你的演说不成功，可能是“结构”出了问题

在我的讲师训练营中，有一位学员叫安妮，她是一名医生。受医院的委派，安妮需要定期到幼儿园给孩子的家长们讲中医育儿知识。然而，讲课的效果却不尽如人意，因为在她讲了几次课后，继续坚持听课的家长越来越少，而且听众的满意度评分也较低。于是在讲师训练营的讨论环节，安妮举起了手，让我帮忙分析一下她的问题，并帮助她改善。

她最近一次讲的是关于“小儿积食咳嗽”的话题，我让她在训练营的现场再次演示了一遍：

[开头] 各位家长好，我们又见面了。今天我要给大家讲的课题是“小儿积食咳嗽”，今天的内容分为三个部分：为什么积食会导致咳嗽、怎么判断积食咳嗽以及我们该如何正确处理。

[中间] 那么接下来，让我们首先来了解第一部分的知识，为什么积食会导致咳嗽……我们接下来学习第二部分的知识，怎么判断积食咳嗽……最后，我们来学习一下小儿积食咳嗽的处理方法……

[结尾] 以上就是今天的课程内容，让我们再复盘一下今天的知识点……

你发现她的问题了吗？看到这样的讲课结构，你是否感觉有点儿熟悉？那个曾经让你昏昏欲睡的“灌输式”课堂又回来了，这种灌输式的讲课结构显然不能俘获听众的芳心！我们往往想当然地认为自己的东西很好，迫切地想把它灌输给听众，而忽略了听众的感受。心理学上称之为“焦点效应”，意思就是我们总会不自觉地把自己的问题放大，事实上别人可能并没有那么在乎你，更不在乎你所说的内容。你需要告别“灌输式”的演说，把演说当成是带领听众进行一次精彩的“探索旅行”，并巧妙地设计你的“航行路线”（见图1-1）！

图1-1 演说结构设计方法

开头：点燃“导火索”

你可能以为坐在台下的听众，都在认真地听你要说的内容，但事实并非如此。虽然他们的身体坐在教室里，但有的人可能在想着孩子的作业，有的人可能在想着孩子的晚餐，等等。总之，在你告诉听众为什么要听你的课，并且成功地抓取了他们的注意力之前，他们关心的只有他们自己。因此，在开始讲授你的知识之前，你需要点燃一根“导火索”——给你的听众一个听课的理由，引爆他们对你接下来所要说的内容的渴望。

在没有解决“导火索”的问题之前，请不要急着进行下一步。家长关心的不是“积食咳嗽”或是“感冒咳嗽”，家长关心的只是孩子的健康，就像营销学里的经典问题：消费者需要的是洞，而不是打洞的钻头！我们的思维导向要从“我想讲什么”转变到“听众想听什么”。

于是，在我的建议下，安妮医生将她的课程开头部分修改如下：

各位家长，今天你能够坐在这儿听我分享，说明你很关心孩子的健康。每当孩子咳嗽时，你都会忐忑不安，想要学些正确的处理方法。但我要告诉你的是，很多人对于孩子咳嗽的认识和做法可能是错的！《黄帝内经》中说：“五脏六腑皆令人咳。”意思是说引起咳嗽的原因有很多，五脏六腑出现的问题都有可能引起咳嗽。我们一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能对症下药。

[要点提示]

在讲授你的知识之前，你需要点燃“导火索”——给你的听众一个听课的理由，引爆他们对你接下来所要说的内容的渴望。

上面的开头方式并没有向听众直接灌输知识，而是首先告诉听众听你课程的理由。在课程开始时点了一根“导火索”，激发听众的兴趣。但我觉得这根“导火索”仍然欠缺火候。因为人们喜欢“故事”，而不喜欢“道理”。能否找到一个故事穿插到“导火索”中，让“导火索”变得生动有趣？我进一步和安妮医生探讨，发现她曾经遇到的一个病例很适合放置在“导火索”中，于是安妮医生把课程的开头部分又做了修改。

各位家长，今天你能够坐在这儿听我分享，说明你很关心孩子的健康。每当孩子咳嗽时，你都会忐忑不安，想要学些正确的处理方法。但我要告诉你的是，很多人对于孩子咳嗽的认识和做法可能是错的！有一次我的一位好朋友给我打电话，说她的孩子反反复复咳嗽已经两个多月了还没好，吃过咳嗽药、打过点滴，不但没有效果，而且咳嗽还加重了！经过一番询问和查看舌苔照片，我发现她的孩子是积食了，于是我建议她去药店买点儿健胃消食片，而且叮嘱她平时不要让孩子吃得过饱。结果没过几天，孩子的咳嗽就逐渐好转了。《黄帝内经》中说：“五脏六腑皆令人咳。”意思是说引起咳嗽的原因有很多，五脏六腑出现问题都有可能引起咳嗽。我们一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能对症下药。

如何找到你的“导火索”？图1-2中“听众关注的”和“你所擅长的”这两个环相交的阴影部分就是你的“导火索”。它是听众关注而又不熟知，同时又是你擅长讲授的内容。比如，在新冠肺炎疫情期间，大家都很关注疫情防护知识，但是，关于“如何戴口罩”“如何用酒精消毒”这些都已经被大众所熟知了。你需要讲点儿新的干货，才能吸引听众的兴趣，比如你可以讲讲“如何提升自身免疫力”等（见图1-2）。

图1-2 导火索

简要：设置“指南针”

在你的“导火索”成功地吸引了听众的注意力之后，接下来你需要告诉听众你将花多少时间，阐述哪些问题以及过程中如何与他们互动。这个简要部分的内容我把它称为“指南针”。为什么是“指南针”？顾名思义，它能让你的听众掌控方向和节奏，从而变得从容安定。设想一下，如果听众置身于一个陌生会场，他们不知道接下来他们将花费多少时间、收获哪些内容、演进过程中有哪些规则，等等，他们的内心将会感到茫然和焦躁不安，这与茫茫大海上找不到方向的人们没有多大区别。

回到安妮医生的讲座，她可以这样设置她的“指南针”：

接下来，我将用30分钟的时间，给大家讲解一下为什么积食会导致咳嗽、怎么判断积食咳嗽以及我们该如何正确处理。在我讲完后，如果有什么疑问，我们可以进行交流……

“指南针”由三个要素构成：时间、内容和规则（见图1-3）。包括你需要用多长时间、讲哪些内容要点以及过程中的规则。有人会忽视“指南针”的作用，认为直接进入主要内容的讲解就行了，有没有“指南针”无所谓，其实这是大错特错的！你是否曾经遇到过被别人打断讲话的烦恼？我想这是很有可能发生的，那么这或许就是由于你没有掌握好“指南针”的使用技巧。我曾经需要向一位CEO汇报我的市场调研建议，但是他的工作很忙，如果不能快速吸引他的兴趣，我的讲话很可能被他打断，于是我给这次汇报设置了这样的“指南针”：

图1-3 指南针

××总，关于如何改善我们的产品体验，经过这次市场调研后，我有了一些重要的发现。我想用10分钟的时间向你汇报一下这次调研发现的问题、原因以及改善对策，如果您有任何疑问，之后我们可以随时沟通……

这位CEO耐心地听完了我的汇报，并采纳了我的建议。“指南针”向听众交代时间、要点和规则，既是表达了对听众的尊重，同时也给了对方一个预期，即他们将花费多少时间成本，获取哪些信息收益，这将起到提纲挈领的作用。“指南针”还提出了你对规则的要求，例如“在汇报完之后进行互动”，这样可以避免听众随意打断你的讲话，进而影响到你的演说和沟通效果。

[要点提示]

如果听众不知道他们将花费多少时间、收获哪些内容、演讲过程中有哪些规则等，他们将会变得茫然和焦躁不安，这与茫茫大海上找不到方向的人们没有多大区别。

中间：打开“百宝箱”

到演说的中间部分，如何避免枯燥乏味而不让听众失去耐心？你要将你主体部分的内容打造成“百宝箱”。何为“百宝箱”？顾名思义，就是主体内容要充实、要丰富、要有干货，让观众有“新发现”和“新收获”的感觉。比如每个人对于“酒”都不陌生，但有个朋友却这样讲“酒”，令人顿感趣味横生：

喝了大半辈子的酒，我才发现喝酒有四种境界。

第一种境界是“微醺”，花看半开，酒饮微醺。微醺是似醉未醉，这时候思维开始发散，最接近于诗的状态，这时候最适合创作。

第二种境界是“酣畅”，酣畅之时，酒精带来的热气充满全身，人体血流活络，精神和思维都达到高潮，思维也开阔了数倍，是喝酒中最恰当的一种。此时你会达到一种哲学境界，能够说出很多平时说不出的深刻的话，似乎已看透人生，妙语金句频出。

第三种境界是“酩酊”，酩酊的状态是物我两忘、如入云端、神游天外，到底是酒灌醉了我，还是我本就是一粒洒脱的酒分子，搞不清楚，只感到灵魂突然被释放。

第四种境界是“断片”，断片就是醉得不省人事，睡了一觉醒来，结果啥也不记得了！（说到这时，引得听众哈哈大笑……）

“百宝箱”必须让你的观众有获得感！要么收获了新的思想和理念，比如听完雷军的演讲，大家都记住了“台风来了，猪都会飞”；要么收获了新的素材和故事，比如听完俞敏洪的演讲，大家都记住了新东方的故事；要么收获了新的方法和工具，比如听完了某个中医讲座，大家学会了一些穴位按摩的方法。在我的建议下，安妮医生重新调整了课程内容。她言简意赅地提出了“要想小儿安，三分饥与寒”的思想，并用例子予以说明，她还现场教会了一些观众，缓解小儿积食问题的穴位按摩方法。

把你演说的中间部分打造成“百宝箱”，就是要让你的内容有趣、有用和有效。首先，你需要避免陈词滥调，并且言简意赅地抛出你的思想。一个思想之所以得以传播，并不是因为它是对的，而是因为它有趣。尽量用鲜活、生动、有趣的语言来描述你的思想，这样你的思想才能插上腾飞的“翅膀”。其次，你要用鲜活的素材来诠释你的思想，这些素材可以是故事、案例、数据、试验、道具，等等，鲜活的素材可以激活理论，让理论被听众所接受。最后，你要给听众提供新的方法和工具，告诉听众应该怎么做，指引他们改变现状（见图1-4）。

图1-4 百宝箱

胡适在一次座谈会上说：“男人也要有三从四德。”顿时语惊四座，在场的听众都在洗耳恭听。胡适接着解释说：“三从，就是太太出门要跟从，太太的话要服从，太太说错要盲从。而四德呢，就是太太化妆要等得，太太发怒要忍得，太太生日要记得，太太花钱要舍得。”说罢，听众都笑了起来。

[要点提示]

你需要让你的听众有获得感，要么收获新思想，要么收获新故事，要么收获新方法，总之，你要让他回去后，有自动自发传播的内容。

结尾：亮起“信号灯”

俗话说：“编筐编篓，重在收口；描龙画凤，重在点睛。”很多人在讲课或演说的结尾喜欢以“互动问答”收场。但我要说的是，这可能会成为你讲课或演说的败笔。我曾经去参加某位专家的讲座，从讲座的开头到中间，我都觉得讲得不错，但是在接近尾声的时候，专家却选择了以“互动问答”来结束讲座，结果尴尬的一幕出现了。

专家：大家有问题想要讨论吗？等了几秒钟，环顾四周，现场无一人举手。专家继续问第二遍：大家有什么问题都可以讨论，有要提问的吗？依然没有人举手。

于是，专家说道：大家如果没有问题，那今天的讲座就到此结束吧。

最后，这位专家拎着文件包，尴尬地离开了会场……

拿破仑说：“最后5分钟决定兵家成败。”一场好的演说开头要引人入胜，结尾要余音绕梁。听众会记住最后一刻美好的感觉。所以无论如何，请不要用“互动问答”作为你的结尾。这并不是说讲座过程中不要设置问答环节，问答环节可以较好地增强你与听众的互动和信任，但是问答环节之后，你还要精心准备一个精妙绝伦的结尾。结尾的时候，你要给听众点亮一盏“信号灯”。为何是“信号灯”？首先“灯”可以照亮黑暗，温暖他人，而“信号灯”还可以召唤行动。试想一下，当你的船只满载而归，看见岸边的灯塔就在前方照亮，你将欢呼雀跃并加快航行。是的！你结尾亮起的“信号灯”就要给听众营造这种甜蜜的感觉。例如马丁·路德·金的著名演讲的结尾：

我有一个梦想，梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子能够和昔日奴隶主的儿子，兄弟般地平起平坐，共叙兄弟情谊……让自由之声从新罕布什尔州的巍峨峰巅响起来！让自由之声从纽约州的崇山峻岭响起来！让自由之声从宾夕法尼亚州阿勒格尼山的顶峰响起来！

结尾亮起“信号灯”主要有三个目的：①点亮黑暗。给你的听众提供你的解决方案，让他们看到希望。②号召行动。号召你的听众从此刻开始，朝着目标行动和前进。③转化听众。把你的听众变成你的忠实粉丝，忠实粉丝是你的思想传播最强大的推动力。达到这三个目的，就是一个不错的结尾。在每一次训练营结束时，我会向学员强调：训练营的结束并不是终点，而是起点，后面我们还需要继续练习和反复修正，才能真正地从平凡迈向卓越（见图1-5）。

图1-5 信号灯

[要点提示]

接近尾声，你需要给听众点亮一盏信号灯，照亮黑暗，号召行动。让满载而归的听众看见前方大陆岸边的灯塔，让听众沉浸在这种甜蜜当中。