前言

商业地产是商业房地产的简称，又称商业物业，我国港台地区以及国外的普遍叫法是零售不动产。商业地产既不仅仅是商业，也不仅仅是房地产，它同时兼有地产、商业、投资、运营、模式可复制等特性，是一个具有地产开发、商业运营与资本运作三重特性的综合性房地产行业。从广义上来讲，能够提供商业平台交易的房地产开发项目都能被称为商业地产项目，包括各种零售、餐饮、娱乐、健身、休闲、文化交流等经营用途的房地产形式，其开发类型包括了城市综合体、商业综合体、购物中心、商业街、专业市场、社区商铺、裙楼底商、写字楼、酒店、商务公寓等。

由于商业地产兼具出售和出租两种经营模式，随着城市土地的日益稀缺，城市土地的价值也是逐年上升，许多房地产开发商基于企业的长远发展战略，从住宅地产开发转向商业地产开发，在出售部分商铺和公寓回笼资金后，手握大量商业经营场地，长期出租，做大业主。

招商是物业所有人或商业经营管理公司主动寻找商家租赁本项目并进行经营的一个过程。在这个过程中，需要在一定范围内对物业进行宣传推广以增加项目的知名度与美誉度，然后在此基础上招商人员要主动寻找商家，并与其就相关条件进行谈判，最终使商家入驻本项目。项目开发前期对主力店进行招商洽谈更能提前锁定主力商家进行定制型的规划设计，使本项目更有商业价值，降低开发运营风险。

对于商业物业来说，由于在刚开始时商业氛围还没有形成，或者是商业氛围不够浓厚，这时若将商业物业进行销售，售价将会比较低，甚至会出现滞销的局面。若这时将商业物业进行招商，开发商先让利吸引商家入驻，等到市场培养起来后，物业的价格必定有所上涨，这时才对物业进行销售。这样做既可以避免出现滞销的局面，又可以使开发商享受物业升值所带来的收益。

当然，若投资商不急于回笼资金，将部分或全部物业用于出租，通过长期收取租金的形式获得回报，其总收益必定会远远大于销售所带来的收入。香港几大开发商均有将大约三分之一的物业进行招商出租的习惯。招商出租和销售是房地产行业获取投资回报的两大途径。

招商可以为商业地产的开发带来更多的收益。我们在2010年编写了《商业房地产项目招商实操一本通》一书，本书一经面世即深受全国商业地产开发商、招商代理公司、经营管理公司等相关从业人员的追捧，多次加印。

由于近年商业地产开发情势火爆，许多新的问题、新的方式方法层出不穷，应广大读者要求，我们经过两年多时间的总结研究，在保留第1版精华的基础上对第1版进行修订，增加了大量精心挑选的商业地产招商的成功案例，并配以详细深入的点评来对相关的理论进行说明，删除了部分不适应现有操作要求的内容，使得本书更具学习参考价值，更能适应现在商业地产项目招商的策划、管理和执行实战要求。

本书共用10章的内容对商业地产项目招商的策划管理与执行进行全面的阐述，这10章的内容具体如下：

第1章，商业地产招商概论，主要内容包括：商业地产的相关概念，商业地产招商的十个基本原则，商业地产招商策划的六个流程，商业地产四个招商阶段的工作要点，商业地产招商控制的五个方面，商业地产招商的十个成功要诀，商业地产招商应注意的12个问题。

第2章，商业地产招商队伍的组建与管理，主要内容包括：商业地产招商组织架构的建立，商业地产招商人员的岗位职责说明，商业地产招商队伍的培训，商业地产招商队伍的管理。

第3章，商业地产项目市场调研，主要内容包括：商业地产项目市场调研概述，商业地产项目投资环境分析，商业地产项目所在城市商业环境分析，商业地产项目的商圈分析，商业地产项目的自身情况分析，商业地产项目的竞争对手分析，商业地产项目的客户群分析，商业地产项目的SWOT分析。

第4章，商业地产项目定位，主要内容包括：商业地产项目定位概述、商业地产项目的功能定位、商业地产项目的形象定位、商业地产项目的档次定位、商业地产项目的客户群定位、商业地产项目的业态定位。

第5章，商业地产项目产品规划建议，主要内容包括：商业地产项目产品规划修改建议，商业地产项目业态规划建议。

第6章，商业地产项目招商总策略的制订，主要内容包括：商业地产项目经营租赁模式的确定，商业地产项目招商目的、目标和原则的确定，商业地产项目招商进度计划的制订，商业地产项目招商渠道的确定，商业地产项目招商策略的制订、商业地产项目招商中存在问题的预测。

第7章，商业地产项目招商整合推广策划，主要内容包括：商业地产项目营销策划，商业地产项目招商广告策划，商业地产项目招商广告文案撰写，商业地产项目招商媒介策划，商业地产项目招商包装策划，商业地产项目招商活动策划，商业地产项目招商推广策划。

第8章，商业地产项目招商执行方案的制订，主要内容包括：商业地产项目招商前的准备工作，商业地产项目招商对象的确定，商业地产项目租金的确定，商业地产项目招商优惠政策的制订，商业地产项目各阶段招商执行计划的制订，商业地产项目招商费用的估算。

第9章，商业地产项目招商合同范本大全，主要内容包括：商业地产项目招商代理合同范本，商业地产项目委托经营合同范本，商业地产项目订租协议书范本，商业地产项目租赁合同范本。

第10章，商业地产项目经营管理，主要内容包括：商业地产项目经营管理理念的确定，商业地产项目经营管理方针的确定，商业地产项目经营管理模式的确定，商业地产项目经营管理服务内容的确定，商业地产项目经营管理守则的制订。

本书是一本理论与案例相结合的、内容全面的有关商业地产项目招商实操方面的指导书和案例参考书，具有以下七个特点：

第一，专业性。本书有别于一般的房地产理论图书，它是针对商业地产项目招商这一环节而“量身定做”的一本针对性极强的书。与市面上其他的房地产图书相比，本书更具有专业性与针对性。

第二，实操性。本书的编写人员全部来自多年从事商业地产项目招商的一线专家，实操经验丰富，力求通过全面实用的理论和众多成功的案例，使读者可以在最短的时间内吸收前人的实操经验。同时，本书一如既往地保持了我们编写房地产图书的实操性风格，力求体现招商工作的内容、要求和深度，并尽量使每一位读者在仔细阅读本书后能够独立操作商业地产项目的招商工作。

第三，先进性。本书以我们的招商经验为基础，总结了近年全国商业地产项目招商的成功案例和成功经验，走在时代发展的前列，能反映商业地产项目招商的发展动态。

第四，全面性。本书的全面性体现在以下两个方面：一是本书中所举的案例涉及商业地产的各种类型；二是本书中的案例来自于全国各地，覆盖面广，具有很好的代表性。

第五，工具性。本书的工具性体现在两个方面：第一，本书的编写具有模块化的特征，每章就是一个模块，并引用了国内许多商业地产项目成功招商的案例，读者在实际工作中遇到问题时，可以直接找到本书中相应的章节进行参考借鉴，第二，本书提供了各类型商业地产项目的招商手册范本和招商中所用到的各种合同、协议的范本，读者可以直接对这些内容进行参考。

第六，案例性。为了说明商业地产项目在招商中的实际工作内容，本书对任何一个细致的要点都以国内相关的优秀案例进行说明。这些案例涉及内容全面，分析到位，能代表国内最高水平。

第七，易读性。本书在语言表达上尽量做到通俗易懂，即使是刚进入这个行业的人员也能充分理解编者想表达的意思，从而更好地掌握商业地产项目的招商要诀。

本书是广大商业地产招商从业人士入门培训和职业提升必备的实战指南，是广大商业地产投资商和开发商的董事长、董事、总经理、总监及各部门、各项目经理的必备参考书籍；适合涉及商业地产开发项目定位、策划、销售、招商和商业规划的商业地产投资商、开发商、运营商、经营管理企业、商业地产咨询顾问公司、商业地产策划招商代理公司、商业地产规划设计单位的相关领导及从业人士阅读；适合商业地产项目的百货、超市、餐饮、娱乐、专卖店、连锁店的经营商家的管理人员学习阅读；是所有有意进入商业地产投资开发行业的投资者、决策者、管理者和从业者的必读书籍。

本书在编写过程中，得到了广州市智南投资咨询有限公司相关同仁以及业内部分专业人士的大力支持，在他们的帮助下，本书才得以及时与读者见面。本书是我们编写的“商业地产实战丛书”中的一本，有关房地产其他相关实操性知识，请读者们参阅我们编写的系列丛书，也请广大读者对我们所编写的书籍提出宝贵的建议和意见。另外，为感谢广大读者的长期支持，请购买过余源鹏主编的房地产和物业管理图书的读者，登录我们的网站（www.eaky.com）可免费下载最新房地产一手资料和《中国房地产情报》刊载的内容。