第二章  论机智

对于人生之成功，机智比才干更为重要，可对天生迟钝者来说，要获得机智并不容易。然而，只要留心他人所愿之倾向，后天学会机智亦有补救之法。

别放过任何能让人高兴的机会。对所有人都谦恭有礼。蒙塔古夫人27曾说：“礼貌并不值钱，可什么都能买到。”确乎其然，礼貌可换取许多用金钱买不到的东西。所以要努力获取你所遇到的每个人的好感。伯利男爵28就曾对伊丽莎白女王说：“赢得人心，那你就赢得了他们的热爱和金钱。”

在强力不奏效的时候，机智往往会获得成功。黎里在《才智剖析》中引用过一则古老的寓言。寓言讲北风和太阳争胜，谁能脱掉路上行人的斗篷，谁就是胜者。北风鼓足力气，刮起凛冽寒风，想把行人身上的斗篷吹掉，可风刮得越猛，行人把斗篷裹得越紧。随后太阳登场，用火热的阳光温暖那位行人，行人在明媚的阳光下渐觉慵然，不仅解下了斗篷，还脱去了外套。北风见状，遂向太阳认输。

请始终记住，人易于诱之，难于驱之，所以在任何情况下，引导都胜过驱使。

莎士比亚就曾说：“欲遂己愿，最好是展露微笑，而不是挥舞利剑。”

对政治家来说，放宽管控是条明智的规则。

设法获得与你交往者的信任，但更重要的是要值得人家信任。许多人的影响力主要都归功于性格，而非归功于才干。弗朗西斯·霍纳29官位不高，但在当时的议会中却有非凡的个人影响力，锡德尼·史密斯30曾经常谈及他，说他脸上就印有“摩西十诫”。

在公正而明智的前提下，设法尽量满足他人的愿望，但别害怕说“不”字。

人人都会说“是”，但并非谁都能把“是”字说得讨人喜欢；不过较之说“是”，说“不”则更为艰难。许多人毁于灾祸，就是因为不会说“不”字。普卢塔克告诉我们，小亚细亚人之所以历朝历代都沦为附庸，仅仅是因为发不好“不”这个音节。如果在生活准则中，“不”字非说不可，那几乎没必要具有将其说得讨人喜欢的能力。对与之打交道的每个人，我们始终都应该力求以礼相待，让他们觉得跟我们交往是件乐事，让他们愿意再来交往。生意是一种感情买卖，其感情因素比许多人猜想的都多；因为谁都喜欢受到礼遇，所以坦诚和礼貌往往会使成交事半功倍。

只要愿意，几乎谁都可以让自己取悦于人。切斯特菲尔德伯爵在给儿子的信中说：“取悦于人的愿望至少是取悦人的一半技艺。” 反之，若无取悦于人的愿望，谁也没法讨他人喜欢。如果你年轻时没学会这门重要技艺，那今后要想学就会更难。许多人表面的人生成就主要都归功于礼数周全，而非任何实在的业绩，可另一方面，众多心地善良的英杰，只因不拘礼节就结怨树敌。再则，会取悦于人本身就是件乐事。不妨试试，结果不会令你失望。

随时保持机敏和冷静。同古道热肠一样，冷静的头脑也必不可少。对任何洽谈协商，坚毅和冷静的价值都不可估量，它们往往会保你安然熬过危险和困难的时刻。

若偶遇不及你聪明的人，你也没有权力睨而视之。除了丰厚的遗产，最令人自豪的继承莫过于与生俱来的能耐，而这两者的可靠性，仅在于是否能被充分利用。况且，许多人都比看上去要聪明得多。读懂一本书容易，读懂一个人却难，而眼睛是探究人品的重要路标。“若遇眼说于此，而口言于彼，人情练达者通常会信赖前者。”31

别太相信过度表白的善意。男人不会对男人一见钟情，女人也不会对女人一见倾心。若不甚熟悉者对你断然拒绝或满口承诺，对其所言别盲目相信。即便他并不虚伪，其言也未必是其欲言，或则，他兴许是想从你那里得到什么。所以，别仅凭几句好话就相信谁都是朋友，但也别贸然假定任何人都是敌人。

世人皆自以为是有理性的智者，但若以为人始终都受理性支配，那可就大错特错了。人是奇怪的矛盾体，其行为经常（或者说历来）都被偏见和感情左右。结果就是，赢得他人赞许，更有可能靠的是赢得他们的感情，而非说服他们的理智。并且，较之针对个人而言，赢得感情更适用于人类群体。

争论始终都有几分风险，屡屡导致冷淡，造成误会。你也许会赢得争论而失去朋友，而这很可能得不偿失。如果你非要争论，那就尽力使之有效，但要设法让人觉得，某个要点一直都被人忽略。很少有人知道自己在进行一场糟糕的争论，要是他们知道，也就不会争了。此外，即便争论者认为自己输了，那也不意味着人家心里服了。实际上，这样说或许并不太过分，想靠争论让人信服几乎都是徒费口舌。清晰而简洁地陈述自己的论据，你所能期待的只是动摇对手固执己见的信心。这是赢得争论的起点。

交谈本身是一门艺术，而绝非那些口若悬河地大谈谁最会交谈的人，不过切斯特菲尔德伯爵有句话肯定说过头了，他说：“与曾经的笛卡尔或牛顿相比，很少有酒馆醉鬼不是更好的交谈伙伴。”

我不会说当善听者和做健谈者一样艰难，但这肯定绝非易事，而且几乎同样重要。切勿以批评家或法官的身份听别人说话，切勿急于做出判断，同时设法融入说话人的感情。若你和蔼友善，有恻隐之心，别人通常会征求你的忠告，而觉得自己对陷入困境的众生有所助益，那会令人感到舒心。

别指望年纪轻轻就非常引人注目。端坐，聆听，旁观。如谚语所说，旁观者清，因为你至少可以注意到发生了什么，甚至最好是你自己都注意不到自己，差不多就像是你戴了顶隐身帽。

对许多人来说，思考是件很烦心的事，为避免这种烦恼，人们接纳你时往往都根据你的自我评价。而拉布吕耶尔说：“在这个世界上，我们的价值就只是我们希望的价值。”

千万别为自己树敌，因为那是天下最糟的事。

“勿照蠢人的蠢话应答蠢人，以免你像他一样显得愚蠢。”32

切记，“委婉之应答可使人息怒”33，但即便是愤怒的应答也不比讥讽更愚蠢，人十之八九都宁愿挨骂，甚至被中伤，也不愿被人嘲笑。于其他任何不快之事，人们几乎很快就会淡忘，但对当众受辱却会耿耿于怀。

有时被蒙在鼓里比知道真相更好。雅典人色拉西罗斯疯了，以为比雷埃夫斯港口的所有船只都是他的，但被克里托34治愈之后，他却终日悲叹自己遭到了掠夺。

切斯特菲尔德伯爵曾说“为一句笑话而失去朋友是愚蠢之举”，但我认为，为一句妙语而把平允的中立者变成敌人，此举并不比愚蠢之举逊色。

别动辄就怀疑遭人冒犯，或以为自己被人嘲笑——就像《两个纨绔子弟的计谋》35中那个仆人斯克鲁布所说：“我确信他们在编排我，因为他们哈哈大笑。”另一方面，如果你被人嘲笑，那就要设法占得上风。若你能真诚地加入说笑，你就会扭转局面, 转败为胜。能够加入对自己的嘲笑，这种人谁都喜欢，因为这展现了一个人的幽默和机敏。如果你会自嘲，别人也就不会嘲讽你了。

要有勇气坚持自己的观点，应该料到有时会被人嘲笑，而嘲笑对你并无伤害。最引人发笑的莫过于你似乎就像所嘲笑的那样，而最引人同情的则是你并非所嘲笑的那么回事。人们常因某种假想的委屈而郁郁寡欢，忿忿不平，从而变得待人冷漠。

坦诚待人，但要有所保留。别过多谈论自己：既不要替自己涂金，也不要为自己抹黑，但要允许别人谈他们自己，只要人家愿意，谈多少都不为过。别人要夸夸其谈，是因为人家喜欢，而且人家会认为你最好是洗耳恭听。若非责任所在，千万别告诉某人，你认为他是个傻瓜，或是个笨蛋。如果你这样心直口快，人家就有充分理由抱怨。你的判断也许会出错，人家也可以同样说你是个白痴，而且不无道理。