时间：1987—1993年

财富增长：（黄俊钦、黄光裕兄弟）从－4000元到数百万元

你看见辛苦敬业的人吗？

他必站在君王面前，

必不站在下贱人面前。

——《圣经·缄言》第22章29节

“还有哪一个城市比内蒙古的呼和浩特更大、更繁华？”

在内蒙古待了一个月以后，黄光裕对此地开始感到有点厌倦。他觉得，广阔的内蒙古人烟稀少，不够繁华，于是询问大哥黄俊钦，有没有更好的选择？黄俊钦想了想，回答道：“太原、上海，还有北京。”

黄光裕拿出地图一查，发现北京果然很大，应该是中国最大的城市了。于是他带着几百块钱，一个人毫不犹豫地跑了过去。

这一年他17岁。一年后，在这个很大很大的地方，黄光裕和大哥黄俊钦一起创办了小小的国美电器店。

兄弟俩常常想起母亲小时候给他们讲的一个《圣经》故事：有一位主人要出门远行，临行前给了自己两个奴仆每人一块钱。等到主人回家，第一个仆人报告说：主人啊，你给我的一块钱，我还没动，怕弄丢把它埋在地下了。主人听了大怒：我把钱给你，你却不拿出来用。你是个又懒又蠢的恶徒！第二个仆人报告说：主人啊，你给了我一块钱，我觉得不能把您留下的东西全吃光了，就找了点小生意做。主人听了很高兴：你能用一块钱赚出这么多钱，而且还不损失家里原有的财产。于是，主人处罚了那个把钱藏在地下的仆人，却重奖了用钱生钱的那个仆人，并让他掌管更多的事情。

这个故事让黄俊钦和黄光裕兄弟俩明白一个道理：人要努力工作，用好手头的钱，去赚更多的钱。只有这样，大家才会看得起你。果不其然，十几年后，他们通过自己的努力，成为了中国首富家族。

血气方刚的黄光裕发现，北京是他喜欢的城市

1985年10月10日，黄光裕第一次离开小小的凤壶村，跟着哥哥黄俊钦踏上了前途未卜的旅程，来到了3000多公里外的内蒙古。这一天，距离他跨出校门才短短几个月。他必须迅速学会融入社会，适应凤壶村以外的世界。

黄光裕第一次在内蒙古待了45天，后来在1986年初又去了一次，待了将近一个月。但他显然不喜欢内蒙古——因为这是一个充斥着义气、却缺乏商业规则的地方。“他们不好驳你面子，说些大话，但又做不到承诺的事情，所以是带着仗义的欺骗。我喜欢说话要算数，要有一个交代。”

1986年春节前夕，黄光裕利用回老家探亲之机，顺道在北京停留，考察这里的市场。一个寒冷的黄昏，列车把昏头昏脑的黄光裕丢在了北京站冷漠的站台上。对于一个17岁的外地穷小子来说，北京是一个冷漠的大都市。挤出车站大门，黄光裕不知何去何从？一个“好心”的三轮车夫凑过来，说能帮他找一个便宜、舒适的旅馆。结果转了好半天，直到天色漆黑，才总算找到了一家五毛钱一晚的小旅馆，但车费却花了一块钱。

第二天一早，黄光裕从旅馆走出来，才发现自己就在北京站附近。原来那个三轮车夫故意拉着他从北京站到东四、又从东四回到朝内小街，整整绕了一大圈。

对于这个17岁的南方少年来说，仅仅在半年前，小小的凤壶村还是他的全部世界，现在却突然陷身于如此巨大的城市，自然有一种迷茫的感觉。从早晨到下午两三点钟，渺小如粟的黄光裕在北京站周围转了半天，也不知道该到哪里去找买卖做？

但少年的血气方刚往往能融化任何事物表面的寒冰。黄光裕发现：这是他喜欢的城市。他很快在这里结识了一大批愿意给这个异乡小老弟提供帮助的朋友，他决定留下来。就是这里，成为了他日后事业的大本营和主要的商业战场。

也是在这一年，黄光裕的老乡许钟民也来到了北京。与黄光裕的寒酸相比，许钟民已经在财富的油锅里经过了一个轮回的煎熬。早在1983年左右，18岁的许钟民便因为贩卖大米发了财，拥有了汽车、摩托车、几十个工人和几十万元的“巨额”财富。“富贵不归故里，犹如锦衣夜行”。许钟民此时也犯了项羽小富即安的错误，拿着这笔钱回到家乡办服装厂去了。因为缺乏经验，他的“第一桶金”很快就泥牛入海。许钟民又回到了起点。

正当他痛苦的时候，有人向许钟民推荐了一条谋生之路——拿着潮阳县企业生产的各式各样产品的样品簿，到全国各地进行产品推销。考虑到广东周围的市场已经被占领了，许钟民想跑到北方远一点的地方去推销。他在广州上了火车，却发现车厢里到处是拿着样品簿去全国各地推销的潮汕人。众乐乐不如独乐乐！火车还没到武汉，许钟民就已决定放弃。

在武汉下了火车后，一位做大米生意时认识的朋友，向他推荐做录音带生意。在那个年头，时尚青年们都在邓丽君、龙飘飘、程琳、张蔷等的流行歌曲中“烂醉如泥”。当时湖北省的襄樊市也看准时机建了一个磁带厂，每月盒式磁带的产量高达60万，但因为没有市场意识，销路一直不畅。许钟民于是主动充当推销员，帮他们去北京推销磁带。他继续北上，但初衷已改。

似乎和黄光裕事先约好似的，几乎都在1986年初的同一时间，许钟民来到了北京。他迅速打开了销路，据说，在那几年他光靠卖磁带，一年居然能挣几十万元！1991年，他对磁带的原料、生产和销售环节进行整合，同中国唱片总公司合资成立了一家材料加工厂，摇身一变成了音像原材料的供应商。

也就是在那一年的一天傍晚，许钟民坐车路过北京展览馆，见那里正在举办一场演唱会。出于职业敏感，他下车买了一张票走了进去。许钟民对那场演唱会至今仍记忆深刻，因为这改变了他的一生：“那次是郭峰作品演唱会，我看到很多著名歌手都在唱他的歌，感触很深，觉得他才比我大两三岁，怎么这么牛？心里暗下决心：我要成为一个唱片公司老板！”

志向决定命运！1994年，许钟民果然成立了京文唱片公司，与百代、华纳等5家大唱片公司合作，并将“格莱美”等欧美唱片引入了中国市场，唱片公司旗下有韩红、雪村等知名歌手。有意思的是，当初那个让他暗自羡慕的偶像郭峰，后来也成为他唱片公司里的签约歌手。

1986年9月26日，正当黄光裕和许钟民还在北京城内的大街小巷奔波时，上海市工商银行推出了代理股票现货买卖的业务。那时上市交易的只有延中实业和飞乐音响两只股票，当天共卖出1500余股，约8万元。新中国成立不久后，被视为投机行为和资本主义特征的股票便消失，但改革开放后又悄然回来了。而十几年后，它将成为黄光裕财富增值的利器。

1986年是国际和平年。当年的5月9日，郭峰在北京工人体育馆策划了一场引起巨大轰动的活动：《让世界充满爱》演唱会，内地128名歌手集体亮相舞台，共同献唱一曲《让世界充满爱》。也就是在同一台演唱会上，穿着黄军装、挽着裤管的中国“摇滚之父”崔健，代表这一代的年轻人吼出了自己内心深处的恐惧、自卑和愤怒：“我曾经问个不休/你何时跟我走/可你却总是笑我一无所有/我要给你我的追求还有我的自由/可你却总是笑我一无所有……”

当命运之神开始垂青许钟民时，黄光裕却仍在崔健的《一无所有》里挣扎。但离这个世界爱上黄光裕，只剩不太长的一段时间了。

在做了一些小生意后，黄光裕决定赌一把大的

1986年，天空中弥漫着躁动不安的气息。在这一年的美国《时代》周刊杂志第一期上，当时的中国领导人邓小平第二次成为该刊的封面年度人物。专访的题目冠以《中国的第二次革命》。文章如此评论邓小平：“他是一位彻底的务实主义者，向来不太注重名称，他最著名的一句话是一个朴实的比喻：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。”

这句话如同一道“密旨”，怂恿着大批躁动不安的人开始想方设法改变自己的现状。就在这一年，远在乌鲁木齐的唐万新，在高考落榜后，用仅有的400元创办了一家叫“朋友”的彩印店；还在北京大学无线电系读书的王志东，没等毕业就跑到中关村去打工，常常白天在街上兜售盗版软件和二手电脑，晚上跑到阴冷的地下室去听北岛、顾城、舒婷等人的诗歌朗诵会；刚刚从上海交通大学毕业的杨元庆，还没等分配工作，便跑到北京中关村投奔了柳传志，加入了推销倪光南发明的中文电脑的队伍中……

17岁的黄光裕却与“朦胧诗”绝缘。在他少年老成的心里，清晰地刻着两个字，那就是“生存”！

在做了一些小生意后，黄光裕决定赌一把大的。千思万找后，黄光裕瞄准了服装行业。他决定孤注一掷，把自己在内蒙古和来北京最初几个月做生意赚的几万块钱全部拿出来，从广东订了一批服装。想不到的是，很少亏本的黄光裕，这次却彻底搞砸了。由于对这个行业不太了解，服装的尺寸、型号、款式他没有摸准，结果这批服装在北京兜售了大半年，却基本上还是原封未动。

死马当活马医。自己卖不动，黄光裕便想办法找人代销。在朋友的推荐下，他找到了一家位于珠市口东大街420号的名叫“国美”的服装店，服装店分上下两层，总面积不到100平方米。因为不用预付款，卖不掉还可以退还，没有一点风险，服装店的负责人乐意帮这个忙，于是让黄光裕在店内找了个角落挂上了他的积压服装。

来来往往之间，黄光裕便和服装店负责人熟悉了。因为这个服装店生意也不是特别好，店主想把它承包出去。黄光裕一听到这个信息，心里便开始活动起来，他对四处奔波、居无定所的游商生涯已经有了一点厌烦，正想找一个据点让自己从“行商”变成“坐商”。

但黄光裕拿不定主意，也没有谈判的经验，于是把尚在外地的大哥黄俊钦请了过来。1986年10月底，黄俊钦风尘仆仆地赶到北京，和服装店负责人进行了谈判。最后兄弟俩决定冒一次险，用东借西贷的3万多块钱，把这个店面盘了下来。合同期限最初是3年，并且规定门店名字使用权归黄氏兄弟所有。

1987年1月1日，黄俊钦、黄光裕兄弟俩的国美服装店正式开张营业。这也标志着两人正式创业迈出了第一步。

因为对服装不太内行，所以刚开始2个月内，店里一边卖服装还一边卖电器。到1987年3月，兄弟俩干脆把它彻底转型成电器店。至于那批滞销的服装，到最后都没有卖完，黄光裕干脆把它们发给员工当工作服。

黄光裕闯入了一个正面临重大变局的行业。中国于1978年引进了第一条彩电生产线，1984年国家计划定点生产。在20世纪80年代，当时全国共有70多个冰箱定点生产厂家、80多个洗衣机定点生产厂家，比如说北京的白兰、白菊，现在市场上还见得着的小天鹅、小鸭等，都是那时候的定点生产厂家。在冰箱、洗衣机等家电产品实行定点生产的同时，老百姓购买都需要凭票，整个产业处于供不应求甚至短缺的状况，因此冰箱和洗衣机产业备受推崇，甚至每年的总理政府工作报告都要提起冰箱和洗衣机产业的发展状况。

在国有电器商场一统天下的80年代末，私营电器店想取得一席之地不是那么容易的事，黄氏兄弟还得费尽脑汁才能在“居，大不易”的京城生存下来。

关于创业，还有另外一个版本：黄俊钦在呼和浩特出事之后，黄家和那位曾帮助过自己的朋友合伙办过一个无线电厂，专门生产扩音器之类的产品，也赚了一些钱。但后来，两兄弟觉得自己的个性还是不太适合搞产品的生产、开发，更适合从事商品流通领域的生意，于是又开始出门寻找机会。

至于创业的原始资金，至今仍是一个谜。按黄光裕后来的说法，当时创业时手里已经有了十几万元的资金，这笔钱无非有这样几种来源：一个是借贷；一个是贩卖小电器、开工厂等积累的本钱。或者两者兼而有之。但可以肯定的是，黄家最初的4000元是靠借贷而来的。

也靠借高利贷创业的冯仑，对此有深刻认识：“在中国，人们没有钱才办公司、没有资本才投资。这在西方是完全不可能的，那里是有钱人才投资、才创业，起码开办费可以通过正常途径借贷到。我们的起点要惨得多，两手空空，也只有三种途径可能拿来作为初始资本：一、自己家里人的积蓄。二、‘欺骗’和‘抢劫’。‘骗’可以重复三五次，而‘抢’也就一两次，不可重复，创业过程就会中断。三、借钱，债主给出时间；借债得付利息，以后想办法把资产负债表做正，让创业过程不因为资本的问题而中断。我们家里都没钱、没能力，甚至也不支持我们自己办‘皮包公司’，唯一靠谱的就是不断借债。所以，我们的资本构成中自有资本金从一开始就是负数，是从借的高利贷转成的资本金，一开始回报的压力就是‘必须暴利’的压力。没有暴利，怎么可能还了本、付了利息，还得能给自己剩下点再继续折腾？自有资本金来源于高利贷，会造成暴利倾向，显然这是一场巨大的赌博，需要找一个能赌的地方和能赌的项目。”冯仑认为，这就是中国企业家的“原罪”根源所在。

就在这一年的秋天，中共第十三次全国代表大会在北京举行。党的十三大的报告中，提出了一个简练而激荡人心的“三步走”发展战略：第一步，在当年年底实现国民生产总值比1980年翻一番，解决人民温饱问题；第二步，到20世纪末，使国民生产总值再增长一倍，人民生活水平达到小康水平；第三步，到下个世纪中叶，人均国民生产总值达到中等发达国家水平，人民生活水平比较富裕，基本实现现代化。

领导人殷殷期盼着人民生活水平能够大幅度提高，而这也正给了黄光裕之类创业者事业蓬勃发展、财富迅速增值的巨大动力。

天时地利人和，促使黄光裕改行做电器

可以看出，黄俊钦在呼和浩特被抓一事，给黄氏家族留下了惊恐的心理阴影，所以黄光裕初次来到北京，也曾试着从事服装甚至饮食等传统行业，以规避那些风险太高的行当，但现实却最终击破了他的安分之想。正如冯仑所说，因为“自有资本金来源于高利贷所造成的暴利倾向，加上男人的冒险心理驱使”，迫使黄光裕再次把目光投入到高风险、高收益的电器行业。

当然，促使黄光裕作出这种决定的，还有另外几个重要原因，就是他做电器占了“天时、地利、人和”之便。

首先是天时。1987年的中国经济，在一片躁动和无序中走到了一个关键的十字路口。从国内来看，人均GDP达到400—1000美元这个区间，这标志着中国社会已经从温饱型向小康型转轨，而这个区间常常是社会的不稳定期。当时32岁的复旦大学副教授王沪宁（现任中共中央书记处书记）称之为“发展中国家的政治不稳定”，特点是：民众的改革期望上升，消费欲望膨胀，而社会体制却相对滞后，国家的宏观治理能力跟不上迅速衍变的产业形势。从国际上看，这一年，日本的国民总资产超过了美国，成为了世界最富的国家。而当时的苏联领导人戈尔巴乔夫正在发起一场前途未卜的变革，他在自己的《改革与新思维》一书中警告：“拖延改革就会在最近时期造成国内局势的加剧，直截了当地说，这种局势包藏着发生严重的社会经济和政治危机的威胁。”日本的崛起、强大以及苏联领导人的提醒，也给了中国紧迫的危机感，以至于有识之士撰文疾呼：“加快改革！我们的时间已经不多了。”

20世纪80年代初，也是中国人告别沉闷的灰色年代，开始接触五彩缤纷的娱乐生活的时期。如1983年，港台剧《射雕英雄传》被引入大陆电视台，一到播出时间便万人空巷；也就在这一年春节，央视的春节晚会在青涩、简陋中登场，以后愈演愈火，成为中国人最好的“精神年夜饭”；1985年，来自日本的电视剧《阿信》和动画片《一休》、《铁臂阿童木》等如台风般刮过大陆；1986年，琼瑶的《烟雨蒙蒙》、《几度夕阳红》等让无数痴情少男少女痴狂；1987年，《红楼梦》、《西游记》等国产经典电视剧横空出世……而这一切，都有赖于电视机这种载体，这直接刺激了人们对以电视机为首的家用电器的强烈消费欲望。

1987年，也被视为中国企业家频出的年代。就在这一年，马胜利成为改革的典型，柳传志推出了联想微机，宗庆后、怀汉新、任正非等开始创业；也就在这一年，达能、雀巢、联合利华、摩托罗拉等跨国企业涌入中国，肯德基把它在中国的第一家店开在了离国美电器珠市口店不远的北京前门。

政策的相对宽松，也导致了民营经济蓬勃发展。几乎一夜之间，乡镇企业在苏南、温州等地纷纷兴起。在改革开放后，率先提出了“苏南模式”和“温州模式”的中国著名社会学家、时任全国政协副主席的费孝通，于1986年初春来到偏远的温州。这位76岁的老人一口气走访了温州四县五镇，并参观了市区的两个街办厂。费孝通回京后，在《瞭望》杂志上发表了《小商品、大市场》一文。他在文章中指出，“温州模式”的重要意义并不在于发展了家庭工业，而在于激活了一个民间自发的、遍及全国的大市场，直接在生产者和消费者之间建立起流通网络。

但在欣欣向荣中，也掺杂着杂乱无序。早在1979年6月，有“经营之神”美誉的日本企业家松下幸之助被邓小平邀请到中国访问。中国领导人的谦虚和诚恳，引发了以松下为首的一轮日本公司投资中国的热潮。从此，日本商品尤其是电器，如潮水般涌向中国。但也产生了一个副作用——从20世纪80年代初开始，广东的潮汕、中山、番禺等地，已经形成了走私电器的集散地。

当时进口商品的合法渠道，只有两个：一个是当时有进口权的出国人员服务部，另外就是出国人员出去以后买点免税商品带回来。据大中电器创始人张大中介绍，当时的广东中山和番禺是两个著名的华侨城，“仅番禺就有100万华侨，只要一个华侨带回一件电器，那就是100万件”。但这显然满足不了市场的大量需求，市场上大量流通的进口电器还是走私进来的，不过可能进行了改头换面——一个是沿海城市或内陆边远城市的政府部门，通过各种当地的政策，比如罚没走私品，缴完税后就变成合法商品流了出来；还有的则是有些组装厂通过假组装的名义流出来；另外，还有一些有路子的企业走私货品进来后，再弄一些正式的发票后出货。这些都统称为“二手货”。据说，这些非法和半非法的进口电器，占到市场上流通总量的80％左右。

不仅仅是国美这样的私营商店，甚至连当时的很多国营企业、国营电器商场和批发商都有着同样的进货渠道。这成为了当时行业的一种潜规则，因为那个年代，根本没有什么国产家电，北京只有牡丹、四川只有长虹、广东只有康佳，但它们都不是全国性的品牌，大商场主要卖的几乎全是松下、东芝、索尼、夏普、飞利浦等进口品牌。

其次是地利。黄光裕的老家广东各地，是这种进口商品的集散地，有大量价廉物美的进口家电；而北京这种北方大都市，则对进口家电有着旺盛的需求。从一开始闯荡江湖，黄氏兄弟就靠做这一行起家，现在做起来自然是驾轻就熟。

再者是人和。在老家，黄光裕有一帮朋友帮衬，来到北京后，又结识了一大帮会慷慨帮助和支持他的朋友，其中包括许钟民等一大帮有能力的潮汕老乡。据黄光裕事后回忆，他在北京创业初期，因为资金不够，会经常先从朋友那里拿货，后付款。拿货时，他会告诉对方：“钱以后会有，但是现在给不了，需要大家帮忙，我看中的东西希望能够给我，钱慢慢周转。”

2004年年末，黄光裕在接受《厂长经理日报》采访时表示：“我不喜欢做买卖。如果再重新开始，可能我不会再做这个。”至于17岁就开店一事，他解释道：刚开始是为了挣钱养家糊口，后来变成了一种工作，最后不知不觉陷进去了……

胆大心细脑子活，让国美电器脱颖而出

当时，得天时地利人和之便的人不在少数，很多人也像黄氏兄弟一样看好电器生意并且开店经营。据有关资料显示，这种店当时在全国有数千家之多，仅在北京一地至少也有数十家之众。黄氏兄弟的国美电器店之所以能够脱颖而出，还有几个重要的原因，概括起来就是：胆大、心细、脑子活。

1987年，有一部国产电视剧红遍了中国，那就是《西游记》。电视剧播出后，北京的大街小巷充斥着这首名为《敢问路在何方》的主题曲：“踏平坎坷成大道/斗罢艰险又出发，又出发……一番番春秋冬夏/一场场酸甜苦辣/敢问路在何方/路在脚下……”而来自于潮汕的小青年黄俊钦、黄光裕两兄弟，无疑是属于那个时代的“孙猴子”——他们蔑视传统和权威、敢于打破规则和枷锁、有着一股永远喜爱折腾的冲劲。1987年，兄弟俩怀着无畏之心，踏上了前途坎坷的致富之旅。

虽然经营走私进口电器已经成为一种行业潜规则，但对于黄俊钦、黄光裕这20岁左右的年轻小伙子来说，一无雄厚的资金、二无深厚的背景，从事这行自然是冒险之举。黄光裕后来也承认，“那时我没那能力也没那资格去认识有背景的人，岁数那么小，你去跟局长说话，别人认为你是小孩，谁跟你说话！”而黄秀虹认为，这种冒险精神是被逼出来的：“作为这么一个平凡的人，没有各方面的社会资源、没有背景，所有东西只能靠自己，人被逼得有冒险精神了，就敢去打破常规。”

尽管如此，黄氏兄弟还是小心翼翼，之所以没出大事，主要有两个原因：一个是尽量做到自己接手的进口电器已经经过“漂白”，甚至有比较正式的发票；另一个是国美在20世纪90年代中期及时地把握了国产电器兴起的良机，果断地进行了转型，从而摆脱了过度依赖进口电器的不利局面。

黄氏兄弟心细如发，对市场具有极高的敏感度。20世纪80年代的商业领域，正是国营商场独霸天下的时候，电器市场正处于供不应求的大好形势之下，国营电器商场一直躺在暴利的云端逍遥自在，这与老百姓对家用电器的强烈渴望形成了极大的矛盾。黄光裕正是看准了这个最关键的问题，以薄利为利器，决定走“坚持零售，薄利多销”的经营路线。这一招无异于釜底抽薪，迅速蚀空了国营商业企业的根基，让它们中的大多数如空中楼阁般轰然倒塌。

采取这种薄利多销的策略，便轻易地把自己的劣势变成了优势。当时国美所面临的困境是：由于缺乏足够的流动资金，无法大批量地进货，而进货越少，进货的价格就越居高不下，这导致了商品没有价格优势，极容易压在手里，这会直接导致资金周转不灵。这是一个恶性循环，陷入后就难以解套。三星CEO尹钟龙就曾经说过：“再贵的鱼，一两天后也会变得便宜。无论是寿司店还是数码业，存货都是有害的。因此，速度就是一切。”所以，勤进快销、货如轮转，一直都是国美的至尊宝典。而薄利销售这种做法，自然受到了消费者的热烈追捧，无形中形成了极好的口碑。

黄氏兄弟的心细，还表现在对产业信息的掌握和反应速度上。当时，货源主要集中在广东沿海一些城市，于是国美直接在这些地方设立联系站。只要那边价格有一点风吹草动，马上电话告知北京总部，这边门店马上调整价格，尽早把库存货品消化掉。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了充分掌握市场同行的信息，黄光裕亲自骑着一辆永久牌自行车，带领其他员工一起，在北京各个地方走街串巷，搜罗各个商家的商品信息。船小自然好掉头。而反应迟钝，正是那些国营体制商场最大的弊端所在，等他们反应过来，国美“轻舟已过万重山”了。

黄氏兄弟做生意还有一个特点，就是脑袋特别活络，常常有灵光一闪之举。刚开始经营时，只有十几万元的本钱，而当时的电器动辄数千上万，这些钱根本进不了多少电器。1986年末，眼看着已经进入腊月，商业的黄金季节就在眼前，可柜台里还是空空荡荡。“巧妇难为无米之炊”，黄氏兄弟坐在冷冰冰的店铺里一筹莫展。黄光裕的床头有一本《三十六计》，他闲着没事时常常翻一翻。这一天，他随意翻开时，突然有一行字跳入他的眼帘：“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。”意思就是：真假要有变化，虚实必须结合。一假到底，易被敌人发觉，难以制敌；先假后真，先虚后实，无中必须生有。指挥者必须抓住敌人已被迷惑的有利时机，以出奇制胜的速度攻击敌方，等敌人头脑还来不及清醒时即被击溃。黄光裕在那一刻灵光乍现，突然冒出一计：他赶紧把店里的空箱子全堆了出来，还专程去找几位做家电批发的老乡帮忙，借用了大量空纸箱。而在显眼处，他们则摆上了真货当样品。这样，路上过往的行人一瞧，发现他们的店里花花绿绿堆满了货物，于是蜂拥而来，积聚了大量的人气。

黄氏兄弟早在创业初期，便无师自通，开始玩起了“资本游戏”。具体做法是：先利用空纸箱吸引来不少顾客，然后向他们收取一些定金，这样手头便有了相当数量的流动资金；而进货时，凭借良好的信用，国美可以先货后款，这样就有一个付款周期，当时一般是十几天，于是便产生了大量沉淀资金，让黄氏兄弟又摆脱了创业初期资金短缺的窘境。

1987年，一句“燕舞，燕舞，唱起歌来一片情”的广告词，风靡了大江南北。黄氏兄弟从此意识到了广告的力量，认为通过媒体的宣传，比自己站在大街上扯开喉咙喊，效果要好得多。在当时普通人眼里，不好卖的东西才打广告，但黄氏兄弟却观念超前，选择了《北京日报》和《北京晚报》进行广告宣传。当时报纸版面的中缝是空白，黄氏兄弟要求在这些地方做广告，这样价格极低。广告的形式也极为简单直接，刊登的是消费者最感兴趣的电器名称、型号、价格等信息，最顶端是固定不变的宣传语“买电器，到国美”，最底端则是店址、电话和乘车线路等。这样，国美用极低的代价，却取得了极高的广告效应。黄氏兄弟因为开创了报纸“中缝广告”的先河，因此被人称为“中缝大王”。

其实早在1987年3月，黄氏兄弟便在《北京晚报》的市场集锦里做了一个小广告，几十块钱的投入换来了100多件商品的销售量。

在国美第19周年的国美年会里，有这样一个重头节目——《国美，北京，2006》，如此介绍这段创业时的情景——

（女1）：当清晨的第一缕阳光又一次照耀在地平线上，新的一天，新的一年，就又一次站在了我们的面前。

（男1）：回首往事，却是那样的激情澎湃，叫人久久不能释怀，一丝、一发历历在目，恰似史诗般的轮回，在记忆中回荡。

（男1）：在19年前的一天，一个不拘泥于现状的小店，开始了它的拼搏之路。人生难得几回搏，十年苦修为朝夕，1987年7月11日，我们又开创了一个新的纪元。

（女1）：《北京晚报》。

（男1）：中缝广告。

（合）：成就了，一个永恒的第一。

（舞台剧表演——《北京晚报》的发放场景，并有对白，有报童、买报者、看报者、评论者，根据表演内容，在屏幕上播放相应的短篇，结尾处缓缓熄灯）

………

可以看出，诸如薄利多销、快速运转、货卖堆山、广告大战、沉淀资金、进场费用等后来国美经典的经营招式，在创业初期都已经具备了雏形。凑巧的是，1987年，著名的管理大师彼得·德鲁克出版了他的名作《创新与企业家精神》。在这本划时代的著作之中，他第一次将创新与企业家精神视为企业成长的基因，并系统性地阐述了如何将创新导入企业经营运作的可行性方案。而初中都没有毕业的黄光裕，似乎天生便有德鲁克所推崇的创新精神，他的商业天分，开创了中国连锁零售行业的诸多先河。黄光裕所提倡的“要让中国的老百姓人人都能买到质量好价格又很低的电器”，这个想法是具有划时代意义的。难怪14年后，同样富有闯荡精神的英国小伙子胡润，把目光聚集在黄光裕身上时，会惊呼：中国的山姆·沃尔顿出现了！