第四章 曾国藩的识人之智

据说曾国藩但凡用人，必要先看其相。曾国藩博览群书，精通相法，乃面相识人高手。观貌识人先察骨，然后考察整个面部和形态举止。《清史稿·曾国藩传》上说：“国藩为人威重，美须髯，目三角有棱。每对客，注视时不语。见者悚然。退则记其优劣，无或爽者。”曾国藩是一个谜。本章通过阐述曾国藩的识人之智，展示他的人生谋略，以供读者学习。

观神识人

语云：“脱谷为糠，其髓斯存。”神之谓也。“山骞不崩，唯石为镇。”骨之谓也。一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。他家兼论形骸，文人先观神骨。开门见山，此为第一。

译文：俗话说：“去掉稻谷的外壳，就是没有精髓的谷糠。但稻谷的精华——米，仍然存在着，不因外壳磨损而丢失。”这个精华，就是人内在的精神状态。俗话又说：“山岳表面的泥土虽然经常脱落流失，但山岳却不会倒塌破碎，因为它的主体部分是硬如钢铁的岩石，不会被风雨打去。”这里所说的“岩石”，相当于支撑人的身体构架的坚硬部分——骨骼。一个人的“神”，主要集中在两只眼睛里；一个人的骨骼丰俊与否，主要体现在面部。像工、农、兵、商等各类人士，既要考察他们的精神状态，也要考察他们的体势情态；读书人则主要是考察他们的“神”和“骨”。神和骨就像两扇大门，命运就像巍巍立于门外的大山。考察“神”、“骨”，犹如打开两扇大门，山势的起伏自然尽收眼底。“神”和“骨”是从外表考察人物的第一要诀。

曾国藩说的“神”并非日常所言的“外在精神状态”。它的内涵广阔，更加丰富。它是由人的意志、学识、个性、修养、气质、体能、才干、地位、社会阅历等多种因素构成的综合物，是人的内在精神状态。它不会随着人的外在表情的变化而有所改变，也不会因人相貌的美丑而受到影响。这种内在精神是“打扮”不出来的。换句话说，“神”有一种穿透力，能越过人的外貌的干扰而表现出来。比如人们常说“某某有艺术家的气质”。这种气质不会因他的发型、衣着等外貌的改变而完全消失。“神”会随着个人知识、阅历、才能的变化而有所变化。“神”不会依附于外在物质而存在，但必须通过外在形象表现出来。我们可以通过观察一个人的外貌特征来洞察一个人的内在精神世界。

江忠源（1812～1854年），字常儒，号岷樵，湖南新宁人。本是读书人，后成为湘军中很有代表性的文人勇将。

江忠源本在湖南偏僻山中读书，因参加科举考试到了北京，以同乡晚辈的身份去拜见曾国藩。见面后，两人谈得很投机。曾国藩也赏识江忠源的才华。江忠源告辞时，曾国藩目不转睛地看他离去，直到他走出门外（当时曾国藩已是二品官员，而江忠源只是一个普通的待进科举的读书人）。

曾国藩对左右人说：“这个人将来会立名天下，可惜会悲壮惨节而死。”

1852年，江忠源带兵进驻广西，奔赴广西副都统乌兰泰帐下，准备狙击节节胜利的太平军。曾国藩知道后，从北京给江忠源写信，坚决反对他投笔从戎，认为他“读书山中”，投笔从戎，率兵去广西，就是“大节已亏”。关于曾国藩为什么要坚决反对江忠源投笔从戎，旁人以为是他“爱人以德”，不愿江忠源文员夺武弁之制。但是这是否与他认为江忠源“当悲壮而死”有关呢？可惜曾国藩未在书信、日记中提及此事。

江忠源与太平军的第一次作战即大告成功。他率军在广西蓑衣渡设伏，重创太平军。太平军早期领袖南王冯云山即牺牲于这场战役。江忠源因此以善变带兵而名闻朝廷。江忠源所率部众也是第一支出省作战的湘军。

后来江忠源追击太平军，军功累积，由七品知县迅速升迁至安徽巡抚（官级从二品）。

1854年，太平天国勇将、翼王石达开率兵迎战曾国藩湘军。江忠源防守庐州，被太平军围困。城破，江忠源苦战力竭后，溺水而死。

曾国藩是根据什么来判断江忠源会“立名天下，当悲壮惨节而死”，现在已无从考证，但可以肯定的是，注视良久，肯定与察神有关。

神有清浊之分。人们可以根据神的清浊来考察人的忠奸。神清者，道德高尚、意志坚定，敢于坚持真理；神浊者，品格卑下、心怀邪念，容易见利忘义。这种人平时善于伪装自己，在条件成熟时才会显露本性，是大奸大贼的一种。

观人先观其眼。眼睛与人的感情、内心活动等都有联系。一个人最容易被他人看穿的也是眼神。在心理学中讲的心灵透视，就是从眼神里探究出一个人的心性、成就高低等。如果一个人的眼睛看上去很深邃，有光彩，即所谓“黑光如漆，照晖明朗，瞳子端定，光彩射人”，则反映出这个人比较聪明，有智慧，因为眼睛透出了一股灵气。反之，如果一个人两眼浅短，眼神浑浊呆滞，表明其人无才华，反应比较愚钝。眼球转动较快的人反应较快，反之则慢。眼睛最忌“四露”，即露光、露神、露威、露煞。眼神是透视人的品格和个性以及聪明才智特别重要的部分。例如从大商家或高层政治人物的眼神中可以看到自信、肯定及权威。他们的眼神与普通人的眼神一定有所差异。

每个人的心态和性格都可以通过其举止来反映。因此，在现代社会中，我们可以通过一个人的一举一动来透视其内心。

一、平常生活中我们经常看到有些人或“摇头”或“点头”，以示自己对某件事情看法的肯定或否定。但如果你看到一个人经常摇头晃脑的，那么你或许会猜测他不是得了“摇头病”就是得了神经病。我们撇开这种看法而从另一个角度来看，这种人其实特别自信，以至于经常唯我独尊。他们也会请你帮他办事情，但很多时候你做得再好他都不怎么满意。因为他有自己的一套，他只是想从你做事的过程中获取某种启发而已。

二、拍打头部这个动作多数时候的意义是在向你表示懊悔和自我谴责。他八成没把你上次交代的事情放在心上。如果你正在问他“我的事情你办了没有”，见他有这个动作的话，你就不用再问了。倘若你的朋友中有人爱做这样的动作，而他拍打的部位又是脑门，那么他这种人不太注重感情，而且对人苛刻。他选择你作为他的朋友，很可能是因为你的某个方面可以帮助他。当然，他也有很多方面值得你去交往和认识，诸如对事业的执著和开拓等。尤其是他对新生事物的学习精神，令你不由得从心底佩服他。

三、时常拍打前额的人一般都是心直口快的人。他们为人坦率、真诚，富有同情心。如果你想从某人那儿了解什么秘密的话，这种人是最佳人选。不过这并不是说明他是一个不值得信赖的朋友。相反，他很愿意为别人帮忙，替别人着想。这种人如果对你有什么得罪的话，请记住，他们多半不是有意的。

四、当你给某男士递烟或其他食物时，他嘴里说“不用”、“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子。这种人处事圆滑、老练，不轻易得罪别人。他们大多属于交际中的世故之人。与其交往，要小心为妙，千万不能只看表面现象。

五、有些人总要时不时地抹抹头发，好像是为了引起你对他们发型的兴趣。其实不然，因为这种人即使一个人独自在家看电视，他也会每隔三五分钟“检查”一下头发上是否粘上了什么不好的东西。可以说，他们这已经是习惯动作了，天性使然。此类人大都性格鲜明，个性突出，爱憎分明，尤其嫉恶如仇。他们一般很善于思考，做事细致。他们对生活的喜悦来源于追求事业的过程。这句话听起来有点玄乎，不过仔细想来你就会明白，喜欢拼搏和冒险的人，他们不在乎事情的结局。他们在某件事情失败后总是说：“我问心无愧，因为我去干了。”

当辨刚柔

五行为外刚柔，内刚柔，则喜怒、跳伏，深浅者是也。喜高怒重，过目辄忘，近“粗”。伏亦不伉，跳亦不扬，近“蠢”。初念甚浅，转念甚深，近“奸”。

译文：五行，是人的阳刚和阴柔之气的外在表现，即是所谓的“外刚柔”。除了外刚柔，还有与之相应的内刚柔。内刚柔指人的喜怒哀乐的感情、激动与平静两种情绪、深浅不一的心机城府。外刚柔者遇到令人高兴的事情，就乐不可支，遇到令人愤怒的事情，就怒不可遏，而且事情一过就忘得一干二净。这种人阳刚之气太盛，性情接近于“粗”。内刚柔者平静的时候没有一点张扬之气，激动的时候也昂扬不起来。这种人阴柔之气太盛。性情接近于“蠢”。另一种人遇到事情，初一考虑，想到的很浅，然而一转念，想到的却非常深入和精细。这种人阳刚与阴柔并济，接近于“奸诈”。

外刚柔是指人的阳刚和阴柔之气的外在表现，是可以从外貌形体上直接看出来的形态特征。

内刚柔可粗分为喜怒、跳伏、深浅三种外部表现。

喜高怒重，过目辄忘，近“粗”。喜怒，指人的情感世界。人的心性本质在特殊情形下会真实显现；平常言行情愫未必是真性情的显露。喜怒统指人的情绪剧烈变动。一喜一怒之间，充分表现其对人对物的态度。敢为不平之事拍案而起、挺身而出的，勇气与正义感凛然，使人不敢侵犯。只为个人得失喜怒伤痛的，自私之心也会昭然若揭。细细区分起来，喜怒也有真伪之别。以情感变化来鉴别人的心性与内心想法，是一个依据，但不是百分之百准确，还应结合平常的行为表现。

喜高怒重是遇到高兴的事情就忘乎所以，遇到令人恼怒的事情就怒不可遏；凡事过目即忘，做事漫不经心，把许多事忘得干干净净。这种人就是曾国藩在《冰鉴》中所说的阳刚之气太盛，其气质接近于粗鲁之人。粗心大意的人属此；性情刚直、不识进退的人也属此；办事欠考虑、缺乏周密圆润的也属此。与“粗者”相对应，曾国藩做过一副对联：“做人不慌不忙，先求稳当，次求变化；办事无声无息，既要精当，又要简捷。”

粗中有细、思虑周详的人，行事可做到稳当与变化齐施，精当与简捷并用。而粗者则没有这样的才识策略。粗者如不经过一番磨炼，变得心思周密，是不宜担当大任的；但其优点是没城府、没机谋、没野心，在许多方面倒可以放心使用。

伏亦不伉，跳亦不扬，近“蠢”。伏跳，指人的情绪变化。伏，情绪平静时的状态；跳，情绪激动时的状态。情绪变化剧烈之时，人往往会做出超乎常情常理的举动。因此，人不宜在这时做决定。

从人的情绪变化中来鉴别人才，虽有可取之处，但似乎难以作为一个独立的方法来运用，最多只是一个佐证。有一种情况可独立看待：伏亦不伉，跳亦不扬。

伏亦不伉，意为情绪平静之时，不会激动亢奋，这是正常情形；跳亦不扬，是指在情绪应该激动亢奋之时，也不会表现得激动昂扬，作心若死水态，这出乎人之常情。一种可能为故意掩饰，另一种可能是“愚蠢”。这种人就属于阴柔之气太盛。其气质接近“蠢”的人初念甚浅，转念甚深，近“奸”。初念甚浅为柔，转念甚深为刚。这句话是指表面上看起来柔，内里则刚。这种人属于刚柔并济型的。“奸”在这里并非指“奸佞”、“奸诈”之意，而是指三思而后行，胸有城府之意。深浅，指人的心机城府。

人的心机城府并非生而成之。少年人有热情、有理想、有抱负，血气方刚，常以天下为己任，常以为天下无事不能为，有浩薄云天的志向，但因社会阅历浅，多有率直性格，欲坦坦荡荡做人，风风火火成事。进入中年以后，碰的壁多了，渐渐胸中藏得住事，凡事三思而行，相谋而动，不莽撞、不粗心、不声张，沉得住气，容得下事。心机城府渐宽渐深，概因人心险恶、懂得藏伏的缘故。心机城府渐远渐宽，遇事就多有思量，谋定而后动，平平静静、步步为营地行事。功渐积渐高，名渐积渐厚，成就日多，声名日隆，定矣。

聪明的人，凡事眼前一过，即可把住问题的关键和实质，捕捉、归纳出核心环节所在，因此能迅速地做成正确决定。“奸者”，由于初念甚浅，可能被人视作天分不高、心思迟钝，但因其坚忍执著、知难而进，后来的成就反而会高过原先聪明之人。凡欲成大器者，少不得聪明，更少不得坚忍执著。坚忍与执著是识别人物成就的一把钥匙。

曾国藩在《冰鉴》中将人分为不同刚柔的四类人，即：“粗蠢各半者”、“纯奸能豁达者”、“内奸功名无可期者”和“纯粗无密者”。

一、粗蠢各半者：喜高怒重、过目辄忘的粗人，不存心机，凡事过目即忘，不为忧虑所困，对人生没有太多的奢求。他们虽然会为惊喜之事狂欢，为恼恨之事怒吼，情绪的激烈程度强过别人，但转眼之间忘得干净利落，在漫不经心中倾向于大肚能容。伏亦不伉、跳亦不扬的蠢人（人言其蠢，未必就蠢），只享受眼前的快乐，不大争名利（因为他知道自己无力去争），随遇而安，顺情行事，胸无城府，也不理会别人对他的“笨”、“傻”、“蠢”的评价，因此生活愉快。粗蠢各占其半的人，无忧无愁，心悦意畅，有童真般的单纯和快乐，自然能心宽体健，胜人以寿。

二、纯奸能豁达者：“纯奸”一词，更多的含义，是指心机内藏，胸府渊深，喜怒不形于色，哀乐不显于表，为人做事处处保留三分，与“奸佞贼子”有褒贬上的区别。“奸佞贼子”多以身败名裂而终；纯奸而豁达者，由于有宽广的胸襟，容得下人事，举止大度豁然，气魄宏伟，多少有高人之风，能得人喜欢，能得人帮助，又深藏心机，伺机而动，自然是易于成功的。纯奸能豁达者，其特点是心机深藏与心胸豁达。由此去鉴别他们，即可知其成就。用人者很难克服的一个弱点是个人的喜好。因同性相悦的缘故，忠正刚直者看不到奸诈多变者的长处；奸诈多变者看不起忠正刚直者呆板迂腐。因此，欲成一番事功的人，必须正视“纯奸能豁达者”的特点。抛去褒贬意义，“纯奸能豁达者”是绝大多数有用之才的共同特征。于鉴人之道，这个观点是极有见地的。纯奸，更确切地说，是富于权谋。

三、内奸功名无可期者：内奸者往往内有心计，内怀城府，外有温顺恭敬之意；既有计略、心略，又不形于色，显得很沉稳、很平静。他们往往料事于千里之外，运筹于帷幄之中，是刚柔并济的人才，会有所成就。

四、纯粗无密者：做事往往容易半途而废，常常浪费时间。其先期投入的计划、物力等损失都可以转换成时间损失。造成半途而废的诸原因中，人的因素是可以事先挑选和避免的。纯粗无周密者，性情阳刚，且一味地刚，不分形势，不辨场合，不知进退，任凭性情行事，又缺乏周密思考，惹下事端就不能收场，甚至可能撇下烂摊子一走了之。纯粗者还包括做事拖拉、粗中少细、不动脑筋。这种人缺乏计划性，做事情凭着感觉走，行动上似乎风风火火，但事情总不能圆满地完成，效率极低。这类纯粗者，如果没有人去督促、叮嘱、指导，任其行事，也往往会半途而废。

姿容相貌，可观个性

目者面之渊，不深则不清。

译文：人的眼睛如同面部的两方水潭，神气不深沉含蓄，面部就不会清朗明爽。

曾国藩说：“容以七尺为期，貌合两仪而论。”这句话意思是说：容和貌是两个不同的概念，不能混为一谈。容是指人的整个身体及表现出来的情态，貌则是指天庭至地阁之间的整个面部。容的范围限七尺之躯，貌的范围在两仪之间。

曾氏认为：“直容之动，矫矫行行；休容之动，业业呛呛；德容之动，颐颐印印。”即观察一个人的“容”，能发现其正邪与谨散。一个人的内心活动，必然会在容止上有所表现。即便当事人极力掩饰，也如“羚羊挂角”，终有迹可寻。容止不正，其人必怀他念。这就需要考察这种人的真实动机和想法。容止正派，其人内心纯粹，心无旁杂，不会轻易地“见利忘义”。一般而言，容止庄猛的，勇武刚健；容止沉稳的，则谨慎有节；容止圣端的，则肃敬威严。此即为观容。

刘铭传是后期的淮军将领，曾随李鸿章赴上海出征，出发前与其他将领一道去谒见当时任职两江总督的曾国藩。传说某日，曾国藩步行只身，悄入宿馆，见李鸿章邀来的众人，有的正饮酒划拳，有的放声高歌。有的默坐无言，而南窗下有一人，裸腹踞坐，左手执书，右手持酒，朗诵一篇，饮酒一盏，长啸绕座，大有旁若无人之概。视其书，原来是一本《史记》。曾国藩对其十分欣赏。巡视毕，曾氏径自走出，众人皆不知走出的人就是其人。曾国藩返回见李鸿章，说明此次暗察的结果：“诸人皆可立大功、任大事，唯将来成就最大者，南窗裸腹持酒人耳！”其人为谁？即淮军赫赫有名之刘铭传也。后来因为曾国藩午休未及接见他们，使他们等候了近半个时辰。在人群中的刘铭传已经按捺不住性子了，向众发作说道：“对部将如此怠慢，岂不令人心冷！烽火其间如此静候，岂不延误军机！”语音未落，曾国藩步入大堂。众人皆为刘捏一把汗，担心曾氏降罪于他。岂知曾国藩不但没有因此怪罪，反而更欣赏他了。

刘铭传果然智勇双全，统军所向有功。刘本人也常在戎马倥偬中不忘研习兵法，才俱日增。同治七年，曾国藩奏言：“剿捻之师，谋勇以刘铭传为最。请于寄谕中，奖其勋谋，慰其劳苦。”刘遂36岁封爵，为淮军冠。光绪十年，中法越南战役中，刘统兵到台湾，与法军在基隆、淡水一带苦战，结果大败法兵，并成为首任台湾省巡抚。刘铭传在台六载，修筑铁路，兴办实业，种种政绩，遗爱在民，实为郑成功后第一人。

虽然人的容貌举止是人的美丑善恶中非常明显地表现出来的外在因素，但是，根据容貌辨别一个人的前途命运也并非全无道理。关于这点，古人通过无数次的观察，总结出来了一些粗略规律。曾国藩深谙此道，而且把它当作用人的一条重要标准。

识人是曾国藩谋人之术的一环。身处官场，不能识人辨人，为奸佞无能者所蒙蔽，只看到人的表面现象，而看不到人的本质，而知错人、用错人，必将惹出祸乱，于人于己都会祸害匪浅。曾国藩以其独到的相人之术，明辨英才，并予以择取，是其辨术的经典手段。网罗人才、交贤结哲、翔实幕府，都是他立足变幻官场的强援支柱，这也是曾国藩的择人之术。因人而异，人皆英才。如此，仕途不畅是不可能的。

观察一个人的“仪”，能鉴别他的心质好坏、修养高低。仪态大方稳重的，修养深而且素质高；仪态畏缩卑懦的，修养浅而且素质低。古人说：“心质亮直，其仪劲固；心质休决，其仪进猛；心质平理，其仪安闲。”一般来说，耿介忠直的，仪态坚定端庄；果敢决断的，仪态威猛豪迈；坦荡无私的，仪态安详闲静。环境对仪态的形成有极重要的影响。所谓“居移气，养移体”就是此理。高贵环境中的人自有一种逼人的气势和仪态。这可作为识别人物的一个外部根据。

相人之要，情态为先

有弱态，有狂态，有疏懒态，有周旋态……前者恒态，又有时态。方有对谈，神忽他往；众方称言，此独冷笑；深险难近，不足与论情。

译文：常见的情态有以下四种：委婉柔弱的弱态，狂放不羁的狂态，怠慢懒散的疏懒态，交际圆滑的周旋态。前面所说的，是在人们生活中恒常出现的情态，称之为“恒态”。除此之外，还有几种情态，是不经常、短暂出现的，称之为“时态”。如正在跟人交谈时，却忽然把目光和思路转向其他地方去了，足见这种人毫无诚意；在众人言笑正欢的时候，却在一旁漠然冷笑，足见这种人冷峻寡情。

情态是人内心欢悦痛楚的面部表现。其表现形式多种多样，有清丽绝俗、优美端庄、优雅洒脱、气度豪迈、冷艳飘扬等。如果一个人精神不足，可以由情态来补充，佐以优雅洒脱、气度豪迈、冷艳飘扬之态，当然别有一番风姿。以《红楼梦》中的林黛玉论，一身病态，精神自然是不足的，虽得珍贵药物调养，仍然回天乏力；但她身上的冰雪聪明、弱态娇美、凄苦轻扬却别是一种美丽。这是情态者，属神之余。

神与情为表里关系，是经常合在一起的。讲“神情”，神隐含于内，情现露于外；一个抽象，一个具体；前者不易识别，后者易于识别。神以静止态为主，情以运动态为主。神是持久性的内在力量，贵在充沛，隐隐有形；情通常以瞬间表现为单位，贵在自然纯朴。

如果说神是一种虚无缥缈的事物，使人不易理解，那么情态的具体性则能够作为神的补充。在考察人物时，通过各种情态来发现人物的真性情、真本质，这是相对容易办到的事。

常见有容貌清秀俊雅美丽者，但举手言语之间却俗媚难持，这是容貌佳秀而情态不足的；又有容貌丑陋不饰、观不入目者，但却是风姿绰约、端庄贞谨，不失一种深藏内在的美，这是容貌不足而情态有余的。两种情况的根源在于环境的修养和造化，其中有家庭的影响、社会的熏陶与自身的磨炼。古人讲，贫者因书而富，富者因书而贵，贵者因书而守成，皆因为书中的人生道理启人智慧。从本节所讨论的角度来看，是因为情态受人主观修养的控制，有一个从不足到有余、从不雅观到端谨的演化过程，或者相反。基于情态乃神的外部表现与补充，神也可以经由后天的磨炼得到改变与强化。

精神是本质，情态是现象。要知人本质，须从神入手。而情态能补充神的不足。因此考察人物时，有初观情态、深察精神两个层次和步骤。

情态的表现百种千样，却在瞬间即可看到其变化。精神的本质则不易知。故曾国藩关注江忠源良久，待他走后才说明其“名扬天下，壮烈惨节而死”的结论，其中不排除“久注人精神”的原因。情态根据静与动可分为恒态和时态。

恒态直解为恒定时的形态，具体地说，就是人的形体相貌、精神气质、言谈举止等各种形貌在恒定状态时的表现，在这儿主要是指言谈举止的表现形态。观察一个人的恒态，对帮助评判他的心性品质有重要作用。恒态有四种表现形式：弱态、狂态、疏懒态、周旋态。

弱态者，性情以柔为主。从缺点上讲，他们容易优柔寡断、信心不足，少果敢独立之气，不能坚持个人意见，缺乏主心骨，易言听计从。但是，他们的优点在于内心细腻，感受敏锐深刻细微，能注意到常人注意不到的细节，也善于从生活中发现美。这种人精明干练、心思周密，做事周全，叫人放心，在许多细节问题上会处理得非常巧妙，非常有创意，可惜豪气不足，不适合做独当一面的开创性工作，适合从事文学艺术和慈善事业。

狂态者，大多对现实不满，个性狂放不羁，愤世嫉俗，为人耿介朴厚，有高人之风，但宽容不足，机巧圆润不足，因此为人行事自成一格，既不为他人理解，也不肯屈尊去迁就他人。又由于孤独，因此他们能沉心于个人兴趣之中，钻研、发奋、持之以恒，终有过人的成绩。历史上诸如郑板桥等一类人物，皆属此类。狂傲，多半以充足的信心为基础，常以为天下人皆不如己。这未尝不是一件好事，有利于将个人才智淋漓尽致地发挥；但失于分寸，忘记自律，不分场合皆以己意行事，则会坏人坏己之大事，而难得善果。另有用狂傲态来掩饰真心的情况，不可不细察。狂傲的人又是最孤独的，因此是搞艺术的绝佳人选。

疏懒态者，大多有才可恃，但因为眼光犀利，什么东西一眼就能看穿本质，反而缺乏了行事的兴趣和动力，显得生疏懒惰；如果有某项事功确实打动了他的心，吸引了他，则很容易着迷，深陷不出。因此这种人的成就很显著。

周旋态者是文人中的佼佼者，不仅智商高、智慧深，而且灵巧机警，善于控制自己的感情，随遇而安的本事很好，待人接物应付自如、游刃有余，不仅在书海中有遨游的天才，也能在交际、官场中挥洒灵便，有如神助。官商、文武都可找到自己的位置。解决问题能力强，适于独当一面。如果周旋之中别有一股强悍雄健气，则是难得的大人才。

其实，人的身上以上四种特征都多少具备一些，但又以某一种为主要特征。从成才角度看，以上四种，各有所长。弱态之人，不媚俗迎众；狂态之人，不哗众取宠；疏懒态者出于真性情；周旋态者举止圆滑中不失中正刚健。这些人都可以有所作为，而被历史铭记。反之，则是败器之人，不足为论。

时态与恒态相对直解为运动时的形态。时态与人的社会属性、社会环境密切相关。人的活动无不打上环境和时代的烙印。脱离时代与环境而独立生活的人是不存在的。

古人并没能提出“恒态”、“时态”的动静结合方法，而《冰鉴》却弥补了它们的不足。实际上，恒态与时态相结合的方法，有辩证法的成分，能有效地避免机械主义的错误，能帮助我们更好地识人。古人把时态分为三类：深险难近者、卑庸可耻者、妇人之仁者。

深险难近者正在交谈之时，忽然随意地把目光移往别处。这种情况表明，他心存别念，或者是心不在焉，没有给对方足够的重视。如无特殊原因，这种人缺乏诚意，不尊重对方，心怀他念。如果与这类人交流谈心，那是找错对象了。另一种可能是，谈到一个话题时，他迅速地转向了另一个话题。这种情态原因有两个，一个是他是内倾式思维者，多关注个人内心世界，内心感情敏感而丰富，思维转得快，但不依据、照应外界的情况变化；另一个原因是心有别念。前一种源于本性，不足为怪；后一种情况则不足以论情了。

大伙儿正谈得高兴，唯独他一个人在旁边冷嘲热讽、无动于衷，或者是冷眼旁观、不屑一顾。这种人要么是高人，有自己独到的见解，见旁人胡乱瞎侃，心中不舒服，本不想掺杂到当中去，却又忍受不了他们乱讲，因此在情态上有所表现；要么就立马走开，不予理睬。这种情况为情理中事，不足为奇。另一种情况则是没来头的冷嘲热讽，自以为高于众人，冷漠寡情，居心叵测，不值得深交。有的人天性如此，倒也不必多怪。

卑庸可耻者在他人的言论并不正确的时候，却在一旁连连附和、高声称颂。如果不是存心这么做，必定是个小人，胸无定见，意志软弱，只知巴结逢迎、投机取巧。这种人不可信赖。

妇人之仁者表现各不相同，这种行为，对欲成事功的人来说，应深引为戒。怀妇人之仁者，不足与之交谈大事。

以音观识，以声观形

人之声音，犹天地之气，轻清上浮，重浊下坠。始于丹田，发于喉，转于舌，辨于齿，出于唇，实与五音相配。取其自成一家，不必一一合调，闻声相思，其人斯在，宁必一见决英雄哉！

译文：人的声音跟天地之间的阴阳五行之气一样，也有清浊之分。清者轻而上扬，浊者重而下坠。声音起始于丹田，在喉头发出声响，至舌头那里发生转化，在牙齿那里发生清浊之变，最后经由嘴唇发出去。这一切都与宫、商、角、徵、羽五音密切配合。识人的时候，听人的声音，要去辨识其独具一格之处，不一定完全与五音相符合，但是只有见到他的庐山真面目才能看出他究竟是个英才还是庸才。

常言道，听话听音。通过人们发出的不同声音、说出的不同话语来识人，是一种不可或缺的方法。正直的人说出的话句句实在，良药苦口；邪恶的人说出的话语气苛刻，话中带刺；小人说的话则笑里藏刀，搬弄是非。所以说“良言一句三冬暖，恶语一句六月寒”。

人的声音各不相同。声音不仅在一定程度上表现着一个人的健康状况，也在一定程度上表现着一个人的品位。语言，它作为人们交流信息、传情达意的重要手段，所表达的意义是通过人们对其发音器官的有意识控制和使用而表现出来的。这种控制和使用的重要对象便是说话的声和音。

听音辨人是指通过声音来识别人才。浅层的理解，是指听到一个人的声音（不仅仅是说话的声音，也包括脚步声、笑声等），就能知道他是谁。前提必须是对此人的声音很熟悉。一般在朋友、亲人之间才能辨别。这只是辨别人的身份。高层次的理解，是由声音听出一个人的心性品德、身高体重、学历身份、职业爱好等。这是一个很复杂的判断过程，既有经验的积累，又有灵感的涌动。声音可细分为声与音两个概念。既可由声来识人，又可由音来识人。但在实际运用中，多是由声音即两者同时来识别人。

曾国藩在《冰鉴》中指出：“辨声之法，必辨喜怒哀乐。”人的喜怒哀乐的确能在声音中有所体现。即使人为地掩饰，也会有此特征。声音是观察人物内心世界的一个可行途径。同时结合考察眼神、面色、说话态度的变化，真实度、准确性就会更高。

欢喜的声音像青竹折裂时一样清脆悦耳，有天然柔和协美之动感。这样的声音有自然淳朴之美，不虚饰，不造作，是真性情的坦率表露，自然大方，不俗不媚。

当愤怒时，突然爆发出来的洪亮响声，如雷霆震于空中，击在地上，气势豪壮，强劲有力；但以“阴”盖头，则没有暴躁戾气，反而呈现大度之态，不带五雷轰顶之势。

在哀恸时，声音如同薄冰破碎时发出的声音。薄冰虽然容易破碎，但声音却清脆响亮，不散不乱，不聒不噪，也不扰人耳力；虽然是悲怆苦楚之象，但有“发乎情，止乎礼”之势。这样的态度也是雍容华贵、无小家子气的。

钟响与锣鸣，都属于雄声，即阳刚之声，声音粗壮，气势宏大。然而“钟”声洪亮沉雄，远响四方，余韵不绝，悦耳愉心，所以为“贵”；而“锣”声则声裂音薄，荒漫沙嘶，余韵全无，刺耳裂心，所以为“贱”。

雉鸣与蛙鸣，都属于雌声，即阴柔之声，声音轻细，如旷野闻笛。然而“雉”声清越悠长，声随气动，有顿有挫，抑抑扬扬，同样悦耳动听，所以为“贵”；而“蛙”声则聒聒噪噪，喧嚣嚎叫，声气争出，外强内竭，同样刺耳裂心，所以为“贱”。

“远听声雄”，是说其声有如山谷回响，表明其心胸气魄宏伟，感情豪放；

“近听悠扬”，是说其声如笮管之婉转，如春鸟翱翔，表明其人必神采飞扬，功名大就；

“止如拍琴”，表明其人必高雅冲淡，雍容自如。以上皆为“声”之最佳者，所以定为“上上”。

“大言不张唇”（严格地说，这是不可能的，应该是“大言却不大张唇”）是谨慎持重、学识深厚、训练有素的表现；“细言若无齿”，表明其必温文尔雅、精爽简当、成熟干练。以上为“声”之佳者，所以定为“上”。

荒郊旷野，一牛孤鸣，沉癖散漫，有声无韵，粗鲁愚妄之人，其“声”大抵如此；夜深人静，群鼠偷食，声急口利，嗝嗝吱吱，“字句相连，喋喋利口”，足见其语无伦次，声无抑扬，其人必幼稚浅薄，无所作为。

“齿喉隔断，喈喈混谈”，足见其吞吞吐吐，不知所云，其人必怯懦软弱，一事无成。以上“声”相，当然属于下等。

声是气息冲击声带，造成空气振动而成的。这一刻气息冲击力强，是突发爆破式的，空气受振频率高，发音器官最紧张，因此效果强烈，听着清晰有力，是一种张扬的状态。

声爆破产生之后，空气受振动作用持续在空中传播，由此而产生音。此时发声器振频已经减小，发音器官也已松弛。也就是说，音是声在空中传播的状态，是声的余韵。音是一种持续的状态。

音是声在空中传播的余韵。音跟声的差别并不大，只有从细微的地方才可以分辨得出来。犹如一口大钟，用木棒敲击，这时发出的响动是声；嗡嗡作响，在空中传播的是音。完好无损时与稍有裂口时的声音有差别。裂纹越小，差别越小。两口质地不一样的钟，声音也有差别。由声音来识别人物的心性能力，与此异曲同工。只因其中不可确定的因素太多，因此能掌握其中真谛的人少之又少。

人在讲话的时候，声音随空气振荡而向四方传播，以正前方为信息发射源。“开谈多含情，话终有余响”，这种话语谈势，古人认为是高人国士的风范。这怎么理解呢？人以情为主，凡事多能兼顾情理，又不违背事理，这是一种处世的原则和标准。能两兼其美的人当然可以得到大家的称赞和拥护。晓之以情，动之以理，讲的就是这个道理。这种人的话，普通老百姓爱听，因为他们能从开口含情之中辨出情的真假。情绪的感染力在演讲中是可以明显感觉到的。讲话完毕，余音绕梁，荡气回肠，听者心摇神驰。这种深入人心的效果是情绪感染力的极致状态。有如此号召力的人，当然称得上高人国士。

除“开谈多含情，话终有余响”之外，对讲话的要求还有“口阔无溢处，舌夹无窈音”。口阔无溢处，是指口虽大，但在讲话时不漏风，先有声，后传音，声气相投，不散不乱。这是修养深厚的人的讲话状态。反之则是粗声大气，脸上溅珠，口中吐沫。这种形态的人自然难登大雅之堂。

舌尖无窈音，是指虽然激情昂扬，但不口沫横飞；虽流利灵巧，但不轻浮张狂。这种人不但才智敏捷，而且含蓄务实，厚重端庄；不但会得人帮助，事业有成，而且有很好的名声。

“开谈多含情，话终有余响。口阔无溢处，舌尖无窈音”，是古人对国士高人讲话状态的描述。现代演讲更是要求达到内容美、技巧美、语言美、风度美、服饰美和场景美的统一。讲话作为人们表情达意的一种最常见的方式，在社会生活中起着积极的作用，在社会交流中具有特殊功能，同时也是识别人的一条途径。

古时以声音识人，按照现代的理解，就应该是以谈吐讲话识人。因为人嘴里发出的音节都是有社会意义的词语，而非鸡鸣狗吠或龙吟虎啸。所以，以“声音”识人要结合话语的内容、神态语气一起进行，才不至于偏颇。风度优稚、举止潇洒、谈吐文雅、才思敏捷，无论古今都是好的谈吐之相。反之，夸夸其谈、无病呻吟、张牙舞爪、口沫横飞，这些姿态是令人厌恶的。

在社会中生存，人人免不了说话。一个人说什么样的话、怎样说话，直接反映他的心理及个性。一个人说话的态度可以从某些方面表现出人的修养和个性：

一、在说话中善于使用恭敬用语的人：这种人多比较圆滑和世故。他们对他人有很好的洞察力，往往能够体会到他人的心情，然后投其所好。这一类型的人随机应变的适应性很强，性格弹性比较大，与绝大多数人都能够保持良好的关系，在为人处世方面多能进退自如，左右逢源。

二、在说话中善于使用礼貌用语的人：这种人多有一定的学识和文化修养，能够给予他人足够的尊重和体谅，心胸比较开阔，有一定的包容力。

三、说话非常简洁的人：这种人性格多豪爽、开朗、大方，行事相当干脆和果断，凡事说到做到，拿得起放得下，从来不犹犹豫豫、拖泥带水，非常有魄力，开拓精神可嘉，有敢为天下先的胆量。

四、说话拖拖拉拉、废话连篇的人：这种人大多比较软弱，责任心不强，遇事易推脱逃避，胆子比较小，心胸也不够开阔，婆婆妈妈，整天在一些鸡毛蒜皮的小事上面纠缠不清。虽然他们对现实的状况有诸多不满，但缺乏开拓进取精神，不会去寻求改变，只是在等待。他们还特别容易嫉妒他人。

五、善于劝慰他人的人：这种人一般都多才、思维敏捷、健谈，对人情世故有深刻而又正确的理解和认识；感情丰富，易于和他人产生共鸣。

六、善于奉承他人的人：这种人大多比较圆滑和世故，在处理各种事情时都显得相当老练。他们相当精明，自己很少会有吃亏上当的时候。虽然表面上看来他们很容易向他人妥协，但实际上他们有自己的主张。他们多有一张非常实用的关系网。

七、总是不断发牢骚的人：这种人多是好逸恶劳、贪图享受的人。他们虽然想改变自己的处境，但却只是安于现状、坐享其成，而不去付诸行动；一遇到挫折和困难就逃避退缩，把原因都归结到外界的因素上；他们对他人的要求总是相当严格的，却从不以同样的标准要求自己。或自私自利，缺乏容人的气度，很少设身处地地为别人着想，却总期望得到更多的回报。

八、在谈话中好为人师的人：这种人大多自我意识强烈，常常自以为是、目中无人，表现欲望强烈，希望自己能够引起他人的注意，好卖弄。这种人大多心胸狭窄，无法容忍别人比自己过得好，嫉妒心很强，爱搬弄是非。

九、说话尖酸刻薄的人：这种人多不太尊重他人，也时常缺乏必要的礼貌。他们对人特别挑剔，似乎永远也没有满意的时候，时常会遭到周围人的厌恶。他们的人际关系并不是很好，而自己却意识不到这一点。

十、说话锋锐严厉、多有攻击性的人：这种人在与人交往中，一旦发现谁有不对的地方，总是会毫不留情地指出来，甚至会让对方显得非常难堪。这种类型的人往往有比较强的洞察力，自己的思想又很独特，所以看问题往往能一针见血，指出其本质所在。但他们有急于求成的毛病，时常会忽略一些比较重要的问题，舍本逐末，最终使自己陷入某种困境之中而无法自拔。

十一、说话刚毅坚强的人：这种人多是组织性、纪律性比较强，办事坚持原则，是非善恶分明，能够做到公正无私的人。可是这一类型的人大多比较固执，不善变通，做事总是不给人留下商量的余地，所以在一定程度上会得罪一些人。但因为他们能够做到公正、公平、公开，为人光明磊落、实事求是，还是会得到绝大多数人的支持和拥护的。

十二、说话圆通和缓的人：这种人待人多诚恳、热情、宽厚、仁慈，具有一定的同情心和理解心，处世圆滑，不太容易受到他人的责怪。对于新生事物，他们的接受能力有一定的限度；但他们会持理解的态度，心胸比较开朗和豁达。

十三、说话温顺平静的人：这种人大多性格温和，淡泊名利，渴望过一种与世无争的生活。他们很少与人发生利益上的冲突，所以大家相处起来比较容易，关系也不错。在他人看来，这一类型的人总是显得有些胆小怕事，其实不然。这是由他们恬淡的性格所致。由于他们不想把自己卷入到许多是非当中，所以会采取回避的态度。但如若有人在旁指导，使他们加入到各种竞争当中，将自身的才华淋漓尽致地发挥出来，他们也会成为一个能刚能柔、能屈能伸的人，也会大有一番作为。

十四、说话浮躁的人：这种人大多脾气暴躁、易怒。他们做事常常欠缺周密的思考和完善的计划，只凭着一时的情绪、兴趣去行动，同时又缺乏耐性，不能循序渐进地稳步前进，而是急于求成。其结果多是不尽如人意。