当遭遇专家型客户时，以守为攻

现代很多推销行业，客户都多少了解一点，特别是保险。有的人一见到保险业务员就开口道：“你别说了，我比你知道得多，保险的险种有很多，比如……”说得也头头是道，弄得业务员不知所措，一头雾水，继而只能扭头便走。

原一平认为，这类客户，自以为很伟大，就像一个上司正在作报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一种不屑一顾的态度，总以为你懂的都在他的知识范围内；当你转移话题，将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时，他也不感兴趣；反正，他永远都是“专家”，有时还给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。

这种客户的心理有两种情况：

(1)业务员没有什么了不起

总以为对方和自己有很大的差距，因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，对保险业务员更是如此。

形成这种心态可能源于非常讨厌业务员，特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待业务员，觉得业务员层次低。

(2)不要与这些业务员接近

高高在上的人，不容许别人谈论自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能只是道听途说，以一种高姿态来对待业务员，意思是：我是专家，快点走吧!我都明白，不必再介绍了。

人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己掉入你的陷阱，怕被纠缠不休，所以不敢让你介绍。他们这是在防卫，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人的注意，希望别人给予他很高的评价。

这一类客户，保险推销员很难对付。他们令人很难友好地交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细研究，你会欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。

“你别说了，我来说，你听……”

“好的，我向您请教了!”

当他说完后，你还要加以夸赞一番：“哇!你对我们的产品很关注呀!”或“不错，你讲得太对了，你真是专家。”

当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“××先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你就可以发表自己的意见了。

“那好，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，你说是吗？”

不让对方回到现实，应继续恭维，让他继续沉浸在“自高自大”的自我陶醉中。

他肯定会回答说：“嗯!说吧!”

这样你就算击破了他的第一道防线。