第十八节 巴厘岛的战略和曼谷取经
　　
　　霍力说的泰国培训很快就到了。
　　
　　大家和吴老师很熟了，都七嘴八舌地回应，颜雨如抢先说；“经理的职责是实现销售目标！”不知是谁又说：“角色是监督和管理。”霍力没有马上应答，他在思考。他看了看武智，武智一声不吭，默默地听，显得有些拘谨，不像颜雨如那样的旁若无人。也许是武智觉得自己毕竟不是销售经理，才这么低调吧！霍力这样猜着。
　　
　　吴老师见大家都说完了，才亮出了自己的幻灯片说：“我首先要和大家分享销售经理的四个职责和六种角色，为了方便记忆我叫它‘CametobeaLeader’。这句话有两个词很重要，一个是CAME；一个是LEADER，让我们来看看他们的意思。”吴老师又翻过一页幻灯说：“CAME是四项职责的缩写，即：Clarifytarget澄清目标；Actionplan行动计划；ProcessManagement过程管理和Encourageandcoach激励辅导。不知道大家对这四点有什么想法？”
　　
　　“这四点倒是挺好记的，但是我还是不明白每项需要做什么。”蔡民好奇地问。
　　
　　“好，我来解释一下。首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。”蔡民点点头。
　　
　　“行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。”
　　
　　“其实我们每天做的都是这样的工作，不过经您一说更系统了一些。”蔡民说。
　　
　　“是的，销售管理说起来既复杂，也简单。复杂在它是一个实践性很强的管理过程，需要时间并不断地去摸索。简单则是说它可以做到标准化，这样80%的行为都可以流程化、标准化，行动起来就有章可遁，对于新经理就特别有借鉴意义。”
　　
　　“那LEADER指的又是什么呢？”霍力迫不及待地问。
　　
　　“L、E、A、D、E、R是指销售经理要扮演的六种人：Lead领导者；Encourage鼓动者；Aid支持者；Discipline监督者；Expert学者和Respond承担者。”吴维说。
　　
　　“为什么是这六种角色呢？是不是为了凑够LEADER这个单词？”因为和吴老师很熟了，霍力直接问。
　　
　　“呵呵，当然不是了。”吴老师笑了笑说，“这是对经理人的要求，你看这里面是有规律的，让我解释给大家听。”霍力和几个销售经理瞪大了眼睛，连颜雨如也不再插嘴了。
　　
　　“大家看，‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。而‘支持者和监督者’近似于母亲和父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下属成长的需要。”霍力觉得吴老师说得挺有意思，一直等着吴老师解释最后的一对角色。吴老师看出霍力迫切想知道，就直截了当地说：“‘学者和承担者’是强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标；也要抬头看路，学习和认清方向的意思。大家觉得是不是有了这“四”和“六”对销售经理的角色和职责就清楚多了。”
　　
　　“是的。”霍力对经理的认知豁然开朗了许多，他接着说，“如果不是吴老师今天的讲解，我简直就是一个‘四六不懂’的销售经理！”霍力的话引起了一片笑声。
　　
　　“当然，做一名合格的经理还没有那么容易，我还会详细解释每一步的具体做法，希望你们能应用在明年年初的团队行动计划上去。”吴老师接着讲。
　　
　　课间的时候，霍力又拿出魏明思给自己的评语仔细辨认，终于认清了上面的主要意思是霍力需要提高管理和沟通技巧。但是，有个短句“Salesorientedmanager”让霍力有些搞不明白。霍力知道魏明思没那么好接触，就索性去请教吴老师。吴老师看后，想了想说：“这可以说是个夸奖，也可以说是个批评。”
　　
　　“哦？”霍力越加不解，疑惑地看着吴老师。
　　
　　“这是个模棱两可的评价。字面的意思是说你是一个销售导向的经理。从积极的角度说，你把销售看得最重要，说明你很负责；从另一个方面讲，是说你可能不重视管理。经理人不能只是销售导向，那是销售的事，而是要过渡到管理导向，也就是管理人。”
　　
　　“是吗？”霍力皱起眉头，心想：这魏明思的风格和美国人大相径庭，连骂人的话都那么让人难以揣摩。难道这样做大家就会佩服他深奥吗？
　　
　　第三天，培训结束了，魏明思才露面。他要大家分组讨论，要求每个经理制定来年自己team的销售行动计划。
　　
　　趁着讨论的时候，霍力壮着胆子，直截了当地问魏明思，为什么这次安排武智他们几个Sales来参加这次经理的培训。有人听到霍力的问题，停止了讨论，很快，会议室静了下来。大家都等着魏明思说话。
　　
　　魏明思听了霍力的问题，故意停顿了一下，见大家都看着他，才慢慢地说：“我本来打算明年一月开门会上再宣布的。但既然霍力提出来了，我就提前说吧，他们已被任命为高端产品专员，每个团队一名，负责高端产品的售前支持。昨天，我已经找他们每个人都谈过，他们都接受了这份新工作。请所有的产品专员站起来，让我们向他们表示祝贺！”