7．巧妙赞美，但不过火

在与客户沟通中，赞美客户会很快取悦客户，并在客户心里留下好印象，因为每个人都喜欢被赞美，对赞美自己的人自然会心生好感。但是，如果过分赞美，使赞美远离实际，则往往会弄巧成拙。

汤姆逊是某人寿保险公司的销售员，经过努力，他终于约到了与一位大人物见面--史密斯先生。史密斯早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他早年的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。

一见到史密斯，汤姆逊非常激动，他说：“史密斯先生，我很小就听说您的大名，从心底万分崇拜你。我想，您一定有很多故事，如果今天我能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”

“小伙子，我的故事很简单的。你今天来不是为这个吧”

“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢？”

汤姆逊又一口气说出许多不切实际的赞美之词。史密斯一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。结果原定的半个小时的拜访时间很快就到了，史密斯的秘书前来告知几位分经理已经都到了，正等着史密斯开会呢。

赞美是人类沟通的润滑剂， 也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美， 其心情会变得愉悦，智商会有所下降，销售员应该毫不吝啬地找到客户的赞美点去进行赞美， 如：

·××小姐的企业精致小巧， 却是一片生气勃勃的景象， 具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！

·××先生的办公室布置得非常时尚， 非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。

·××先生这么年轻， 就有今天的成就， <令我们由衷佩服， 确实是我们学习的榜样啊！

·××先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备， 您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！

当然，在运用赞美的技巧时，销售员必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是说说奉承话而已，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。那么，如何把握这恰如其分的一点而不是赞美过头呢？

（1）拿一些具体明确的事情来赞扬

如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。

（2）找出客户异于他人的地方来赞扬

钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

（3）要善于找到客户的亮点

赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。

（4）赞美要说到客户心里

如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。

成交经验：

·赞美一定要真诚，要发自内心，要让人体会到你是在由衷地赞美他，是从心底发出来的，而不是在做秀。

·赞美一定要符合当时的场合和气氛。

·过分夸张不是赞美而是奉承，赞美令人高兴，奉承则令人尴尬，更令正直的人讨厌。

·赞美之词在一个人身上不能重复使用。对于同一个人重复使用同一个赞美之词，你的赞美就会贬值，人家认为你这不是赞美他，而是拿他取笑开涮。

8．你的礼仪价值百万

“推销商品之前先要推销自己”，对销售员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，还是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。

礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并将它们恰当地运用到工作与生活中，是一名合格销售员的必备素质之一。

（1）服饰礼仪

外貌端庄、举止优雅、穿戴得体，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，销售员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。以下便是销售员在着装上要注意的几点。

·了解自身体型的特点，穿出得体的服装，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。

·年轻的销售员应该穿着高雅、朴素，使人看起来稳重踏实；中年销售员在穿着上可以选择款式、颜色都新颖一点的。

·在如客户会谈、参加正式会议或出席晚宴等正式场合，销售员应该穿比较考究的衣着。一般要求男士穿质地较好的西装和配套领带，显得庄重而正式；女士则应该选择正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如朋友聚会、郊游等，着装可以轻松、休闲一些。

·如果营销员面对的是专业或权威人士，衣着上就不应该太随便，尤其是初次拜访客户和面对政府人员时，着装要尽量与他们一致；而如果面对的是内向的客户，穿太正式的衣服会给客户一种压抑感。

（2）交谈礼仪

在某种程度上，销售就是一个沟通的过程，销售员不仅要向客户传递相关信息，还要从客户那里了解他们的想法和需求。所以，交谈礼仪在此显得尤为重要。

·与客户交谈中不接电话。电话多是销售员工作的特点，不太可能在与客户交谈时没有电话打入。但是，销售员在进行初次拜访或重要拜访时，最好不要接电话，这是一种礼貌。

·多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时能使客户感觉到销售员是和客户在一起的，是站在客户的角度想问题；

·积极倾听，不要贸然打断客户。

（3）接待礼仪

在销售中，销售员担任着买卖的中间人和产品代言人，无论这个产品成交与否，客户的头脑中留下的不仅仅是产品的印象，还有企业和团队的形象，这形象的来源就是你的介绍。因此，销售员在接待客户时，不能随意介绍，还要注意相关礼仪。

·介绍产品时要细心，克服羞怯心理，注意语言得体，突出产品特点。

·称呼客户时要采取礼貌、尊敬、适度的原则。可以称呼姓名、称呼职务、称呼职业等。

乔治·路德曾说过：“销售员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。”的确如此，在销售过程中，讲究礼仪是对客户的尊重。只有你去尊重别人，别人才会尊重你。懂得交际礼仪并适时运用，这将是你一生的财富。

9．诚信是你最大的资本

在这个需要不断自我推销的商业社会，什么才是我们最大的资本？是诚信！孔子曾说过“无信不立”。世界华人首富李嘉诚曾说过：“你必须以诚待人，别人才会以诚相报。”诚信是一个人安身立命之本，对于销售，诚信的地位更加重要而不可动摇，诚信是最大的资本。

日本松下幸之助说过，诚信既是无形的力量，也是无形的财富。的确，诚信是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的机会。

那么，销售员如何才能在工作中做到诚实守信呢？

（1）介绍产品要实事求是

销售员往往都用产品亮点夺客户眼球，在销售过程中，突出介绍产品优点是无可厚非的，但常有销售员报喜不报忧，只是一味重点突出自己的服务和产品如何如何好，甚至夸大其词，而对相应的缺点轻描淡写，甚至只字不提。

其实客户在初次听产品介绍时，都会不自觉地对产品的可信度产生怀疑，客户关心的问题一般有以下三点。

·产品需求。产品本身是否能满足自己的需要？

·产品价格。产品是否货真价实，值得自己购买？

·技术支持和售后服务。购买产品后是否能解除后顾之忧？

世界上没有完美的东西，这个客户也知道，如果你把产品描述得毫无瑕疵、无可比拟，说得天花乱坠，只要客户抓到你言过其实的把柄，那么这场生意基本就结束了。

那么是不是一五一十地把产品的缺点和优点都讲一遍就可以了呢？当然不行。销售讲究的是技巧，没有十全十美的产品，但是有十全十美的说辞和应对方法。

·用类似产品作比较。没有比较就看不出高低，在介绍产品的同时，也适当介绍一种或几种同行业产品的不足，但是一定要实事求是，口下留情。

·突出可以满足客户需求的产品信息。客户最关心的是产品能否满足他的需求，如果产品能尽可能多地满足他，一些不足之处也可以忽略，找到产品最能满意客户的方面，充分挖掘。

·在说话方式上做文章。如果你的产品质量好，但是客户认为价格贵，你首先应该承认价格的劣势，随后将重点放在质量上，让产品质量对客户的吸引力超过客户对价格的排斥力，使客户认可产品。

（2）答应的承诺就要履行

最令客户无法接受的就是你做出了能满足他需求的承诺，却没有履行，让他的期望落空，这会使客户对你迅速产生反感，甚至转身离去，而你的诚信度随之基本降为零。客户的需求各有不同，你的产品不可能都一一完全满足，为了迎合客户需求而过于随便地做出承诺，最终却无法履行，最后，不是捡了芝麻丢西瓜，而是芝麻西瓜全丢了。在向客户做承诺时，你应该遵循下面的做法。

·事前细思量。在做承诺前，你首先要想：做了承诺会不会给工作和自己造成被动？后续服务人员会不会因此增加很多不必要的麻烦？诸如此类的问题须得提前细思量。

·做承诺时要谨慎。做承诺时要言语谨慎，哪些承诺该做？哪些承诺不该做？多余的话不要随便说，因为在这时，你说的每一句承诺客户都会当真。

·做了承诺要尽快履行。一旦你做出了承诺，就要尽快履行，你实现得越快，客户对你越信任，你的诚信度就越高。

（3）不要有“宰客户”的想法

“宰客户”的意思大家都明白，最通俗的解释是在几个客户身上狠狠赚上一笔，特别是规模较大的生意。“宰客户”的利润的确不小，但是请你相信：你失去的远远比获得的多得多，因为你把做销售的最大资本--诚信丢了。客户是你的保障，在一个客户那里失去诚信，你就失去了一个保障，时间久了，你的工作就没有保障了。

所以，千万不要有“宰客户”的想法，做销售要细水长流，与客户间建立长久的诚信关系是做好销售的最佳手段，客户信赖你，才会追随你，才会愿意购买你的产品。薄利多销的道理谁都懂，用合理的价格和诚信的沟通才留得住客户。

经验总结

·诚信是你最大的资本，拥有诚信，就永远有生意做，这是个不争的事实，为了蝇头小利失去诚信，是最得不偿失的愚蠢做法。

·真正的销售高手并不是口若悬河滔滔不绝之辈，而是相对诚实，说话中肯的人。

·在销售中积累自己的诚信，你定能拥有最扎实的影响力。