第八章 远程训练，团队训练以及过程训练（8）

　　团队洽谈训练

　　理论上讲，你至少要抽出半天时间跟销售员一起洽谈客户。团队洽谈是你观察销售员表现的最佳机会。如果在洽谈前和洽谈后能各组织一次讨论是最好的。在大部分洽谈会中，你的角色只是观察者（尽管在客户眼里，你是参与洽谈的管理层成员。）

　　你的职责

　　跟销售员一起洽谈客户时，除非是特地为双方高层举办的会议，不然你的职责应该只是为销售员提供支援。不过，由于你的职位，客户和销售员可能会对你区别对待。所以，你该注意不要抢了销售员的风头，或是直接接管洽谈。就算客户直接向你提问，很多时候你也该巧妙地将话题移交给销售员处理。比方说，面对客户的直接发问（除非是管理层面的问题，如对客户所在公司的承诺），你应该先做简单评论，然后转而把问题交给销售员。你可以说：“比尔，你这个问题提得很好。我认为那正是我们的强项。我们提到……而珍妮特（Janet）最近正在与她的一个客户研究这个问题，所以她可以很好得说明……以及相应的后果。”

　　这样一来，客户就能看出你与属下的工作方式。有位销售员就曾因为上司的不当干预而丢了一笔生意。根据他的描述，那名经理不仅主导了整个会议，而且还用傲慢的语气命令他说：“你还是把这些记下来，不然会忘的。”就因为这样，这名销售员在洽谈期间没能建立威信，以至于客户对他的能力产生了怀疑。更糟糕的是，那位经理?行为冒犯了客户。有位销售员甚至抱怨那名经理“霸占”了整个洽谈会。

　　准备工作

　　为洽谈做准备，能够使你了解销售员的准备情况，及时调整问题以使洽谈的成效发挥到最大，同时，会后的汇报工作有助于找出有待改善之处。一些经理和销售员通常不做准备，在会上即兴发挥，或者只讨论技术部分，再或者是会前花上一两分钟随便一聊。你对会前准备的重视度会影响到销售员对洽谈会的看法。在准备过程中，不要只讨论技术部分，要多谈谈策略、技巧、流程、每个人的角色以及洽谈目标。

　　指导销售员对每次洽谈会都做好充足准备，而不是?你参与时才准备。准备时，通过提问了解他们的看法，然后再谈谈自己对洽谈的期望。

　　销售员至少要做到以下几点：

　　首先，销售员要调查客户的背景。运用网络、销售自动化以及客户关系管理系统，准备工作以及信息交流会变得异常快速和简单。准备过程中，销售员要讨论公司的策略、需求、关系情况，以及洽谈目标，并简述计划内容。按理说，他们应该给你一份总结表。你要看看销售员是否浏览过客户的网站以及了解到了什么信息，还要核实洽谈目标是否可行以及有没有定时间范围。

　　讨论一下准备的问题，猜想对方会有的异议，看看自?希望的行动步骤是什么。确定每个人的角色以及会后的工作中心很重要。要尽量调查出客户的需求，进行交叉销售和价值判断，争取洽谈成功。问问销售员的看法，并争取达成共识。

　　洽谈结束后，趁热打铁做一次会后汇报。几次之后，熟能生巧，你很快就能把它完成。时间一长，养成了习惯，你就会感觉越来越顺手。