戴玉文当厂长

听口音，他不是本地人，他说的是一口地道的北方普通话，可看上去一点没有北方人的高大，倒像个南方人，由于精瘦更显得干练。这就是湖南天然饮料厂的厂长戴玉文。深秋的一天，我们一行慕名采访了他。就是他，使湖南桑植县三资企业实现了零的突破——成立中外合资湖南天龙饮料有限公司，将猕猴桃饮料从内质到包装都提高一个档次，由利乐包盒装发展到了易拉罐听装；也就是他，使湖南天然饮料厂开始重视产品的商标广告宣传，使猕猴桃饮料不仅遍及省内各大小副食商店，还在广州、深圳、北京等大城市的街头露了脸。

这位已过不惑之年的汉子，出生在新疆一个军人的家庭，父母就在著名的三五九旅17团，后改为新疆农二师21团。戴玉文从小在新疆长大，1968年初中毕业以后就参加了工作，在农二师21团果酒罐头厂担任过副厂长，自学了食品、机械、电器等专业知识。

一次农垦部组织技术干部在北京学习的偶然机会，戴玉文听说湖南桑植有丰富的果类资源，急缺人才开发，牵线者言辞殷殷，更激起了想干一番事业、年仅34岁的戴玉文的雄心壮志。1985年，戴玉文携着妻儿，千里迢迢，作为技术人才被引进到桑植。

这里真是一张白纸，一切都需要从头开始，单说原材料水果，种类多是多，可基本上没有形成区域规模，开发加工生产难以形成批量。加上县里资金紧张，他被安排在澧源镇筹办一个果脯厂。到现在他也没有弄明白，那是一个镇办厂还是一个村办企业。没有资金，他利用自己自学的机械知识，买回零配件，自己组装机器，仅此一项为厂里节约资金10多万元。到底生产什么？他问周围的人：“这里什么东西最多？”人说：“木瓜。”他便开发以木瓜为主的果脯，味美畅销，一共开发了14个品种，还专心研制药用木瓜在食品上的应用，并获得了国家发明专利。后终因药材公司争购原料，木瓜不足以及资金紧缺、无人过问而使果脯厂被迫停产。之后，他向有关单位承包了果脯厂，合同期3年，每年上交3万元，他居然在第一年就上交了全部合同期的9万元。他满怀信心，决心大干一场，就在这时，新的县领导班子上任后，慧眼识珠，要戴玉文出任没有厂长的桑植县罐头食品厂的副厂长，主持全面工作。

无须多考虑，戴玉文毅然接受组织的安排。1990年2月，他终于来到县属国有企业桑植县罐头食品厂工作。

该厂是1986年经国家贸易部、国家经委批准新建的湖南省重点天然饮料生产厂家，总投资1350万元，有果汁、罐头、冷藏、空罐四大车间，有一条从西德引进的果汁全自动生产线和从瑞典引进的利乐无菌全自动包装线，可年产5000吨果汁2000吨罐头，可生产猕猴桃汁、金银花蜜露、板栗罐头等30余个品种，其中猕猴桃汁饮料是该厂的拳头产品，1988年获省优称号，1989年获轻工部“优秀新产品奖”，1990年又获“全国旅游饮品金奖”。这样一流的设备生产出的一流产品，在日益崇尚回归自然、天然食品的今天，居然没有打开销路。戴玉文一上任，就感到担子不轻。他摸情况，看到账面上1989年销货核算平衡，而实际亏损70多万。由于管理混乱，销售员不管销多销少，费用一律实报实销。许多销售员拿着公款在外吃喝玩乐，可产品的销路依然紧闭。对此，他推行销售承包，每销一吨饮料75元包干，所有的销售员分赴41个地州县市跑推销。戴玉文也亲自扛着箱子在长沙挨厂推销。来到长沙卷烟厂时，人家听说是厂长亲自跑推销，被感动了，说：“有你这种干劲，你们厂一定会像我们厂一样兴旺发达。”便一下子给他销了9吨饮料。

光靠推销员挨个跑太有限了，有时送上门人家不要，还说什么“你恐怕是乡镇企业的产品吧，质量肯定不行。”必须想办法提高产品知名度。正巧这一年陈邦柱省长来桑植视察，惊奇这么偏远的山区还有如此好的饮料，一番“养在深闺人未识”的感叹后回到长沙。戴玉文和厂一班人便抓住这个机会，争取省政府的支持，并由省政府办出面，在长沙举办一个隆重的新闻发布会，一下引起了轰动。几天时间，销售大增，只好将放在各地市代销的货全部调到长沙，一口气销了500多吨。第一次使这个厂货款基本回笼。也就在这时，湖南日报有名的经济版记者熊先志慕名来到了该厂，一篇《一流的产品也需一流的销售》再一次使猕猴桃饮料名声大噪。这以后，再没有人说他们的产品是乡镇企业的，而是说：“噢！你们就是那个一流产品需一流的销售的饮料，好！”很快，厂名经省轻工厅和省工商管理局批准，更改为湖南天然饮料厂，厂名和产品相符了。

为了进一步提高产品知名度，1993年，已身为厂长的戴玉文大为重视商标广告策略，利用报纸、广播、电视、路牌、标语、汽球、招贴画等多种广告媒介和各种形式进行产品宣传，并与湖南省供销社食品饮料公司联合，出资10万，征集猕猴桃饮料广告词，《中国经营报》记者、广告策划师黄晖以“不炫金奖，不傲银奖，只骄大众讲：中华猕猴桃，天然好饮料。”独得5000元奖金的一等奖，此次活动成为湖南省乃至全国悬奖征集广告词奖金最高的一次。

戴玉文明白，产品有了一定知名度，可档次跟不上时代要求，一样没有好效益。利乐包盒装饮料质量可靠，好喝，但似乎登不了“大雅之堂”。必须生产易拉罐听装，可是资金缺口太大。他多方出击，想寻找合资伙伴。终于，湖南省侨办牵线搭桥，与香港青龙投资公司董事长陈福隆接上头。陈先生经过一番考证调查，确认天然饮料是当时二十世纪九十年代以致以后很多年的时尚，加上猕猴桃营养价值高，还有防癌、治癌和防高血压的保健作用，定会畅销。双方很快形成协议并签订合同，成立中外合资天龙饮料有限公司。75万港币很快进账，饮料厂投资150万元人民币，购进易拉罐自动生产线，年产1000吨易拉罐饮料，并率先实行一厂两制管理体制。1993年8月，新产品一问世，便以包装设计美观、口味纯正而一下成为消费者青睐的产品。

戴玉文本是作为技术人才引进的，这一点他一刻也没有忘记。在饮料大战硝烟四起的今天，单一的品种不可能赢得市场，必须不断调整产品结构，推出适合不同层次消费者的产品。1992年，老戴主持把关，率厂里技术人员，在猕猴桃汁的基础上，采用高速离心而提取集香、色、味于一体的清液，研制成新一代饮品“果王露”，成为该厂又一拳头产品，很快赢得众多消费者。1993年，他们又依靠自己的技术力量，大胆采用新工艺，在进一步提高原汁含量的基础上，经高速离心澄清，分离原汁，开发出口感更舒适的易拉罐猕猴桃饮料。

也就是这些不断推出的新产品，使湖南天然饮料厂和中外合资天龙饮料有限公司出现了生机。1993年1至9月，已实现销售收入154万元，货款得到了回笼，并实现利税20多万元。

我们相信，用不了多久，猕猴桃饮料会被更多的消费者所认识，所喜爱，天然饮料厂和天龙饮料公司会兴旺发达起来。老戴说，这正是他自己和全厂（公司）员工的努力所在，希望所在。

（1993．10．26）