第六章 反馈（3）

　　评价式反馈

　　大多数销售员在听到“反馈”这个词时，脑中的第一反应就是评价式反馈。评价式反馈是对业绩的年度或季度性评估，主要是在回首过去。它代表的是昨天，而不是今天。如果一个奥运选手在比赛中得了8.8分，这个分数并不能让她的表现在今后变得更好或更糟。那只是一个分数，一个成绩，一种评价。她取得这个分数之前和之后发生的事才是真正影响她的表现的因素。

　　评价式反馈是营销管理中很重要的一部分。它采用的是学校常见的评分方式：从A到F，四分位法，从1分到5分等等。通过评分，我们可以进行比较，得知某人的成绩是优还是差。它通常与薪水挂钩，当然，理想情况下，薪水在其它环节处理和决定。

　　在进行业绩评估的过程中，你的工作就是通过打分——给出一张过去的快?或特写——来表达你以及所在机构对被评价人的看法。

　　评价式反馈的首要目的就是让受评的销售员清楚地了解——虽然不见得同意——自己过去的表现所得的分数或写照。它受到的限制很多，但也能从多方渠道获得，比如360度反馈。评价式反馈通常一年一次或一季度一次，它的执行者一般是销售经理。（请参见第十章关于业绩评鉴的讨论）

开发式反馈

　　开发式反馈是对训练的反馈。它的目的是看“我们”（你和销售员）能为提高业绩做些什么以及怎样在下次（未来）的评估中取得比较好的成绩（评级或分数）。

　　开发式反馈的次数不限于一年一次或四次，而是相当频繁的——你可以在每天或临时的训练会议上进行，也可以在走廊闲谈时进行。开发式反馈主要是在回答问题，如“我们怎样才能做得更好，来完成∕超过目标？”以及“我们怎么提高……”一旦改进的责任落在了销售员的肩上，你所要做的就是为他们的提高提供一个交流讨论的平台。尽管你是主要的执行者，不过开发式反馈同样可以来自同事和客户。

　　一位销售经理在了解了评价式反馈和开发式反馈的差异之后如释重负。他说：“太好了！也就是说，我不用每次见到下属都评估他们的表现了。”

　　开发式反馈是开发式训练的一个重要部分。在这个阶段，你可以通过帮助销售员发现并克服障碍来达到训练目的。尽管在管理中，评价式反馈和开发式反馈都是必须的，但开发式反馈是真正的引导员工提高业绩的方法。它可以使销售员停留在伸展区。此外，一旦发现有碍销售员发展、使他们退步，甚至会导致他们失败的情况，你就有责任对此做出反馈。