优秀的询问，往往来自于一个好的开端。

因为通常，接下来的提问可能涉及很多不同的主题；或者有些问题本身便是复杂的，它们可能会引起各种积极或消极情绪。所以，设计好一个开端，对接下来的询问是有莫大的益处的。

这里便有一个很好的例子：

安（Ann），是一位80岁高龄的女性，她步履蹒跚地走进律师马修（Matthew）的办公室。这位律师很年轻，大概跟她孙子差不多年纪。当马修给她端来一杯咖啡，搬来一把舒适的椅子后，她在年轻律师的对面坐了下来。在他们之间，并没有桌子等物件作为障碍影响两人之间的沟通。

“一会儿，我将询问您许多问题，安，您准备好了吗？”马修说。她对此表示理解。

相比于一开始就推出一系列的问题，马修利用他的智慧，设计了一个良好的开端：“财产遗嘱意味着，将不同的东西分配给不同的人，所以，我们需要首先了解一下您的家庭成员中，谁对您来讲是最重要的？”

他静静地等待了十几秒钟，以便留出足够的时间让对方去消化并思考这个问题。随后，他问道：“当您想到财产分配时，脑海中首先出现了谁？”

安说，在她的生命中，最重要的是她的两个孩子、她的配偶，以及她的两个孙子。

马修聪明地评价道：“听起来，您有一个充满爱心的、非常幸福的家庭。安，您认为我们律师应该从哪些方面帮助您进行合理的安排？”

马修在上面的对话中利用的技巧，我称之为“框架性结构”（Framing），是指在提出一系列问题前，在心中对谈话结构有一个基本的框架性预测或者说预估，以此来确定应当以什么样的问题“打开话头儿”。这是一种帮助对方更有效地回答问题的“结构方式”，一种小技巧、小策略。

一般而言，起初，友好地评价对方提供的一些信息，可以更好地引导对方进入下一步的谈话内容。比如，内科医生也常常这样开头儿：“我想先谈谈你的用药史，你平时经常使用的药品有哪些？”如果换种说法，可能会引起相反的效果：“你现在觉得哪儿不舒服？”

很明显，“问题架构师”会预先设计一种极具亲和力的语调和气场，对接下来的顺利谈话做好有效的铺垫。

请记住这样一个小技巧，尤其在接下来的每章里：你的询问，是会引出对方一连串好的问答，还是引导对方进入无效回答，很大程度上取决于你的技巧和策略！学会如何“打开话头儿”，至关重要！

一个好的框架性结构，并非为对方的回答提供直接建议，而是为引导对方愉快地回答接下来的一个个问题，努力做好铺垫。