第三条　乘势借力，用别人的智慧赚自己的钱

比尔·盖茨起家的时候，他甚至还没有一台属于自己的电脑。他通过购买别人的技术，如法炮制，然后再转让出去，很快攫取了自己的第一桶金。

后来，他又搭乘蓝色巨人IBM的顺风车，比别人起跑早了一步，然后一步一步登上事业的高峰。比尔·盖茨在这方面的事例太多了。

一个人，再有知识才华，能力总是有限的。巨大的成功，都是乘势借力的结果。比尔·盖茨借乘万物势力并巧妙利用的能力为人们所感佩。

1.花钱买技术，“剽窃”不是“盗窃”

比尔·盖茨不仅是一位技术人才，更是一位思考者。他总是能大胆设想，运用别人想不到或不敢想的机会来赚取财富。盖茨与IBM合作的故事就很具代表性。

当时，盖茨连IBM的机器都没有见过，就声称马上可以开发出IBM想要的操作系统。

但是，IBM只能给他15000美元的转让费。这个对于当时的软件市场来说，显然是太廉价了。但盖茨却不这么看，他知道打响了这一炮，也就为他，为微软进军计算机市场开辟了通路。但如果自己去编写程序，未开发这样的系统——在规定的时限内那是不可能的任务，可这一切对于盖茨来说并不是问题。

为了让操作系统顺利如期完成，盖茨进行了一系列的“剽窃”计划。

第一步，盖茨叫合作伙伴艾伦给西雅图计算机公司的老交情布洛克写了封信，告诉他微软想得到86—DOS的完全转让：权，以便完整直接地对付基尔代尔的数据研究公司，而西雅图计算机公司也可以使用微软开发的语言软件，进行资源共享。

布洛克开始认为这是一个互利的交换，他可以允许微软成为唯一的使用者86—DOS，而微软也可以给他语言软件。当然，86—DOS仍然归西雅图计算机制造公司。

但当微软的律师将协议文本送到布洛克桌上后，布洛克才发现事情远不如艾伦在信中所说的那么简单。这已不是转让专利，而是出售给了微软整个操作系统的专利权。这是盖茨在文本草稿上做出了改动才使事情变成这样的。盖茨显然不仅想要DOS的唯一使用权，而是想要DOS的所有权。

微软为这项买卖出价5万美元，布洛克显然没有领会到整个事件的核心所在。微软在谈判中许诺，西雅图计算机制造公司不仅可以继续使用现有的DOS，更可以免费运用DOS的升级版本。表面看来，西雅图计算机公司将一无所失而净赚5万美元，这种放在眼前不用费力赚钱的机会，布洛克当然不愿放过，但他可能并不知道盖茨的真实想法。盖茨已看到了这种为IBM所使用并推广的操作系统变为行业标准的可能性，但他必须首先成为这个东西的主人，只有这种美好前景才有意义。因此他为布洛克订下了看似诱人的条件。只要布洛克不明了微软与IBM的关系，他就极可能上钩。

盖茨是商场上的一只老狐狸，而且是把狐狸尾巴隐藏在最深处的人。

第二步，为了安全起见，盖茨派出了大将鲍尔默亲自前往劝说，催促布洛克签约。鲍尔默常与盖茨一搭一档，自然心领神会。他向布洛克大谈这是如何好的一笔交易，西雅图公司又是如何一无所失而净赚一笔收入，并且无论是谁拥有DOS的专利权也无损于两个公司现有的关系……诸如此类。

布洛克在鲍尔默天花乱坠口才的引诱下，有所心动了。

最后，出场演戏的是艾伦，他采取急火攻心战术，催促布洛克早做决定，布洛克很是兴奋地和他的老部下帕特森决定前往微软所在地贝尔雅尤去签订这份合约。

艾伦迎接了他们。艾伦让他俩再研究一下协议有无不妥之处。可怜的是这两个DOS的当然拥有者都被蒙在鼓里，对微软和IBM之间的勾当一无所知。

帕特森与布洛克因此认为，这个操作系统的未来成败还属未定之数，两鸟在林，不如一鸟在手，这份协议值得签，况且西雅图计算机公司并未失去使用权。这下，比尔·盖茨与他的两个哥们艾伦、鲍尔默欣喜若狂，从此他们拥有了自己的操作系统。

从西雅图买到86一DOS之后，盖茨将它改装成自己的MS—DOS，用于应付IBM的要求。若当时盖茨不引进86一DOS，那样他是不可能在规定时间内完成IBM的要求，那么盖茨也不可能在短短几年中聚集到那么多的财富。盖茨依靠此次的成功“盗版”让他掌握市场先机和技术，独占操作系统市场，使微软公司初期开发的操作系统占尽风光，也使盖茨的财富极度飙升。

盖茨能顺利的得到西雅图公司86一DOS的独家使用权，以及顺利地研发出自己的：MS—DOS的成功，除了他的智慧与眼光之外，还有就是舍得花钱，为了进入关键市场，他能出5万美元，而IBM总共只能给予他1.5万美元，这种亏本的生意一般人是不会做的。但盖茨做了，并且做得非常成功，他看中的是往后MS—DOS更大的市场。

除了创业之初盖茨剽窃他人技术是一场精彩的大手笔外，创业后他也是一贯如此，只要是微软需要，他从来就不会对收购其他公司的开发专长迟疑，例如：当年因为需要有微软的数据库产品，以便和博兰德竞争，他马上花了1.7亿美元买下另一家公司已经开发出来的FoXPro程序。

其实，盖茨不仅仅只抢夺软件，他还善于抢人。他数次买下别人的公司，为的只是要得到人家公司里出色的程序员，这样的人才常常是小公司生存的支柱。这时，盖茨常常会提供数百万美元给该公司，以引诱其关键人才投效微软。通过这种方式，微软得以快速揽到道行特别高深的技术人才到其麾下共事。

“我们买下了许多小公司，我敢说这对我们很关键。有些公司凭.己之力不可能成功，但是他们的能力和我们的一结合，两方做出来的产品就可以比自己闭门造车干出来的要出色。”

这就是盖茨说的话，这就是微软的成功之道。

2.搭上成功者的“顺风车”

盖茨不仅是聪明的，还是英明的，自从与“蓝色巨人”签约了“不平等条约”后，微软开始显露王者之气。随后，微软频频与IBM、苹果等大公司合作。因为，比尔·盖茨深知只有和强者合作才是微软走向成功的捷径，也是创造财富最快的道路。

合作其实是借别人的力量来加强自身的竞争力。“合作”是聚积财富的重要手段，除非你不想做大，做出品牌。盖茨愿意跟任何有助于自身成长的个人及公司合作。盖茨最有眼光、最具，战略决策的莫过于搭乘蓝色巨人IBM的顺风车，借助成功者为自己扬名，在促使微软公司从一个幼小的软件作坊成为举世闻名的软件帝国中起了关键作用。

这次成功的合作还要追溯到20世纪80年代。1980年8月的一天，IBM公司有人给比尔·盖茨打电话，说有两个人希望会见他，请他安排一个时间。比尔·盖茨不以为意，以为不过是一件普通的生意洽谈，因为此前IBM公司曾与他商量过购买软件的事，他这天刚好有个约会，便告诉来电话的人，说见面是可以的，但只能定在下周。对方却没有理睬他的话，只是说，这两个人是IBM公司的特使，两个小时后就将飞到西雅图。

比尔·盖茨做梦也没有想到，大名鼎鼎的IBM公司的人会派特使主动来访。他马上意识到事关重大，就毫不犹豫地取消了原来的约会，打起精神准备迎接IBM公司的特使。

IBM公司，即全球国际商用机器公司，创建于1911年。20世纪20年代，它是最大的时钟制造商，后来又成功研制出电动打字机并独霸市场。从1951年起，这家公司开始经营电脑。到20世纪70年代，它控制了美国60%的电脑市场和大部分欧洲市场。由于这家公司数以千计的经营人员身着蓝色制服出没于世界各地，所以被人称为“蓝色巨人”。

到1980年，IBM公司已有34万雇员，在电脑硬件制造方面独占鳌头，占据了80%以上的大型电脑市场。而且他们的软件也一向自行设计，不依赖微软公司之类的软件设计公司。这也是比尔·盖茨对IBM公司没有多大热情的原因。

那么，IBM公司为什么派特使“下顾”微软这家小公司呢？原来，IBM公司一向致力于发展大型电脑，对微型个人电脑不屑一顾。当微型电脑市场呈现蓬勃之势时，IBM公司才意识到犯了一个大错误。为了迎头赶上，公司决策层打算收买发展潜力最佳的苹果公司。然而苹果公司正在走红运，并没有出售的打算。

于是，IBM公司决定实行“西洋棋计划”，也就是组成一个委员会，专门负责开发个人电脑。委员会的成员详细研究了苹果公司及其他一些公司在达一领域领先一步的经验，得出两个结论：一是鼓励和支持那些独立的软件开发公司，让它们大量开发软件；一是建立起一个公开的结构，带动一大批软件公司发展。委员会决定按这个路子走。这等于改变了IBM公司过去一切“自力更生”的传统。为了日后的宣传造势，这个委员会决定与其他公司秘密合作，以取得一鸣惊人的轰动性。

这个委员会发现微软公司在众多软件公司中特别引人注目，该公司包括BASIC在内的几个基本软件已经在微型电脑领域成为标准，它的产品销售量每年都要翻一番，显示了很强的发展前景。因此，该委员会决定同微软公司接触。

虽然比尔·盖茨对那个电话的确切含义还拿不准，但知道肯定是一件大事。为稳妥起见，他找史蒂文-鲍尔默一起来商量。鲍尔默也猜不透IBM公司的用意何在。但他也同样认为，对IBM特使的到来，应该认认真真地对待。

会晤那天，他们穿得整整齐齐，这种情况在微软公司实在是不常见的。在这里，人们惯常的装束是圆领衫、休闲裤和耐克运动鞋。也许是没穿惯西装的缘故，比尔-盖茨的西装很不合适，也没有派头。所以一开始，IBM的特使萨姆斯和哈灵顿还以为比尔·盖茨不过是微软公司的一个办事员。

但是很快，他们的想法改变了。他们认为比尔·盖茨是他们所见过的最了不起、最聪明的人。这就叫做“行家一出手，便知有没有”。

鲍尔默也参加了那天的会谈。在会谈之前，他们被要求先在IBM公司协议上签字。协议规定任何一方都不得泄露专利信息和与IBM合作的秘密，但可以自由地披露讨论中没有限制的内容。

为了保密，萨姆斯和哈灵顿并未透露IBM的“西洋棋计划”，只是暗示IBM正在考虑某种项目，可能是和另一种电脑一样的插入式卡，还说这是一个紧急任务。

萨姆斯掌握了微软公司的许多情报，但他没想到微软公司已经有了40名雇员和一个很不错的办公室。他掌握的是微软公司几个月前的情况，他的确想不到这家小公司的发展会这么快。萨姆斯相信微软公司能够成功地为IBM搞出软件来。但能否按IBM提出的日子交货，他还是有些担心。

萨姆斯对安全问题尤其担心，在他看来，以比尔·盖茨一伙人的本事，很容易偷窃一两个IBM技术，为此，他要求比尔·盖茨必须减少这方面的危险。

萨姆斯和哈灵顿返回IBM时，对微软公司已有了底，他们确信这伙年轻人的确是能干大事的人。

比尔·盖茨对IBM公司的主动合作既惊讶又惊喜。这是美国电脑市场上最大的一家客户，一个小小的软件公司能够同它做成生意，真是一件了不得的事。这正应了一句俗话：“上涨的潮水可以浮起所有的船。”谁能搭上这条船，其成功自然指日可待。比尔·盖茨清楚地知道，在创业初期赢得与1BM合作的机会，对微软的生存至关重要。

1980年8月16日，IBM公司终于确定该合作项目是开发8088芯片。此前，IBM公司还给微软公司送来3页正式文件，上面详细说明了微软公司应履行有关保密责任的临时条款。

文件上说，对于IBM的机密消息，微软公司不得泄露给第三方，同时必须采取防止泄密的措施；IBM可以在不预先通知微软公司的情况下，随时检查微软公司履行保密责任的情况。此外，该协议还规定，IBM不愿意接受微软公司方面的机密信息，因此也不负保密责任。这个临时条款，受益的明显是IBM，而微软公司却丧失了很多权利。如果微软公司不慎泄露了IBM公司的秘密，将承担法律责任；而微软公司的秘密为IBM公司所用，迮官司也没法打。尽管比尔·盖茨知道这是一个“不平等的条约”，还是爽快地签了字。因为他知道，除非他不想与IBM公司做生意，否则就没有讨价还价的余地。

与成功者的合作让盖茨在创业的道路上少走了许多弯路。此后，微软频频与IBM、苹果等大公司合作。因为，比尔·盖茨深知，只有和强者合作才是微软走向成功的捷径，也是创造财富最陕的道路。

在比尔·盖茨及IBM的努力下，1981年8月12日，IBM公司就在纽约宣布新型个人计算机问世，并展出了它的第一台样品。

展出的这台机器带有一个磁盘驱动器，只有16k内存，初步标价为1565美元，通过拍卖，价格升至6000美元。虽然随机提供的应用程序不多，只包括一个普通的扩展表格程序，一个文字处理程序。但在当时也是一个轰动性事件。

美国新闻界立刻广为报道，各专家学者也对它纷纷做出评价。影响很大的《华尔街日报》说：“IBM公司以崭新姿态进入个人计算机这门新兴产业，专家们普遍认为，这位蓝色巨人能够在十年内主导这个产业。”

仅是一个样机就产生了轰动的效应，而且其中最关键性的操作系统还没有推出。盖茨明白，谁控制了占支配地位的操作系统，谁就控制了未来。没有操作系统，计算机就无法启动，所以哪个竞争者赢得这场控制主导系统的战争，谁就将控制计算机市场。于是，微软加速开发DOS的新版本。也就是后来的MS—DOS系统。

MD—DOS系统使得IBM的计算机风靡一时，很快就成为除苹果电脑以外所有微机的选择。一年之后，公司就售出了13000多台计算机，收入达4300万美元；再过一年，计算机的销售已经突破50万大关。IBM销售的机器越多，MS—DOS的影响就越大。

IBM公司的一举成功，更是比尔·盖茨的成功。在IBM公司的巨屋中，已经有一个巨人开始在成长，暂时的合作只不过是一种快速成功的手段，对于比尔·盖茨来说是成功的，他成功地利用了IBM来为自己壮大实力。搭乘了成功者的顺风车，盖茨飞速地实现了自己的财富梦想。

3.与苹果“联婚”买到了梦寐以求的图形用户接口

任何财富的取得并非是一个人的力量可以完成的。盖茨能够成为今天的世界首富，创建微软帝国，是因他善于抓住机会，能变他人的东西为己所用，更重要的是善于借力发挥。

微软公司当初除了与IBM公司开发操作系统外，又与苹果电脑公司合作，共同开发GUI图形软件系统，为“麦金托什”建立了先进的图像环境应用软件。此举为微软公司成为最先进的软件厂商奠定了基础。与苹果公司的联姻已不像以前同IBM公司合作时那样，微软公司已有了自己强火的经济实力，它可以根据自己的需要决定同苹果公司合作的广度和深度了。

与苹果公司合作是微软公司“多元计划”中的一环，“多元计划”的实施，是公司壮大的重要环节和保证。比尔·盖茨认为“多元计划”不仅可以凭借经验猜测你的某些意图，提供窗口，同时显示电子表格程序的多个区域，也可以帮助公司解决他们部分的分类账或汇总等问题，还有“帮助”屏幕，自动重新计算。这在当时是不寻常的。

一个接口，一个核心编码，一个菜单结构，这些程序写在纸上似乎了不起，很让人情绪激动，但在计算机上却并不给人强烈印象。“多计划”运行得非常慢，还有其他不尽如人意之处。就像麦金托什机一样，它还是个婴儿。婴儿始终是有望长大的。

硬件制造商们大批签约购买“多计划”。到后来，它终于完全可以在更多种类的机器上运行，用于其他应用程序。

苹果公司的史蒂夫·乔布斯及其公司的人员8月来时，查理·西蒙伊给他们演示了“多计划”，并谈了对多工具接口的全面看法。

当天晚上，比尔·盖茨主持了最高级会议。除史蒂夫·乔布斯及小组外，他还带了兰迪·韦金顿来，他是苹果计算机公司的软件负责人，现已成为麦金托什小组的成员。保罗·艾伦及查理·西蒙伊、马克·马修斯等也参加了会议。

在两个公司的合作会议上，苹果公司的软件负责人史蒂文·乔布斯的讲话很吸引人，他的热情很有感染力，连微软公司的高手都一度受了他的感染。当时他介绍了麦金托什机比市场上任何同类物品都有价值，极易操作，并包括满足任何人需求的基本软件。

史蒂文·乔布斯许诺说，麦金托什机比IBM PC机和苹果Ⅱ型电脑都前进了一大步，虽然它现在并不完善，但一定是未来的潮流。

并且准备让微软公司利用它赚钱。

到1982年1月的时候，微软公司与苹果电脑公司的交易接近完成。比尔·盖茨、西蒙伊、马修斯、艾伦和哈伯斯一同去硅谷洽谈。回来的时候，他们带回微软公司的第一个麦金托什电脑样品，实际上是一组电路板。

很快成为微软公司麦金托什电脑的开发经理的哈伯斯也明白了比尔·盖茨的意思，他说：“我们是取得即将改变世界的、最伟大的技术性突破的圈内人物的一部分。”他重新给麦金托什电脑起了个微软公司的代码名称“沙漏”。