艰苦中的磨砺

【雪岩语录】

你是不是成材的料子，就看你能不能经得起大折磨。一点打磨都没有，就想成气候，这可能吗？我给人家放过牛，做过学徒，哪一个不苦？哪一个不累？我能有今天的风光模样，就是因为我挺得住，我知道自己该做什么。

胡雪岩出生在一个困苦的家庭环境中，父亲在他幼年时便早早地离开了人世。于是，家庭的重担便落到了母亲金太夫人一个人身上。为了给儿子树立一个好榜样，也为了培养儿子不畏艰辛、坚忍不拔的意志，金太夫人从不曾抱怨生活的窘迫与命运的不公。这一切，小小的胡雪岩看在眼里、记在心上，便为他日后成就一番事业奠定了良好的基础。

为了生活，胡雪岩曾给人放过牛，虽然工作卑微，但他从不曾有丝毫懈怠。后来他进入杭州于姓钱庄，在那里当起学徒。烦琐枯燥的学徒工作也没有让胡雪岩有所抱怨，他就那样脚踏实地地工作着。胡雪岩深知，“吃得苦中苦，方为人上人。”他只有做好自己的本职工作，才是对未来负责，才能给自己与母亲一个交代。胡雪岩晓得，命运只掌握在自己手中，他常反省自己，检视自己身上的不足并努力加以完善，而从不会将人生中的困惑归咎于别人。

“遇事多问问自己，少指责别人”成了胡雪岩做事的一贯风格，即使是面对事业困境时，胡雪岩也从未去抱怨过任何人。他深深地对自己进行了反思。最终，以“空手来到世界，又空手离开世界”的豁达胸怀认清现实。

严于律己，莫怪他人。家境的贫寒不仅没有让胡雪岩因此而厌世，反而激发了他的生活热情，激发了他对自己严格要求的态度和决心。多问问自己，少指责别人，正是秉持对自己严格要求的态度，胡雪岩才演绎了一个不平凡的人生，才成就了他一代巨商的梦想。

发达以后的胡雪岩对于自己走过的路很有感触，他常对下面的人说：“你是不是成材的料子，就看你能不能经得起大折磨。一点打磨都没有，就想成气候，这可能吗？我给人家放过牛，做过学徒，哪一个不苦？哪一个不累？我能有今天的风光模样，就是因为我挺得住，我知道自己该做什么。”

【智慧解读】

河蚌体内的小小沙砾，在经过岁月磨砺，最终会变成美丽晶莹的珍珠。毫无疑问，这个过程是充满痛苦、极其艰难的。人生亦如是，往往在大风大浪中，才能显示出超凡的能力；往往在大起大落时，才能磨炼出坚强的意志；往往在大悲大喜时，才能将自己提升到一个新的境界；往往在大羞大耻时，才能洗涤自己的灵魂。人活在世界上，不可能一帆风顺，每个成功的故事里都写满了辛酸失败。敢于正视失败，能以正确的态度面对失败，不退缩，不消沉，不困惑，不脆弱，才能有成功的希望。

其实，再多的苦难不过是种历练。挫折是大自然的计划，经历过的人们会对事情作出更充分的准备，把心中的残渣烧掉。因此，我们需要勇敢地拥抱挫折，因为它是我们生命中的另一种维生素。生命需要苦难来洗礼，在这番历练中，你能扛得住，便是成功；你扛不住，便只能平庸。就像那些温室中的花朵，诗人根本不会浪费笔墨加以歌颂，而那傲雪而立的寒梅，古往今来已不知被多少次提起。究其根由，正是因为它无畏苦难、可以战胜苦难吗？而人生的成功也是这样。

人生总有重重磨难，它已然成为生活中一个不可缺少的部分，这些经历的痛苦和磨难，是你的一笔财富，一种收获。也只有在你痛苦和难过的时候，你才会发现一些不起眼的东西、平常的东西，此时是多么地可贵和难得。更为可贵的是，在你经历了磨难的时候，你会发现，只要战胜了自己，顺利之门就会打开。

其实，所有的锻炼不过是我们还没学会的功课。学着与苦难共舞，我们才能看清造成苦难来源的本质，明白内在真相。更重要的是，它能让我们学到该学的功课。

不把“免费的午餐”放在眼里

【雪岩语录】

你们说哪个人不爱财？可到口的不一定就是肥肉，在张嘴之前要好好想想这块肉能不能吃。如果我当时昧心吃下了这块“肉”，也就没有今天的胡雪岩了。

一日的下午，胡雪岩像往常一样到野外放牛。他把牛儿赶到草地上，自己便到路边的凉亭去休息。走进凉亭，胡雪岩发现了一个蓝布包袱，上前摸了摸，硬邦邦的，又掂了掂，分量很重。他好奇心起，打开了包袱，想看一看里面到底是什么东西。这一看可把胡雪岩吓了一跳——里面都是沉甸甸的银元宝。这个穷孩子何时见过这么多钱？他难免想把这些钱财据为己有，要知道，这可够他们一家吃用几十年了。幸好母亲平日的教诲及时唤醒了他的道德。他意识到，这些东西既然不是自己的，就一定不能拿，而且失主此时也一定是着急得要命，肯定在四处找寻遗失的包袱，所以他决定把东西还给失主。

他先将包袱藏到了草丛中，然后好像没事儿一样，坐在那里等人来认领。可是，一直等到夕阳西下也不见有人来，胡雪岩饿得饥肠辘辘，但他还是强忍着坐在那里等。

终于，有人上气不接下气地跑了过来，开口就问：“小哥、小哥，你有没有见到一个蓝色包袱？”

胡雪岩这个时候显示出了少年少有的沉稳，他并未直接回答，而是反问道：“包袱里都有些什么？”

来人一听，知道东西算是找到了，连忙将里面的东西一一道来。胡雪岩见他说得分毫不差，这才将包袱取出还给了失主。

包袱失而复得，失主自然千恩万谢，于是从里面拿出两锭元宝，对胡雪岩说：“小哥，这个给你，略表谢意。”胡雪岩连忙拒绝说：“我不能要，这本来就是你的东西，我又没有做什么，本来就是该还给你的。”

失主听后非常感动，于是告诉胡雪岩说：“我姓蒋，在大阜开了一家杂粮店。你这么好的孩子在这里放牛可惜了，不如跟我回去吧，我收你做徒弟。”

这对于一个放牛的穷孩子来说，绝对是个脱离苦海的好机会。但胡雪岩并没有马上答应，因为他心里还惦记着母亲。他答复蒋老板：“我现在不能答应你，我要回去问母亲。如果母亲同意的话，我当然乐意跟你去。”

蒋老板一听，更看重他了，便对他说：“你尽管回去请示令堂，我把地址留给你。如果她同意了，你随时可以来找我。我一定好好教你。”

胡雪岩回家以后，将这件事告诉了母亲。胡母听后十分高兴，儿子有这么好的机会当然不能错过，于是胡雪岩在13岁那年，独自一人离开了绩溪胡里村，开始了在杂粮行的学徒生涯。

他当时并没有想到，就是这样一个看似平常的举动，彻彻底底改变了自己的命运。很多年以后，胡雪岩在回忆起这件事时，仍颇有感慨地说道：“你们说哪个人不爱财？可到口的不一定就是肥肉，在张嘴之前要好好想想这个肉能不能吃。如果我当时昧心吃下了这块‘肉’，也就没有今天的胡雪岩了。”

【智慧解读】

的确如此，倘若没有当初的理智克制，很可能便不会有日后的胡雪岩。

我们不妨假设一下，一个十几岁的穷苦少年突然面对这样的诱惑会有怎样的反应？很可能，这个少年会拣起包袱立马跑回家，因为这意味着他们从此以后不必再辛苦劳作。很多人会把这当成是天上掉馅饼的好事。所幸胡雪岩没有去接这个“馅饼”，如果他接了，可以确定他不会有什么大出息。

欲望，人皆有之，谁都希望自己能够获取更多。很多人在欲望的支配下，沉迷在了金钱、地位、权力之中，乃至不顾道义、不择手段。然而，正如胡雪岩所说的那样，“到口的不一定就是肥肉”，奉劝诸位在张嘴之前好好考虑一下利弊，权衡一下得失，免得日后吃不下又吐不出来，为这块“嘴边上的肥肉”饱受折磨。

当然，没有人可以彻底节欲，但适当修剪一下自己的欲望还是很有必要的。人，不能让贪念支配自己的生活，那极有可能会错过很多原本属于你的机遇。

“欲望越小，人生就越幸福。”这话蕴含着深刻的人生哲理。它是针对欲望越大人越贪婪，越易致祸而言的。“身外物，不奢恋”，这是思悟后的清醒。谁能做到这一点，谁就会活得轻松，过得自在。从古至今，只有能明事非、辨利害，才能忍耐住自己的本性，才能见利思害。让自己多一些忍耐的精神，不要把那些“免费的午餐”放在眼里，才不会身受其害。

所以说，为人绝对不可动贪心，贪心一动良知就自然泯灭，良知泯灭就丧失了正邪观念，正气一失，其他就随意而变了。俗话说，吃人家的嘴软，拿人家的手短。生活中一些人抵不住“贪”字，灵智为之蒙蔽，刚正之气由此消除。在商品社会，许多人经不住贪私之诱，以身试法。“不贪”真应如利剑高悬才对，警世而又可以救人。

善因结善果

【雪岩语录】

碰到别人有难的时候，能帮得上就尽量去帮。帮别人点忙儿，你损失不了什么，但人家会把这事记在心坎儿上。世俗都道的一个“缘”字，这个“缘”很可能让你受用不尽。

胡雪岩常对他的伙计们说：“碰到别人有难的时候，能帮得上就尽量去帮。帮别人点忙儿，你损失不了什么，但人家会把这事记在心坎儿上，世俗都道的一个‘缘’字，这个‘缘’很可能让你受用不尽。”这种观念，在胡雪岩很小的时候便已经表现了出来。

来到粮行以后，胡雪岩表现得非常好，老板交代的事情，他做得一丝不苟。老板没有交代的事情，他也能抢着去做。因为他明白，机会是何等地来之不易，只有学到手的东西才是自己的。他越是这样想，工作时也就越勤快。当然，换来的也是老板对他的愈发看重。就这样，一晃两载过去，胡雪岩到了志学之年。此时，他又迎来了人生的第二个机遇。

这一年，有位浙江金华的客人来到大阜杂粮行谈生意，可是刚到不久便染病在床，一病不起。一提及金华，大部分人率先想到的多半是金华火腿。没错，这位客人正是一家金华火腿的掌柜。他病在异乡，又举目无亲，无人照料，身体虚弱得根本无法返回金华，心中既落寞又着急。

胡雪岩是个热心肠，得知此事以后，他便主动做起了护理工作，忙前跑后，照顾得非常周到。不久，在胡雪岩的悉心照料之下，金华客商的身体便恢复了健康。这令客商十分感动，对着杂粮行老板大大夸赞了一番胡雪岩，并询问他如何得来这样一个好徒弟。于是，粮行老板便将自己包袱失而复得的前前后后，以及胡雪岩这两年在店中的表现对客商细说了一遍。

那位客商听完以后极其感叹，就主动找到胡雪岩，问他：“我们金华要比大阜有趣很多，你愿不愿意随我一起去金华？”胡雪岩像平常一样答道：“这件事我没法立刻给你答复，要征求我们老板的意见。如果老板同意我去，我才可以答应你。如果老板需要我在这里帮他的忙，就是我心中愿意，但也绝对不能跟你走。”

随后，胡雪岩将金华掌柜的意图转告给了自己的老板。老板并没有阻拦，因为论规模和实力，金华火腿行都要远胜于自己的杂粮行，这对于胡雪岩来说，很可能是一个更大的机会。可以说，胡雪岩是很幸运的，他遇到了一个好老板，他可以心甘情愿地给予自己培养出来的人才更大的发展空间。就这样，胡雪岩跟随金华掌柜来到了金华。

【智慧解读】

在很大程度上说，正是这个热心的举动，使胡雪岩的人生再一次发生了转折。当然，这个结果可能胡雪岩自己当时也没有想到。这显然不是他处心积虑而为之，或许正如他所说，世俗都道一个“缘”字，的确是有因必有果吧。我们可以说，这是因为“赠人玫瑰，手有余香”。

付出终究会有回报。心无他人者，必无立锥之地，因为脱离人群，任谁也无法成就一番事业。在这个世界上，人与人之间应该是相互关怀、相互帮助的，任何人都不可能脱离社会而生存。当别人需要帮助时，我们应该怎么办，是漠视还是给予一些热情？正所谓“爱人者人恒爱之”。若是我们能够对生活充满感恩，一直友好地对待他人，常怀善心，多替别人做善事，则我们的人生必定是幸福的。

一念之间，种下一粒善因，他日很有可能就会收获一粒善果。我们做人，没有必要太过计较，与人为善，又何尝不是与己为善？当我们为别人点亮一盏灯时，是不是同时也照亮了自己？当我们送人玫瑰之时，手上必然还缠绕着那缕芬芳。

抓住机会推销自己

【雪岩语录】

哪个说“福无双至”？机会来时，接二连三，推都推不开。但这要看你懂不懂得去抓，抓住了就是机遇，抓不住那是你没本事。

到了金华以后，胡雪岩依旧保持着以往的勤劳与谦逊，他对老板言听计从，什么都做、什么都学。这样一来，金华火腿行掌柜对胡雪岩更是非常看重。

由于金华火腿行规模较大，生意较多，所以与杭州多数钱庄都有业务往来，于是，一种影响胡雪岩一生的东西进入了他的眼帘——银票。

胡雪岩是个穷人家的孩子，困苦的生活令他对金钱有着较重的兴趣与亲近感。他心想，以往都是由官府把持金银流通，民间不能铸造。现在，只要有了钱，个人就可以开钱庄，需要多少钱就写多少，这有多好！将来自己也要开个钱庄，做一个钱庄的老板，就可以随意地花钱了，这种生活简直太美好了。胡雪岩心里有这种想法，其实也是人之常情。毕竟他自幼便贫苦交加，根本没花过什么钱，眼见大量的金钱出入，目睹富贵人家的生活，心中不起波澜才怪。从此，钱庄便与胡雪岩结下了不解之缘。他一生的大部分精力都放在了钱庄之上，因为以钱生钱，用利滚利，显然要比出力赚钱容易很多。于是从那时起，胡雪岩便暗下决心一定要进入钱庄做学徒。

胡雪岩这个人是非常有心智的，一般人存在这种想法，多会当面去提，直接去争取——你们这儿需要学徒吗？看我怎么样？能不能去？但胡雪岩却有自己的打算。他没有急于开口，这也是他心智高于常人的地方。因为他一旦开口去问，就意味着是在求人，倘若对方不予理睬，那么局面就会很尴尬。从另一方面说，如果被火腿行老板知道，必然会影响两人的关系，甚至还会被开除，如此一来岂不是“偷鸡不成蚀把米”？有些人常会左右为难，顾全一面就伤害另一面，就是因为缺少这种平衡思想。

胡雪岩不动声色，计划却在暗暗进行着。他每次见到钱庄收账的人，总是故意搭讪、问长问短，譬如：“你们钱庄有学徒吗？他们每天都学些什么、做些什么呀？”这些看似不经意的寒暄，其实对胡雪岩有着大用处。当他懂了钱庄的基本流程以后，便可以开始着手准备了。在此期间，胡雪岩对于自己有心前往钱庄的意愿只字不提。

更让人刮目相看的是，胡雪岩在得知钱庄学徒必备的基本功——算钱算得快、算盘算得精、写字写得俊以后，便不顾一天的劳苦，每晚暗自练习书法、珠算、心算。由于心中有着坚定的目标，又肯用心，他在这方面的进步非常之快。

当有了一定基础以后，胡雪岩又用上自己的心智——他在与钱庄伙计对账时，完全不用算盘，全是使用心算，而且算得又快速、又精准。如此一来，钱庄的人自然很快注意到他，都称赞这个小伙子了不起。这时，他又显示了自己珠算的本事，手指一拨，算得更快，这令钱庄的人对他更是惊叹不已。

钱庄掌柜见胡雪岩又聪明、又勤快、又认学，不由得与火腿行掌柜攀谈起来。掌柜便将以前的事细说一遍。对方闻言更是感叹不已，觉得胡雪岩不仅聪明勤快，更重要的是有拾金不昧、诚实守信的精神，这对于做钱庄行业的人而言，是必备的品质，是很难得的。于是，他便有心将胡雪岩收至麾下。他对火腿行掌柜说：“我的钱庄里是很需要这种人的，你能不能忍痛割爱，把他让给我呢？”就这样，胡雪岩得到了影响他一生的、最关键的一次机会。

【智慧解读】

胡雪岩成功的很大一个原因，就是他善于把握机会，甚至没有机会的时候，他都能给自己创造机会，让别人看到自己的能耐。胡雪岩并没有开口争取什么，但他一直在努力表现，让别人从他的表现中看到潜力，机会自然就会眷顾于他。他还在粮行的时候，就努力地准备。虽然人不在钱庄，但专业水平丝毫不比钱庄学徒差。因为即便是钱庄，对于学徒的培训结果也不过如此。所以说，一个人若想成就一番事业，首先就要完善自身，做好准备，等待机遇；其次当机遇来临时，要行动迅速地抓住机遇；再次就是要懂得创造机遇。待你的一切准备充足了，成功自然水到渠成。

创造机遇，那就要懂得推销自己。因为你一生的成败大部分依赖于你是否具备推销自己潜能的能力。有些人天生懂得怎样有效地推销自己，并给人们一种良好的印象，这完全是因为他们使用了一点额外的智力。胡雪岩在自我推销方面绝对是高手中的高手，这一点，从他两次“跳槽”的经历中，可见一斑。

这也给了现代人一个很好的提醒，我们做事，业务上必须要刻苦，力求精益求精，但绝不能默默无闻，过分的低调只能埋没你的才华。在竞争中要想胜出，巧妙、合理的自我推销十分必要。一个聪明人，如果处理得当，自我表现绝对是职场人士吸引老板眼球的有力工具。

做什么就要像什么

【雪岩语录】

不得志的时候，自觉埋没英才，满腹牢骚，不如回过头好好想想，自己有没有把事情做好。人要想混出个大体面来，做事就得有个做事的样子。

来到钱庄以后，胡雪岩依旧保持着以往的良好习惯。进入钱庄的前两个月，胡雪岩没日没夜地练习算银票、包银元等基本功。大多数学徒只是在刚开始时充满激情，但用不了几天就自我感觉良好，不肯再努力了。然而胡雪岩的勤奋却是一如既往的，虽然他的基本功很快便在学徒之中拔得头筹，但他从不曾放松自己。当其他学徒邀他一起游西湖时，他每次都是委婉拒绝。

基于超乎常人的努力，胡雪岩很快便熟练掌握了基本业务技能，他算账时很少出差错，包银元的速度更是不用说。钱庄老板对胡雪岩的表现非常满意。

不过，胡雪岩并没有因此自满或是懈怠，他依旧将全部精力放在练习业务上，只是偶尔才出去玩一次。一得出空闲，他就向师兄们请教关于钱庄的各种业务知识。因为胡雪岩这个人很勤快，也很热情，不仅对分内事做得尽心尽力，分外事也是能干就干，常帮别人分担一些力所能及的工作，所以店里的人都很喜欢他，师兄们也乐意将自己知道的知识教给他。

于是，很快胡雪岩的业务能力便得到了极大提升。钱庄老板看到他如此刻苦，开始让他练习单独跑业务。每每他都能完成得非常出色，因此老板越发看重他了。

按当时的行规，学徒要满5年才能出师，成为正式职员，但胡雪岩却仅用了3年多便被老板破格提为“跑街”。因为在学徒时，胡雪岩已然对“跑街”的业务知识有所熟悉，所以没过多久，他就成了一个非常优秀的业务员。

半年之后，得益于出色的业务表现，胡雪岩又被提为“出店”（相当于现在的业务主管）。随后，就是仅次于老板的“掌盘”（总经理）一职。

【智慧解读】

在那个年代，像胡雪岩一样外出谋生的人到处都是，但并不是每个人都能做出一番成就。胡雪岩之所以成功了，最重要的原因在于他肯努力，肯奋发图强，他在人生的起点上便为自己打下了一个好基础。从大阜杂粮行到金华火腿行再到钱庄，他给每一位老板都留下了非常好的印象。可以说，“初出江湖”的胡雪岩完全是凭借着自己的勤奋与智慧，抓住了那些对自己人生起决定性作用的机遇。

人生中的很多事，哪怕只是一点偏差，都可能会影响别人对自己的看法，都可能会错失良机。胡雪岩在做事时力求圆满，这对于一个十几岁的少年而言，是非常难得的。我们看看胡雪岩是怎样做的：放牛时，就做个好牛倌，把牛照顾好；学徒时，就有个学徒的样，有眼力见，干苦活、干累活，令老板满意。言行得当，该说什么、该做什么都要了然于心。试想，倘若胡雪岩慵懒散漫、不求上进，即便他对火腿行业老板有照顾之恩，对方也未必会主动去要他，大不了给点钱财或是礼物表达一下谢意即可。所以说，一个人认真做事、善始善终，不仅仅是对别人负责，更是对自己负责。

这对职场上的人来说，应该是一种启示。

那些一直认为“我只是在为老板工作”的人，注定与机遇无缘。你要知道，老板只是提供给你工作的机会，而能否做出一番成绩来证明自己，这完全要由你来把握。

机会的创造需要以素质积累为基础，你希望生命中出现彩虹，就必须勇于经历风雨；你想淘得人生的第一桶金，就必须忍受风沙侵袭；你想要成就一番事业，就必须勤勉自励，对人生充满信心和希望，要敢于接受各种挑战，练就过硬的素质。只有这样，你才能为自己创造出更多机会，也就为“成功”增添了更多选择。

一个人若想有所建树，就必须把该做的事情做好，如此，才能够得到更多的发展机会。

心中需有一片天

【雪岩语录】

自己做不得自己的主，算得了什么好汉？

【雪岩逸事】

青年胡雪岩对于钱财看得开、看得准，逻辑异于常人，胸襟开阔，手笔恢宏，胆识过人，后来始能发光发热，成就清代第一富商。要是他也和其他钱庄档手一般小家子气，恐怕他下半辈子也不过是继续在钱庄里，每日在孔方兄间打转，一辈子没啥起色。

须知，人生的位置，不是虚设的，而是要靠自己的实力去占有。胡雪岩一心想打开自己的人生局面。他认为一个人能够凭实力打开一片天地，就是有了自己的人生位置，但这是一个非常艰辛的过程。有些人之所以处处失败，是因为没有找到适合自己的位置。因此，胡雪岩要做的第一件事就是自立门户。

要求有一片属于自己的天地，正是胡雪岩立足商界，不断地打开市场，最终成为一流大商贾的内在动力。

重逢王有龄，这时的胡雪岩起码有两个在一般人看来相当不错的选择：一是留在王有龄身边帮王有龄的忙，而且，此时的王有龄确实需要帮手，也特别希望胡雪岩能够留在衙门里帮帮自己。依王有龄的想法，适当的时候，胡雪岩自己也可以捐个功名，以他的能力肯定会有腾达的时候。胡雪岩的另一个选择是回到他做过伙计的信和钱庄，以他此时的条件，回信和钱庄必将被重用。

这两条路胡雪岩都没有走。官场本来就不是胡雪岩的兴趣所在，他当然不会走这一条路，帮王有龄他自然不会推辞，但最终还是要干出一番属于自己的事业。而回到信和钱庄，也就是胡雪岩说的“回汤豆腐”，他自然更不会去做。这里其实也不仅仅是“好马不吃回头草”的问题，关键在于，这“回汤豆腐”做得再好也不过做到“大伙”为止，终归不过是一个“二老板”，并不能事事由自己做主。

“自己做不得自己的主，算得了什么好汉？”胡雪岩要的就是自己做主。所以他一上手就要开办自己的钱庄——事实是，这时的胡雪岩连一两银子的本钱都还没有，他不过是料定王有龄还会外放州县，以他自己的打算，现在有个几千两银子把钱庄的架子撑起来，到时可以代理官库银钱往来，凭他的本事，定能发达。

【智慧解读】

胡雪岩这个人，宁为鸡首，不为牛后，这是一种不甘受制于人的强烈的自主意识。这种自主意识，体现着一种不甘居人后强烈的进取精神，也是一个人敢于冒险开拓的超人魄力的具体体现。这种自主意识，也正是一个可能取得大成就商人必不可少的素质。

这也是一种气魄，一种强烈地要在商场上自立门户、纵横捭阖、开疆拓土、驰骋一方的气魄。这种强烈的自主意识，还是胡雪岩能够不断开拓自己事业的基础。如果一个人根本没有想过自立门户，这个人只能永远原地踏步，或者说跟着别人做一点小生意。

如果你自诩为奴隶，你就永远不会成为主人。对于整日奔波忙碌的人们而言，想拥有怎样的生活，就要给予自己一个怎样的定位。古往今来，大量事例足以证明，一个想法、一个定位，在很大程度上可以改变一个人的人生。胡雪岩的性格里似乎天生就带着一种进取心，而正是这种进取心造就了他与众不同的人生。

其实有时候，目高于顶也不错，因为目高于顶的人才会更有斗志。当然，这里所说的目高于顶，并不是指以倨傲的态度去对待别人，而是主张人应有高远的追求。人人都愿意获得满意的结局，而一旦志得意满，一个人往往失去奋斗的动力，从这一点上说，心底里始终保留一些进取心，会给自己存下一点迈向更大志向的激情。

人人头上一片天，脚下一块地。要想天高地阔，必须始终追求更高远的志向。志愿是由不满而来。有开始，先有一种梦想，接着是勇敢地去面对，努力地工作去实现，把现状和梦想中间的鸿沟填平。做人，应该认清自己现在是什么人，将来想做什么人。给自己设定一个可行又不乏高远的目标，刺激自己把握好人生的每一步，并一步步向着更高的目标推进。

立志在我，成事在人

【雪岩语录】

我是一双空手起来的，到头来仍旧一双空手，不输啥。不仅不输，吃过、用过、阔过，都是赚头。只要我不死，我照样一双空手再翻过来。

经商总会遇到沟沟坎坎，不小心就会摔一个大跟头，甚至有些人摔得体无完肤。尽管生意场上没有常胜将军，但是少失败几次是每一个商人的梦想。这就需要商人必须有爬坡性格——在顺境中不下滑，在逆境中敢迎上，始终把自己摆在一个较量的位置上。这种爬坡性格是那些成就一生财富的大商人突出的特点。

胡雪岩是一个惯于爬坡的人，他不惧怕任何困境，敢于应战一切难题。他能像一个不停旋转的机器，不断地榨出智慧，去超越自己，把自己逐步推上一个个成功的台阶。胡雪岩的这种爬坡性格，是成就他成为“红顶商人”的保证。在胡雪岩看来，在经商之路上，会时常碰到这种决一死战的时候，不进则退，退到无路可走。因此，你如果把爬坡视为一种自我挑战，就会渡过难关。

在爬坡的过程中，没有自信的性格，要想打开成功的局面，将难于上青天。成功的大商人在掌控商道的过程中，都是有自信的人，都刻意塑造自己的形象，都是靠实力证明自己的才能。一个人活在世上，就是要在主要场合显得自信，才能让人佩服。这是胡雪岩要做一流大商贾的性格特点。

胡雪岩认为，一个商人为什么立志？因为你要去争面子、求成功，这是人的本性。一个生意人应该有志成为大商贾，才能成大事。

胡雪岩有句名言：“立志在我，成事在人。”这与带有宿命论色彩的“谋事在人，成事在天”有本质的差别，一个成功的商人必然有“立志在我，成事在人”的大自信。胡雪岩正是具备了这种非凡的自信。

胡雪岩创办阜康钱庄，从外部环境来说，当时由于太平天国起义，国家正处于战乱之中，而且太平天国活动的主要区域，也正是长江中下游地区的东南一带。而当时国内的金融业主要还是山西票号的天下，在东南地区后起的宁绍帮、镇江帮经营的钱庄业，无论业务经营范围，还是在商界的影响，都远逊于山西票号。

从自身条件看，胡雪岩此时除了在钱庄学徒的经验外，实际上是一无所有。但他踏入商界之初第一件为自己考虑的事情就是创办自己的钱庄——即使此时还是两手空空，也要热热闹闹地先把招牌打出去。此时的胡雪岩所凭借的也就是他的那份大自信。他相信就凭自己钱庄学徒的经验，凭自己对于世事人情的了解，凭自己精到的眼光和过人的手腕，当然也凭借已入官场可做靠山的王有龄的帮助，他足以支撑起一个第一流的、可以与山西票号分庭抗礼的钱庄。就凭着这股子自信，他的阜康钱庄说办就办起来了。

再比如在他的生意面临全面倒闭的最危急的时刻，他也决不肯做坑害客户、隐匿私产“拆烂污”的事情。他相信自己虽败不倒。胡雪岩曾经豪迈地说过：“我是一双空手起来的，到头来仍旧一双空手，不输啥。不仅不输，吃过、用过、阔过，都是赚头。只要我不死，我照样一双空手再翻过来。”这更是一种能成大事者的大自信！

【智慧解读】

一个有大成就者必须具有这样的大自信。当然，我们并不能以为只要有了自信就一定能够成功，有大自信就必定有大成功。能不能真正获得成功，确实还需要许多方面的条件，比如主体是否真正具备能成就大功的能力，比如是否具备某种必不可少的成就一番事业的客观情势，也就是人们通常所说的地利、天时或时势。但是，不可否认，有没有相信自己能够成就一番事业的自信，无论如何也是一个人成就一番事业的必不可少的前提条件。

在胡雪岩看来，古往今来，凡是想成大事、能成大事者，都有大自信，胡雪岩相信这样一句话：“自信方能自强。”能自信，才能有知难而进的斗士勇气，才能有临渊不惊、临危不惧的英雄本色。说到底，一个人的自信心，实际上是他能为某个高远的人生目标发愤忘食、奋力拼搏的内在支撑。我们可以做一个假设，如果胡雪岩当初没有我们已经看到的那份自信，他也许根本就不会想到自己也能开钱庄，那他哪里还会有后来的巨大的成功呢？怎么能成为名震天下的“红顶商人”呢？

人有大自信才会有大志向，才可能有大成功。与此相联系的，除立志自信之外，还要有认准方向就不避艰难、锲而不舍地干下去的决心和毅力。换句话说，就是做事要有恒心和要有韧性。任何事要么不做，看准了，决定做而且开始做了，就一定要坚持不懈地做下去，一定要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。

名号一定要响亮

【雪岩语录】

我们也不是故意耍花样。只不过生意要做得既诚实，又热闹。

胡雪岩的性格中总有一种让自己招牌越亮越好的性格，因为他知道这是成功的重要标志。像胡雪岩这样一个精明的生意人，自然懂得生意场上树立自我形象的重要性，所以他也十分讲究做招牌。

亮出自己的招牌，是开始实施某项商务运作的第一步。因此，胡雪岩创办自己的钱庄、在物色钱庄“档手”的同时，就开始考虑如何为自己的钱庄题定招牌。他自知自己只会在“铜钱眼里翻跟头”，对题定招牌这样需要文墨功底的事情力不胜任，因而郑重其事地去请教王有龄。不过胡雪岩虽然不知道题定招牌的遣词用字，但他知道题定招牌该有讲究。当王有龄告诉他题招牌自己也是破题儿头一遭，还不知道怎么题法、有些什么讲究时，他毫不犹豫地就摆出了题定招牌应该注意的几条原则：“第一要响亮，容易上口；第二字眼要与众不同，省得跟别人搅不清楚。至于要跟钱庄有关，要吉利，那当然用不着说了。”对此，所以，胡雪岩很郑重地对王有龄解释说：“我们也不是故意耍花样。只不过生意要做得既诚实，又热闹。”

胡雪岩这里讲到的几点要求，正是题招牌的关键所在：

其一，起名以畅。胡雪岩说的招牌用字要响亮，要容易上口，也就是要求题写的招牌要简洁明了、通俗易懂且读起来要响亮畅达，朗朗上口。挂出招牌的目的就是要让人记住，因此，这一点也就显得特别重要。如果一方招牌用字生僻，读起来佶屈聱牙，招牌也就失去其作用了。

其二，起名以别。用与众不同的字眼，使自己的商号在招牌上显出一种独特性，而能在众多同行业中引人注目。用现代商务运作的观点看，一个与众不同的招牌，实际上意味着一种独立的品位和风格。因此，这一点也显得非常重要。

第三，起名以适。招牌用字要符合自己商号的行业、行当的特点，要能让人一看招牌就知道你的商号是干什么的。

第四，起名以吉。这大约是中国人题定招牌时特别讲究的一点，不过这也确实符合商场上人们的一种普遍的心理。商场上，无论买方卖方，都希望能够大吉大利，谁也不会喜欢自找晦气。

就是根据这几点要求，王有龄为胡雪岩选择了“阜康”两个字。这两个字取“世平道治，民物阜康”之意，可以说是完全符合了胡雪岩的要求。因此胡雪岩将这两字念了两遍之后，立即欣然同意：“好极！……就是它。”

【智慧解读】

题定招牌，用现代商事术语说，也就是为自己的公司或商务机构做商业性命名。中国传统的说法是定字号，而用大白话说，也就是为自己的生意取一个名字，实际上也就像为新生儿取名一样。

千万不要小看了这一取名。做生意首先就必须求名，要有名目（也就是字号）别人才知道，要有名气别人才信服。在品牌的经营上，成功的品牌之所以区别于普通的品牌，一个重要的原因就是：成功的品牌拥有家喻户晓、妇孺皆知的知名度，消费者在消费时能够第一时间想到品牌的名称。因此，对于品牌的命名来说，首要的是要解决一个品牌名的传播力的问题。也就是说：不管你给产品取一个什么样的名字，最重要的还是要能最大限度地让品牌传播出去。要能够使消费者尤其是目标消费者记得住、想得起来是什么品牌。

取一个好的名字，是成为金字招牌的基础，往往一叫就响。因此，一些有眼光的商人都注重如何为自己的商号题名。从这一角度看，胡雪岩对于自己钱庄招牌的重视以及他对题定招牌的要求，也显示了他精明的生意眼光。

做人无非是讲个信义

【雪岩语录】

做人无非是讲个信义，人无信不足立，做生意无信，还有谁来捧你？

商人就要讲商业道德，其诚信乃商业道德中的大问题。商业伦理道德是商业调整内部和外部关系的行为规范的总和。它有善与恶、公与私、正义和非正义、诚实与虚伪几种道德范畴。胡雪岩在他的经商生涯中经常这样说：“做人无非是讲个信义，人无信不足立，做生意无信，还有谁来捧你？”其实，做生意与做人，本质上应该是一致的，一个真正成功商人，往往也应该是一个信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个一等一的仗义守信的成功的商人，也可以说他的仗义守信，正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位存入阜康12000两银子却既不要利息也不要存折的特殊客户。这位客户名叫罗尚德，是驻杭州绿营的千总。罗尚德是四川人，在老家时，是一个赌徒，定下婚约不提婚期，却因为好赌，前后用去岳丈家15000两银子，最后岳丈家提出只要罗尚德同意退婚，宁可不要这15000两银子。这一下刺激了罗尚德，他不仅同意退婚，并发誓做牛做马也要还上这15000两银子。罗尚德后来投军，辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置，自己省吃俭用，积蓄了这12000两银子，如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗，没有亲眷相托，因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折，一是因为相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口。二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个麻烦。

得知这一情况，胡雪岩当即决定：第一，虽然对方不要利息，自己也仍然以3年定期存款的利息照算，3年之后来取，本息付给15000两银子。第二，虽然对方不要存折，也仍然要立一个存折，交由刘庆生代管。因为做生意一定要照规矩来。

罗尚德后来果然在战场上阵亡了。阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据就来到阜康钱庄办理这笔存款的转移手续，原以为会遇到一些刁难或麻烦，甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔账。不想阜康除了为证实他们确是罗尚德的同乡，让他们请刘二出面做个证明之外，没费一点周折，就为他们办了手续，这笔存款不仅全数照付，而且还照算了利息。

客观地说，胡雪岩的注重信义，自然不是那种侠客义士的所谓散财行义。他的重信义，归根到底还是为了他的生意，这也正好见出胡雪岩精于经商之道的一面。我们知道，商务运作中买卖双方的关系，就是一种交换关系。这种交换，本质上应该是一种互利互惠的自愿交换，只有以自愿为原则，以互利为目的，这种交换关系才能长期保持，也才会有生意的兴隆。俗话说，“信义通商”“诚招天下客”，能以自己的信用、诚实招来天下客，生意也就没有不兴隆的道理。比如阜康付出了罗尚德的那笔存款，就引来了大批的存进。两个帮罗尚德办理取兑手续的同乡回到军营讲了自己在阜康的经历，使阜康的声誉一下子就在军营中传开了。许多绿营官兵把自己的积蓄甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。事实上，商务动作中是最要讲究信用的，没有信用，坑蒙拐骗，偷奸耍滑，生意最终不会长久。

【智慧解读】

这就是重信用、重信义。其实，当时罗尚德手上没有任何凭据，后来到阜康帮助罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人，也同阜康没有一点关系，倘若否认这笔存款，当然是别无人证。阜康却不肯这样做。就是从这一点上，我们也能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

一个人立身处世，信用很重要，这是人名誉的根本，是魅力的深层所在。孟子说：“人而无信，不知其可也。”一个不能仗义而行、全无诚信可言的人，一定会为众人所不齿。朝三暮四式的狡诈，最终必然失信于人。失信于人，不仅显示其人格卑贱，品行不端，而且是一种只顾眼前不顾将来、只顾短暂不顾长远的愚蠢行为，终将一事无成。

一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使用一辈子的努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。胡雪岩其人，无论从做人的角度还是从做生意的角度上看，都是非常讲信义的。

把坏事变成好事

【雪岩语录】

世上随便什么事，都有两面的，这一面吃了亏，那一面兴许就占了便宜。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事，几下湖州，结识了在湖州颇有势力的民间把头、正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和豪爽，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

胡雪岩娶了芙蓉，但她那位不想认亲的叔叔刘不才自然也是一个麻烦。对于嗜赌如命的叔叔他既不能不管，又实在是没法管。当然，按照一般人的想法，这时的胡雪岩可以有两个选择：一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，今后不再与他有任何关系；二是按芙蓉姑娘的想法，由芙蓉劝说刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把两银子，让他自己去过活。

然而，胡雪岩却不这样想。他认了这门亲，还想借刘不才开一家自己的药店。胡雪岩凭着自己敏锐的眼光，一下子就看出药店生意今后将是一个相当不错的财源。因为在乱世当口，一是军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；二是大战过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世、行善积德的好名声，容易得到官府的支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐而不为？自己不懂这行生意不要紧，可刘不才懂，只要能够将他收服，迫使他改掉身上的毛病，就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。这样想妥之后，胡雪岩便请郁四帮忙，摆了一桌隆重的“认亲宴”，就在这认亲宴上谈妥了药店开办的地点、规模、资金等相关事项。

胡雪岩的“胡庆余堂”就这样开了起来。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为与北京“同仁堂”齐名的老字号药店，不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对胡雪岩的其他生意也带来了极好的影响。

【智慧解读】

鸡肋者，食之无味，弃之可惜，但胡雪岩却以其与众不同的做事方法，愣是将一块“鸡肋”做成了“大餐”。商人的非凡之处，不在于他物尽其用的功力，而在于发现机会和可能性的眼光。这种眼光不是随便就能拥有的，它必然要以一种与众不同的思路做指导，而更深层次的来源则应是一种独特的做人智慧。

胡雪岩能把坏事变成好事，这是因为他能够看到事物的另一面，善于从问题中发现机遇。这么说或许有人会感到困惑，因为我们所谓的机遇，大多指的是好事、正面的事、有利的事。而问题呢，则恰好相反，要么是前进受阻，要么是矛盾难解、左右为难，总而言之谈到问题大多都是指棘手的事、麻烦的事、不利的事。从问题中发现机遇，这就是要从坏事中找好事、从不利中找有利、从闹心之中找开心，想想都觉得头疼。然而，不要忘了一句话：“能发现问题是最大的发现。”

一般而言，问题里面都有什么？有不足，有矛盾，有纠结。既然有不足，有矛盾，有纠结，那就一定有原因，真正有智慧的人就是善于查找、分析，找到症结所在，提出改进和提高的措施。这样一来，问题不就解决了吗？新的契机不就出现了吗？打个比方来说，这就像沙子里面有金子，废物里面有宝物一样，矛盾里面有真理，问题里面也一定隐藏着机遇。所以，我们不要害怕问题。

亦如胡雪岩所说的那样，世上随便什么事都是有两面的。好的里面，存在着不好的东西；不好的里面，也会有进步的东西。所以无论遇到什么问题，我们都应该一分为二地看待，要学会在矛盾和问题中找重点，抓住正确的、积极的、对我们来说有用的东西，从而克服、纠正或解决问题，取其精华，去其糟粕。如果能做到这些，实际上就是抓住了机遇。

打一块金字招牌

【雪岩语录】

想做生意的道理都是一样的，创牌子最要紧。

做名气需要有手腕，讲究方法，这是毋庸置疑的。但应该知道，做名气不是光去做花架子。仅靠花架子做出来的名气。绝不是可以长久的名气，常言道：“瞒得了一时，骗不了一世。”花架子一旦被人识破，靠花架子“搭”出来的名气就会半文不值，不但失去了客户的信任和尊重，还会把自己逼入死胡同，以致很难再改变给别人留下的恶劣印象。

要做名气，关键还是要真正做出自己的“金字招牌”。

胡庆余堂开办之初，胡雪岩做名气的方针，就是要做出自己的“金字招牌”。换句话说，他要的是靠做出一块不倒的“金字招牌”建立起真正的名气。因此，他在确定送药的同时，还在药店如何开法、怎样用人、怎样进料、怎样炮制等方面，定下了两条不变的原则：

第一，方子一定要可靠，选料一定要实在，炮制一定得精细，卖出的药一定要有特别的功效。按胡雪岩的说法：“说真方，卖假药，最要不得。”而且，胡雪岩还要求，要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信这家药店卖出的药的确货真价实。为此，他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，可以贴出告示，让人来参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，绝不瞒骗顾客，不妨在药店摆出取料的来源，比如卖鹿茸，就不妨在药店后院养上几头鹿，这样，顾客也自然相信本药店的药了。

第二，药店档手除能干之外，更要诚实、心慈。旧时药店供顾客等药休息的大堂上常挂一副对联：“修合虽无人见，存心自有天知。”说的就是卖药人只能靠自我约束。不诚实的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。而只有心慈诚实的人，能够时时为病家着想，才能时时注意药的品质，这样，药店才不会坏了名声，倒了牌子。

这样选中的档手，不必在意东家的利润，会全心全力去经营事业，东家没有私心，也就引不起他的私心，加以待遇优厚，亦不必起什么私心。

由于有这些管理上的前因摆在那里，所以胡雪岩失败之时，胡庆余堂不因胡雪岩的失败而影响营业，胡庆余堂的档手也没有借着胡雪岩的失利而趁火打劫。相反地，胡庆余堂的伙计们都有一致的议论：胡雪岩种下了善因，必会结得善果，他一时垮下去，但早晚会再爬起来。所以，店员们都一如既往，正常去店里上班，维持药店的正常运行。

和胡雪岩的典当、钱庄里的档手、伙计比起来，胡雪岩在胡庆余堂树立了商业的良好规范，回报的是店员的一片诚心和热情。胡雪岩自身也醒悟到，商业上若没有恪守良训，必不能有长远坚实的发展。

创一个品牌，不是一件轻而易举的事情。在这条路上，可以说千难万险，困难重重。

这一点，“红顶商人”胡雪岩深谙此理。他说：“我想做生意的道理都是一样的，创牌子最要紧。”所以他一直在竭尽全力做好自己的招牌，经营出自己的品牌，创出自己的牌子。

胡雪岩一生极重名声、名气，崇尚实至名归。为保住“金字招牌”，他一生苦心经营，取得了令人瞩目的业绩。胡雪岩经营药业，是别有一番深意的。他认为药店既可救死扶伤，又可显扬名声，使妇孺皆知。他又把药业兼作公益事业来办，由此所收到的效果虽然是无形的，但却能转化成难以计数的实利。

胡雪岩经常挂在嘴边的一句话是“顾客乃是养命之源”，他要求胡庆余堂员工把顾客当作衣食父母来尊敬，以优质服务来赢得顾客。他虽是“红顶商人”，却不以势压人，他定规立矩，提倡戒欺，诚信经营，质量上乘，服务周到，100多年过去了，胡庆余堂的名号仍旧饮誉大江南北就是有力的证明。

【智慧解读】

胡雪岩的这些原则，归总一句话，也就是靠诚实无欺来建立起自己真正的名气。这里当然也有为了让自己的诚实无欺能被别人知道而热热闹闹使用的良方，比如贴告示让人来参观，比如在后院养上几头鹿，这都是别人没有想到的点子。但说到底，这也都是一种以诚实无欺来“擦”亮自己招牌的方法。一个有战略眼光的实业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实无欺，靠信誉，靠切切实实满足客户的需要。过去许多商家都会挂上“诚信招来天下客，无欺誉揽万人心”的对联，对联道出的确实是一个使自己的“金字招牌”永不倒的简单的“诀窍”。诚实不欺是所有生意行当的立足之本，也是在竞争中取胜的一个重要砝码。有才无德，仅靠耍花样来求名取利，到头来只能是搬起石头砸自己的脚，聪明反被聪明误。胡雪岩的性格是要强的，但他不是一味张扬自己，而是靠“扬名”，去创“金”字招牌。这是聪明商家的做法。

品牌是什么？对于消费者来说，品牌就是价值的认同、是质量的保证；对于市场中间商来说，品牌就是完善的售后、是盈利的保障；对于企业本身而言，品牌就是最好的广告，是维持并发展客户群的便利因子，是企业屹立不倒的根本。品牌的力量可以顺着时间、空间延伸，即便是具体化的产品已经消失，但它依然会存留在大众的脑海之中。所以说，响亮的品牌才是企业最大的资本。

品牌与信誉是提升企业实力的两架马车，共同拉动着企业的社会形象和市场形象向前奔驰，任何一方偏离正途都会使企业形象受到致命打击。品牌的建立绝非一朝一夕，但毁掉一个品牌却可在眨眼之间。尤其是现代社会，信息化、网络化如此发达，在“好事不出门，坏事传千里”的效应下，企业只要一着不慎，便极有可能会满盘皆输。所以说，任何一个企业要想做大、做强，就必须问心无愧地走好脚下的每一步，通过正确的方式扩大企业的知名度，并得到大众的认可。然后便是十年如一日地保证产品质量，维持自己的品牌。这样做，才不枉当年呕心沥血的创业，才对得起辛辛苦苦打造的金字招牌，才对得起企业的衣食父母——消费者。

无论是经商还是做人，为自己树立一块金字招牌都是非常重要的。品牌于企业、于个人而言，都是健康形象的保证。当我们提及一个多年不见的老朋友时，或许他的音容笑貌在脑海中已然模糊不清，但你仍会脱口而出：“他这个人很仗义、很实在。”这就是一个人的品牌。其实塑造一个品牌并不难，就在一个“信”，企业若能始终将信誉放在第一位，做人若能由始至终值得信赖，就是最好的品牌。

门面适宜“三准则”

【雪岩语录】

门面就犹如人脸，不好会影响生意的。

俗话说“人要脸，树要皮，生意好坏看门面”。是的，对于经商者而言，门面俨然与自己的脸面同等重要。拥有一个好的门面，就等于在成功的道路上先迈出了一大步。经商者如果希望自己的生意能够给脸上贴金，首先就应该从打造门面开始。胡雪岩说：“门面就犹如人脸，不好会影响生意的。”怎样搞好一个店堂的门面呢？按照胡雪岩求善变大的性格，他制定了三个准则：宜址、精修、巧陈。

第一，“宜址”，即店的地址选择适宜。1874年，胡雪岩选杭州吴山脚下的大井巷为址建屋造店，创办胡庆余堂，这是有他深意的。吴山在生意人眼中具有特殊意义，而其脚下的大井巷是人们登吴山的必经之路，所以胡雪岩选中这块“黄金宝地”。他在上吴山的石级路旁购地8亩，开设建筑面积约12000平方米的胡庆余堂国药号，为其经营奠定了长期、固定的基地。应该说，这是很有眼光的。

第二，“精修”，即店堂修建精致，别具一格。作为我国古代建筑史中不可多得的建筑群，胡庆余堂除了具备江南园林大红漆柱、镏金描彩、雕梁刻枋、飞檐镂格等古朴典雅的共性之外，还根据营业需要，有自己独特的创意：整座建筑被设计成仙鹤状，象征着店铺生机长存，四周造起高12米（墙脚就高达2米）、长60米的青砖风火墙。胡雪岩请人在靠河坊街的一面墙上写了“胡庆余堂国药号”七个特大汉字，十分引人注目。

胡庆余堂的上檐有一般建筑比较罕见的一排排花灯状的垂莲柱，正门在大井巷内，青石库门坐西朝东，青砖角叠的门楼上镶嵌着“庆余堂”三个金光闪闪的大字。跨过门楼，映入眼帘的是“进内交易”牌，四个镏金大字远看凸出，近看凹进，一望就知是高手之作。入口长廊被做成船篷轩。

人靠脸皮，店仗门面，胡庆余堂如此不落俗套的设计能不使人顿生好奇和赞叹吗？

第三，“巧陈”，即店堂的内部摆陈巧妙适宜。

如果说，胡庆余堂像一只栖息在吴山脚下的美丽仙鹤，那么，它的门庭就像“鹤首”。过了门庭拐弯就是“鹤颈”长廊，迎面是一个八角石洞门，门洞上有青砖雕出的“高入云”三字，左侧横墙上堆塑着取材于神话传说“白蛇传”的“白娘娘盗仙草”图案。整个长廊的石壁挂着36块用银杏木精制、黑底金字的药牌，如外科门神丸、胡氏辟丹、安宫牛黄丸、十全大补丸、大补全鹿丸、小儿回春丸等，牌上标明各种丸药的主治功能，于装饰之中巧妙地为顾客提供了极好的药材和药品性能的说明，既传播了中医药知识，又起到了广而告之的作用。

值得一提的是，“庆余堂”三字出自南宋奸相秦桧在秦府落成时书写的“余庆堂”的手迹。秦桧在宋金对峙的形势下，主张向金称臣纳币、主持和议，并以“莫须有”的罪名杀害精忠报国的抗金名将岳飞，结果被后人铸成反剪双手、面岳墓而跪的铁像，还落得个“白铁无辜铸佞臣”的千古骂名。不过，秦桧品德虽然不好，却是一位大书法家，而且他在北宋末年历任左司谏、御史中丞，南宋高宗年间两任宰相，前后当政19年，特别是冤杀岳飞一案提高了他的知名度，虽是遗臭万年，但几乎家喻户晓。胡雪岩将秦桧“余庆堂”手迹颠倒为“庆余堂”来用，除了欣赏秦桧的字，恐怕还隐含从反面利用秦桧的“名人效应”的因素，这大概又是他得意的一则广告创意吧。

在胡庆余堂制药工场的东楼和作为门市部的西楼之间有一条长长的通道相连。封建时代不允许商人在店堂里擅设通道，但胡雪岩被赏戴红顶花翎、穿黄马褂后，成为晚清商界“异数”，才有此特例。这条通道名叫“长生弄”，中间比两旁高出些许，俨然如皇宫及官府内的通道，显示出胡庆余堂药号主人的显赫声势和大药号的排场。

胡雪岩店址的选择佳宜、修制精好、摆陈巧妙，使得胡庆余堂的门面有很高的文化品位，与众不同，极有个性色彩。胡氏的三个准则在今天也还具有积极的借鉴意义。

【智慧解读】

“面，乃商之外形，孰否丑之？”可见，门面是商家企业形象与精神风貌的体现，直接关系到企业的经济效益。然而在现实生活中却有这样一些商人，他们置“门面”于不顾，因而丧失了吸引顾客眼球的先机，也让他们失去了很多的发展机遇。大商人与小商人的分水岭有时候就在于此。不注意打造门面的小商人有时并不是因为缺乏能力，而是因为性格怯弱所致；大商人总有从大处着眼、从小处入手的性格。所以小商人的生意门又窄又小，而大商人的生意门又开又阔。这是对“门面”的两种不同态度。

所谓场面，想做大生意，首先自然是场上面上的事情要做好。生意场上，这些场面上的事情常常是必不可少的。堂皇的门面，不凡的气派，往往是赢得客户信赖的一个很重要的外部条件。一眼看去，给人一种小家子气的商号，一开始就不会被客户重视。从这一角度看，这些场面上的事，实际上也是在树立自我形象，在向公众显示自己的实力、优势，以吸引客户的注意，唤起客户的信任。因此，这些寻常做法，常常也是必要的，也是要做好的。按胡雪岩的说法就是，即使内里是个空架子，也要想办法把场面“撑起来”。他的阜康钱庄开办之初，事实上就只是一个空架子。

无论是经商还是做人，门面做好，才能给人留下良好的第一印象，才能使人乐意与你合作，进而赢得利润或是达成共赢。企业如何打造门面，胡雪岩已然为我们做了最好的诠释。那么，做人呢？其实也很简单，那就是要做到四个注意——注意仪表、注意风度、注意语言以及注意具体行为。能很好地做到以上四点，你就能获得自我推销的成功。

先赚名气后赚钱

【雪岩语录】

只要别人相信我的药好，我就有了第二步办法——要赚钱了。

生意场上，求名是为了求利。自我形象树立起来了，名气做响了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然会兴隆起来。这就是所谓实至名归。

胡雪岩深谙“先赚名气后赚钱”的各种奥妙，因此开创一项事业之初，他总是把如何做名气放在优先考虑的地位。把名气做大，就能把生意做大。有些人都爱为了赚钱而自我毁坏面子，露出贪婪样，此为胡雪岩一大忌。

胡雪岩在他的胡庆余堂创业之始，投入运作的第一步，想到的就是做名气。他要花大钱办两件事，第一是多卖乱世当口急需的救命药，对买不起药的人，免费奉送。第二，为军中提供只收成本的捐助型药品，比如“诸葛行军散”之类。他要在极短的时间内，为自己创出一块牌子。胡雪岩这一举措是受到一个发生在雍正年间的故事的启发。

雍正年间，京城里有一家规模很大的药店。这家药店制药选料特别地道，连雍正皇帝也很相信他们的药，让他们承揽了为宫中“御药房”供应药品的全部生意。有一年恰逢辰戌丑未大比之年，会试正是三月里，称为“春闱”。由于前一年是个暖冬，没下多少雪，一开春又气候反常，导致春疫流行。赶考学子病倒很多，有能够坚持的，也多是胃口不开，萎靡不振。古时科场号舍极其狭小，人在里面站起来立不直身子，坐下去伸不直双腿，而且一连三场考试不能出闱，体格稍差的就支持不住，何况精神不爽的人？

根据这一年的情况，这家药店抓紧配制了一种专治时气的药散，并托内务大臣奏报雍正皇帝，说是愿意将此药散奉送每一个入闱学子，让他们带入闱中，以备不时之需。雍正皇帝本来就有些为当年会试能否顺利进行而担心，有此好事，自然大为嘉许。于是这家药店派专人守在贡院门口，赶考学子入闱之时，不等他们开口，就在他们的考监里放上一包药散。这些药散的包封纸印得十分考究，上有“奉旨”字样，而且随药包另附一张“仿单”，把自己药店有名的丸散膏丹都刻印在上面。结果，一半是这家药店的药好，一半也是这些赶考学子的运气好，这一年入闱学子中报病号中途出场的，并不比往年多。这一来，出闱的学子，不管中与不中，都上这家药店买药。更重要的，由此一举，也让这些来自各省的举子把这家药店的名声带到各地，使天下诸省，远至云南、贵州，都知道了京城里的这家药店，这家药店的生意一下子就兴隆起来。

胡雪岩要做的两件事，取的就是这一招。乱世当口，逃难的灾民来自全国各地，送药给他们，既为自己赚得济世行善的好名声，又让他们把胡庆余堂的招牌带到了全国各地。而军营里的兵将更是哪里的人都有，让他们用上自己配制的药效实在的药，让他们都知道胡庆余堂的药好，也就是让天下人都知道胡庆余堂的药好。这样做出来的名气，比花多少银子雇人遍天下去贴招贴的效验不知好了多少倍。难怪胡雪岩在定下这一谋略之后，曾充满自信地说：“只要别人相信我的药好，我就有了第二步办法——要赚钱了。”

【智慧解读】

先赚得名气，再赚来利益，名与利双丰收，这是从古至今人人心目中的理想人生模式。但现实操作起来，很多人都认为鱼与熊掌不可兼得。胡雪岩做到了，他以不同于一般商人的运作告诉我们：名气和利益本是同根生，也就是说，只要获得其中一方，就可以为获取另外一个方面积累雄厚的基础和资本。

用现代的商业眼光看，胡雪岩的送药举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式。而且是一种一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。第一，为自己挣得了热心公益的好名声；第二，取悦了官方，得到了官方的支持；第三，利用逃难灾民及官军兵将为自己做了大规模的“活”广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟。这些条件一经具备，可不就能财源滚滚？

给人留下好印象

【雪岩语录】

我给你们打个比喻，这做生意有时就像相门户，你得把自己打扮起来让人家第一眼就看上你。第一眼就没看上，那接下来的事儿也就别谈了。

生意场上，自我形象树立起来了，名气做响了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然会兴隆起来。这就是所谓实至名归。

事实确实如此。比如胡雪岩阜康钱庄开张之初的认购户部官票，就实实在在地收到了实至名归的效果。这是“金字招牌”起了作用。

阜康开张第三天，钱业公所招集同业开会，商讨户部官票派购事宜。头一天，胡雪岩在与刘庆生聊及此事时说道：“我给你们打个比喻，这做生意有时就像相门户，你得把自己打扮起来让人家第一眼就看上你。第一眼就没看上，那接下来的事儿也就别谈了。”意思是这开门的第一炮一定要打响，要给人一定的震慑感。翌日，在大家相持不下的时候，刘庆生接受胡雪岩的指点，主动站出来一下子认购了15000两。发往杭州的官票总值是25万，这个时候，杭州城里加上新开业的阜康，大同行9家，小同行33家，按大同行一份、小同行半份的份额计算，阜康一下就挂了头牌。阜康这块招牌，也一下子就在官、商两界响亮起来。钱业公所将承销官票的情况上报藩台衙门，浙江藩台因为朝廷交下的公事圆满完成，高兴之下，对阜康踊跃认购特加表扬，且决定上报户部，奏请褒奖。这一下就连户部以及京里的票号都知道了阜康的招牌。而不久后，也是因为这一次认购官票做得漂亮，浙江藩台把浙江解往“江南大营”江苏的“协饷”数十万两银子都交由阜康代理。胡雪岩的钱庄生意，由此也由浙江做到了江苏。

而胡雪岩的药店胡庆余堂则更是如此。由于胡庆余堂在创业时期就定下的以诚实无欺作为宗旨，也由于胡雪岩向有病无钱的穷人免费送药和向军营捐药使胡庆余堂很快就名声大振。因为药材地道，成药灵验，经营也一直旺盛不衰，遇到春夏时疫流行的季节，上门的主顾常常排起长龙等药，胡庆余堂自然也是大为赚钱。胡雪岩的生意后来因为种种原因走向衰败，最后全面倒闭，他的其他生意如钱庄、典当、丝行以及私人财产如房产、田地，后来都落入他人之手，唯有胡庆余堂却完整地保留下来，实际上也在胡雪岩彻底衰败之后，为他保存了一笔不菲的家业。

究其原因，与他在药店生意上作出的名气，与胡庆余堂的“金字招牌”有着很大的关系。就连他的药店档手也十分清楚这一点。在阜康发生挤兑风潮且开始波及胡雪岩的其他生意，败局已定，胡雪岩面临查封家产的时候，他的药店档手为安抚店员所做的分析就很有道理。他对店员们说，胡大先生办得顶好的事业，就是这胡庆余堂。胡庆余堂不仅赚了钱，也为胡大先生挣得了好名声。如果说亏空了公款，要拿胡庆余堂封了抵债，货色生材都可以入官，但这招牌是不会被摘下的。胡庆余堂如此大的名声，官府一定不会将它封掉，胡大先生也仍然是胡庆余堂的大老板。药店档手要求店员要格外勤奋，照常经营，抓药要地道，对待客人要和气，这只饭碗一定捧得实，不必担心。

【智慧解读】

与人初次接触，你的形象、你的风度、你的气质、你的智慧等，会给第一次见到你的人留下深刻的印象。无论对方是你工作范围内还是私人生活中的接触者，无疑他们都会有与你进一步接触的愿望。

商业竞争同样如此，想在众多同级竞争对手中脱颖而出，你就要下本钱让自己赚足外界的眼球，这个印象上的加分，对于你日后发展的作用不可估量。胡雪岩显然是懂得这个道理的，他这“开门第一招”亮得非常好，不仅为自己赚足了眼球，也打开了一条财路。

值得注意的是，第一次的印象深刻，并不代表一定会记忆长久。因此不断地出现和提醒就变得很重要。行销研究中，有一种针对某类产品的品牌印象调查方法，在事先不提示的状况下，要求消费者临场凭直觉讲出三个该类产品的品牌名称，最常被提及的前三个品牌，就可以说是品牌印象最深刻、记忆度最佳的品牌。虽然，“人气”并不完全直接等于“买气”，但至少是一个具备参考意义的指标。胡雪岩是怎么做的呢？他在创业时期就定下的以诚实无欺作为宗旨，也由于胡雪岩向有病无钱的穷人免费送药和向军营捐药使胡庆余堂很快就名声大振。可以说，他一直竭力为自己的企业经营着“人气”，而企业产品的“买气”也因此经久不衰。

同样的道理，无论是在求职、社交还是洽谈业务中，我们不能仅仅给人留下好的第一印象就自以为万事大吉，这个后续工作绝对不可忽视。

万不可欺

【雪岩语录】

凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。

在有的人眼中，商人无信义可言，不假思索地接受“无商不奸”的说法。甚至有些生意人也抱定这样一种看法，以为没有一副心狠手辣的肚肠，缺少几分坑蒙拐骗的伎俩，不懂一点取巧投机的技巧，就赚不来钱，至少赚不来大钱。因此，许多生意人自己也能接受“从商必奸”的说法。

胡雪岩则不这样认为，他很清楚，做名气不是光去做花架子，仅靠花架子做出来的名气，是不可能长久的，反而会失去信任和尊重，会把自己逼入死胡同，以至于很难重新再来。要做名气，胡雪岩觉得就要认真老实地做出自己的“金字招牌”。而要做出真正的名气，其实也很简单，也就是两个字“戒欺”。

在胡庆余堂药店的大厅里，挂有一块黄底绿字的牌匾。这块牌匾不像药店大堂上那些给上门顾客观赏的对联匾额，一律朝外悬挂，而是正对着药店坐堂经理的案桌，朝里悬挂。这块牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪岩亲自拟定的：

“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”

胡庆余堂的天井里有只大铜鼎，如果有顾客因其一味药质量不好，要求退换，循店规验证属实，当班伙计就把一整包十几味，几十味药扔向鼎内毁弃，以保本堂“戒欺”声誉。多年来，那只大铜鼎一直是胡庆余堂人心中的一根鞭子、一杆秤。坚信一个永恒的道理：质量第一，青春不老。

胡雪岩在上海《申报》等报章上刊登广告，招聘经理。应聘的第一位是一个中年人。他声称自己精于算计，保证两年内可赚10万两银子。胡雪岩一笑谢绝了。几天后，又来了第二位应聘的小店老板。他的经营经验是以稳求胜，先赚小钱，再赚大钱。胡雪岩笑笑说：“我不是小本经营。”某天，他听说江苏松江的余修初很有魄力，胡雪岩立即亲去松江登门求教。余修初说：“办药业者，须以‘仁术’为先，不应为蝇头小利而斤斤计较。”胡雪岩一听大喜，当即以重金聘其为胡庆余堂第一任经理。

旧时药店供顾客等药休息的大堂上常挂一副对联：“修合虽无人见，存心自有天知。”说的是卖药人只能靠自我约束，药店是赚良心钱。这里的“修”，是指中药制作过程中对于未经加工的植物、矿物、动物等“生药材”的炮制。生药材中，不少都含有对人体有害的有毒成分，必须经过水火炮制之后方可入药。而这里的“合”，则是指配制中药过程中药材的取舍、搭配、组合等，它涉及药材的种类、产地、质量、数量等因素，直接影响药物的疗效。中国传统中成药“丸散膏丹”的修合，大都沿袭“单方秘制”的惯例，常常被弄得神神秘秘的，不容外人窥探。而且，由于这“单方秘制”的成品品质的良莠优劣，不是行家里手，一般人又难以分辨出来，如果店家存心不正，以次充好，以劣代优，或者偷减贵重药材的分量，是很容易得手的，因而自古以来就有所谓“药糊涂”一说。正是因为上面这些原因，所以也才有了“修合无人见，诚心自天知”。

不诚实的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。这个道理，胡雪岩自然是心知肚明，这也才有了那方“戒欺”匾上“药业关系性命，尤为万不可欺”的警诫。不仅如此，在《胡庆余堂雪记丸散全集》的序言中，也写上了类似的戒语：“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视心之真伪而已。莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎！可不慎乎！”从这里，我们真可以见出胡雪岩在“戒欺”立业上的用心良苦。

【智慧解读】

生意场上做名气，翻出新花样，做得热闹些，总是需要的。但热闹只是手段，诚实才是根本。

企业经营，信誉为最。只有讲信誉、求质量，才有可能赢得大批顾客的信任，从而扩大公司或企业的影响，求得进一步发展。胡雪岩以“诚”、“信”为本，不论男女老少，童叟无欺，因而成为富甲天下的红顶商人。他的经营谋略，给每一个从商者提供了很好的借鉴。

在古代，商人的生活空间和活动范围有限，顾客一般都是熟人，骗人家一次，人家就再不会来了，所以从某种程度上说，诚信经商是古代商人赖以生存的一种本能。现代商人的生存环境则不同，生意可以延伸到全国甚至全世界，这就给那些无良商人一个错觉——顾客遍地都是，不骗白不骗，骗了也白骗。这显然是极不可取的，要知道，任何时候消费者都无法忍受欺骗行为，欺客只会是自掘坟墓。所以，千万别抱有欺人心理，“戒欺”。

做生意与做人有相通之处，为人只有具备了诚实、守信的品格才能在生意场上站稳脚跟，也才能把自己的生意做大做强。一个人要想开创一番事业，就必须以信誉作为根本，唯有如此，才能让自己立于不败之地。任何欺骗的做法只能骗人一时，无法骗人一世，要知道聪明反被聪明误的道理。成功的创业者都是凭着良好的信誉才成就了一番伟业的，这可以说是他们共同的经商心得。

临危不乱保招牌

【雪岩语录】

面子就是招牌，面子保得住，招牌就可以不倒，就是一句总诀。

甲午之变，由于洋行联手排挤，加上在上海主抓洋务的盛宣怀等人的掣肘、造谣，上海阜康钱庄总号出现挤兑风潮，这时的胡雪岩已经陷于四面支绌的困境。上海阜康挤兑风潮，第二天就波及杭州。胡雪岩从上海返回杭州，还没有下船就得到了消息。而得到消息之后，他首先想到的是要把面子保住。为此，他采取了三项措施：

第一，所有一应排场照旧。胡雪岩一到杭州，就有在胡家地位特殊的乌先生上船接住，报告上海、杭州两地的“灾情”，同时他建议胡雪岩移舟到离家更近的万安桥登岸。胡雪岩的宅地在元宝街，他的钱庄在清河坊。因此，胡雪岩由外地回杭州，一向是在位于元宝街与清河坊之间也是杭州城里最热闹的望仙桥码头上岸。而且每次回杭，都要家人接轿，摆出极隆重的排场：身穿簇新“号褂子”的护勇在码头上站成两排，点起官衔灯笼，打起旗子，护着一顶蓝呢大轿，常常会引来大群看热闹的行人。乌先生的建议自然是因为风潮已起而希望胡雪岩不要过于张扬。但胡雪岩没有接受乌先生的建议，而且要求一切排场照旧。胡雪岩不能让别人以为阜康挤兑风潮一起，他自己就灰溜溜的了。

第二，阜康营业照旧。胡雪岩一到钱庄，就否定了钱庄档手谢云清和螺蛳太太商量的钱庄停业3天的决定，要求照常卸下排门做生意。不仅如此，他还要求谢云清连夜察看储户账目，做两件事情：一是提早将几个大户的利息结算出来，把银票送到他们门上去；二是告诉那些大户，年关已近，要提款应付开销的，尽可交代，以便预先准备。这是守信用，更是临危不乱。

第三，原拟要办的三女儿的喜事也照旧。胡雪岩此次从上海回杭州，其实主要就是为三女儿的婚事。虽然还未下船就知道了要命的“噩耗”，但胡雪岩一进家门，就告诉螺蛳太太，女儿婚事该怎么办还是怎么办，一切照常。而且，再难也要做到，不管用什么办法，场面无论如何要绷起来。阜康挤兑风潮一起，是否仍按以前排场大肆操办女儿婚事，正是为众人瞩目的一件大事，如果女儿的婚事一改原来胡家办大事的排场风光，自然更是没有了面子。胡雪岩不能“丢”面子。因为这个时候一松劲，女儿的婚事冷冷清清，阜康的客户必然把它与挤兑风潮联系在一起，对于阜康能否渡过眼前的难关产生怀疑，那样也就真正是什么都完了。女儿办喜事那天，胡家仍是张灯结彩，轿马纷纷。各式灯牌、彩亭、仪仗，排出3里路远，帮办喜事的执事人等，一色蓝袍黑褂，抬运嫁妆的挑夫，一律簇新蓝绸镶红边的棉袄，气派非凡。这一个场面收到的效果就是，阜康钱庄照样开门，胡雪岩在杭州城里的所有生意，如典当、药店、丝行，无不风平浪静，阜康挤兑风潮被一片喜气洋洋冲淡了许多。

【智慧解读】

胡雪岩如此处置的效果是十分明显的：第一，这些措施使客户保持了对阜康的信心，由此稳定了人心并保住了自己的信誉。正是有了这一系列措施，杭州的挤兑风潮才没有向恶性发展。第二，稳定了人心，也稳定了大户，使原本可能参加挤兑的大户不再加入挤兑风潮，减少了压力。钱庄生意最怕挤兑，挤兑最烈则是大户加入兴风作浪。大户稳定下来，零星散户，力能应付，也就无足为虑了。

这是胡雪岩危机中力挽败局的重要手段，只要在人们心中阜康的招牌不倒，就意味着还有重新振兴的希望。

性格宏大的商人，总希望自己的生意场面越大越好。一般说来，人们只要有求强的性格，都希望场面做得大一些、热闹一些。这样做，从深层次看，是希望自己在世人面前有光彩。归根结底，场面总是做给别人看的，做场面也是为了树立形象，打造品牌。正因为这个原因，尽管已经四面楚歌、面临倒闭危机的情况下，胡雪岩也要尽力把场面撑起来。

当然，生意人在做场面的时候，也要注意一个问题，那就是，场面易做不易收。生意场上，如果有足够的实力，当然是能把场面做多大就做多大，而且越大越好。但场面一旦做出，要收身出来，常常也要付出代价。因为场面一收，往往会动摇客户对商号的信心，使客户对商号的经营状况、现有实力、未来发展以及信誉程度产生怀疑。从这个意义上说，场面也是一把双刃剑，成也是它，败也是它。所以，场面的收放，都要慎之又慎。

抓住“真不二价”的经商原则

【雪岩语录】

我就是要告诉大家，我胡庆余堂卖的就是“韩康不二价”这才是做生意的长远之计。

做生意，同行之间的竞争总是免不了的，如何打好价格战呢？胡雪岩的办法是按“真不二价”办事。

胡庆余堂开办之初，就遇到了杭州城里许广和、叶种德两家药号明里暗里与他展开的竞争。

这许广和、叶种德本是杭州城里两家最大最老的药号，而且也分别都有自己的看家本领。胡庆余堂开办伊始，胡雪岩采取的那些组织送药、修合公开、养鹿取茸等方法，很快就收到了极好的效果，以至于马上就显出了极旺的势头，每日里顾客盈门，且杭州附近州县的百姓也都慕名而专至胡庆余堂买药，大有雄霸杭州一方的气势。胡庆余堂的生意好了，许、叶两家的生意自然也就清淡了许多，于是他们也得想办法争取顾客。这两家药店自恃自己历史长，实力也不弱，决定与胡庆余堂打一场价格战，希望通过压价销售“拼”垮胡庆余堂。叶种德的老板率先降价，胡庆余堂的高丽参每两二钱银子，他们只卖一钱七；胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银，他们只卖四厘，如此等等。顾客自然是捡便宜的买，于是叶种德药号确实又拉回了很大一批顾客。

按一般的做法，胡雪岩大约是应该以牙还牙，与许、叶两家打一场价格战。而且，此时的胡雪岩其实也有能力和他们拼价格。胡庆余堂药店真正开办起来的时候，胡雪岩已经有钱庄、典当做后盾，如果他要与许、叶两家打价格战，甚至有可能一举挤垮他们。但是胡雪岩没有采取这种普通的做法。在胡庆余堂的“阿大”向他报告了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降情况的第二天，他不仅没有将自己的药材降价，反而在大堂上挂出了上书“真不二价”四个烫金大字的牌匾。

胡雪岩的做法显然是受了“韩康不二价”的故事的启发。相传韩康是古代一位深谙医道、遍识百草的采药人。这韩康以采药、卖药为生，每日里上山采药，然后把采得的药材挑到集市上出售。集市之上自然少不了讨价还价，而有些心术不正的卖药人常常以次充好，本就不是货真价实，因而也允许顾客讨价还价。唯独韩康不准还价。他对与他还价的顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价。这就叫真不二价。”那些买药人吃那种讨价还价买来的药数帖不能见效，而吃了韩康的药，一两帖就能除病，自然也就相信了这“真不二价”的实在。“韩康不二价”的故事也便传扬开来，韩康的生意也越来越好。

胡雪岩挂出“真不二价”的牌匾，也就是要向顾客作出承诺：胡庆余堂卖出的药绝没有半点掺假。而他心里也十分清楚，压价销售，实际上只是权宜之计，绝不可能持久。因为药材的价格是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方而让自己一直亏本经营。这样下去，不等挤垮别人，自己先就垮掉了。而要想自己不因为压价而亏本，唯一的办法就是以次充好，以劣代优，也就必然导致卖出的药品质量同步下降。“顾客心里一杆秤”药是治病的，卖出的药药效不好甚至根本不能治病，药号名声跟着也就垮掉了，最后吃亏的还是自己。一如胡雪岩所说的那样：“我就是要告诉大家，我胡庆余堂卖的就是‘朝康不二价’这才是做生意的长远之计。”

【智慧解读】

胡雪岩确实深谙商业竞争之道。在商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到一定效果的方式。同样品质的商品，如果价格上占有优势，在市场竞争中也必然会占有相应的优势。但是，这里关键还是在一个“真”字，价廉的同时必须物美，必须货真。如果在价廉的同时降低商品品质，甚至以假冒伪劣蒙骗顾客，可以收效一时，但绝不可能长久。而且，价廉还必须以不损害自己的商业利润为前提，即可以通过薄利多销去争取市场占有率，但不能以加大亏空的方式去占有市场，因为这种做法，本身就违背了商业目的，因而也是不能长久的。

建立在货真价实基础上的“真不二价”，对于巩固和提高消费者对于所经营商品的信任度来说可以起到很好的引导作用，“真不二价”是建立良好品牌形象的重要措施。

不要有发横财的心思

【雪岩语录】

要从正道取财，不要有发横财的心思。

胡雪岩认为做生意从正路上走最好，什么钱能赚，什么钱不能赚，要分得清楚，不能一心只想赚钱而不顾道义。

比如胡雪岩做生意并不怕冒险，他自己就说过：“不冒险的生意人人会做，如何能够出头？”有的时候他甚至主张，商人求利，刀头上的血也要敢舔。但无论你如何冒险去刀头舔血，都必须想停当了再去做。有的血可以去舔，有些就不能去舔。有一次他就给自己的钱庄档手打了一个比方：“譬如一笔放款，我知道此人是个米商，借了钱去做生意。这时就要弄清楚，他的米是运到什么地方去。运到不曾失守的地方去，我可以借给他，但如果是运到‘长毛’（也就是太平军）那里，这笔生意就不能做。我可以帮助朝廷，但不能帮助‘长毛’。”

在胡雪岩心里，他是大清的臣民，帮助朝廷赚钱，自然是从正路赚钱；帮助太平军赚钱，自然不是从正路赚钱，违背了这一大原则，即使获利再大，也不能做。

不用说，经商就是为了赚钱，就是要把别人口袋里的银子“掏”到自己的腰包里来。商人图利，对于经商者来说，千来万来，赚不到钱不来，赔本买卖更不能来。不过，要光明正大从别人口袋里“掏”来银子，而且还要能让别人心甘情愿地让你来“掏”，自然也不是一件容易办到的事，这里也自然有一些必需的技巧和诀窍，这也就是人们常说的“生财有道”。不懂得生财之道，“君子爱财”终归只能爱爱而已，绝对是取之不来的。胡雪岩精于生财之道，他注重“做”招牌、“做”面子、“做”场面、“做”信用；广罗人才，经营靠山；施财扬名，广结人缘，这些措施，就是他的生财之道，而且也确实行之有效。比如他在创办自己的药店胡庆余堂之初，策划的那几条措施：三伏酷热之时向路人散丹施药以助解暑，丹药免费但丹药小包装上都必须印上“胡庆余堂”四个字；正值朝廷花大力气平定太平天国之际，胡庆余堂开发并炮制大量避疫祛疠和治疗刀伤金创的膏丹散丸，廉价供应朝廷军队使用……用现代经营眼光来看，这些措施具有极好的扩大企业声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场、建立商事信用的作用。正是靠了这些措施，胡庆余堂从开办之初就站稳了脚跟，很快成为立足江浙、辐射全国的一流药店，且历数百年而不衰。而由胡庆余堂建立起来的胡雪岩的声望、影响所形成的潜在效益，对胡雪岩的其他生意如钱庄、丝行、当铺等的经营，也起到了极好的作用。

不过，这里的“道”，更应该是指取财不违背良心、不损害道义的正道。

从某种意义上说，商道其实也就是人道。经商之道，首先是做人为人之道。一跤跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商。奸商与奸诈无耻之徒等值，这种人钱再多，也为人们所不齿。

君子爱财，取之有道。具体来说，也就是要依靠自己的胆识、能力、智慧，依靠自己勤勉而诚实的劳动去心安理得地挣取，而不是存一份发横财的心思靠旁门左道的钻营去“诈”取。有一句俗语“马无夜草不肥，人无横财不富”，其实这是一种误解。真正作出大成就的成功商人都知道，商事运作是最要讲信义、信誉、信用，最要讲诚实、敬业、勤勉的。一句话，就是要于正途上“勤勤恳恳去挣钱”，生意才会长久，所得才是该得。所谓“飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸”，说的就是这个理儿。

也许正是懂得“道”的这一层含义，胡雪岩自己也特别注意尽可能从正道取财。他开药店要求成药的修合一定要货真价实，绝不能“说真方，卖假药”，不能坑蒙拐骗；他与朋友合作，都是真诚相待，互利互惠，甚至宁愿自己吃亏，也绝不亏待朋友。这都能看出胡雪岩作为一个商人的人品。而且，胡雪岩经商从来不违背下面几条原则：

第一，可以为了钱“去刀头上舔血”，但绝不在朝廷律令明白规定不能走的道上赚黑钱；

第二，可以捡便宜赚钱，但绝不去贪图于别人不利的便宜，绝不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗；

第三，可以借助朋友的力量赚钱，但绝不为了赚钱去做任何对不起朋友的事情；

第四，可以寻机取巧，但绝不背信弃义、靠坑蒙拐骗赚昧心钱；

最后，可以将如何赚钱放在日常所有事务之首，但该施财行善、掷金买乐时也决不吝啬，绝不做守财奴。

【智慧解读】

做人，如果控制不了自己的欲望，那么就会成为欲望的奴隶，最终要被欲望所淹没。人之求利，情理之常，但君子爱财，应取之有道，如果放纵贪念，强取豪夺，只能让人唾弃，到头来更是得不偿失。

当道义与利益发生冲突时，正是对一个人道德操守的最大考验。遗憾的是，很多人在这种考验面前，都显得不是那么合格，更有甚者，甚至完全弃道义于不顾，着实让人痛心疾首。

所谓“不义而富贵，于我如浮云”。古代圣贤在谆谆告诫后人，可以留意于物，但不能留连于物，更不能为物所役。

诚然，欲望，人皆有之，而事实上欲望本身也并非都不好，可欲望一旦过了度，就会变成贪欲，人也随之成了欲望的奴隶。锁住欲望，就是锁住了贪婪。贪婪是灾祸的根源，过分的贪婪与吝啬，只会让人渐渐地失去信任、友谊、亲情等；物欲太盛造成灵魂变态，精神上永无快乐，永无宁静，只能给人生带来无限的烦恼和痛苦。

所以，每个人都要懂得控制自己的欲望，善待财富，切忌吝啬与贪婪；还要自由地驾驭外物，将钱财用之于正道，凭借自己的才能智慧赚取钱财，去助人成就好事。

凭智慧与人做生意

【雪岩语录】

做生意怎么样的精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远。

胡雪岩的智慧的首要特点就是化智入义，把自己的才智充分发挥出来。体人情，通人性。他对人情的体察到了十分细微的地步。

比如和淞江漕帮的尤五谈“民折官办”的事情时，揣知尤五卖米有难色，不是不卖，而是卖了不甘心，自有隐衷。胡雪岩就捕捉到了这一心理，并且拿话挑明了，告诉尤五，有什么难处，胡雪岩自然会帮，否则还不如不卖这批粮食。

难处积在心里头，被人讲明了，并且帮你落实了解决办法，这就是为人筹计的举动，显见就是朋友了。

这种智，算不算商业智慧？应该算，而且应该是上乘。因为这种智慧最后都上升为义，又为以后的商业往来打开了路子。新的机会，由于受这种义智的鼓励，是越滚越多，越扩越大。它和单纯的商业市场估计大为不同。

还有一点，胡雪岩不但用他对人情的通透化智入义，而且还善于化智为“眼光”的高超本领。

在上文罗尚德存银一例中便可看出胡雪岩的眼光来。通俗地说，化智入义均是眼光。就是说，胡雪岩人在做眼前的生意，思想却是放在将来。所以他不做一锤子买卖（好像准备趁着谁还没醒悟过来，大捞一把，赶快洗手似的）。

胡雪岩的眼光还有另外一种：“做生意怎么样的精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！顶要紧的是眼光，生意做得越大，眼光越要放得远。”

【智慧解读】

这就是从大处显示商业智慧。

眼光看得大，看得远，手头做起事来就放得开，摆得匀。比如官票初次发行，信用不可知，小眼光的只看到这一点，大眼光的则看到官府平逆，民心所向，所以这信用得靠同行维持，官府信用好了，做钱业生意的也跟着赚钱。

胡雪岩的商业智慧，有这两点与众不同，也就注定了胡雪岩受人拥戴。尤其是化智入义这一点，把侠义之心渗入到商业活动中，使得胡雪岩有了“东南大侠”的尊誉。现在的人，之所以为胡雪岩所激励，正是因为胡雪岩触动了人们的浪漫性格。假定一个商人工于算计，斤斤计较，按现代资本主义眼光看，符合商人的一般标准，但其智慧是冷苛型的，做出的事也必平庸无奇、无情无义，总没有胡雪岩的义智型来得光艳照人。

智慧型的人，总有这样一种性格，不是靠蛮力做人办事，而是靠智力做人办事，所以总能达到“巧妙”的境界。胡雪岩经商讲究“智”。他所谓智即权变，也就是观察市场，通权时变。这是一个商人的基本要求。而胡雪岩的商业智慧，还有两个与众不同的特点。第一是把智运用到义上，以此把握商情；第二是把智化解为“眼光”，以此评判生意。