你和你的客户如何识别彼此

过去，我们总说顾客就是上帝，尤其对于服务行业的人来说，满足了顾客的需求，就能让自己收获市场和利润。可在市场越来越细分，顾客们的选择越来越多样化的时候，满足顾客的需求就有了更好层面的要求，所有的起点在于，你要知道你的顾客是怎样一群人，第一，你想要什么样的客户，第二，谁为你的产品买单。

首先，你想要什么样的客户？

很多人心目中会有一、二、三几个关键点，然后一路狂奔朝着这几个目标就去了，走着走着发现这样的人大约是这样的吧，然后又好像哪里没有对，那就大约是那样的吧，但是好像又有哪里没有对，总有偏差。跟谈恋爱是一个道理，我们总想要寻找某几种特质组合而成的某个人，一路寻觅却总有阴差阳错的感觉，你不断怀疑是不是自己不适合，或者看错了——其实你只是需要细化你的目标，尽可能详尽地考虑到你的客户的情况，龟毛程度丝毫不亚于肖像师描绘人物面部细节时的一丝不苟，工程量也堪比一个人群调查，所以除了他们的喜好和消费习惯外，还有许多信息需要注意。

（这里需要强调一点，我们用这些标签化的信息去识别我们想要的客户，以便于更好地给客户提供服务，而不是只是把客户标签化。）

年龄；

性别；

学历；

收入来源；

收入水平；

每月用在与你的行业相关的消费金额为；

每月用在与你的行业相关的消费时间为；

更倾向于在什么样的时间和地点接受你提供的服务？

服务过程中会更倾向于注意哪些点？（环境产品人，还是其他？）

着装特质更倾向于正式休闲运动居家表演，还是其他？

求学特性更倾向于文科理科工科？

职业类别更倾向于XX领域XX行业XX职位？

还倾向于喜好哪些其他同类型的消费方式？

除与你所在行业相关外，还倾向于喜好哪些其他类型的消费方式？

有人说，你说的这些太抽象，想这些有什么用处，稍后我会用例子来做进一步描述。但描述了你想要的客户，只是第一步。

第二步，谁为你的产品买单？这个部分更像是确认以及更清晰的区分，你想要的客户与你真正的客户之间，其中的联系和差异在哪里，而对于这一点的关注，将帮助你更有效地与真正的客户建立关系，尤其是当你在选择你的营销手段的时候，这个就比较好理解了。

情人节，商家们做的产品往往会努力讨女孩子欢心，首饰、玫瑰、各类凸显心思的小礼物，都在向女孩子表达爱意。但宣传的方式呢，更多是以男性简单、直接的方式及渠道来表达，手机推送、首页推送、热点推送、超市重点位置提前推送，等等。为什么呢？因为最后买单的往往是男人。

儿童教育机构，老师们会侧重于用颜色、图画等更生动形象的方式让孩子接触广阔的学习天地，找到适合自己的学习方法，而所有与推荐和介绍相关的部分，则全部采用家长的视角，前后对比，过往孩子的作品等。为什么呢？因为最后买单的是家长。

当然，如果你的产品使用客户和购买客户是一致的，就最好了！第二步是对第一步的再次确认与深入——你懂的，想要的越具体和详细，找到的可能性就会更大，越了解他们，越容易与他们建立连接。

第三步，找到合适的方式吸引到你的客户。传播学中说到，人与人之间进行沟通，需要有信号的发出者，信号的接受者，以及中间的媒介进行信号的传递，接受者的信息反馈，这才构成一个完整的沟通。同样的例子也适用于商家与客户的一次“沟通”。有了清晰的沟通意愿，你的核心产品，明确了你的沟通对象，你还需要找到恰当的渠道传递你要给出的信息。如何定义“恰当”？创业思路越清晰，越需要你去了解你的客户，根据你选定的客户群体特长找到他们愿意接触的渠道、方式，让他们有机会知道，构成“沟通”意愿，才是恰当的。

另外，要在这个部分分享的，是以往许多人习惯的，“单打独斗”的方式不完全妥当。当整个社会的节奏还比较慢的时候，人们接收到的信息还很有限，选择面也比较有限的时候，靠一个人、一个团队的智慧会有更多的时间去摸索出合适的方式，但在现在方便、快捷的生活节奏影响下，好点子不见得会有好出路，好产品也不见得会带来好利润，因为你的核心产品与市场接触获得生存的试验时间变短了。在这样的情况下，开放思维，想想有些什么样的渠道、媒介，甚至非同行业的其他公司、团队可以共同发展，带着共赢的思路探讨合作，会更有利于你触摸到你的客户，在市场中站稳脚跟。这两年，许多年轻的不同创业团队常常提到的资源整合，抱团取暖，都是拥有联合创业的思路体现。记得一点：当你有了你的核心产品、你的优势，你才拥有跟别人合作的基础。第四步，影响你的客户，丰富客户体验，让客户带来客户。

爱因斯坦有一句话很智慧：我们不能用制造问题的统一水平思维来解决问题。

你的创业激情为何燃烧，找到困扰你的你想解决的问题，发现创新的方法或者是探索缓解之法，让更多人因此而受益，那你解决这个问题的思维就不在制造问题的思维上，换句话说，你需要更先进的方法，你用产品影响了你的客户，而如果要留住这批客户，停滞不前是会造成惨烈的客户流失，除了用更加创新的方法解决这个问题外，还要引领你的顾客跟随你前进的脚步。手机领域的争夺战就很说明问题——在看这些文字的你，有多少人第一部手机是诺基亚，有多少人追过诺基亚的各阶段街机，后来呢？当智能手机的时代来临，塞班系统遭受IOS系统和安卓系统的冲击，没能及时快速做出调整和改变，从哪一年开始，你身边的手机党们都渐渐开始苹果、三星、小米、锤子、华为……不满足于现状，即便你已经是行业巨头，要持续让自己的产品保持在前沿、领先，才是硬道理。而产品如何来，来自更好解决的问题方法。

如今宣传手段的多样化，提供了更多被了解的渠道，许多创业者往往会绞尽脑汁寻找新客户，尤其在产品刚进入市场的时候，发展的天平往往倾向于营销，甚至很多创业者会选择这个阶段公司所有的事情都要向营销看齐，无可厚非。可上面的例子说明，即便你已经成为市场的最大拥有者，你仍然要花心思在你的产品上，尤其是如何更好地满足客户需求上，因为所有的宣传方式都是辅助，产品才是你需要关注的核心内在。虽说现在的我们已经习惯于遇到大小问题都求助于百度、谷歌，靠搜索整理、分析、思考来做出决定，但在临门一脚的时候，往往会找身边对该行业或者该产品较为了解的朋友，来听些相对更加“专业”的意见，想想这些年的明星代言，到这几年新浪微博的大V营销，我们现在说的口碑营销，已经不仅仅是一个人告诉另一个人这个产品好就管用的，而是大家会更关注这个产品好在哪里，为什么这个人的这个评价可以相信。用一个大家更容易接受的方式来表达，是敲门砖，而非目的。

让产品真正融入客户生活，客户带来客户，“用了的都说好”，才能成为可持续的竞争力。即便今天，诺基亚已经不再普遍，但当年“哪款手机性价比高还抗造”，“诺基亚”，那些大家一起用诺基亚的回忆，都在，且行且珍惜。

第五步，与你的客户沟通，用客户需求引导你进行新产品开发，你不仅已经拥有了先期市场，还有机会跟客户成为真正的“伐木累”。

京东最初被大家熟知是因为这是一个物美价廉的电商平台，大家都知道，在这里可以买到你想要的某品牌的同款电器，同样提供送货上门和后续保修服务，价格却比在商场购买便宜许多。当客户对一个平台有所依赖之后，就会有新的问题出现：我知道京东的产品都是正品，我信任京东，可是有没有可能除了在这里买电器，我还可以在这里买正版图书，买正版衣服？所以现在，京东成了一个可以购买电器、数码产品、家居用品、汽车户外用品、食品、图书，甚至旅游、理财产品的综合型网站平台。

当当、聚美优品等网络平台，最初都是以某一单一品类获得消费者认可，当消费者已经习惯这条路径的消费方式之后，再将产品线扩展至其他相关品类，图书与家庭生活，化妆品与女性服饰、包包、配饰，即便是同一客户群，也可以创造新的赢利点。垂直化落地，再进行多元化发展，满足客户“膨胀”的需求，网络平台知道这样的方式会让客户更加依赖你。

服务业这个时候又要单独来说了，假设你去某餐厅，餐厅老板真诚地向你询问服务体验，你向这个餐厅的老板提出某种意见建议，下次再光临的时候发现你的意见或者建议被采纳了，你会有什么样的感觉？