情景三

　　预期客户：我的律师莱斯特·琼斯向我介绍了您。他对您开始理财规划业务的方式给予很高的评价。

　　规划师：是的，我和莱斯特相识很久了。他是个非常优秀的人；我们曾经一起为共同的客户工作。（由于该预期客户很尊敬琼斯先生，因此你要提到你们曾经一起工作过。这样可以使你更快得到客户的绝对信任。）您具体的财务问题是什么呢？

　　预期客户：我每年的收入都很可观，并且数额还在增长，但是我担心我的绝大部分收入都要拿去缴税，或是被不明不白地花费掉。我的朋友圈中存在着这样一种社交风气，那就是你要开好车，去高级度假胜地，虽然我不愿承认，但事实确实如此。他们似乎都支付得起这些开销，但我却觉得力不从心。在我把我的家庭毁掉之前，我需要一份理财计划。我需要您的建议，而且要快。

　　规划师：首先让我告诉您，这种问题并不是只发生在您一个人身上。在管理金钱方面，很少有人能做到自律，有理财计划的人就更少了。我最近在为一对夫妇提供服务，他们的情况与您很相似。对这对夫妇而言，实现财务安全非常困难。但我们会一起努力，并且将继续努力。我帮他们设立理财目标，按先后顺序列出他们目前的需求，帮他们作出合理的理财决策，只要他们消费的欲望不是太强烈，那么理财规划对他们的生活质量不会有很大影响。我很愿意给您看看我为这个家庭制定的计划样板。这可能会花费您一个小时的时间，但您会从中获益。我们什么时候可以面谈？（在这个例子中，预期客户表达了一种自我怀疑的态度，并希望确定可以找到解决方案。理财规划师不要保证达到什么样的成果，而应该提供一份真实的案例进行研究。这样可以让预期客户了解两件事：①有这种问题的并不只是他一个人。②这种问题是可以解决的。这位规划师在要求面谈时表现得很自信，因为该预期客户是不会拒绝的。在这种情况下，就没有必要提供“免费”会谈了。）

　　以上这些是理财规划师经常会遇到的情况。预期客户开始总是提出一些或具体或模糊的问题、担忧、需求。但是，你可以以同样的方式处理每种情况。表达你的理解，提供一个你处理过的类似情况，并且永远不要在电话里下判断或许诺任何事情。永远不要提供免费的建议。一定要邀请预期客户到办公室里进行一次30～60分钟的初步咨询。不要提到“免费”，除非对方要求，或是你觉得支付报酬可能会降低对方的积极性。这次会谈可以使你和客户了解到，客户的需求是否合理，你的客户管理系统能否提供帮助以及你们之间是否存在足够的共同利益，以维持相互之间的关系。

　　一旦你为初步咨询定下了日期和时间，给客户寄一份后续信息包，介绍自己和公司的情况，这样可以维持预期客户的兴趣。这也可以让预期客户了解，你是真心想给予帮助，并且信息包中的那些有事实根据的信息，可以提升预期客户对你的信心，使他确信，与你交谈是个正确选择。与预期客户的每次互动都很重要。你要努力维护自己已经树立起的形象，同时维持客户的兴趣。

　　表31和表32是一份信息包样本，由堪萨斯州（Kansas）欧尔兰帕克市（overland park）的加勒特（Garret）理财规划公司曾使用过的一份信息包改写而成。简介信应简短、专业、目的明确，要有激励作用，但不要给客户施加压力。给预期客户一个与你建立业务的理由。信息包一定不能包罗万象，它必须包括的内容有：你的背景、获得的证书，以及工作经历记录；它还必须包括几份准备工作单，以便你们在初次会谈时进行讨论。这份信息包不是推销广告，你说得越多，就越容易适得其反。

　　表31信息包简介信样本　　

　　理财规划公司2005年1月10日堪萨斯州12345-6789，瑞尔市（River City）

　　克利弗·戴维（Cliff Drive）大街9824号布兰登·马修（Brandon Matthews）先生及夫人收

　　尊敬的布兰登·马修先生及夫人：

　　附件里是我们公司的新客户信息包。它包括公司几位负责人的个人介绍和一份保密的客户问卷，我们希望您能将它填好，因为我们在初步会谈时（1月31日，周五下午3点，在我办公室）将用到它。这是一份全方位的调查问卷，有些问题您可能一时无法回答。对于这些问题，我们会一起进行讨论。问卷中最重要的一部分内容，是关于您个人理财目标的问题。它将占用您大部分时间。

　　我期待着1月31日与您会面。我会让我的助手，玛丽·雅各布森（Mary Jacobsen）提前给您打去电话，告诉您去往公司的路线，如果您对于附件内的资料有任何疑问，她也将予以解答。

　　您在任何时候都可以与我电话联系。

　　您忠实的莉萨·怀特（Lisa White），注册理财规划师理财规划公司签名：

　　附件

　　表32新客户问卷样本　　

　　您的个人财务状况请花费几分钟的时间完成这份表单。如果您对某些问题的答案是“否”或“不确定”，那么这可能就是您希望我们来回答的问题。

　　月收入及支出

　　1您是否制定预算？是否不确定
　　2您是否有任何财务问题，需要马上给予关注（例如，子女即将进入大学、失业、即将退休、投资收益过低等）？是否不确定退休
　　1您为退休进行储备资金吗？是否不确定
　　2您是否知道，要想在退休后还保持您的生活方式不变，并不受通货膨胀和纳税的影响，您需要多高的收益率？是否不确定子女教育
　　1您是否为这项支出作了计划？是否不确定
　　2您所拥有的教育储蓄可以达到减税的目的吗？是否不确定您的投资
　　1您的投资方式能否达到分散风险的目的吗？是否不确定
　　2您对投资成绩满意吗？是否不确定（续）　　

　　风险和保险

　　1如果发生死亡或伤残，您的保险能够满足您家庭的需要吗？是否不确定
　　2您是否购买了伞括①责任险？是否不确定①伞括险可包含许多不同类型的保障，包括对财产、经济权益和责任风险的保障，通常它是按特定被保险人的要求而个别制定的。

　　遗产规划
　　1您的遗嘱是最近订立的吗？是否不确定2
　　您的遗产是否可使税额和费用最小化？是否不确定