就这样，我们扩展了海外的贸易和开发。在这个过程中我一直关注人们对我们的贸易额作出的反应，例如在英国和美国，在销售我们的产品的同时为当地人创造就业机会不仅仅是符合逻辑的，也是谨慎的。这在国外对于日本制造商一直是个主要的问题，由于他们在制造和销售诱人的家用产品方面取得了成功，从而也造成了不少的麻烦。有时评论家们谈到来自日本的出口“洪流”，并抱怨说他们无法与之竞争。当然，这是一个复杂的话题，但是多年来我们成了唯一的供货商，或者我们领先太远，以致于国外的竞争者无法赶上来，我对这种情况感到不满。

　　当我们开始在日本制造磁带录音机时，我们拥有全部的关键专利，并百分之百地占有市场。但是让这种垄断继续下去就是自我失败。我们开始出卖许可证，不久我们就只有百分之三十的市场份额了，但是这个市场却更大。美国国内没有录像机和光盘放音 放像机的制造厂家，这使我们甚感不安；事实上这种情形使我很着急，因为在竞争中我们可以扩大市场，加快新产品的研制，而没有竞争就会减弱对创新的激励。

　　与我们的竞争对手商谈这个问题本来是件好事，但是美国的反托拉斯法却使得相互竞争的企业的领导人无法坐在一起来讨论未来的趋势和他们之间的问题。与之相反，我们在英国多年来一直以友好的方式来做这件事。派尔电气公司的董事长，托尼克罗夫勋爵率领英国代表团，索尼公司的吉井登率领第一个日本代表团。

　　六十年代，由于我对一个国家的工业比世界其它国家在相同方面具有太远的领先地位而感到担忧，我们开始召开这类的会议。而在七十年代当我们着手研究磁带录像机（VTR）时，这件事在我看来发生了戏剧性的变化。我们与飞利浦公司在这个项目上的方向一致。我认为，彩色电视机已经达到了它的顶峰之后录像机就是下一个当然的产品。很显然，我们并不是在这项新技术上努力工作的唯一厂家，很多公司都开始了研究和设计，而且已经在录像机上申报了专利应用项目。尽管日本的制造商们很清楚录像机行业将会发展得越来越大，而美国和欧洲仍然保持着很不情愿的态度。只有飞利浦和其它的几家公司有兴趣。飞利浦公司好像操之过急，他们搞出一种并不适合家用的机器后就匆匆忙忙地进入家用品市场，结果未能获得成功。最后他们从日本的公司购买了许可证。同时我们进一步完善了我们的产品，其它日本公司也跟了上来。从那以后，先前不愿意参加艰难的开创工作、也不对市场进行投资的那些美国公司开始从日本购买OEM产品，他们中的某些人还对国会议员们抱怨，日本的出口产品已经变成了“洪水猛兽”之势。

　　我曾经试图使我的同事和竞争者相信，为了避免将来的贸易问题，最好是让欧洲和美国的制造厂商知道开发的前景和可资利用的技术，并对今后十年内公众对某种特定产品的需求作出估计。了解了这些情况之后，他们就可以自己从事研究和设计，也就有可能竞争了。如果这样他们还不能竞争，他们也就没有什么可以抱怨的了，因为他们已经从竞争对手关于市场发展方向的判断中得到了好处。

　　那么今后的十至二十年间消费者们需要什么呢？我认为最高管理者应该关心这个问题，他们还应该关心将来的技术发展趋势，哪些技术是有用的，或者是必需的？我们应该考虑哪种标准？在我看来，这种谈话只会对消费者有利。

　　我和V．E．达维龙闲谈时提出过召开一次这样的会议，他当时是欧洲共同体委员会中负责工业事务的副总裁，正在东京访问，我们谈到了贸易的问题和工业界的合作，我对他提出了一些建议。我告诉他，日本正在开发一些产品，它们至少十年内都不会上市。例如录像机，我告诉他说：“十年前的日本，每个人都在为录像机努力。当我们索尼公司推出这个产品之后，其它的公司都跟了上来。但是看看你们欧洲的工业界吧。因为以前没有人做录像机的工作，所以当日本公司开始销售录像机时，没有一家公司能够拿出已经准备好了的产品推向市场。你们的进口商开始从我们那里大批购买，然后你们就发火了，把我们的出口描述成洪水猛兽。”

　　我对他说，我并不想旧话重提，但是我还说：“你们的公司根本不知道将来会发生什么，而我们现在就在考虑十年后的发展方向，你们的工业界也应该这样做。为什么你们就不能与日本人合作，把那些有关行业的最高领导人召集到一起来进行商讨呢？”他认为这是一个好主意。我也和欧洲最大的电子制造商——飞利浦公司当时的董事长威斯．德克博士讨论过这个问题。他也赞成这个想法。

　　回到东京之后，我与阿倍晋太郎讨论了这个想法，他当时任通产省大臣，是一名高级政治家。我指出我们当然不会谈论价格或者市场份额。但是我想为了避免引起任何有关反托拉斯的复杂纠纷，这样的会议应该由政府、而不是由国家的行业协会主持。我提议对我们达成的协议做一份记录，以便未曾出席会议的公司随时查看。阿倍正式要求经组联通过有关的委员会介入此事，他们表示同意。阿倍又与达维龙联系，1982年第一次会议在布鲁塞尔召开。1984年在东京召开了第二次会议，1985年在伦敦召开了第三次会议。这些会议至少帮助我们增进了相互的了解。但是我不敢肯定它打破了欧洲人做生意的传统模式。

　　几年前，一位欧洲的朋友告诉我，如果你有一部好书的手稿，你知道可以卖出一百本书，那么欧洲出版商的反应是愿意印九十九本。我的朋友说，印一百零一本将有失欧洲式的体统。日本人对这种事的看法：我们要一直印下去，并且尽可能多地销售出去。我们印得越多，价格就越便宜，随着促销和教育的作用，我们就会创造更多的需求，使得越来越多的人得到这本书。

　　我们的商业观点是当开发一种新的方法或者新的装置时，就要想到用它制造出产品。如果我们搞一项发明仅仅只是为了显露一下小聪明，或者作为一种学术练习，那么它对任何人都没有好处。我们相信，利用掌握的技术创造人们能够使用的产品是很重要的。这就是我早就说过的三种创造的理论：技术创造、产品规划创造和市场经销创造。电子工业有独特的优势，由于技术上的先进性，我们可以创造全新的产品，汽车制造商就不能做到这一点，家具制造商和飞机制造商也都不能做到这一点。我们可以制造出以前从来不存在的东西，可以向人们展示这些东西将如何丰富他们的生活。

　　但是我必须说，相互竞争的公司在欧洲召开第一次会议时出现过令人十分尴尬的场面。在会上，日方对于未来的技术发表了各种各样的意见。一位欧洲的代表说：“等一等，你根本不是在谈论家用电器，你是在谈论高技术。这与消费者没有关系。”

　　我回答说：“不，这正是错误之所在。你看，再过十年，现在的高技术就会在消费者的手中得以应用。”

　　他还是不得要领，又问道：“你是说再过十年，高技术和消费品工业就会混为一体吗？”

　　我说：“不，并非如此。再过十年所谓的高技术将会与今天的高技术不一样。也就是说我们现在称作高技术的东西将很快就会变成寻常之物，成为消费者手中可以应用的技术，可能你的客户就可以用到它们。”几年之前还没有人想像得到他们将会在家里用到激光。

　　通过这样的交流，我想，他们最终了解了我们，以后的会议都很顺利。我反复强调过产业界必须通过新的技术拓宽贸易的范围，新技术的拥有者应该用许可证的方法推广新技术。例如光盘，索尼和飞利浦公司对很多人转让了许可证，正因为如此，这项产业才得以发展，但是由于一些经理胆子太小，从一开始就对它有一种厌恶的态度，使得它的发展速度比预计的要慢。我鼓励其它行业的人也像我们对研究和设计那样勤奋努力，邀请他们加入我们的队伍来共同开创市场。美国和欧洲都没有什么人响应，其实我们正是从美国和欧洲学到了这一招，但他们却忘却了自己的教训。

　　阻碍发展贸易的另一个例子是归一税，美国的好几个州都把它写入了法律。根据这个税法，一家海外公司的子公司被要求报告它在世界范围内的收入，还要按照整个公司的营业、而不是仅仅按照在那个州内的交易来估算纳税额。仅是呈交所有的账本本身就要花掉不少的钱，即使整个公司盈利，如果子公司要交纳高额税金，也会造成亏损，这好像不太公平。我一直感觉到商人应该交纳一定份额的税金，也应该遵守当地国家的全部法律和规章制度。小爱德蒙．布朗在任加利福尼亚州的州长时很拥护归一税，但我认为它只是对外国商人的打击。美国其它的一些州也通过了或者正在准备通过类似的法律，我们在日本经济组织联盟中的一些人决定对此发表我们的意见。联盟中的公司成员做了一个调查，结果表明870个公司中大约170个准备到美国去谋求发展，或者有了这种计划。但是归一税使得每个潜在的投资者到美国建厂之前都不得不重新考虑。

　　当时美国大约有二十个州在东京设了代表处，我们与他们都进行了商谈，向他们解释我们要在美国投资建厂的想法，清楚地表明我们的一致意见，归一税是对投资的阻碍，任何州只要征收这个税就意味着失去新的就业机会、建设合同和一切新的税金。1984年，我们不以反对归一税作为主要任务，而是以经组联“投资环境调查委员会”名义，组织了三个代表团访问美国。我们分组访问了二十三个州，几乎占了美国的一半。分给我的小组是几个最难对付的州，包括俄勒冈、印地安那和加利福尼亚州。

　　出乎意料，尽管我们从华盛顿听到不少的批评言论，我们受到的接待却是极其隆重的。在俄勒冈州，州长通过包括电视在内的新闻媒介公布了我们的来访。州政府动用了五架直升飞机，让我们每两个人乘坐一架，去查看厂址，也让我们饱览了当地的风光。他们对我们非常慷慨大方。

　　在每个停留的地方他们都要求我发表讲话。我在各处讲话都是试图说明我们努力工作是为了增进世界贸易，以实际的方式来减少美国和日本之间的贸易不平衡。我说，在美国生产产品，来之日本的直接出口将会减少，美国的就业机会将会增加。这就意味着要上缴更多的税，我感觉到因为这件事对我们大家都有好处，所以应该受到欢迎。

　　我在俄勒冈说：“我们的委员会的目标是促进调查，不能让每个公司都到美国来调查这种可能性，所以我们决定把我们发现的东西都总结起来，再向我们的成员公司提出报告。在我需要了解的信息中也包括你们是否打算征收归一税。”我坦率地告诉他们，我们认为这种税是不公平的。

　　俄勒冈州的州长维克多．阿提叶对我说：“我与你对归一税有同样的感觉。我将对你的说法表示支持，请为取消归一税而继续努力吧。”他还说俄勒冈的法律肯定是要修改的。但是我对他说：“你一个人说要取消它还不够，因为我知道你还需要与立法机关争执一番。作为这个小组的领导人，我不能回去报告说俄勒冈的州长要求我们相信他，他已经说过要取消归一税。”也许我低估了俄勒冈的政治家，最后的结果是在我们访问后不久俄勒冈州的归一税就被取消了。

　　我们取得了很大的成功，但直到今天加利福尼亚州仍在坚持征收归一税。他们是始作俑者，所以他们还难以咽下这口气。前州长布朗至今还是相信归一税是正确的、合适的。他说，大公司不想交这个税，因为他们不愿意透露出他们真实的经营状况。其实原因比这还简单，他们觉得这种税不公平，如果只是为了给别的国家创造就业机会和刺激经营环境就要在错误的基础上计算他们的利润，从而要求他们纳税，他们是不愿意出这个钱的。加利福尼亚州现任州长乔治．丢克梅杰说过，从长远的观点来看，归一税对加利福尼亚州不利。但在我写本书的时候那里的归一税还没有取消。

　　在有些州，例如马萨诸塞，法律只是停留在纸上，并没有实施，经组联的小组到那里去也没有强求取消它。我想，如果是我，就要那样做。我总是把事情做到头，没有一点含糊。你不知道美国的政治和公众感情是多么的变化无常。在美国我早就学会了什么事情都要白纸黑字再加上签名才算落实。

　　访问快要结束时，我们参观了新泽西和密苏里州，我离开代表团和经组联的一名同事一起飞往华盛顿。我们到白宫去与副总统乔治．布什会谈，并被邀请见总统。我们与总统一起照了像，然后他请我们坐下。我开始向他介绍经组联和我们此行的调查任务以及日本商人已经决定为了平衡贸易将要采取的初步行动。他说：“你们的人正在考虑归一税，是这样吗？”

　　我说：“是的，正是这样，总统先生。”我还解释了在一个州里这个问题是怎样解决的。我带来了印第安那州签署的保证书的副本。我说：“这就是它的结果。”我知道印第安那州的州长和副州长以及很多其他的官员都是共和党人，所以我说：“这些都是好人，”说完我们笑了。然后我说：“加利福尼亚总有一天也会这样做的。”那里是里根总统的故乡，但他对此一言未发。

　　在走廊上我们还见到了老朋友乔治．舒尔茨国务卿，他邀请小组全体成员到他的办公室去。又提到了归一税，舒尔茨说：“我们都知道归一税给你们造成了很多麻烦，所以就到没有归一税的州去吧。”

　　我说：“这是个好主意，但是对我的公司毫无帮助，乔治，因为当我到加利福尼亚去的时候那儿还没有征收归一税。在佛罗里达，我们去了之后才一年他们就开始征收归一税了。如果在我们建厂之后一个州里就通过了这样的法律，我们没有办法了。我们不知道今后还会发生什么。”

　　他面带微笑地说：“昭夫，我的建议是这样的，下一次你再建厂时，一定要给它装上轮子，装上归一税的轮子。”

　　回到日本后，经组联的每个人都为我们在归一税问题上取得的成功感到惊奇。我想，我们使得美国的气氛更加友好，对增加在美国的投资作出了贡献。同时也使外国的公司更容易在日本投资、办厂和做生意。情况本来应该如此。越来越多的日本公司搬到美国和欧洲去了，但在海外对未来还是有不安的感觉，保护主义的利剑还是高悬在我们的头上，这东西看起来好像是贸易上遇到困难的人的法宝。

　　在这样一个变化多端和国际通信的时代，我们必须学会相互开诚布公地交谈。我们必须更加努力地去理解贸易关系中的现实，不要忽视我们之间的冲突，也不要任其发展，以致很快使问题政治化。

　　因为今天为贸易而战是不可想像的，所以每个国家都必须面对变化的局势，这要求做出很多困难的决定。日本现在正在经历一个痛苦的调整时期，因为我们要使经济摆脱传统的对出口过多的依赖。其它国家已经经历了他们自己的经济问题，毫无疑问还会经历更多。如果世界的经济体系朝着新的现实调整，并且变得更加公平，那么我们将学会分担痛苦。

　　世界的经济体系已经不受我们的控制；我们的经济越来越多地依靠金融机遇的怜悯。整个的公司成了货币投机商交换的物体，庞大的老牌企业吃光自己的因定资产，为的是追求迅速的盈利。有些国家在没有希望还清的情况下被沉重的债务压垮。因为某些实业家把钱投入到货币交易的游戏中，而不是着眼于未来，一些国家生产工业必需品的能力正在迅速地消退。所有这些活动对于创造一个我们希望的更加美好、更加稳定的世界毫无帮助。

　　作为一个世界团体，现在正是应该团结一致来改变现状的时候了。从第二次世界大战到现在已经过去四十多年了，国际货币基金组织的布雷登森林会议也过去了四十多年，它为自由世界选择了一条经济路线，我们沿着这条路线成功地走到今天。我们现在必须为了自我生存而开创一个崭新的体系。政府和国家的首脑，在私营企业的支持下必须担负起这个责任。修改现有体制将会要求巨大的政治和道义上的勇气。

　　我相信人类将会有一个光明的前景，未来具有激动人心的技术优势，它将使这个星球上每一个人的生活更加丰富多彩。只有通过扩大世界贸易和促进更多的生产，我们才能利用摆在我们面前的种种可能性。我们自由世界的人们能够干出伟大的事业，在日本，从劣质产品到优质产品，我们改变了“Made in Japan”这个词的含义，从而证明了这一点。但是在一个或者几个国家做到了这些还不够。我对未来的憧憬是一个充满优良产品和服务的世界，在这个世界里每个国家的原产国标记都是高质量的象征，所有的人相互竞争是为消费者用辛勤劳动赚来的钱着想，而公平的价格反映出合理的汇率。我相信这样的世界是可以实现的。挑战是巨大的，成功仅仅在于我们意志的坚强。

　　一九九六年七月三十日译毕于临风楼

　　一九九六年十月十一日修改于听雨轩

　　一九九七年十月二十九日 再改于养心园