信任是交易的开始

原一平认为，客户对你的信任是非常重要的，因为信任是交易的开始。

(1)运用恭维的说法

“明天我去拜访你，方便吗？”

客户一听可能会马上回答：“不方便。”

那么你所做的就是无用功。

“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间，不知道可不可以呢？”客户可能会回答：“20分钟也可以。”

这样你就有可能面临着交易。

应避免用生硬的话语与客户说话，不然客户总有点压迫感。初次打交道时，首先要让客户对你的言辞产生一定的信任感，那样你才算得上是个合格的推销员。

(2)会察言观色

“察言观色”在推销过程中，是刚进入成交阶段的一个关键。因为推销员必须正确把握客户购买心理的5个阶段，促使成交。这5个阶段是：

①注意；②兴趣；③欲望；④记忆；⑤行动。

“噢!”或“哇!”惊讶的表情——表示可能已引起顾客注意。

“嗯!”欣赏的表情、手拿说明书——表示已有兴趣。

专心地看说明书或提出有关问题——表示产生欲望。

眼睛飘浮，显示在思考——不论顾客现在是否正与其他公司产品做比较，或想象使用的快感，顾客内心似乎已留有印象。

(3)对自己的产品有信心

进行推销后，客户的心意转变，开始对商品表示有兴趣时，便轮到你介绍商品了。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心，进而才能引起对方对产品的信任。

对自己的产品都没有信心，当将其介绍给客户时，自己一点也不熟悉，客户一定会想：“连自己的产品都不熟悉，怎么让我买？”

介绍产品时，开始可运用一些开场白缓和彼此间的陌生感，如“天气很不错”、“孩子真可爱”之类的话，而后再进一步引起顾客的兴趣，态度轻松自然地开始介绍商品，会让客户感觉到你对自己的产品很有信心，随后客户也会莫名其妙地进入你的“频道”之中。