第八章 远程训练，团队训练以及过程训练（10）

　　以往，海澜集团对员工的培训、公司新政策或新产品的发布、市场的调节等都是由公司总部安排相关人员到各个分公司进行面对地传达。公司不但要储备大量的培训人才，更会经常出现从中国最南方到中国最北方这样远距离的奔波，在差旅费上的投资就是一个无底洞。随着市场需求量的不断扩大，新增的专卖店也越来越多，以往那样的面授式点对点交流，已经无法满足现实的培训需求。

　　如今借助远程视频会议系统，每一系列的新品发布，海澜集团在国内的数百家专卖店当天就可以接受总部营销专家针对面料、款式、卖点等方面知识的统一远程培训。此举不仅提高了培训效率，统一了海澜品牌的对外形象，更加快了新品的全面上市速度。

　　专家点评

马歇尔?麦克卢汉（Marshall McLuhan，1911-1980）被誉为信息社会、电子世界的“圣人”、“先驱”和“先知”。早在上世纪80年代，他在其著作《地球村》中便提出了“地球村”的概念，指出在信息技术（电视、电话、电脑、互联网等）的作用下，我们所处的世界逐渐打破了时间、空间的界限和差异，这个世界越来越像一个村落。地球村所强调的是一体化和整体化，是同步的、瞬时实现传播的世界。

　　远程训练正是实现“地球村”这一伟大概念的有效手段，从信息传播的角度看，它几乎涵盖了所有的现代信息技术，包括电话、语音邮件、电子邮件、聊天工具、会议电话、费网络会议、播客、短信、视讯会议及远程会议系统等。在这种技术的作用下，跨国企业已经浓缩为了一个小小的村中部落，村落中的人也渐渐打破了时间、地域、文化和社会的界限。各企业与全球分支机构也越来越密切，越来越像一个完整的个体。

　　远程训练从技术层面清除了沟通和联系的障碍，但却无法解决因面对面交流缺失所带来的问题，为了保证远程训练的有效性，文中特意详细阐述了进行远程训练的四个基本条件。效绩矩阵是检核员工业绩和表现的有效工具，也是训练的出发点；清晰的训练目标和明确的纪律可以提高销售人员的积极性；在与员工?行训练时必须确保其手头上没有别的事；与下属在训练中要争取建立一种融洽的关系，增加彼此的信赖感。如果能够顺利达成这四个基本条件，远程训练的效果也就立竿见影了。

　　实施远程训练的工具有很多种，电话是最接近面对面交流的工具，但也有某些缺点，因为在电话里任何不满都可能被放大，所有事都有可能被误解。为了把电话运用到极致，教练员必须做好两点，一是尽量模拟面对面训练；一是训练前准备或规划好议事日程。除了对电话训练原则的阐释外，文中还规划出了各个流程不同的时间分配，实用性更强。

　　不同的场景需要不同的沟通?式，作者明确了不同工具的使用范围，电话是最佳的一对一工具；而语音邮件、短信以及电子邮件的利用主要限于传达对销售员的赞美、说明物流计划，表示感谢等事宜；聊天工具可以获取即时反馈，但不易控制对话的速度。了解了不同工具的特性后可以帮助教练更好的运用他们进行远程训练。

　　由于语音邮件、电子邮件、短信等工具的特点，在借助这些工具进行“训练”时，就需要格外注意，文中借助简单的话语举例进行引导性的说明，有助于老板更好的理解和把握如何应用正确、合适的措辞与员工进行交流。

　　团队洽谈训练给了销售经理一个观察?售员表现的最佳机会，让你懂得了与销售员一起洽谈客户时的角色定位。大部分洽谈中你都应该充当一个观察者和支援者，这样可以有效的促成洽谈，并促进销售人员的能力提升。