第二步，设立完整的目标并收集数据
在与客户的第三次会谈中，你要开始调查并收集数据，这些数据可以帮助你设计一份成功的理财计划，并保证其能被顺利实施。这次会谈的时间根据你的需要而定；有些规划师在这次会谈中花费了长达两个小时的时间与客户沟通。
一、构建长远目标
会谈开始时，让客户尽可能清晰地描述他们的长远目标。向客户说明其所提供的信息越多，理财计划就会越具体。但你要注意不能收集过多的信息；所有的信息在现在或将来都是有用的。在这个阶段，你的工作是理解客户对其自身和理财愿望的所有描述。
对于客户在这期间提供给你的所有信息，不需要钻研细节。你只需要从头到尾浏览一遍，以确定自己已经获得了全部重要信息。在具体构建计划时，你再重新详细回顾这些信息。
在第三次会谈中，互动这一点很重要。向客户提一些开放式的问题，使其不但提供明确的财务信息，也提供非财务信息，因为这两方面的信息对于制订计划都有重要影响。你的问题必须直截了当，并与目标（之前讨论并写下的）直接相关。如前所述，在后面的计划制定阶段，你还要重新详细研究这些信息。
如果你服务的对象是一对生活伴侣，那么会谈时最好让夫妇二人一起来。夫妻或伴侣常常会对同一个问题提供相互矛盾的信息。要三个人一起参加会谈，以保证你得到的目标是共同的、集中的。
你的问题可以分为两部分：一部分是客户财务状况的细节问题，另一部分是关于客户长远目标的问题。第一部分说明了客户对未来理想生活的构想，这将成为理财目标的基础。这两部分的叙述都要尽可能清楚明确。客户要做的是清楚描述出他们对未来的构想，而你则必须以长远目标的形式重述这些构想，并且，这些目标必须是合理的、可以实现的。不现实的目标对于客户、客户的家庭、你们的关系以及你的名誉都是有害的。
二、构建阶段性目标
长远目标，顾名思义，所描述的是自己未来的某种状态，它是要通过长期努力才能实现的。而阶段性目标是为了实现长远目标而设立的一些短期步骤。设立阶段性目标是理财规划的核心部分，因为它们明确表述了客户的理财目的。
规划师既要对客户实现长远目标的可能性作出概括的、相对开放性的预测，又要注意怎样将这些长远目标转化为具体的阶段性目标。有时客户会告诉规划师，他们想要变得富有。这句话的真正含义是什么？客户是怎样定义“富有”的？而另一方面，具体的阶段性目标是可量化的，它可以像一张地图那样指引你去满足客户的需求。
对于某个特定客户，“富有”可能意味着几年以后退休，享受某种具体的生活方式。可能一对夫妇希望50岁退休，到时银行里有100万美元存款，或是60岁退休，到时每年有10万美元的收入，或是剩下的财产足够为不知数目的孙子孙女支付教育费。这些都是具体的、有意义的长远目标，你可以制定出实现它们的策略。因此，阶段性目标既是明确的（有具体时限），又是量化的（金额的多少）。
一旦客户给出了明确的、可量化的理财规划目标，下一步就是根据其重要性，将这些目标分出等级。大多数客户无法完全实现所有阶段性目标。只有那些真正富有的客户，有足够的财力使实现的目标数多于预期。在准备计划前，你就要向客户说明这一点。你必须迫使你的客户实际起来。但奇怪的是，如果他们一开始就很实际，他们可能就不需要你的服务了。你要向他们解释，根据其目前的财务状况和未来构想，他们完全可以实现一两个阶段性目标，但要以牺牲其他的目标为代价。客户的阶段性目标可能是相互矛盾、相互对抗的。你要让客户注意到这一点，并将其目标变得一致，否则客户可能会认为你缺乏职业道德。
大多数客户向理财规划师要求法律赔偿的原因都是一样的，那就是他们觉得理财规划师所给予的，或他们感知到的服务或理财收益，并没有像其许诺的那样多。理财规划是具有一定风险的，但客户常常无法理解或接受这一点，因而责怪规划师没能带来预期成果。另外的情况是，理财规划师没能口头或以书面形式提醒客户理财规划本身所具有的风险。无论在哪种情况下，理财规划师都没能正确设立并管理客户预期。（关于管理客户预期的更详细内容见第八章。）
假设一位客户约见了两位规划师。客户的长远目标是为退休准备充足的净资产和长期的资产收益，其收益率要等于或高于平均利率。这位客户愿意承受中度以下的投资风险。第一位规划师约见了这位客户，在分析了他的投资组合之后，他告诉该客户，他可以以中度风险为其谋得40%的年收益率。客户又去见了第二位规划师，提出了同样的长远目标。
在深思熟虑后，第二位规划师告诉该客户，他可以以中度风险为其谋得8%的年收益率。因为不知道谁值得信任，这位客户分别在两位规划师那里投入了自己的一半资产。一年过去了，其间，两位规划师都为其带来了20%的收益率。客户对第二位规划师很满意，因为他的最终收益率比自己所预测的高出了12%。但客户对第一位规划师很不满，因为他的策略导致20%的预期成果没能实现。两位规划师都对未来的资产成绩和风险作了尽可能准确的预测。但是，在某种意义上，第一位规划师还是对40%的收益作了“保证”。这种做法不仅轻率，甚至可以看成是恣意妄为。这样做有可能导致渎职诉讼，不论最后官司的胜败，规划师的声誉都会遭到毁灭性的打击。以实事求是的态度处理客户业务，保护自己在未来不被误解，这一点非常重要。
三、客户具体的阶段性目标及策略
◆客户担心万一自己去世，他的家庭能否保持良好的财务状况购买人寿保险可以消除这种担忧。寿险可以避免出现以下情况：——如果客户去世，其收益能力将丧失。
——遗产转给生者时要缴纳相关费用。——客户为其家庭提供的服务（如家庭管理），在其死后将不复存在，需要花钱寻找其他替代方式。
——在世的配偶要以唯一户主身份缴纳所得税。
——客户私营企业的价值损失。
其他可通过购买保险来实现的理财目标包括：伤残后获得永久性收入，重大疾病保险承保以及对资产损失和负债的保障。尽管没人能预测未来，但是拥有这些理财目标的许多客户的生活方式都具有极高的个人风险和经营风险。关于保险规划的更多详细信息，请见第四章。
◆客户想要保护资本积累你所制定的投资计划，必须使客户能够实现其理财目标，当然前提是他们具备这种风险承受能力并接受这种随意消费限制。
客户对于现金、市场流动性以及分散投资的需求，也会影响到投资组合的构建。除了中、长期投资策略之外，客户还应该留出能支付3～6个月家庭生活费用的现金，以便应对一些不可预见的财务问题。应急基金可以缓冲由于失业或突发性巨额支出所导致的经济压力。这一策略有助于保证客户在这些情况下不必挪用投资本金。
◆客户希望实现纳税风险最小化收入规划和遗产规划可以减少客户的纳税负担。在与客户的长期合作中，你可以制定出一份理财计划，实现以下目标：
——避税及节税。
——将纳税负担转移到税级更低的家庭成员身上。
——在积累财富的同时延缓纳税。
——通过终身馈赠的方法，以资本收益形式获得收入。
根据客户的预期寿命（根据精算表得出），你可以通过订立遗嘱或财产转让（根据合同、法律规定或放弃声明进行转让）的方式，改善客户家庭的纳税状况。
总之，规划师要帮助客户明确表达其短期或长期的人生目标并建立实际的、可量化的阶段性目标。因为阶段性目标是理财规划过程的中心环节，所以要再次重申的是，理财的阶段性目标不能是笼统的、模糊的，而应该由可量化的金额、时限和风险假设组成。通过制定投资策略，这一系列的阶段性目标还要进一步加以明确。策略是一种详细的、可选择性方案，其目的是实现具体的阶段性目标。策略要能够吸引客户的注意力，这意味着，实现某一阶段目标的最佳策略，要在最大程度上符合客户对投资工具的偏好以及对风险的承受能力。
四、调查性会谈：收集数据
以帮助客户解决问题从客户那里收集到的数据可分为两类：定量信息和定性信息。定量信息提供关于一个家庭的识别信息，基础但又很具体，同时用数字表达出该家庭财务状况的具体细节。这些信息也是你进行多项财务分析的基础。
定性信息所提供的是一般性信息，它提供了一个家庭的长远目标、生活方式、健康状况、风险承受能力、就业状况、爱好、生活态度以及对某方面的担忧。定性信息能够为一份理财计划赋予生命。了解一位客户的长远目标，比如计划55岁退休时搬家，为子女大学期间的教育费用和其他花费储备资金，退休之前就开始从事自己花费不菲的爱好，或在退休期间大范围的旅行等，对于任何理财规划的成功都是极为重要的。
◆定量信息范例定量信息范例，包括以下内容：
——家庭情况总体概述。
——姓名、地址及家庭成员的电话号码。
——资产及负债状况。
——现金流入和现金流出状况。
——保险单信息。
——员工福利及养老金计划信息。
——最近3年的税单。
——目前投资状况的详细信息。
——可得到的退休金。
——客户所拥有企业的相关信息。
——遗嘱及委托文件的复印件。——终身馈赠计划。
◆定性信息范例定性信息范例，包括以下内容：
——长远目标及阶段性目标。
——客户及其家庭成员的健康状况。
——兴趣和爱好。
——就业预期。——风险承受能力。
——对目前/未来生活方式的预期。
——其他规划设想。
会谈结束后，约定下一次会谈时间，它与数据收集会谈之间的间隔大约为4周。在着手做任何工作之前，先给客户寄一份会谈概要，总结你们会谈的内容，包括你们所讨论的问题和目标以及最后得出的结论。请客户签署这份概要，并寄还给你。结构大致如下：
尊敬的客户先生及夫人：
在11月3日，我们讨论了……您的担忧和目标如下：……我向您大概讲述了我将如何解决您的问题……如果上述这些与您的记忆内容相符，请您签上您的名字，写上日期，并在……之前寄一份复印件给我。您忠实的，约瑟夫·史密斯（Joseph Smith），注册会计师，注册理财规划师。
这种确认信函，可以保证你和客户对于即将开始的工作，拥有同样的期望值。这样也可以减少你的责任。
表34是一份用于收集客户数据的数据收集表格样本。
表34客户信息收集问卷样本
理财规划公司保密问卷请花费时间填写下表，并至少提前10天（距您下次约会时间）以信件、电子邮件或传真的方式寄给我们（请附上任何相关报告）。
这些信息将帮助理财规划公司根据您目前的状况提供建议。
客户个人信息客户1姓名：
家庭住址：
住宅电话：
电子邮件地址：
社会保险号码：
驾照：
到期日：
所在州：
出生日期：
客户2姓名：
家庭住址：
住宅电话：
电子邮件地址：
社会保险号码：
驾照：
到期日：
所在州：
出生日期：
家庭成员（请列出子女及其他受抚养者）
姓名：
与客户的关系：
出生日期：（年/月/日）是否需要抚养：是否
（续）
住址：（市&州）
姓名：
与客户的关系：
出生日期：（年/月/日）是否需要抚养：是否住址：（市&州）
姓名：
与客户的关系：
出生日期：（年/月/日）是否需要抚养：是否住址：（市&州）
姓名：
与客户的关系：
出生日期：（年/月/日）是否需要抚养：是否住址：（市&州）
姓名：
与客户的关系：
出生日期：（年/月/日）是否需要抚养：是否住址：（市&州）
阶段性目标（请按时间跨度顺序列出）
阶段性目标时间跨度目前成本
客户商业信息
客户1姓名：
雇主姓名：
公司地址：
电邮地址：
单位号码：
工作传真：
职位名称：
目前薪水：
年增长率：
在该雇主处的工作年限：
预计变化：
客户2姓名：
（续）
雇主姓名：
公司地址：
公司电邮地址：
公司电话号码：
公司传真：
职位名称：
目前薪水：
年增长率：
在该雇主处的工作年限：
预计变化：
1计划退休年龄客户1客户22您认为退休后您的月支出会有什么重大变化么？（如增加旅行次数、大宗购物等）
3您希望得到的投资税后收益率是多少？
4在这些预测中，您假设的通货膨胀率是多少？
5您希望您的所有债务都在去世之后偿付吗？6如果可以，您希望留给继承者多少遗产？
7谁为您准备税单？
自己
纳税代理人
姓名
住址
电话
传真8您是否有遗产规划文件？
9何时、在何种情况下起草的这些遗产规划文件？
遗嘱有无日期起草时的情况生活费信托有无日期起草时的情况授权书有无日期起草时的情况生前遗嘱有无日期起草时的情况其他文件有无日期起草时的情况10您目前的投资是怎样选择的？
11评价下列陈述在多大程度上反映出您的态度和观念，尺度为1至5（1表示极为符合，5表示极不符合）
——我宁愿延长工作的时间，也不愿降低退休后的生活标准。
——如果需要，我觉得我/我们可以减少生活费，为未来积攒更多资金。
——与资产增长相比，我更关心保护我的资产不受损失。
——与个人债券相比，我更喜欢共同基金的简便性。
——我喜欢那种增值和增长较慢的长期性投资。
——我不会为我做过的失败的投资决策而担忧。
（续）
——我喜欢增长较快的进取型投资。
——我不喜欢惊喜。
——我对我的财务未来很乐观。
——我目前最关心的不是增长机会，而是收入。
——我是个冒险者。
——我能够轻松、快速地作出投资决策。
——我希望我的日常生活是可以预测的、一成不变的。
——我往往选择那些真实可靠，增长缓慢，安全、收益有保证的投资。
——我需要将我的投资集中在构建现金准备上。
——我希望我的投资收益是可预测的、稳定的，即使数额很少。
12您与下列每位顾问的工作关系如何？请分出等级。（1表示非常满意，5表示极不满意）
鄂公网安备 42010302001612号