第八章 远程训练，团队训练以及过程训练（2）

　　在远程环境下，训练是你与销售员建立联系，发展关系的重要工具。科技可以使联系变得更容易，但却不能解决因面对面交流缺失所带的问题。所以，不要一味依赖远程训练，确保在此之前想尽一切可能的办法与他们真正地接触，建立坚实的个人关系。

　　开发式训练模式对面对面训练以及远程训练具有同样的效力。然而，由于缺少面对面交流产生的定性信息，进行远程训练要具备四个基本条件：

　　■效绩矩阵

　　要设定详细的业绩衡量方案，以此来判断销售员的进展情况。在进行远程训练之初，你必须先融洽关系，然后通过效绩矩阵看看每个员工的表现，并以此作为训练的出发点。尽管你可以通过矩阵表或其他数据资源获悉员工的进展情况，但最好还是先问问他们的个人意?。通过先提问，你会获得很多信息。有些销售员对自己的表现有清醒的认识，但有些人的看法可能会与你的向左，有人甚至根本没有意识到自己的问题，对于这些人你要先纠正他们的错误看法或者让他们意识到自己的问题，然后再将精力集中在策略开发以及提高业绩上。由于缺少面对面交流可获得的定性信息，你必须至少利用训练的一半时间检核员工的业绩进展情况，但是一定注意不要将讨论变成评估。会议的重点尽量放在提高业绩以及加强优势互补上。

　　■明确纪律与参数指标

　　管理远程销售员需要有定义清晰的目标和明确的界限。同时，还需要有?套持续加强的准则，比如企业的价值观（“我为顾客狂”、“顾客就是上帝”、“所有邮件都必须在24小时内回复”等）以及根据权利层级制定的具体原则。此外，与他们一起共事，以确定总部以及你自己可以给他们提供什么支持与帮助，这一点也很重要。

　　■训练流程

　　在跟销售员进行电话训练会议时，必须确保他们手头没有别的事。开发式训练要求如此，不过在实际操作中你可以根据情况做出调整：从检核效绩矩阵开始，而且一定不要忘了建立关系。尽管不用每次训练都看效绩矩阵，但一个月至少要跟员工讨论一次业绩进展情况。例如，在进行第?步“交换意见”的训练之前，考虑以“让咱们先看看你的目标进展情况如何？”这样的问题开始。

　　■重在建立关系

　　通过建立关系，你可以获取一些定性信息。融洽与下属的关系可以增强彼此的信赖感。对于团队的新成员，你应该尽量在每次训练时都加入融洽关系的环节。由于这些员工与你相隔两地，尤其是在刚接触的阶段，只要有可能，最好是花些时间跟他们面对面的交流一下。

　　进行远程训练的主要方式是打电话。当然，电话、语音邮件、电子邮件、聊天工具、会议电话、免费网络会议、播客、短信以及视讯会议等，都是你与远程销售员?持联系、实时监督他们的工具。

　　如今，很多公司都开始使用高清、高频的远程会议系统，来模拟真实的面对面互动会议。然而，就算科技再发达，先跟每个员工建立好关系这一点是不可取代的。