第3章　代理，代理

任正非创建华为后，为了生存下来，曾尝试过多个方向，最终成为一家香港交换机设备的普通代理商。在那时，类似华为的代理销售企业如雨后春笋般遍地开花。

30余年后，当华为骄傲地宣布2017年的销售总额达到6036.21亿元时，当年那些与华为同期创业的代理公司却销声匿迹了。这是因为任正非在从事代理业务的同时，还开启了自己的研发之路，所以最终只有华为活了下来，而且发展得如此好。

华为的第一桶金

任正非在接受媒体采访时称，其创业的第一桶金就是来自代理。在代理交换机（华为最初代理的交换机不是电信局用的交换机，而是“小总机”的用户交换机，俗称“小交换机”）之前，任正非曾是深圳最早一批做贸易的小老板。与众多创业者一样，任正非创业后所面临的现实问题就是，如何让华为生存下去。

当时，尽管华为名为技术公司，但经营的都是贸易业务，根本没什么方向，甚至是什么赚钱就做什么，在初创时甚至还卖过减肥药。

有一次，任正非听说在深圳销售墓碑的生意很火、赚钱快，因此他立即派人去调研。虽然华为早期也有过投机和迷茫，不过任正非清醒地知道销售减肥药、墓碑都不是长久之业，正是因为起步阶段的华为经历了“只要有钱赚、能活下去就行”，才有了华为的今天。

一个偶然的机会，经辽宁省农话处一位处长介绍，任正非开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品（即单位里转分机的小交换机），华为由此走上了销售通信设备的道路。

在瑞士达沃斯论坛上，任正非介绍了当时代理通信设备的背景。任正非与主持人的详细对话如下：

主持人：任董，那时是一个私人公司在中国非常难干的时代，您能不能给我们描述一下是什么样的困难？私人公司以前面对，现在也面对，有什么东西您希望可以改变一下？

任正非：我们创办这个公司的时候，中国的思想还没有走向允许这些产业的成长，中国面临的问题就是大规模的知识青年回城了。由于他们没有工作、无法安排，政府就号召他们创业，卖馒头，做什么东西，卖大碗茶。政府无心插柳柳成荫，中国的这些青年就是从民营店、大碗茶起步的。当时出了一个推广民营高科技的文件，要求公司有5个董事、2万元钱。这个也是极难的，我们就凑啊凑啊，大家凑出来的。那时，我们感觉不到国营和国企有什么区别，我们两边都靠不着岸，根本没有感到与它们竞争是有压力的。

但是，这个世界发展得很快，主要是外资进入了中国。在大规模的外资进了中国以后，中国才发现自己国家的工人体制赶不上世界。所以，我有一次见几个领导，当时国家认为电子工程是绝不可能成功的，所以就把电子工程搁置了。国家搁置了，我们就没有竞争对手了，别人不做，就剩下我们来做。比起外国人，我们做得不好，但我们可以向他们学习。我们做交换机的时候，所有人都没有见过交换机，我特意飞到吉林让大家瞅一眼5号机是什么样子。当时，我们只能瞧一眼，5号机是一个铁柜子，就像我们考财务一样，那个柜子里面是圆的还是方的，我们自己也不清楚。