1拜访客户的6个关键步骤

销售员在向客户进行销售时应做到步步为营，我们将销售员的客户拜访大体分为以下六个步骤：

1)目标客户开发

想要拜访客户，首先要有客户。茫茫人海中，你的客户究竟在哪里呢？我们必须要了解及确认你的潜在客户藏在何处。将目标客户予以分级分类，以便能有效率地寻找、开发。

我们可以通过下面的途径进行：

l“提供”的客户名单、名册；

l“记录”的每日访谈的细节；

l“组织”客户资料予以分级分类；

l“选择”拜访的优先顺序；

l“计划”拜访的方式与内容；

l“选用”有效的方法与技巧；

l“收集”各种有关的资讯；

l“训练”自己开发、说服潜在客户的能力。

在寻找潜在客户时，我们可以按以下方法去做：

l依“个人”的经验、能力去寻找；

l依“记录”等有关资料去寻找；

l依“职业”关系去寻找；

l依“配偶”关系去寻找；

l依“连锁”的方式去寻找；

l依“第三者”介绍推荐的方式去寻找；

l依“团体”的外围组织关系去寻找。

从事销售工作要有大量的事前准备，准备越充分，成功的机率越大。可以通过自问自答的方式规划准备：客户的需求、欲望是什么？商品服务的特性、优点可否满足上述要求？客户的偏好、特别的兴趣是什么？客户对何项条件会有排斥、异议，对此又该如何予以满足？

2)引起注意，接近目标

万事开头难，可以预先拟一份1 到5分钟的自我介绍或开场白，将客户可能的反应予以全面地概括，再视实际情况随机应变。

马克·吐温曾说过：“能吸引注意的人、事、物，都不会被忽视。”卖口香糖的残疾人以口琴引人注目；贩售可乐的贩卖车以可乐造型的车子引人注目；参展的厂商以异国风情、别样的造型设计引人注目……

要引起注意必须注意的几点：既可以以有创意的、具有幽默感的开场白、话题来引起客户的注意，也可就地取材，灵活地恭维客户，“您今天穿得服装高雅漂亮，非常适合您这样气质的女性。”“您如此忙碌，真是年轻有为(或老当益壮），应多向您学习。”“您在地方上是人人称赞的企业家，致力于公益，回馈社会，令人敬佩。”

除了恭维赞赏客户之外，一般可运用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻热点、政经话题、社会现象、流行风尚、健康、娱乐等来打破心墙，拉近心理上的距离，培养好的商谈气氛。

3)引起兴趣，演说跟进

一般而言，客户最关心的问题包括商品和服务的外观、舒适性、经济性、方便性、价值、耐久度、安全性等等。满足客户想拥有比他人更好、更优惠、更时尚、更能获得重视和瞩目商品的想法来引起其兴趣，再进行完整的促销演说。也可以使用询问的方式，了解客户最在意哪些方面，并予以重点强调。

4)引起需求，解决异议

探知客户最重要的需求面、需求点是什么，以独特的卖点，予以重点切入。

可以针对客户过去的、目前的及将来的经验认知，以其最关心的话题导入商品主题，强调商品的价值。

引起购买需求，解决异议时要注意对人的判断：不要把行动慢的人错认为慎重的人：不懂的人错认为含蓄的人；没有立场的人错看作随和的人。

5)采取行动，选择商品

只要客户一表示肯定、认同，就可再次强调先前提到的重点，如省钱节流、赚钱、不购买的损失预估、名人选用、口碑、权威人士所举证的例子及感谢函、新闻报道、政府文件等。不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等杂糅的方式来使你的说法合理化、逻辑化，可以明示要求立即购买，也可主动拿笔或借笔帮客户填写购买单并请其签名，帮助客户选择商品、促成成交。

6)满足需求，圆满成交

在成交的最后时刻，可以赠送小礼物、请客户喝饮料、吃饭或先收取订金等方式来促成成交；以夸赞客户有眼光，懂得把握难得机会，擅长购买等夸赞促成成交；以客户朋友、顾问或助理的立场、身份帮客户以最低的价格获得最大价值来促成成交。成交时立即与客户握手并感谢他、恭贺他、称赞他……并且不要忘了请其再推荐，以扩大战果。

以上六个步骤，涵盖了拜访客户的整个过程。

2拜访客户的3个要点

在对客户进行拜访的时候，销售员应当特别注意以下三个要点。

1)重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间，保证拜访计划的顺利进行。

2)节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们一般都是企业或者是机关的领导人，时间更为宝贵，在拜访过程中一定要注意节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟；如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不适合做电话拜访了。

3)把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。当然也不排除其他人员的辅助作用，但主要的精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

3明确约见对象，尽全力了解客户情况

1)明确约见对象

在实际销售工作中，销售员很难一次就成功约见购买决策者，因为购买决策者为方便工作、减少干扰，往往都配备了专门的接待人员负责接待包括销售员在内的各类人员。

因此，销售员就必须事先确定一个计划。比如，首先确定一个适当的初次约见人选，应充分考虑初次约见的人与购买决策者关系的密切程度，以使初次约见能够产生正效应；其次，应取得初次约见人的合作，寻找直接约见购买决策人的机会。但应注意，无论约见何种地位的人，销售员必须对其一视同仁。这一方面是给约见人一种信任感；另一方面，初次约见的人即使无购买决策权，也往往会对购买决策者产生强大的影响力，尤其对那些训练有素、专业水平高、精明能干的秘书或专业接待人员来说，尊重和信任他们，无疑会给销售员接近购买决策者提供便利。

2)尽可能多地了解客户

《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。

“知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外的军事家所推崇，它作为一种智慧，一种决策制胜方略，同样适用于社会生活的各个领域。

何谓“彼”？何为“己”呢？从商品销售的角度来说。所谓“己”。主要是指销售员自身包含的各种因素，这些因素是全方位的，涵盖了推销的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有的外在条件都属于“彼”的范畴。从狭义的角度来说，“彼”可以特指销售的对象--即客户。

对于每一位销售员来说，首先应当明白一点：客户就是我们的衣食父母、是上帝、应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。否则盲目的乱冲乱撞，岂有不做错的道理？

那么，应当怎样才能有效地实施知己知彼的策略呢？

具体运作的办法有许多。最为常用的、最为需要、最为有效的方法之一，便是认真细致做好客户情况调查工作，掌握客户的第一手资料，把它作为销售策略的依据。

人们常说“物以类聚，人以群分”。我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，情趣相左的人相互交往往往不大容易成功。那么，如果你希望销售成功，就可以从寻找共同爱好切入。如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的基础。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”，轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，请他帮您选购器材，一起钓鱼去--因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？

陈阳是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。

突然有一天，大家奇怪地发现，陈总把所有的采购订单都给了一个销售员--张楠。原因非常简单：陈总有一个非常特殊的个人兴趣一一弹玻璃球，张楠偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请陈总去弹玻璃球。为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，陈总就把所有的订单都给了张楠，而张楠所要做的就是经常和陈总去弹玻璃球。

张楠说：“干什么都不能光看自己的喜好，你得看客户喜欢什么。你要挠到他们心里的痒处，你的愿望也就能实现了。”