第1章（第1天） 房地产经纪人的从业准备工作

FangDiChan

1.1 房地产经纪人的任职要求

1.房地产经纪人应具备的生理和心理素质

由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业的经纪人应具备一定的基本素质和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰。

（1）生理素质。房地产经纪人要有健康的身体和充沛的精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作。

（2）心理素质。

1）房地产经纪人要具有一定的情商（EQ），包括善于与人交往和沟通的能力，面对不同环境、不同客户和不同情况的应变能力等。

2）房地产经纪人要有健康的心理，包括心理调节性、心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力等。

3）房地产经纪人要有平和的心态，积极进取的精神，良好的人际关系，开朗豁达的心胸，稳定饱满的情绪，坚韧不拔的意志等。

2.房地产经纪人应具备的职业道德修养

在房地产中介行业中，良好的职业道德是经纪人的无形资产，房地产经纪人应具有良好的职业道德，主要包括：

（1）诚实信用。在房地产经纪活动中，房地产经纪人必须具备诚实、信用的道德素质，以诚实、信用的原则来开展销售活动。所谓诚实，即要求房地产经纪人在进行销售活动的过程中，本着实事求是的原则，以善意的方式开展销售活动，不隐瞒、不虚构事实，不串通一方恶意欺诈另一方，不乘人之危。在促成交易的过程中，决不允许在中间弄虚作假，隐瞒欺诈，或作出一些不合实际的承诺，损害客户利益，房地产经纪人一定要保持自己的职业道德水准。而信用则要求房地产经纪人在销售活动中一诺千金，恪守信用，严格按照合同的条款办事。

（2）有事业心。要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构，对业务精益求精，积极开拓市场，这些都是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。

（3）有责任感。房地产经纪人要忠于自己的客户，认真为客户负责办好委托的业务，认真地履行合同，善始善终。

（4）加强自律。作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧。

（5）保守秘密。房地产经纪人有为当事人保守商业秘密的义务。

（6）遵纪守法。房地产经纪人要学法、知法、用法和守法。在进行销售活动时，房地产经纪人必须保证销售活动的合法性，严格遵守各项法律、法规和行政规章制度，认真贯彻政府的方针和政策，开展业务不超越政策允许的范围。所有的收费要以政策规定为依据，不违规操作，不谋取违反职业道德的额外收入。

（7）爱岗敬业。房地产经纪人必须把为客户提供优质的服务作为开展业务的宗旨，把客户的满意程度视为检验房地产经纪人工作的标准，并把这一思想贯穿到整个经纪活动的全过程。只有树立爱岗敬业、全心全意的服务意识，才能获得更多的客户信赖，才能赢得良好的信誉和品牌，从而使房地产经纪人在激烈的市场竞争中取得良好的业绩。

（8）坚守“双赢”准则。房地产经纪人通过经纪活动促成单，使成交双方当事人都成为赢家，双方都有利可图。房地产经纪人应时刻注意自己的职业地位，公正地对待公司及客户的利益。

（9）团结协作。房地产经纪人要以公司整体利益为根本，要有全盘意识，团队合作精神很重要。房地产经纪人之间应当相互尊重、团结协作、平等竞争，而不是相互攻击、相互拆台、随意抢夺其他经纪人的客户。房地产经纪人应联合协作，优势互补，利益共享，共同促进发展。

3.房地产经纪人应具备的敬业精神

房地产经纪人应具备的敬业精神具体如下：

（1）充分利用时间进行销售和寻找客户工作，拓展房源，进行商圈耕作，相信努力工作必然会有收获。

（2）不怕买主拒绝，对自己的房源绝不灰心。作为房地产经纪人，被客户拒绝的例子太多，不拒绝反而是怪事，没有特别顺利能成单的事情。

（3）有良好的责任心，将房屋交易视为自己的事情来处理，仔细分析，充分掌握房屋的优缺点。如果买这个房子，我对哪些方面有顾虑：这个价位是否能接受？这个房子有哪些缺点？是否符合我的要求？经纪人要将心比心，而不是一味地去推销。

（4）充实相关的专业知识，如相关的房地产基础知识、相关法规知识、房屋造价成本及市场行情、市场预期前景、成单和交易技巧、贷款种类及办理方式等。

4.房地产经纪人应具备的专业知识

很多房地产经纪人缺乏市场营销知识，开拓与寻找客户的方法，合同制定、法律法规、房地产专业知识，金融、建筑学等方面的知识，工作起来杂乱无章，其专业知识的贫乏令人吃惊。这样的经纪人如果不努力学习，很难按照市场规律进行房源销售，更不可能适时调整自己的销售行为来提高业绩。由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定的专业知识是非常必要的。有关这方面的专业知识请读者参阅由余源鹏主编的《问鼎房地产》一书。具体需要了解的知识有：

（1）具备一定的文化知识。作为房地产经纪人，应具备高中以上的文化水平，随着市场现代化的发展，还需要会操作计算机。我国一些城市要求房地产经纪人要具备大专以上的文化水平。

（2）房地产政策法规知识。房地产经纪人应熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。

（3）相关法律知识。房地产经纪人应了解商法、民法（有关代理）、合同法及相关的税法。

（4）房地产市场基础知识。房地产经纪人应熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识。

（5）房地产估价知识。房地产经纪人应熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。

1）房地产价格构成的基本要素：①建购成本；②经营费用；③相关税费；④合理利润。

2）影响房地产价格的各种因素：①政治形势；②政策、法规；③宏观经济；④地区经济；⑤市场供求；⑥地理位置；⑦环境配套；⑧建筑状况。其中市场供求是决定性因素。

（6）建筑规划设计基本常识。房地产经纪人应熟悉建筑设计（平面结构、使用率等）、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识及其对消费者的影响。

（7）市场营销知识。房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括：

1）市场调研。市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。

2）投资分析。运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低限度，这些是房地产经纪人获得客户信任的筹码。

3）项目定位。做好房地产项目开发经营一系列的定位，包括项目规划设计定位、目标市场定位、价格定位等，避免出现原则性的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。

4）营销策划。现代房源市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈、千变万化的市场竞争中，发挥创造性作用，营销策划能力显得更为重要。

5）销售推广。房地产销售推广操作性较强，正确的销售推广操作方式，是房地产经纪人业务成功的关键。

（8）房地产房源知识。随着社会经济的不断发展，人们消费水平的日益提高，房地产房源结构、内涵与外延也在不断地演变，已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性房源。房地产经纪人不但要熟悉房地产房源的基本结构，还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、不同档次房地产房源的内涵与外延，做到心中有数，才能实现市场营销。

（9）房地产金融知识。房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营、房地产交易，或影响房地产市场波动的银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。

（10）房地产经纪辅助知识。各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等，都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人来说是很重要的，主要包括：

1）经济学与社会经济发展变化。经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大，了解这方面的知识，对于房地产市场的运作有一定的指导性。

2）消费心理学与消费行为学。消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用，主要用于房地产房源的定位、价格定位、形象定位、广告定位、推广销售、促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为，掌握客户的购买心理和特性，了解客户在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理，才能有的放矢。

3）社会文化学与地方特色。房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产房源，都渗透着不同的社会文化与地方特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色，才有可能赢得市场。

4）城市规划与建设发展。城市规划与建设发展对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解经营区域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。

（11）房地产经纪人对所属公司要有全面的了解，包括房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等，掌握房地产业常用术语。

（12）房地产经纪人应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还要准确把握当地的房地产动态和竞争对手的优劣势及可靠卖点等信息。

5.房地产经纪人应具备的12种业务能力

（1）拓展能力。房地产经纪的工作重心是要赢得市场，房地产经纪人必须具备一定的市场拓展能力，才能生存和发展。

（2）分析判断能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会。比如，在市场交易开始萎缩的时候，房地产经纪人可以开拓新的市场，如商业地产，以在市场竞争中脱颖而出，分析一下市场需求，哪些是值得借鉴和分析的，准确地判断能够帮助房地产经纪人有效地处理各种信息，抓住市场机遇，不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，以便采取相应措施，提高成功率，让自己处于不败之地。

（3）协调能力。房地产经纪人应当具备一定的组织协调能力，处理好买卖双方和经纪人与客户的关系，解决好交易过程中出现的各种问题。

（4）经营能力。房地产经纪人的服务是以营利为目的的，不懂经营之道和缺乏经营能力的房地产经纪人很难生存和发展。

（5）创新能力。房地产市场的发展需要不断创新，房地产经纪人走在市场的第一线，要想从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。房地产经纪人的每次实践要有特点，要体现自己的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、搞陌生拜访、搞社区活动，房地产经纪人要让别人一下子记住自己，需要模仿，但不能复制，这就需要房地产经纪人具有创新能力。缺乏创新能力的房地产经纪人，是很容易被市场淘汰的。

（6）承压能力。房地产经纪人肩上扛着巨大的销售指标，相当一部分经纪人会因此感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位置，端正自己的心态，面对压力、承受挑战，是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

（7）沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产经纪人的工作内容是和人打交道，如何和客户、业主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户、业主是房地产经纪人最重要的能力之一。房地产经纪人要与各种各样的客户打交道，面对不同的客户，要善于运用恰当的表达方式与客户交往，并有效地说服客户，才能赢得客户的认可，并最终促成交易。良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法。在沟通过程中，每个人都有被尊重的愿望，作为房地产经纪人要重视对方，仔细倾听对方的每句话，自己的意思要表达得非常清楚，能明晰地知道对方的想法和内心感受，微笑、热情、真诚，让对方有倾诉的愿望。

（8）推销自己的能力。推销房产之前，首先得先把自己推销出去。从客户的心理来看，往往是在接纳认可了经纪人之后，才会乐意接受其推销的房产。经纪活动是一种经纪人与客户、业主之间实现信息交流和房源交换的过程。要使人与人之间的交往圆满地进行下去，需要以互相信任为基础。自我推销的实质就是经纪人以自己的人格做担保去与客户接洽，经纪人只有诚心诚意地对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你推介的房产。

从事经纪工作，如果只想怎么尽快把房产卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往会遭到拒绝。经纪人平时多做有心人，充分利用职业优势，适时地给客户提供一些有益的信息，帮助其解决经验上的难题。为客户解决了难题，客户满意了，自然就会有回报。作为房地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的房源。

（9）学习能力。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断地、让人无喘息余地地追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力，最大限度地把握社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做好前进准备，步步为营，百折不挠，最终登上成功的巅峰。要想具备良好的学习能力，需要做到以下四个“五”。

1）五勤：眼勤看、脑勤想、腿勤跑、口勤问、手勤记。

2）五到：心到、口到、眼到、身到、手到。

3）五多：多谈、多想、多比、多用、多记。

4）五心：开始工作有决心、碰到困难有信心、研究问题要专心、反复学习要耐心、向人学习要虚心。

（10）自我反问的能力。优秀的经纪人必须具备很多条件，而正确认识自我、不断完善自我的过程需要具备自我反问的能力，具体的问题如下。

1）目标明确：我是否很清楚、很明确地知道我所要达成的目标是什么？

2）动机强烈：我是否在脑中已看到我成功时的情形，以加强我成功的欲望？

3）计划周详：我是否制订了周详而具体的计划，并随时评估所执行的效果？

4）行动积极：我是否决定了就马上去做，毫不迟疑，从不找借口拖延？

5）态度热忱：我是否充满热忱，而且能感染四周的人，把他们带动起来？

6）心胸开阔：我是否心胸开阔，有容纳不同意见的雅量？

7）虚心求教：我是否常常乐于请教别人，吸取别人的智慧和经验？

8）专业进修：我是否努力吸收专业技术和知识，永不满足？

9）培养创意：我是否加强创意和想象力，以提高、扩大我的思考层面？

10）潜意识：我是否经常利用潜意识的力量，帮助我解决难题？

11）自我心像：我是否喜欢自己、肯定自己、信任自己、重视自己？

12）认清自己：我是否了解自己的长处和短处，并全力去发挥自己的长处？

13）理想个性：我是否不断改善自己的思想、谈吐、仪态，使人人乐于亲近？

14）人际关系：我是否注意并改进人际关系，以加强和谐的效果？

15）团队精神：我是否运用沟通、协调，集合众人的力量，达到众志成城的效果？

16）意志坚定：我是否意志坚定，绝不向困难、挫折低头？我是否绝不放弃？

17）专心一意：我是否心无旁骛，绝不三心二意，也绝不一心二用？

18）不计报酬：我是否乐于多付出一分心力，绝不计较报酬？

19）良好习惯：我是否随时随地注意，并培养各种良好的做事和生活习惯？

20）客观冷静：我是否能够排除私心、偏见而保持客观冷静？

21）热爱工作：我是否把工作看成是我的最大乐趣，而达到废寝忘食的地步？

22）善用时间：我是否懂得充分利用时间？懂得时间是最宝贵的资源？

23）用钱艺术：我是否了解金钱的功能？懂得用钱的艺术？

24）固定储蓄：我是否很节俭，而且把固定所得的一部分储蓄下来？

25）维护健康：我是否留意吸收营养，保健身体，锻炼身体？

26）业务能力：我对物业了解多少？我对目标客户了解哪些方面？我对现在的市场现状的了解程度如何？我认为客户会对什么感兴趣？我介绍的单元有哪些强势特色，有什么与众不同的利益价值，存在哪些制约因素，如何淡化？我应该如何说服客户下订单？我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？我怎样组织说稿，才最有说服力？我事先应该怎样计划以应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？

（11）处理人际关系的能力。成功=30%的知识+70%的人脉，所以建立良好而广泛的人际关系是成功的关键。房地产经纪人在人际交往中，要建立广泛的工作联系，沟通思想，联络感情，平易近人，善与人和。好的人际关系是一种无形的财富，要恰当、和谐地处理来自上下左右、四面八方的各种人际关系，通过自己的笑脸，通过自己的唇舌，通过打动人心的交际手段和业绩，聚拢人气，赢取良好的人缘。

（12）搜集资讯的能力。不少房地产经纪人从租售信息做起，却一直未能重视资讯的价值。客户常常抱怨房地产经纪人带错路，按揭计算糊涂，税费不清楚等。其实这些问题的关键在于房地产经纪人没有善用资讯。

1）常规资讯：新房源推出，收集房源平面图，政府部门、服务机构常用电话一览表、公交线路图及过路站点清单。

2）动态资讯：每日必读的报纸地产版及楼盘广告，了解市场动态，提高专业认识，浏览互联网络，特别是本地地产资讯网。

6.房地产经纪人应具备的从业意识

（1）公关意识。房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好的社会公众形象，不断宣传自己、表现自己。一方面随时注意自己的职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给客户以视觉上和感观上的好感。另一方面要具有较强的公关意识，以真诚互惠、优质服务、良好的信誉、精湛的专业水准去展示自己的优势，取得客户的信任，这是房地产经纪人走向成功的第一步。

（2）市场意识。房地产经纪人面对的是一个具有开放性、区域性和特殊性的市场，处处都有商机，但并非唾手可得。房地产经纪人必须具有不断拓展市场、随时捕捉商机、营造市场和经营市场的意识，要学会运用各种营销手段，针对买方、卖方市场，采取有效的对策，作出正确的经济活动决策。

（3）信息意识。有效信息是房地产经纪人的财源。如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息，是房地产经纪人的一项重要工作。房地产经纪人应当建立自己的市场价格行情，买卖双方客户的信息库，关注市场的行情变化，分析市场的行情趋势，学会运用计算机储存和处理各类有价值的信息，为获得成功交易创造条件。

（4）服务意识。房地产经纪是一个服务性行业，经纪人要想客户之所想，急客户之所急，在经纪活动中切实做到热情服务、周到服务、真诚服务，千方百计地实现自己对客户的承诺，用真情去感动客户，用服务去赢得客户。做好服务工作是房地产经纪人取得交易成功的基础和前提条件。

（5）协作意识。现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间的协作。房地产经纪人在充分发挥个人潜能的同时，应当充分发挥协作的优势。

（6）竞争意识。现代市场竞争日趋激烈，房地产经纪人必须正视行业的竞争，勇于拼搏，才能生存和发展，否则将被市场淘汰。

（7）法律意识。房地产经纪人要善于运用法律武器来保证自身的正当权利，并在法律、法规许可的范围内开展经纪活动。在签订经纪合同时，房地产经纪人要熟知合同条款，明确责、权、利，以免造成不必要的经济损失。

（8）信用意识。房地产经纪人要以自身的诚实、守信、公平、高效和低费而赢得供需双方的信任。同时，房地产经纪人要具有相应的科技、文化素质，对自己经纪的房产性能了如指掌，对自己经纪服务的事项心知肚明，对市场价格还必须把握准确。这样才能游刃有余、决胜市场，获得经纪交易的成功，为自己的经纪业做大、做优、做强夯实基础。

7.房地产经纪人应具备的良好从业习惯

习惯是后天培养的，养成良好的从业习惯，是走向租售冠军的必备条件。房地产经纪人应具备的良好从业习惯具体如下。

（1）锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力。

（2）积极向上，不甘落后，有进取心。

（3）做事主动，不依赖。

（4）性格热情，喜欢与人交流。

（5）工作认真，尽心尽责，一丝不苟。

（6）钻研专业，能胜任工作。

（7）有企图心，想做老板的员工，才是好员工。

（8）能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样。

（9）喜好新事物，不断更新观念。

（10）听从指示，坚决完成。

（11）不怕犯错，知错就改。

（12）举一反三，头脑灵活。

（13）善于总结，快速提高。

（14）能说会道，表达自如。

（15）在生活中做细心人，体会人性思想。

（16）工作有条理，善于安排。

（17）从小事做起，从点滴开始，不眼高手低。

（18）乐于表现，勇于当先。

8.房地产经纪人应具备的良好品质

（1）真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须拥有一颗真诚的心，诚恳地对待客户、对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。房地产经纪人是企业的形象体现，是连接企业与社会，客户与业主的枢纽，因此，房地产经纪人的态度直接影响着企业的业绩。

（2）自信。自信是一种力量。作为房地产经纪人，首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，“我是最优秀的！我是最棒的！”信心会使你更有活力；其次要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的服务；再次要相信自己所推介的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会；最后要能够看到公司和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。

（3）韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求房地产经纪人要具有吃苦精神和坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，房地产经纪人要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至提供各种各样的服务。销售工作绝不是一帆风顺的，房地产经纪人会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

（4）专业。就房地产经纪人而言，你所从事的工作本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。

业主为什么找你卖房子？客户为什么找你买房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。业主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

优秀的房地产经纪人始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产都了若指掌。在带领客户察看房地产以前，作为房地产经纪人，一定要把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。另外，房地产经纪人必须对贷款有所了解，知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事。只有经纪人拥有大量的专业知识和经验，才能帮助客户对纷繁复杂的房地产市场作出准确的判断。

（5）表达力。作为房地产经纪人，用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。

但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，房地产经纪人在表达力方面一定要注意以下几个方面。

1）形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。

2）眼神：目光亲切，自然平和，真诚相对，顺势而动。

3）语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。

4）举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，不可张狂。

（6）目标明确。做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。

在对于目标的把握上，房地产经纪人应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。

对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而在时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。解决的顺序依次为：

1）既重要又紧急的事件。

2）重要但不紧急的事件。

3）紧急但不重要的事件。

4）不紧急不重要的事件。

从以上几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：

1）拿出时间来思考，作好全盘规划。

2）每天作好第二天的安排。

3）不要总是让紧急的事情打乱计划。

（7）认同公司企业文化，与公司共进退。成为一名优秀的房地产经纪人，应做好六个认同，即认同行业，认同公司，认同团队，认同领航人，认同产品，认同自己；从心底认同房地产行业，坚持与公司“同呼吸，共命运”，与公司共同进退，共创辉煌。

（8）持续不断的学习态度。房地产经纪人应保持学习的心态。学习的速度决定发展的速度，学习力代表发展力，学历并不代表学习力，人应该活到老学到老，随时随地地学习，不放过任何学习的机会，让学习成为一种习惯。在现今行业竞争如此激烈的情况下，房地产经纪人只有不断学习，不断提升个人业务技巧，在和客户打交道的时候才能和客户进行更深入的交流，给客户提供更周到的服务。

（9）强烈的敬业精神。房地产经纪人应该“干一行，爱一行”，对工作高度认真负责，决不轻言放弃，一心想着事业，全力以赴。

（10）高度的自我管理意识。具体从以下三点做起：

1）学会管理自己的时间，领导自己的工作，不断地超越自我，自己主动沟通，不被动地接受分配和监督。

2）树立责任意识。责任等于机会，层次代表财富，认真做事只能把事情做对，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里。

3）学会控制自己，做好情绪管理，以最佳的状态投入到工作中。

（11）具备耐心和诚心。绝大多数客户不可能一次就看中某物业，作为一名房地产经纪人，如果一次能提供比较多的选择，客户会比较满意。毕竟，你为他们考虑了下一步。

有时，房地产经纪人可以直接建议客户去还是不去看下一个物业。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔

波，无形中，你的服务又进了一步。设想有100位客户来看房，能有一个人当场下单吗？也许有时会有的，但绝大多数情

况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫

再犹豫，考虑再考虑。但是，作为一名优秀的房地产经纪人，绝不能因为100位客户来让

你带他去看房，结果没有一个人下定而心灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成

为一个优秀的房地产经纪人。其实，这100位客户如果你都细心服务的话，那么在将来的某个时候，任何一个人都

可能成为你的忠诚客户，而且还可能会赢得更多的客户。因为他们有朋友、有亲属，有朋

友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不

能，何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般房地产经纪人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登

记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到

达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。房地产经纪人应尽可能地选择在阳光最好的时间段里来看房，在冬天里，最好能提前

到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，有空的话，还可建议业主把窗帘打开，百叶窗全部

拉起，让屋里的采光更好一些。（12）坚持。其实成功销售的秘诀非常简单，只在“坚持”二字。往往有些事情，你

比别人更能多坚持一下，你就成功了，所以说成功贵在坚持。（13）行动。如果你愿意采取以上建议，而且已经做好了所有准备，那么你现在唯一

要做的一件事情就是行动。不要做决心的巨人、行动的矮子，任何的目标，如果不付诸行

动，那都是空谈，永远也不可能达到目标。

9.平庸的房地产经纪人的日常表现

（1）平庸的房地产经纪人的常见表现。平庸的房地产经纪人的常见表现有：

1）缺乏主动进取精神。

2）计划与组织欠周密。

3）对房源的了解不够。

4）缺乏热心。

5）未能以客户为中心。

6）训练不够。

7）无法与客户相处。

8）缺乏个人目标。

（2）平庸的房地产经纪人的常见类型。具体到我国房地产行业，平庸的房地产经纪人的常见类型有：

1）过分悲观型。这一类房地产经纪人喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。市场低潮时期，业务不能顺利展开时，这些经纪人便开始担心，认为业务成交难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司。

2）怯场型。这一类房地产经纪人总逃避在公众面前做沟通推销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的。他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

3）电话恐惧症者。这类房地产经纪人害怕使用电话与客户联系。房地产经纪人在开展业务时，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达想说的内容，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝，结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

4）本能的反对派。这类人有三种表现：①任何时候都认为自己正确；②本能地反对别人，习惯于批评别人；③无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，都不加考虑地予以否定。对于房地产经纪来说，一对一地与客户沟通是最常用的销售渠道和方式，而不尊重客户的意见无疑就等于拒绝客户的购买。

5）无知型。这类房地产经纪人不了解物业、不懂专业知识、不理解客户需求，让客户感觉到其一无所知。

6）问答型。这类房地产经纪人与客户一问一答，被客户左右，无步骤、无对策。

7）抗辩型。这类房地产经纪人与客户据理力争，面红耳赤，也许最后终于获得争论胜利，可是客户也跑了。

8）久久不成交型。这类房地产经纪人和客户谈了许久，客户三天两头来，心动几次，就是不成交，最后客户还是选择了别处。

9）轻易让价型。这类房地产经纪人属于“大好人”型，一开始便将底价告诉客户，生怕稍有强硬，客户就跑。

10）无进取心。这类房地产经纪人把中介店当成事业单位，只要上班、下班准时考勤，接待客户有气无力。心想：公司要求的事情都做了，又不想出人头地，何必拼命苦挣钱呢？

11）自卑型。这类房地产经纪人认为别人卖得出去是因为他条件好（能说、干的久、关系多），自己没那么大的能耐。

12）单兵作战。房地产中介很讲究经纪人之间的团结互助、合作双赢。所以经常会在同一个售楼部中出现两三组关系比较好的小群体，虽然不免有拉帮结派的嫌疑，但这也是开展工作的需要。但有些平庸的房地产经纪人更喜欢单兵作战，独来独往。

（3）平庸的房地产经纪人的日常工作状态。

1）常常迟到，开小差。

2）望天打卦，无所事事。

3）一周看房次数不超过三次。

4）主动性、积极性低，不会自发主动地找出业绩不好的原因。

5）看房就是看房，不会深入了解客户的需要而采取相应行动。

6）阳奉阴违，只做表面功夫。

7）上班等下班，做业务的心态不够强。

8）对买卖手续流程不充分了解。

9）与公司同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10）贴客程度不够，客户经常跟别家地产中介成交。

11）经常抱怨无客、无盘，所以自己业绩差。

12）工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13）不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14）不会自我检讨从事业务的能力。

15）从不提升自己的业务技巧去适应现今行业的竞争。

16）对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善。

17）对所属片区楼盘的售价、租金不清楚。

18）在公司拨打私人电话比业务电话多。

19）利用公司计算机玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）。

10.优秀的房地产经纪人的日常表现

优秀的房地产经纪人的日常表现具体如下。

（1）遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。

（2）去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色。

（3）今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质地完成每天的工作。

（4）保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。

（5）做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎人生。

（6）不挑客户，对待所有客户包括同行都能做到热情如一，无善恶之分。

（7）做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。

（8）业务风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的工作风格。

（9）精研专业，好学好问，经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍、报纸，把全身心都投入房地产业。

（10）每月进行市场调研，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市场调研两个以上新楼盘，且能对楼盘作出正确的评判。

（11）勤写日记，坚持做到天天写业务日记，分析得失较为深入。

（12）珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人来电都有仔细地记录并作追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性。

（13）知己知彼，百战不殆，做到对自身盘源的环境、交通、生活机能都了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，和对类似盘源仔细分析，比较研究和体会最佳说词。

（14）转换角色，取得信任，做到无微不至地细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。

（15）掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以经纪人意志为转移；了解客户真实需求，能为客户规划，解决其真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。

（16）客户疑问都能独自圆满恰当地解决，有极强的攻关能力。

（17）从理论到实践指导新人，不断分析、总结经验，并能从感性上升到理性，有效地指导新人。

11.给房地产经纪人的50个建议

（1）对房地产经纪人来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

（2）一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一名房地产经纪人的知识和技巧运用的结果。

（3）推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”的身上，才能产生效果。

（4）在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

（5）推销前的准备、计划工作，绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

（6）事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强的对手而获得成功。

（7）最优秀的房地产经纪人是那些态度最好、房源知识最丰富、服务最周到的经纪人。

（8）对与公司房源有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正了解彼此的差异，采取相应对策。

（9）作为房地产经纪人，必须多读一些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其是每天必须阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

（10）获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，房地产经纪人就不再有成功之源。

（11）对客户无益的交易也必然对房地产经纪人有害，这是最重要的一条商业道德准则。

（12）在拜访客户时，房地产经纪人应当信奉的准则是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是，房地产经纪人不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

（13）选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的客户身上。

（14）强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

（15）准时赴约。迟到意味着房地产经纪人不尊重客户的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，房地产经纪人也必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

（16）向可以作出购买决策的客户推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

（17）每位房地产经纪人都应当认识到，只有目不转睛地注视你的客户，销售才能成功。

（18）有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，才能顺利进行商洽，是房地产经纪人必须事前努力准备的工作与策略

（19）房地产经纪人不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户去提高成交的百分比。

（20）要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

（21）在成为一名优秀的房地产经纪人之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪、调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

（22）相信你的房源是房地产经纪人的必要条件。这份信心会传达给你的客户，如果你对自己推介的房产没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你坚定的信心所说服的。

（23）业绩好的房地产经纪人经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的房源有不折不扣的信心。

（24）了解客户并满足他们的需要。不了解他们的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

（25）对于房地产经纪人而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让房地产经纪人把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是放在不可能购买你的房源的人身上。

（26）有三条增加销售额的法则：①集中精力于你的重要客户；②更加集中；③更加更加集中。

（27）客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使房地产经纪人的时间发挥出最大的效能。

（28）接近客户一定不能千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对不同类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

（29）推销的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确判断、细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

（30）把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确地判断客户，你将拥有推销的老虎之眼。

（31）推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就这样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜欢的方式对人”。

（32）让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

（33）推销必须有耐心，不断地拜访，避免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。

（34）客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

（35）对客户周围的人的好奇询问，即使绝对不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

（36）为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

（37）在激烈的市场竞争中，房地产经纪人靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

（38）不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

（39）客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，房地产经纪人必须要触动客户的心动钮。

（40）房地产经纪人与客户之间不需要公式和理论，需要的是今天的新闻、天气等话题。

（41）要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户装钱包的口袋最近。

（42）对客户的异议自己无法回答时，绝不能敷衍、欺瞒或故意乱反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。

（43）倾听购买信号。如果你很专心地在听客户的话，当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

（44）推销的游戏规则是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

（45）成交的首要规则：要求客户购买。然而，71%的房地产经纪人没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

（46）如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

（47）在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

（48）如果房地产经纪人不能让客户签订单，拥有再多的房源知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

（49）没有得到订单并不是一件丢脸的事，不清楚为什么没有得到订单才是丢脸的事情。

（50）成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

1.2 房地产经纪人的从业心态

1.房地产经纪人提高自信心的七个要诀

（1）要克服自卑的心理，树立自信心。任何一个房地产经纪人都有一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，作为房地产经纪人要克服自卑的心理，每天在心中默念“我行，我能行”。大家都是人，都有一个脑袋、两只手，智力都差不多。只要努力，方法得当，什么事都能办到的。

口诀如下：相信自己行，自己才能行；别人说我行，努力才能行；今天若不行，明天争取行；能正视不行，也是我能行；不但自己行，帮助他人行；相互支持行，合作大家行；争取全面行，成单才能行。

（2）每天都能保持美的笑容。没有信心的人，经常目光呆滞，愁眉苦脸，而雄心勃勃的人，则眼睛炯炯有神，满面春风。人的面部表情与人的内心体验是一致的。笑是快乐的表现，笑能使人增强信心和产生力量，笑能使人心情舒畅、精神振奋，笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时笑得出来，就会增强自信心。

（3）做人一定要昂首挺胸，同时也要学会主动与他人交往。遇到挫折而气馁的人，常常垂头丧气，这是失败的表现，是没有力量的表现，是丧失信心的表现。成功的人，得意的人，获得胜利的人总是昂首挺胸、意气风发。昂首挺胸是富有力量的表现，是自信的表现。

（4）要相信天下没有卖不掉的房子，要对自己的房源有信心。作为房地产经纪人，要相信自己绝对能将房屋卖掉，目前还没卖出去，可能是工作没有做到位，通过分析和改进自己的销售方法，一定会有成单的机会。

（5）熟记楼盘资料。熟练掌握楼盘资料的房地产经纪人，在与客户沟通时自然可以对答如流，增强客户对经纪人的信任，同时经纪人的自信心也相应增强。

（6）假定每位客户都会成交。房地产经纪人要对每一位到来的客户假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去推销，从而提高成功率，使自己获得成功感而信心倍增。

（7）配合专业形象。人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，信心也会增强，自我发挥也会更好。

2.房地产经纪人调整负面情绪的13个要诀

（1）积极的心理暗示，相信自己是最棒的，能完成业绩。

（2）沮丧的时候想一些高兴的事情，想一些自己过去取得的优秀成绩。

（3）每天起床时候给自己一个笑脸。

（4）相信世界上没有免费的午餐，不付出就不会有回报。

（5）我今天没有做好，不代表我明天还不能做好。

（6）每天热情地投入工作。晚上回家时候反思一下自己的工作过程，有没有不完善的地方。

（7）和朋友聚聚，发发牢骚，没人时经常吼几下。

（8）和同事多作一些交流，态度要谦虚一点。

（9）想象自己业绩成交时会取得的佣金。

（10）一开始不给自己定太高的目标，完成了再逐渐提高业绩要求。

（11）做一个快乐的人，看看笑话和喜剧电影。

（12）想一些境况不如自己的人的情景和现状。

（13）学会接受自己的缺点，出错在所难免，重要的是要学会在挫折中总结经验。

3.房地产经纪人应对客户拒绝的要诀

房地产经纪人通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，这时应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时要认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。另外被拒绝是很普遍的，但房地产经纪人不要让这表面的拒绝所蒙蔽。当客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，房地产经纪人不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10位客户处获得订单，赚2000元。之所以赚2000元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才能让你赚了2000元，而应看成每个客户都让你赚了200元，因此每次被拒绝的收入是200元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了200元，只有这样才能正确地对待失败。

4.房地产经纪人缓解职业压力的要诀

压力是指个人面对环境改变而形成的生理及心理的调适状态。

（1）压力的症状。

1）生理反应：新陈代谢不适、失眠、血压升高、头痛、冒汗、呕吐、感冒、皮肤过敏、疲倦、体重减轻等。

2）心理反应：不满、缺勤、怠工。

（2）压力产生的原因。职业压力的产生有外在的原因，也有内在的原因。

1）外在原因普遍存在以下七个问题：

①时间紧而任务重。

②工作难度高于个人能力。

③工作场所中的人际压力。

④与客户之间有沟通障碍。

⑤目标不明确。

⑥工作角色的变化。

⑦工作环境的压力，如太拥挤、空气不畅通等。

2）内在原因是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。

①无知是指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。

②无力是指由于内外力量的失衡，外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上就会产生无力感，产生压力。比如说未形成有效的职业习惯，如时间控制、工作管理等。

③无方是指没有适当的方法减压。要么是压抑，要么是逃避，如去旅游、度假等。作为房地产经纪人要找准压力源，适时进行解压。

（3）缓解和释放压力的方法。作为房地产经纪人，这行的压力很大，经常面对业绩下滑、开不到单子的状况，有效缓解和释放压力至关重要。缓解和释放压力的方法有：

1）经常沟通，沟通是缓解压力的好方法之一。作为房地产经纪人要善于倾诉，如果在公司里面不方便说，可以和亲戚、朋友、家人等沟通，把自己内心的想法说出来，这样精神上会好受一点。

2）自己给自己打气，相信自己的能力：“我这段时间没有做好可能是运气和市场大环境的因素，我会继续努力把事情做好。我本身是很优秀的，但是做什么事都有高峰和低谷的时候，没有什么关系。”

3）没人的时候喊几下，或者唱唱歌，看看自己喜欢的电影，听听轻音乐，放松一下绷紧的神经，对缓解自身的压力很有好处。

4）阅读相关书籍，如伟人传记等，学习他们的经验和品质。

5）想想一些快乐的事情，以前的和以后的，还有自己的理想，对自身的期望值。这些随时都可以转换成动力。

6）给自己一个休息或者调整的时间，让自己的心情彻底放松下来，什么都不想，逛逛街，找朋友吃吃饭，喝喝酒，或者与家人待在一起都可以。这样有助于放松绷紧的神经。

7）告诉自己，一段时间做不好业绩没什么关系，没什么大不了的，天塌不下来。只要自己努力，所有的事情都会好起来的。

8）认识房地产经纪人的优越性：收入没上限、每天面临新挑战、发挥自主性、失败长才干、求大于供。

5.房地产经纪人调整消极心态的要诀

（1）消极心态的表现。

1）易怒。

2）总在埋怨、责怪别人。

3）失去责任感。

4）看不到希望，没有动力。

5）限制潜能发挥，抓不住机遇。

6）悲观、失望、忧郁。

（2）产生消极心态的原因。

1）分配不公。例如，名誉、权利、机会、工具、钱、责任的分配不公。

2）破坏性批评。受到不留情面的、不恰当的、过度的、错误的批评。

3）横向比较的心理不平衡。为什么上级鼓励他，关心他，他是什么人啊？

4）付出与回报不成比例。做了那么多事，得到了什么？成绩何在？

5）高估自己的作用和成绩。自己心想：如果不是我，他怎能……

（3）调整消极心态的方法。心态是可以调整的，调整是有一定限度的。消极心态有时是客观因素造成的，这就需要适应、理解、调整。有时是主观因素造成的，这就需要改变和克服。

1）没有绝对的公平和正确。

2）消除破坏性批评。正确地对待批评，没有无缘无故的批评，事出必有因，将原因找出来，不重复错误，其他就要想开些了。

3）摆正位置。端正位置，找出差距，认识别人所长。

4）宽以待人。你怎么对别人，别人就怎么对你。

5）从远处俯视。一个时期有一个时期的目标，此时最计较的事，也许并不重要。从长远看，究竟什么是最重要的？

6.有关心态调节的六个问答

（1）如何面对业绩的落后？

没必要懊恼，这很正常，各种各样的原因都能造成自己的业绩下滑。首先要反思一下自己的工作方法，是否已经付出足够的努力了？是否尽力了？是否有需要改进的地方？客户为什么不成单？问题出现在哪里？找出问题原因后，想出自己的对策，把潜在的客户列一个名单，逐个追踪。列出自己提高业绩的方法和步骤，然后按照步骤严格实施。另外要和业绩高于自己的同事交流，学习一下经验。

（2）如何解决同事抢单又无证据？

既然你没有证据，就不能当面质问，可以采取暗示的方法，点到即止。比如：“唉，现在做个单子真的很不容易，被人抢单真的很生气，你说呢？”“上次那位张先生是我的客户，后来和你成单了，是不是啊？”点到即止，表明你已经知道这件事情了，但是没有点破他，让他自己引以为戒；同时指出公司的相关惩罚制度，让同事自己斟酌或者下不为例。

（3）如何和有矛盾的同事搞好关系？

首先要端正自己的心态，不要觉得自己没有错而没必要搞好关系。做人心胸一定要宽广、要包容，这样才能赢得别人的尊重。可以和他主动沟通，承认自己的错误和不足，语气随和真诚。比如：“我这个人有点心直口快，有时候，说了一些有口无心的话，不小心伤害了你，请你不要往心里去；是我的不对，真诚地向你道歉”；“你和大家关系都很好，就是和我有一点矛盾，关键还是我的问题，希望你能谅解；我再做错什么事情或者说错什么话的时候，请你及时指出来，我—定改进。”没事的时候多和他聊聊天，说一些你认为合适的心里话，以得到别人的共鸣。见面多微笑一下，可以帮帮他做一些顺手或者力所能及的事情。作为房地产经纪人要把自己的心态摆正，如果同事的关系都处理不好，怎么和客户处理好关系。只要你真诚待人，相信别人也会真诚待你的。

（4）不想和别人倾诉心中的烦闷怎么办？

作为房地产经纪人，遇到这种情况最好是和别人倾诉一下，这样对自己有好处，有些事情老是憋在心里不利于问题的解决。如果你真的不愿意和别人沟通的话，那么可以找一个私密的空间，自己和自己说说，或者对着镜子说，这也是解压的一种好方法。告诉自己，谁也不可能一生都快乐，谁都有烦闷的时候，这很正常。另外烦闷的时候多想想开心的事情，看看笑话或者喜剧电影，把郁闷背在身上对谁都不好，一定要放开，没事的时候听听音乐，一个人静静地想想，走走都可以。

（5）如何始终保持对客户的热情？

首先客户是我们的衣食父母，这一点是毋庸置疑的。正是因为有了客户，才有了房地产经纪人生存的空间，有了业绩之外良好的收入。这个时代，别人付出了金钱，就要享受到热情的、超值的服务，这是市场经济的原则。所以房地产经纪人要把客户当成自己的朋友，站在客户的立场上想问题。热情是必需的，把客户想象成来送钱给你的人，这样，你的心态就会好很多，以热情的服务让客户心甘情愿地掏钱。

（6）如何应对上级的无理要求和安排？

作为房地产经纪人在碰到无理要求的时候，不要大声对骂、斥责和抵制不执行，首先应该和店长或者经理做有效的沟通，让他明白这样做的不合理，换位思考一下。告诉上级：“虽然您是我的上级，我尊重您的决定，但是大家是同事，是平等的个体，您的合理要求我一定会执行，但是明显不合理的要求我不会执行，作为上级应该以专业的管理和业务水平来服众，如果您一定要我执行，我将反映给上级。”恳请他收回要求，语气要随和，要像聊天的样子，不要激化矛盾。难以解决的时候，可以当众或者在会上把具体的事情说出来，赢得理解、同情和支持。

7.房地产经纪人对自我工作心态进行反问的27个问题

要想成为租售冠军，房地产经纪人应该对自己的工作心态经常进行质问，并提醒自己主动进行调整和改善，这些问题有：

（1）今年的目标是否已依约达成了？（确定自己的人生最终目标，然后明确定出每一个持续点，朝此目标向前迈进。）

（2）自始至终全力以赴了吗？比起前一次进步了多少？

（3）做了最佳的服务了吗？

（4）始终以协调的态度去面对工作吗？

（5）做事拖延了吗？若有的话，是哪件事？

（6）不好的性格有改善吗？是哪一点呢？

（7）贯彻所制订的计划，力行至终了吗？

（8）无论什么情况，都能迅速下决断吗？

（9）自己能不为六大恐惧（年老、死亡、贫穷、批评、失恋、疾病）所困扰吗？

（10）有没有疑人太多、信人不足之过呢？

（11）有没有与人发生过争执呢？

（12）集中力量是否得以发挥？资源有所浪费吗？

（13）是否能以宽容之心对待他人之过？

（14）才能的哪一部分进步了呢？

（15）有没有欲望太多、丧失节制之处？

（16）有没有不讲情义、只图利己之处？

（17）日常的态度是否得到了他人的尊敬？

（18）有无独断专行，固执己见之处？经常能依正确的分析判断事物吗？

（19）时间和收支是否都已能依照计划，实行自我管理了？

（20）无益的时间浪费有多少呢？

（21）为了使未来能更上一层楼，该如何改变呢？

（22）打算如何提供物超所值的服务给他人呢？

（23）有做过什么良心受责、愧疚之事吗？

（24）对人是否有不公平之处？是对谁呢？

（25）假使自己正在募集人才，自己会录用自己吗？

（26）满意现在的工作吗？若不满意，是何原因？

（27）主管是否对自己的工作态度、能力感到满意？若不满意，是何原因？

1.3 房地产经纪人的礼仪行为规范

1.基本的礼仪规范

（1）社交礼仪四原则。

1）不卑不亢。

2）热情有度。

3）求同存异。

4）不宜为先。

（2）社交礼仪四禁忌。

1）举止粗俗。

2）乱发脾气。

3）飞短流长。

4）说话过头。

（3）与上司相处的礼仪。

1）理解：人人都有难念的经。

2）保持距离。

3）不卑不亢。

（4）与同事相处的礼仪。

1）真诚合作。

2）同甘共苦：“一个好汉三个帮”。

3）公平竞争。

4）宽以待人：人非圣贤，孰能无过。

服务质量是服务行业的生命线，房地产经纪人作为服务行业从业人员，要讲究礼貌、礼节、礼仪，给客户提供礼貌、优质的服务。

2.基本着装规范

（1）上班时间必须按公司的统一规定着装，包括工装和鞋袜，均应统一，不可戴除结婚戒指以外的耳环、手镯、项链等饰物。

（2）纽扣要全部扣好，女员工佩领花，男员工结领带，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带、领花必须结正，必须佩戴公司徽章。

（3）工装外衣衣袖领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人物品，如纪念章、笔、纸张等。工装衣袋不得放置过多物品，以免鼓起。

（4）工装必须搭配皮鞋，禁止穿凉鞋，女员工只准着肉色袜，一律不准穿其他颜色和带花边、通花的袜子，袜头不得露出裙脚，袜子不得有破洞。

3.标准站姿与坐姿规范

（1）站姿。

1）躯干：挺胸，收腹，紧臀，颈项挺直，头部端正，微收下颌。

2）面部：微笑，目视前方。

3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。等待客户时两手可握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

（2）坐姿。

1）眼睛直视前方，用余光注视座位。

2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

3）当客户到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客户落座后自己方可坐下。

4）女员工落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。

5）听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

6）两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作。

7）两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。

8）从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。

9）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

4.标准动姿规范

（1）行走时步伐要适中，女性多用小步。严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

（2）行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。

（3）在走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。

（5）在任何地方遇到客户，都要主动让路，不可抢行。

（6）在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客户或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。

（7）在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客户，如需超过，首先应说声“对不起”，待客户闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。

（8）和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。

（9）给客户做向导时，要走在客户前两步远的一侧，以便随时向客户解说。

（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。

（11）工作时不得忸怩作态，不得做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。

（12）不得将任何物件夹于腋下。

（13）上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。

（14）注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。

（15）社交场合或与特殊客户见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20°，头与上身一同前屈，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45°鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客户。

5.标准的交谈举止

（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁。

（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容。

（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。

（4）他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修饰避人。

（5）严禁大声说笑或手舞足蹈。

（6）在客户讲话时，不得经常看手表。

（7）三人交谈时，要使用三人均能听得懂的语言。

（8）不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

（9）在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。

（10）讲话时，“请”“您”“谢谢”“对不起”“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。

（11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，不得与客户争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客户态度如何都必须以礼相待，不管客户情绪多么激动都必须保持冷静。

（12）称呼客户时，要多称呼客户的姓氏，用“某先生”或“某小姐（或女士）”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐（或女士）”。

（13）几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐（或女士）”。

（14）任何时刻从客户手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客户造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客户时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客户或是扔在桌面上。

（15）客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。

（16）任何时候招呼他人均不能用“喂”。

（17）对客户的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客户稍候，再代客询问，或请客户直接与相关部门或人员联系。

（18）不得用手指或笔杆为客户指示方向。

（19）在服务或打电话时，如有其他客户，应用点头和眼神示意欢迎或请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客户。

（20）如确有急事或接电话而需离开面对的客户时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客户时，要说“对不起，让你久等了”，不得一言不发就开始服务。

（21）如果要与客户谈话，要先打招呼，如正逢客户在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客户说时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客户点头答应，应表示感谢。

（22）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。

（23）客户来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。

（24）说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。

（25）客户或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打搅您。”

（26）对客户的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。

（27）客户提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客户，也不得不理睬客户，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

（28）全体员工在公司内遇到客户、上级、同事时应主动打招呼问候。

（29）做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。

1.4 房地产经纪人接洽客户与客户分析应对要诀

1.4.1 掌握房屋推销的过程与促销方法

1.客户购房的七个阶段

（1）引起注意。注意又称告知、认知，是得到并注意信息的过程，通过促销方式引发，客户通过房地产经纪人第一印象强化——“这是我需要的房子吗？”

（2）激发兴趣。客户对房源和房地产经纪人第一印象产生兴趣——“是100m²左右的房子吧？有没有我想要的？还是去一趟吧。”

（3）看房。客户急于了解房源，看是否满足其基本需求，具体表现为询问价格、面积、楼龄等。

这里值得房地产经纪人注意的是，客户发问的问题往往都是其非常敏感的基本需求，难以改变或转化，其发问顺序很可能就是敏感度的顺序。

（4）欲望。客户在了解后产生初期占有的欲望——“假如我有这样的房子”“我很想有这套房子”。

（5）比较。同其他物业比较或其他投资方式进行比较，客户会与家人、朋友商量——“不知××花园如何，我要不要这么快决定，哪点好？价格是不是太高了？”

（6）信用。特别理性、谨慎，客户会检查认为可能出现的任何风险——“买这套房子会不会有什么问题？开发公司信用如何？经纪人诚实吗？”

（7）决定交易。客户下决心采取购买行动——“就买这一套吧”。

2.房屋销售的五个步骤

通常的房源销售过程有五个步骤，分别是：

（1）建立和谐。

（2）引发兴趣。

（3）提供解答。

（4）引发动机。

（5）完成交易。

也许有时候房地产经纪人并不需要带客户经历所有的步骤，因为有些广告已经带领客户走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的房源比一包香烟或一盒口香糖重要的话，客户购买时多少都会经历以下5个步骤。

这5个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

（1）为了使客户接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并能很快地建立和谐关系，从而赢得对方的注意，否则你说得再好都没有用，也无法使对方购买房源了。

（2）为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。

（3）之后，你要让客户相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择。因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

（4）对方也许对你的房源感兴趣，也相信你的房源对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信房源的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个房源，如此你才能把房源销售出去。总而言之，你要引起对方购买的动机。

（5）虽然对方相信你的房源的确如你所说的那么好，也想要拥有这个房源，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们会付诸行动，达成交易。

这5个步骤富有弹性，房地产经纪人并非每次都要按照顺序进行，可以结合具体的实际情况有所选择地进行房屋销售。

3.房屋推销的三个阶段

在客户眼中，房地产经纪人是陌生人，是急于想卖掉手中的房子的人（公司任务、提成），也可能是欺骗客户的人。陌生人意味着对客户可以不负责任；急于卖房可能会隐瞒甚至欺骗客户，可能不负责任地用欺骗的方法卖给客户房子，其行为无疑是害了客户。

房地产经纪人推销房屋一般要经历三个阶段，首先是推销自己，其次才是推销房屋价值，最后则以推销条件销售。

第一阶段：做事先做人。客户不接受你这个人，就无法接受你推介的房源。这一阶段难度最大，因为客户类型不同，房地产经纪人个性不同，缺乏销售工具等。世界上所有的推销大师必是讨人喜欢的人，至少是不令人厌恶的。这方面的训练，主要在于房地产经纪人根据自己的个性，站到客户一面去思考：我喜欢什么样的房地产经纪人。如果客户是一位大妈，可能喜欢一个热心、乐观的小伙子；而客户如果是一位教师，可能喜欢一个理智、从容、自信的经纪人。

第二阶段：推销房屋的价值。请注意，不是推销房屋。从内容上看，推销房屋的价值（功能、优点、舒适性、生活或物业回报）本来就和推销房屋是一码事，但所站位置完全不同。客户购买的不是你的房源，而是你的房源给他带来的利益。所以房地产经纪人一定要站在客户的一边，从客户的利益出发，发掘房屋的价值，才能激发客户的购买欲望。

第三阶段：也是最后阶段，房地产经纪人要告知客户价格、付款方式、合约交易手续等，这一阶段难度最小，技巧只有一个：要约。

注意三个阶段的次序性。不要在客户不接受你的时候推销房子，更不要在客户没有了解并接受房屋价值时讨论销售条件。

4.房屋推销的九项行动

（1）接待。房地产经纪人应以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。

（2）介绍。介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（房源的特殊性加以介绍），房地产经纪人可以采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能让客户留下深刻印象与产生购买的欲望。

（3）观察。房地产经纪人应对客户进一步分析与观察，找出有购买意愿的客户，并加以把握。

（4）反问。与客户交谈过程中，反问客户常可以拉近彼此距离。房地产经纪人可以试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索其购买意愿的大小。

（5）判断。房地产经纪人可以根据经验，判断客户的反应，或根据客户所提出及所答的言谈中，去判断客户的实际购买力。

（6）迎合。在推销房源时，房地产经纪人有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求给予适宜的处理，以博取客户的好感和信心。

（7）刺激。刺激客户的购买欲是推销房屋言谈中最重要的目的，而购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。

（8）出击。刺激购买欲后，房地产经纪人就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。

（9）跟踪。跟踪客户，经常有回头客的可能，因此房地产经纪人不能遗漏对客户的资料跟踪。密集式的跟踪，常可以达成再促销的佳绩。

5.针对不同购买动机客户的推销方式

客户购房的动机可以总结为以下10个方面。房地产经纪人若想把客户购买的动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、提问题、仔细揣摩其心理等方法。对于居家生活类的客户，销售时强调该房屋给其带来的环境改善、面积提高、生活方便等居家舒适的生活回报；而对于投资型的客户，则应强调该房屋给其带来的租金收益、升值空间等资本回报。

针对不同购买动机的推销方式有：

（1）安全。这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。

（2）方便舒适。配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。

（3）健康。良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。

（4）吉利。许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。这点对于传统的广东、福建、江西、香港及部分内地客户有关键作用。

（5）尊贵。对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，房地产经纪人要迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在做决定，而切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多。

（6）超前。已拥有经济实力的青年一代正在成为购房消费的主力军，他们对于文化或风格的关注程度也许并不高，而个性活力，超前的追求则很强。房地产经纪人应有足够的知识和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当地提议与客户一起参加一些活动，也会对你的推销大有裨益。

（7）投资升值。持有这类动机的客户关心的是能否赚钱。但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才是永远的升值题材。美妙的前景固然可以激发客户的购买欲，“咱们算算看，您节省了多少钱”虽然可取，但“这样的房子可是越来越少了”可能更管用。

（8）隐私。有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，房地产经纪人必须从侧面提供保护其隐私的相近办法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护。

（9）从众。“这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你的经理想想办法？我现在就交钱！”——这就是典型的从众心态。房地产经纪人为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给其上当受骗的感觉，一旦确认了这笔交易，就应马上完成。

（10）富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也可能会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，面对后者除描绘出实实在在的家外，灵活的付款方式如“首付十万元，月供一千多”更能打动他。

6.成功促销的要诀

（1）促销的方法。

1）交谈促销法。

①断言的方式。房地产经纪人如果掌握了充分的房源知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话语是缺乏说服力量的。有了自信以后，房地产经纪人在讲话的尾语可以作清楚、强劲的结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”。此类语言会使客户对房地产经纪人介绍的房源产生一定的信心。

②反复介绍。房地产经纪人讲的话，不会百分之百地都留在客户的记忆里。因此，房地产经纪人想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样就会使客户相信并加深房地产经纪人所讲内容的印象。房地产经纪人要从不同角度，用不同的表达方式向对方表达自己重点说明的内容。

③感染的方式。只依靠房地产经纪人流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了，这个经纪人能不能信任呢？这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除客户的疑问和不安，最重要的是房地产经纪人必须充满自信，态度及语言要表现出内涵，就自然会感染对方。

④学会聆听。在推介过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的宣传只会使客户感到不愉快，房地产经纪人必须有认真听取对方意见的态度，要绝对避免打断对方的讲话而自己抢着发言，必要时可以巧妙地附和对方的讲话；有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

⑤提问的技巧。高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。优秀的房地产经纪人会采用边听边问的谈话方式，通过巧妙地提出问题，可以得到：

A.根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。

B.以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。

C.客户反对时，以“为什么？怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下来客户的思想活动方向。制造谈话的气氛，使其心情轻松，给对方好印象，获得信赖感。

⑥利用在场的人。作为房地产经纪人，可以将客户的朋友、下属、同事通过巧妙的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大的帮助。优秀的房地产经纪人会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上。如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的。”那就不会有问题了；相反的，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，客户就必定不会签单了。因此，无视在场的人是不会成功的。

2）看楼促销法。

①许多买家到中介店时，可能已经到其他“同行”做了一轮的看楼工作。遇到这种客户，房地产经纪人应马上带其看楼，争取做到尽快成交。

②房地产经纪人在必要时应该帮客户做一个决定。因为许多客户在不断看楼过程中可能已经有点动心，所谓“当局者迷”，此时房地产经纪人应为客户做一个决定，极力推介。

③在客户对某房喜欢程度达到八成左右的时候，房地产经纪人可以适当地制造紧张气氛，如同事客户马上要复看或安排两组客户同时看一套房子，会促成此单交易成功。比如：

房地产经纪人可以对客户说：“公司有其他同事下午会带客户去复看此楼。”

或约客户看房时，房地产经纪人可以对客户说：“我下午×点约了个客户去看房，一起去看？”

④房地产经纪人要对自己带看的房屋有购房意向，并把这种欲望传染给客户。

3）感动促销法。房地产经纪人推销的不只是房源和服务，也是一种生活方式，一份感受。作为房地产经纪人，你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次地送资料，下班后一次次地等待迟到的客户，站在客户的角度分析问题。到这个程度，客户只有被你感动的份了。于是你又一单进账，且赢得了朋友。