第二章 商场所学

在底特律，我的汽油马车是第一辆－－很长一段时间内，也是唯一一辆汽车。但是人们对它却并无好感，因为它巨大的轰鸣声容易使马匹受到惊吓。不管我把它停在镇上什么地方，总会引来一群人围观，造成交通堵塞。哪怕我离开汽车只有一分钟的时间，也有好奇的人跃跃欲试。最后我不得不随身带着一条链子，不管在哪儿停车，都用链子把车锁在路灯杆上。随后，警察也来找麻烦了。连我自己都不知道到底错在哪里，因为在我印象中那时还没有限速的法律规定。但不管怎样，我不得不向市长申请特别许可证。于是，在当时，我享受着美国唯一拥有驾驶执照的司机这一殊荣。1895年至1896年间，我开着这辆车行驶了大约1000英里，接着以200美元的价格将车卖给了底特律的查理斯·安斯里。这是我的第一笔生意。尽管我制造这辆车的目的是实验，而非出售。可我还想再制造另一辆车。安斯理想要买车，我需要制造汽车的资金，于是我们很快谈妥了价钱。

我想要的并非小规模的生产，而是量产。但在这之前，我必须拥有制造的材料。古语说得好“欲速则不达”。1896年，我开始制造第二辆车，它与第一辆十分相似，但更轻一些。同样也是用传送带驱动。不过后来我放弃了这种驱动方式。因为在天热的时候传送带就出现问题。因此在后来的制造中我选择了齿轮。从这辆车上我学到了很多。当时国内外的人都在研究、制造汽车。1895年，我听说一辆德国的奔驰车在纽约的摩西商店展览。于是我专门前去参观，结果却大失所望。这辆车也用传送带驱动，比我的车更重。外国制造者们似乎未能意识到轻便的意义，然而我却一直研究如何减轻车重。在自己的工作间里我制造了3辆汽车，它们都在底特律行驶了很多年。几年后我以100美的价格从安斯理先生转卖的人手中将第一辆车买了回来，并保留至今。

在此期间，我仍然继续着在电力公司的工作，并逐步被提拔为总工程师，月薪涨到125美元。可是我的内燃机实验却不被公司董事长所欣赏－－就像当年父亲并不欣赏我的机械爱好一样。我的老板并不反对汽车实验，只是反对研究内燃机实验。直到今天，我还能想起他的话：“将来会是电动发动机的世界。内燃机——死路一条。”

他的怀疑——用最中性的词——似乎很有道理。实际上，没人对内燃机的前景有着远见卓识。当时电力正蓬勃发展。作为一个相对新鲜的概念，电力被寄予了太高的期望。但我明白使用电力不能达到我的目的。即使架空电线价格更为低廉，但由于没有重量适合的蓄电池，电车无法作为交通工具。并且电车的活动范围有限，还必须配备与它所使用的动力成比例的大型电动设备。尽管如此，我始终没有轻视电力。我们还没真正开始使用电力。电力和内燃机都有其自身的优势。值得庆幸的是，两者不能相互取代。

我还保留着最初在底特律爱迪生公司负责的那台发电机。当我们开始建造加拿大的工厂时，我在一座办公楼里把它买了回来。稍加修改后，它在加拿大工厂运转良好了许多年。由于公司业务增长，我们需要再建造一个新电厂，于是我把老机器放进了我的博物馆——位于迪尔波恩的一间装满各式各样机械宝贝的房间。

爱迪生公司向我提供了公司总监的职位，条件是放弃内燃机实验，全力投入于他们认为有用的事情上。看来我必须在工作和汽车之间做出抉择了。考虑过后我最终选择了汽车，也就意味着我放弃了工作。实际上这是必然的结果。因为我确信汽车必将成功。1899年8月15日，我辞去了工作，全身心投入到汽车事业之中。

这也许可以视为迈出的重大一步。我没有太多积蓄，除了生活费，所有的钱都用于汽车实验。我的妻子也同意我的想法——不能放弃汽车实验。要么成功，要么失败。当时人们对于新产品并无“需求”，也包括汽车。当时人们对汽车的看法，正如最近对飞机的看法一样。最初，“不用马拉的车”被认为是天方夜谭，异想天开。很多聪明人还把它只能是一种玩具的原因分析得头头是道。所有的有钱人都认为它毫无商业价值。我不明白为什么每一种新交通工具在问世之初，都会遇到如此多的反对。直至今日，仍有人谈论汽车的奢侈，勉强承认卡车的实用性。最初几乎没人预料到汽车能成为工业的一大支柱。即使最乐观的想法，也只是希望它能成为自行车的相似物。当人们发现原来汽车真的能运行，并且有人开始制造汽车时，他们最先想到的问题是哪种车跑得最快。公众只把汽车看作是一种有速度的玩具赛车。因此赛车的发展过程既奇特，却也自然。虽然我从不考虑赛车的事，但基于这点，以后我们不得不参加汽车比赛。“重速度，轻重量”成为汽车工业发展的绊脚石。事实上，这只是投机者的行为。

我一离开电力公司，一群投机商就打起了主意，说服底特律汽车公司生产我的汽车。我是总工程师，拥有少量股票。三年里，我们制造的汽车都是以我的第一辆车为原型。然而销量却不理想。没人支持我为大众制造优质车的建议。他们眼中有的只是获得订单，赚取最高利润。我除了总工程师之外，没有任何权力。对我而言，这家公司只是赚钱的机器，并非实现理想的沃土。于是1902年3月，我辞职了，决心再不听人摆布。

我在公园街81号租了一个店铺——一间一层的砖房，在那里继续实验，探索商业的真正奥秘，我知道，它肯定与我从第一次经历中所得出的结论不同。

从1902年到福特汽车公司的成立，实际上这段时间我一直在调查研究。在那间小砖房里，我研究四缸发动机。同时试着从外界了解到底什么是商业，是否像我在第一次短暂经历中得到的那样，是唯利是图的抢钱手段。从第一辆汽车的诞生，到福特公司的成立，其间我总共制造了25辆汽车，其中的19或20辆都是在底特律公司制造的。

汽车的发展经历了从最初开动就足够的阶段，到后来对车速有了要求。克利夫兰的亚历山大·温顿——温顿汽车的制造者，是当时全国赛车冠军。他表示愿意接受所有挑战。我设计了一台更加简洁紧凑的双缸封闭式发动机，把它装在底盘架上，能获得更快的速度。然后我们在底特律的格罗斯赛道上进行比赛。这是我的第一次赛车，结果我赢了。报纸也报道了此事，并引起轰动。公众认为只有具备速度，只有能战胜其他赛车，才是真正的汽车。为了制造世界上最快车速的汽车，我开始研究四缸汽车。

当时商业最令人吃惊的特点在于，商人将大量的注意力放在金钱上，对服务关注甚少。在我看来，这似乎颠倒了自然过程。真正的自然过程应该是，金钱作为工作的结果而产生，而不能置于工作之前。当时商业的第二个特点是，只要能赚钱就足够，无人关心生产方法的改进。换句话说，制造一件产品，制造商们注重的并非它怎样为大众服务，而是它能赚多少钱。制造商对消费者的满意度漠不关心，售完商品就万事大吉。对于那些对产品质量不满的消费者，制造商并不觉得他们践踏了消费者对其的信任，只把消费者看作是讨厌的家伙，或只想着在修理费上再捞一笔。而这些修理的问题原本在初次制造时就该被避免。例如，一旦汽车被卖出，制造商对这辆车便不再关心。不在乎每英里的耗油量，不在乎车实际上提供了怎样的服务。如果车坏了，需要更换零件，那只怪车主自己运气不好。在制造商眼中，消费者已经买了车，就不能不购买零部件，并且心甘情愿地掏钱。因此，以尽可能的高价卖出零部件被视为良好的商业交易。

当时的汽车工业并不是建立在我所说的诚信的基础之上，从制造的角度看，也并非建立在科学的基础之上，但它比一般行业要好。或许还有人记得在大量公司被创立，并注入资金的时期，投资于铁路的银行家们将目光转向了汽车业。过去到现在，我始终认为，如果一个人工作出色的话，回报、利润、资金自然会到来。同理，一个企业应该从小做起，然后逐渐自我发展、壮大，获得利润。如果企业没有利润，那就意味着企业主不适合这个行业，只是在浪费时间。我始终坚信这一点无需改变。然而“做好工作，才有回报”的简单规则，却被视为现代商业发展的阻碍。当时最受欢迎的商业计划是，在企业成立之初投入大量资本，卖出所有股票和债券。扣除股票和债券的销售费用，宣传费用等各种开销之后，剩下的钱勉强作为企业的资金。认真工作，获得公平的利润的企业却不被认为是好企业。在他们看来，好企业是能将股票和债券以最高价格大量出售的企业。对企业而言，重要的仅仅是股票和债券，而非实际工作。我实在不明白，无论新老企业，他们怎能指望一方面获得最大的债券利息，同时又能以公平的价格出售产品呢？这真是天方夜谭。

我始终无法理解，对企业原始投资，便能从企业中获取回报，这样的做法是基于何种理论。那些自称金融家的商人们说，这笔钱有5%或6%的利息。如果有人投资10万美元，那投资者就有权索要这笔投资金额的利息。因为如果不投资，而是将钱存入银行或购买有价证券，他也会获得一定的固定回报。因此，他们声称，从企业的运作费用中获得的适当金额便是这笔投资金的利息。这种想法导致了很多企业失败。如果不发挥其作用的话，金钱本身并无价值。金钱唯一的用途在于购买用于制造的工具和产品。也就是说，只有制造或购买产品时，金钱才具有价值。如果有人认为他的钱将获得5%或6%的利息，他应该把钱投入到真正能获得回报的地方。但将钱投入企业之中，却不是——或者不应该向企业要求回报。投入企业中的钱变成了——或者应该变成生产的动力。所有的回报，都应该出现在生产之后，而非生产之前。

商人们相信，只要有投资，没有什么事是做不到的。如果第一笔投资没有回报，那就继续投资。其实这种再投资的过程无济于事。大多数需要再投资的情况，都是由于管理不善造成的。再投资的结果只是让糟糕的管理者们继续其糟糕的管理，只不过延缓了失败。这种再投资的权宜之计是投机金融家的伎俩。除非将钱投入真正工作的公司，否则他们的金钱毫无价值。如果公司管理混乱，金钱也同样毫无价值。投机的金融家们误认为他们的钱用到了实处。然而恰恰相反，他们白白浪费了金钱。

因此，我绝不会为一家尚未开始工作就引进投资，或有银行家或金融家参与其中的公司工作。进一步说，如果无法创办一家为大众利益服务的公司的话，我绝不会创办公司。短暂的亲身经验以及周遭的所见足以证明，无需对一家一味追逐利益的公司思考太多。人们也无法在这样的公司里实现自己的理想。对我而言，这也并非赚钱的途径。我已经证明了，真正企业的唯一基础在于服务。

交易完成后，制造商和消费者的关系实际上并未结束。相反，这仅仅是开始。以汽车为例，卖出的汽车只是一种宣传。如果汽车没有提供服务，对制造商来说还不如没有不做宣传。因为对他而言，一个对产品不满的消费者，会是个最糟糕的广告。在汽车业早期有一种倾向，认为将汽车卖出就是真正的成功，而对出售后汽车的质量并不在意。这是目光短浅的销售态度。一个只关注于所卖的产品的只会对消费者不闻不问，因为他无法从这个消费者身上抽取更多的佣金。这一点正是以后福特公司获得最高销售额的证据。汽车的价格和质量无疑很有市场，而且潜力巨大。但我们所做的远不止如此。在我看来，只要购买了我们的汽车，消费者就有权一直正常使用这辆车。因此，任何车型的车如果有问题，我们都有责任以最快的速度将车修理好。尽快为顾客提供服务，是福特公司成功的一大原因。可是当时，大多数昂贵汽车的售后服务都很糟糕。如果车出了问题，你只得依靠当地的修理工——其实你有权找制造商。如果当地的修理工谨慎小心，考虑周全，手里有很多零部件的话（尽管很多车的零部件是无法互换的），那车主是幸运的。如果碰到一个懒惰的修理工，对车了解甚少，却贪欲极强，想从每笔生意中狠狠敲上一笔修理费。那么就算是一个小问题，车主也要等上几个周的时间，并且被狠狠地敲掉一大笔钱。修理工一度被视为汽车业的最大威胁。1910至1911年，汽车车主被认为是应该被敲竹杠的有钱人。但从一开始，我们就直面这个问题。我们不会让公司的发展毁在这群愚蠢又贪心的家伙手上。

这是后话了。金融控制使我们的服务受阻。金融家想要的是即刻的利润。如果企业将赚钱放在首位，除非偶然撞上的好运，有多余的钱用于服务，使得执行者有提供服务的机会，否则，企业的未来只会被眼前的利润所断送。

同时我还注意到，在很多商业人士中存在着一种倾向，他们觉得自己命运多舛。原本可以退休归田，靠从战争中累积的财富享受生活，但他们却在工作。生活对这样的人而言，就如同战争，越早结束越好。对这一点我百思不得其解。因为在我眼里，生活并非战场，除了与我们陷入垂头丧气，沉沦于“安定”的倾向作战。如果失去活力也是一种成功的话，那我们只需要乖乖地放任懒惰的一面。如果发展才是成功的话，那人人必须在清晨精神抖擞地醒来，保持一整天的活力。我见过很多大企业最终成为一个虚名，其原因就在于他们认为可以采用过去的管理模式。尽管过去的这套管理模式或许在当时是最为优秀的。然而优秀的表现存在于与时俱进之中，而非对昨日的盲从。在我看来，生活不是某个特定的地点，而是一场不断向前的旅行。即使那些感觉自己“安定下来”的人也并非安定下来——他或许在倒退。万物都在不断变化之中。这是规律。生活也是流动的，我们也许住在同一条街，但住在那儿的人们却不可能相同。

人们将生活视为一场战争，而错误的举动或许会导致战争失败。因此，很多人热衷于墨守成规。人们陷入没有生机的生活方式之中。很少有修鞋匠使用新方式换鞋底。很少有工匠在他的行业里采用新方法。习惯助长了惯性，每次打破陈规都会被认为是自找麻烦。我们记得，在为了指导工人减少无用的动作以及减轻疲劳而进行的一项关于工作方法的研究中，反对最激烈的却是工人自己。他们怀疑这只是一项榨取他们更多价值的举动，然而真正令他们愤怒的是这个举动干扰了他们习惯已久的常规方式。商人和他们所从事的生意一起走下坡路，因为他们喜欢老一套，无法自我改变。这样的人随处可见。他们不懂得昨天已成过去。身处新环境，满脑子却是昨日的老思想。这几乎可以被视为一条公式： 当一个人开始认为最终找到了方法时，他最好自我审视一番，看看自己脑子里是否有一部分仍清醒着。当一个人觉得他已经生活“稳定”时，危险也悄悄降临了。这意味着前进的车轮将在下一次前进中将他抛下。

很多人都害怕被当作傻瓜。我承认公众舆论对于那些需要它的人来说无疑是一种强有力的影响。或许大多数人的确需要公众舆论的约束，以提高自我——即使这一点没有体现在道德方面，也体现在他的社会渴求方面。为了正义被当作傻瓜并不是件坏事。最妙之处在于这样的傻瓜通常都长寿，以此证明他们并非真正的傻瓜，或者他们开创的事业长久维持，以此证明他们并不愚蠢。

我看到了许多因迫切想从投资中获取利益，而导致商业失败的事。一味追求金钱，由此忽视工作或敷衍了事，从而影响服务，这在多方面得以体现。看来这是大多数问题的根本症结，是导致低工资的原因——没有正确方向做指导的工作，不可能得到高工资。相应地，如果没将注意力放在工作上，工作也不可能得到正确的指导。在现行的制度下不可能实现人们自由工作的心愿。在第一次工作经历中，我并不自由，无法完全施展自己的想法。公司的一切计划只是为了赚钱，工作被置于最后。最奇怪的是，尽管大家承认利润来自于工作，可是这种唯利是图，忽视工作的经营理念竟也根植于人心。人们想要找到一条赚钱的捷径，但同时却忽视了一条显而易见的捷径——这就是工作。

以竞争为例。我发现管理者将竞争视为一种威胁，并且以人为的垄断来对付竞争者。这是因为存在着这样一种观念：只有一部分人能够购买，因此必须抢在别人之前做生意。有人还记得，很多汽车制造商为了通过合法途径控制汽车的价格和产量，根据“塞尔登专利法”组成了联合会。他们和其他行业联合会有着同样荒谬的想法——更少的工作比更多的工作获得的利润更大。在我看来，这是相当陈旧的观念。直到现在，我还是不明白，通常人们完成工作的时间都不够，为什么还浪费时间对抗竞争呢？把时间用在工作上岂不更好？事实上，只要提供的产品订价合理，符合人们的需求，总会有足够的消费人群——不管是个人服务还是产品都是如此。

在这段沉思的时间里，我也做了大量的事情。我们开始制造四缸发动机和两辆大型赛车。拥有足够的时间的我从未离开过自己的事业。我相信人都离不开他的事业。他应该时时刻刻想着他的事业。上班时间计划如何工作，早晨开始工作，晚上放下工作，第二天早上再继续工作，这是多么好的事情啊。对于甘愿做个雇员——或许是个负责的雇员，没有想过做主管过经理的人来说，完全能够做到这些事。手工劳动者必须有工时限制，否则他将不堪重负。如果他只想做个劳动者的话，当下班的哨声响起时，他就应该忘掉工作。但如果他想向前发展，有所作为的话，那么下班的哨声便是他开始思考的信号——思考这一天的工作，考虑如何改进工作。

具有最强工作能力和思考能力的人必然会成功。那些工作狂，那些以事业为终生目标的人，那些一心追求进步，并因此取得进步的人是否比那些只有在工作时间才动脑动手的人更快乐，我不敢妄下定论。这个问题无需回答。显然，10马力的发动机的动力不如20马力的发动机。只在工作时间才动脑思考的人很明显地限制了自己的能力。如果他只满足于现状，那是他的事。但是当别人提高能力，取得成就时，他不能有所抱怨。安逸闲暇和辛苦工作自然带来不同的结果。如果一个人想要并且享受了闲暇，那他就没理由抱怨。两者无法兼得。

尽管以后每年里我都学到更多东西，可是我发现最初的结论无需改变。我对商业最深入的了解具体如下：

1，将金钱置于工作之前，必会阻碍工作，破坏服务的本质。

2，以金钱而非工作为思考的出发点，带来了对失败的畏惧感。这种恐惧阻碍了企业的每一条发展之路——它使人害怕竞争，害怕改进方法，害怕任何改变。

3，将服务放在首位，采用最好工作方式的企业，前途一派光明。

1. 美国一城市。