四十七 论谈判

口头谈判比用书信谈判要好，由第三者居间比本人亲自去办要好。如果一个人想得到书面回答的时候，或者如果一个人预备将来可以拿出书面的证据为自己辩护的时候，或者如果谈话被人中断以致听的人听不完全其中危险的时候，用信函进行谈判是好的。如果一个人的尊严可以令对方敬畏（如一般情况下上司之于下属），或者如果局面微妙只有面对面方知如何选择措词或对话多少的时候，还有一般情况下，如果一个人要保留否定或解释的权利与自由的时候，在这些情况下最好是面谈。在选择替你进行谈判的人的时候，较好的办法是选择那些诚实的一流的谈判者，选择那些肯照你的意思去做事并且肯回来向你忠实地报告结果的人，而不该选择那些巧于利用他人的事务以利己身并粉饰其报告以图任用者的欢心的人。那些乐于接受委托去办事的人也可以任用，因为这种乐意做事的心理会促使他们勤奋，同时也要量才任事，勇敢的人可派他去争辩，巧言的人可派他去劝诱，机警的人可派他去探询观察，冒失荒唐的人可派他去办那些不免稍亏于理的事务。那些比较幸运的，以前你派他们去做事屡屡成功的人也应当任用，因为这种情形可以产生自信，并且这些人也要努力保持他们以前的名誉。

要窥察谈判中谈判对手的意向，直入正题不如从曲径通幽，除非你是想单刀直入，出其不意，那自然是例外。与已经达到要求的人谈判，不如与那些愿望正强烈的人谈判。如果一个人和别人讲条件做事，那么原先履行的条件都可计入问题。一个人如果没有什么理由要求别人先尽义务，除非事件本身就需要对方如此；或者这个人可以劝导对方，使对方相信将来在别的事情上对方还有倚仗自己之处；或者要他认为我方是很诚实可靠的，谈判的全部问题无非是观察人与利用人的问题。要看人们的真情流露，须在对方受到信任之际、产生热情之际、没有防备之际、有所需要之际，就是当他们要做成某事而找不着相当的饰词的时候。假如你要影响任何人，你就必须要知道对方的性情和习惯，以便引导他；或者知道他想达到的目的，以便劝诱他；或者利用他的弱点与短处，以便恐吓他；或者利用对于他有影响的人，以便控制他。在和狡黠的人谈判时我们必须要明白他们的目的，以便解释他们的言辞，并且最好对他们少说话，而且所说的话最好是他们始料不及的。在一切有难度的谈判中，不可期望这边播种、那边收获，而应当对结果有所心理准备，等待时机逐步成熟。