以正式销售为事由的，应选择有利于达成交易的时间进行约见；以市场调查为事由，则应选择市场行情变化较大或客户对商品有特别要求时进行约见；以提供服务为事由，应选择客户需要服务的时间约见，以期达到“雪中送炭”的效果；以收取货款为事由，应先对客户的资金周转状况作一番了解，在其账户上有资金余额时进行约见；以签订正式合 同为事由，则应适时把握成交信息及时约见。

l根据会见地点来选择最佳拜访时间。

一般来说，会见地点定在家中，可以选在晚上约见；定在公司，则必须选择工作时间约见。一旦确定了约见地点和时间，销售员应提前几分钟到达，显示对对方的尊敬和对销售工作的重视。

l根据约见对象的意愿合理安排访问时间长短

一般情况下，拜访客户的时间不宜过长，当访问目的基本达到而客户对结束约见又有某些暗示时，销售员应尽快考虑以圆满的方式结束约见，以免使客户产生反感。如有未尽事宜，可以另行约定时间。“马拉松”式的会谈，既达不到访问目的，又可能导致客户心生厌烦，失去争取的机会。

1)确定约见地点

约见的事由、对象不一样，约见的地点也应有些讲究。一般可以选择在客户的工作单位、家中、社交场所、公共场所等。具体选择在哪里，应视情况而定。

还有一些现代化的销售手段导致的销售地点变化，如利用招待会、座谈会、订货会、展销会、学术报告会、新闻发布会等进销售。这些以会议形式举办的销售活动，一般都选在风景名胜地、社交场所，会事先发出邀请信、请帖、出席证、入场券等。目的在于联络感情，相互沟通，增加未来的合作可能。

2)确定成交的决策者

一位资深的销售员讲过这样的故事：

“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！”

“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧一瞧的老太太，却是真正的销售伏兵。我做梦也不会想到这个老人有购买决定权。”

“我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎样才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老人家。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老人。”

“不用说，老太太惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中，究竟谁是具有购买决定权很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但大家庭中有时候会伏兵四起，奇兵突袭，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的情况，每个人都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。

3约见客户必须注意的问题

1)重视客户身边的人

有一位医药公司的产品销售员，他的客户中有一家小药店。每次他到这家店去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买销售员公司的产品了，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人设计的。这个销售员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意了这个看法，从此成了这个销售员最稳固的客户。

重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶、亲朋好友甚至只是忙碌在他周围的人。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。

2)不能以貌取人

艾比霍利德，早年从事房地产销售工作，后来创办了自己的房地产经纪公司。该公司的年销售额超过12.5亿美元，是全美最大的私人地产公司。

艾比霍利德曾说过：“客户就在你身边。销售员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

在他从事房地产销售的这些年，他懂得了作为一名销售员，绝对不能先入为主地对潜在客户做出判断。

20世纪50年代，艾比·霍利德替霍·安德逊卖房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，正在开发一项房地产工程，他冒险投资建造价值10万美元一套的房子，这是无无古人的事业--而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。

一天，艾比·霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车和他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比·霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”

“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的销售员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”

霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始领这对夫妇参观房子。

房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。十四英尺的屋顶使他们彻底折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比·霍利德自己也为有机会带领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。

在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

“当然可以。”艾比·霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独在卧室里商谈。

几分钟后，丈夫出来了，他问道：“霍利德先生，你说这房子售价是lO万美元？”

他脸上露出一丝微笑，从衣兜里掏出一个旧的大信封，开始数钱，一直数到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯，摆在霍利德面来。原来，他是达拉斯旅店里的领班服务员，许多年来一直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。

他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比·霍利德给他看了看签订的合同，并且把信封交给他。当他朝信封里面看时，已经惊讶得合不上嘴了。

作为一名合格的销售员，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，你的业绩一定会直线提升。

3)电话预约讲技巧

电话约见速度快并且灵活方便，既使销售员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟内双方就能就约见事宜达成一致。具体运用这一方法时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。

下面，我们来看一则案例。

“王先生吗？您好！我叫高峰，是××公司的业务代表。我知道您是一位成功人士，我想向您介绍……”

王先生说：“对不起，高先生，您过誉了，我正在忙，对这件事不感兴趣。”说完就把电话挂断了。

高峰放下电话后，接着又打了一个，可每次他刚刚与客户讲上三两句，客户就将电话挂了。高峰的心情非常低落，心想：“天啊，为什么就没有一个人愿意听我说下去呢？”

从上例中，我们可以看到，高峰并未把握好电话约见的时机，也没有掌握电话约见的要领，他的奉承之语让对方感到厌烦，因此被对方拒绝。

电话约见客户时，要避免太露骨的奉承，这样会让对方感觉你过于急功近利，从而对你产生戒备和厌烦的心理。

下面是一段保险公司的销售人员给客户打电话预约时的措辞。

“马先生，您好！我是××保险公司的王林，我本来想直接去拜访您，可是事先没有与您约好，觉得不太礼貌，所以给您先打一个电话。请问您一般什么时候有空呢？”

“我没空，过段时间再说吧！”

听起来这个销售人员说的话相当客气，其实却没有起到一点作用。如果这样说，将会有大不相同的结果。

“马先生，您好！我是××保险公司的王林，我们公司的××保险很适合您。我打算在周二下午去拜访您，您看这个时间可以吗？”

“嗯……还是周三下午吧。”

“大约几点钟呢？”

“三点半吧。”

“好的！我一定会准时到的，祝您心情愉快，再见！”

这种预约问话的方式，除了符合预约的基本礼仪之外，还符合了在时间上让客户“二选其一”的预约技巧，属于比较经典的预约问话。

总之，电话预约客户时，销售员要善于引导对方做出决策，让对方顺着你的思路思考。