第一步，与客户的初步会谈

　　你和你的预期客户已经迈出了第一步。你们都认为在彼此身上投入1小时是有实际价值的。你已经定了约会时间，并且为预期客户提供了背景信息，做好了准备工作。会谈的时间到了，预期客户就等在你的接待室里。这时候，一个热情、友好、自信的问候，会给对方留下良好的第一印象。无论如何，一定要亲自去向预期客户传达问候。不要派助手去请，或是让预期客户自己找到你的办公室里来。

　　“约翰，欢迎您来到理财规划协会。找到这里容易吗？停车方面有没有遇到什么麻烦？这些天由于实行新的单行交通法规，市中心变得一团糟。您读了我寄给您的信息包吗？有没有把个人财务概况表填上？太好了！我们将从目前的大致状况开始，谈谈您的目标，看我是不是能找到帮您的办法。”通过在你办公室进行的初步会谈（通常持续30～60分钟），你和预期客户将研究并最终确定你的能力是否能满足客户的需求。预期客户提供给你的个人信息及理财愿望，不是过多，就是过少。你需要经常中断谈话，重述你对其叙述的理解，这样交谈才能一步步进行下去。当然你要问问自己能否和预期客户实现紧密、成功的合作。确定你们谈到了以下问题：

　　（1）预期客户为什么会在这里？

　　（2）预期客户目前的财务状况如何？

　　（3）预期客户近期和长期需求的是什么？

　　（4）预期客户能否帮助设计并执行这个关乎其财务成败的理财计划？

　　（5）你的理财和投资理论有没有交汇点？

　　（6）你可以提供什么服务来满足客户的需求？

　　（7）你有没有一种强烈的第一感觉——我可以帮助他？

　　（8）预期客户怎样从你的服务组合中受益？

　　（9）完成计划，实现目标的预计时限是多长？

　　（10）根据该客户的状况，你要采取哪种报酬模式？

　　（11）你的角色可能是顾问、激励者、老师还是指导者？你准备好为该客户扮演上述任何一种或全部角色了吗？

　　初步会谈中最重要的一部分，就是让客户用自己的话总结所讨论的内容。不要不敢问预期客户“你是怎么想的”。如果客户通过一份共同管理的理财计划可以更清楚地看到自己的财务状况是怎样得到改善的，那么计划中包含的信息就是正确的。对于一份委托而言，预期客户自己的语言表述是必不可少的。

　　如果你和预期客户对于需求、实现能力的理解已经达成一致，并且对实现预期成果具备了合理的自信，那么，你就应该建议进行下一步——约定两周之内进行一次后续会谈。为了保持客户的委托积极性，第二次会面要越快越好。两周之内再次会面，能使预期客户在下次会面前一直关注、思考这件事。一定要给预期客户分派任务：例如，让他根据其目标的重要性、时限和自己愿意承受的金融风险程度，给自己的理财目标划分等级。　

　　时限：是指实现目标所需的时间。

　　初次会谈两天之内，给客户寄一份聘书，在聘书中总结你对其理财目标的理解。这时候，客户会明白免费会谈已经结束了。你要开始提供有价值、专业性的知识，并投入自己的时间。你完全应该现在就起草一份聘书，让对方由预期客户转为正式客户。表33是一份聘书样本。这个范例是特别为综合理财服务设计的。

　　表33聘书样本

　　理财规划公司客户服务协议——综合计时委聘请仔细审阅这封聘书，因为它概述了您（客户）和理财规划公司之间，对于该公司即将提供的服务所达成的理解。如果您对于这份聘书的内容或目的有任何疑问，请在您签署之前与我们进行讨论。

　　这封聘书包括对具体问题或客户所关心问题提供的咨询以及一份详细的财务分析。本协议证实并明确了理财规划服务将由理财规划公司提供。本协议所涵盖的服务的计费率为：每位注册理财规划师执照持有者200美元/小时；每位理财规划师100美元/小时；每位教育咨询师75美元/小时，以6分钟为计费单位。理财规划公司的负责人及员工有责任保有一份责任记录作为收费依据。客户同意在签署本协议之时，缴纳预计费用的一半，而实际费用余额将在理财建议提交给客户时给付。理财规划公司要处理的具体事项将在下面列出，并由客户签名。

　　——现金流量分析。　　

　　(续)

　　——退休资本需求分析。

　　——目前的投资组合审核或分析。

　　——保险审核。

　　——证券分配以及投资建议。

　　——大学教育基金。

　　——遗产计划审核。

　　——所得税规划。预计费用合计：

　　1理财规划公司将分析客户的财务状况，并提供建议，以指导客户实现其理财目标。要让客户了解，在理财规划公司对上述具体领域进行分析时，如果未能将关于具体问题的信息提供给理财规划公司，客户的整体理财规划将受到直接影响。

　　2客户将为理财规划公司提供必要信息，以便该公司能够按约定提供服务。

　　3客户了解自己，要对理财决策负责，他/她并没有义务一定要听从（全部或部分）理财规划公司所提供的建议或忠告。

　　4客户同意，理财规划公司不能保证其所提供的信息一定准确或建议一定会成功。该信息或建议是在调查的基础上得出的，理财规划公司认为该调查是合理的。只要理财规划公司的行为是诚实的，它就不对实际发生的、或在判断中出现的错误负责。

　　5客户了解，一旦理财规划公司提供了服务，费用及支出的账单将交至客户手中，账单在此时到期，并应在此时给付。

　　6客户了解，理财规划公司不会对客户理财计划实施过程中进行的交易抽取佣金。

　　7客户了解，由于聘书的有限性，当金融市场或为客户推荐的具体共同基金，投资发生变化，理财规划公司没有义务就此变化联络客户。

　　8本协议将根据客户或理财规划公司在任何时间提交的书面通知而终止。

　　9如果客户要终止本协议，则理财规划公司将按照客户的指示，帮助其结束任何投资行为。

　　10在没有事先得到客户允许的情况下，理财规划公司不能进行任何账面交易。

　　11如果客户在协议执行后5个工作日内提交书面终止通知，则客户预付的任何费用都将全额退还。如果超过了最初的5个工作日，费用将从第一天收取，并在接到书面终止通知的那一刻到期并予以给付。客户应按该公司的常规小时费标准付费。没有客户的书面许可，理财规划公司不得将该协议让与他方。

　　于年月日接受本聘书客户客户理财规划公司签名资料来源：由加勒特理财规划（堪萨斯州，欧尔兰帕克市）用过的一份文件修改而成。

　　请客户仔细阅读协议，如果有任何问题可以电话联系。许多预期客户没有接触过法律协议或合同。在你寄出聘书之前，你的律师应该对其中的语句进行了审查。如果聘书到了对方的律师手里，你不必吃惊，对方的律师无疑将会以其客户的利益出发，想方设法修改聘书。要试图避免双方律师在细节措辞上耗费时间，增加成本。一旦双方都对聘书满意，请客户签署聘书，并在下次会谈之前寄还给你。如果第二次会谈之前，客户未能签署聘书，那么要等到聘书被签署之后，再为预期客户开展工作。这份文件用法律术语描述了客户和规划师在契约关系下的义务。

　　第二次会谈一般持续60分钟或更长的时间，在这次会谈中，你们开始建立合作关系。从根本上讲，这次会谈是个测试，其目的是确定怎样与客户进行下面10或15个小时的规划。如果客户通过了你的协作测试，而你通过了客户的信任测试，那么你就可以进行下一步——设立完整的目标并收集数据。实实在在的回报。