迫切地让客户做出选择，反而易于失去客户

每当一个销售人员遇到难缠的客户时，总是逼迫他们马上决定，希望短时间内就能拿到合同单。其实，这种决策是错误的。

原一平的销售绝招是让客户自己决定。

原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊!你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你作为保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂!你为什么吞吞吐吐的呢？难道你对自己的保险工作不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊!”

“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让别人自己决定是否要投保，硬逼着别人投保是错误的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么能硬逼你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。请接着讲。”

“所以我对每一位准客户，都会连续不断地拜访，一直到客户自己感到需要时为止。”

“如果我现在就要投保……”

“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。”

“我知道了，我这就去体检。”

记住，客户的决定永远是正确的。迫切要求客户做出选择，是不切实际的。

针对客户说“不”的原因，各个击破

面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。

原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。

原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况：

(1)防卫型说“不”

成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。

客户没有明确拒绝理由的，占70.9%，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2%；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9%；以忙为理由拒绝的为6.8%；有明显拒绝理由的为18.7%；其他情况为10.4%。

行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。

(2)不信任型说“不”

不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。

(3)无需求型说“不”

客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。

(4)无帮助型说“不”

在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。

(5)不急需型说“不”

这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下个月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。