排日程以及各种簿记工作。她是一位可以信任的伙伴，她完成任务习惯有始有终。她核实三遍，确保准确性。她在诊所一周工作4天，在宝贵的休息日和晚上，她帮助我们生产奶茶。随着公司的发展，我们同意聘她管理我们的财务部门。

卡拉在1994年10月19日加入了我们这个团队，我们几个创办了公司，洛里的父亲乔治帮助我们拟定了协议，并分配了股份。股份分配也并不简单。因为这份事业是希瑟的主意和眼光，我认为她应该持有大部分股票，同时我和希瑟在洛里和卡拉加入之前已经共同努力了数月，我们研制了基础配方，找到了各方面的供应商，开发了销售策略，办理了所有基本的商业手续，接受了官方的所有检验，所以我们认为，我们应该占公司股份的大部分。

另一方面，洛里和卡拉工作也很努力，没有人索要报酬，如果创业失败了，我们持有多少股票都没关系，不过如果我们成功了，也应该足够分配了。我们最后达成一致意见，希瑟应该持有大部分，接下来是我，然后是洛里，最后是刚刚加入的卡拉。