——选择式说服模型

战国时期，商鞅与秦孝公商谈国事。头次见面，商鞅说了很久，孝公却不时地打瞌睡。等商鞅走后，孝公怒骂景监给他介绍了个疯子。

第二次，谈话比较投机些，但还是不能合孝公的心意。商鞅第三次觐见孝公，没过多久，两人便促膝而谈，数日而不觉着厌烦。

于是景监问商鞅，你这次怎么能使孝公如此满意。商鞅说，我这次谈的是霸道，孝公因此而大悦。但第一次和大王谈的是帝道，第二次和大王谈的是王道。而行帝王之道需要等得太久，他没有这个耐心。而第三次我和他谈的是霸道，行霸道能及时看到国家富强，这才合他的心意呀。

从商鞅说秦王的故事中，我们不难看出：

要说服我们的对象，就是要研究和把握说服对象的好恶和需求。这是一个需要瞄准的准星。用我们日常的一句话说就是：要说到点子上，要说到对方的心坎上。找到说服对象真正的利益点，这是进行所有说服行动的不可或缺的第一步。

找到了针对的目标，接下来就是具体的说服过程了。这个说服过程有没有一个通用的模式呢？为了寻找到这个通用的说服模式，我们还是从历史上几个最经典的说服案例中归纳出它们共同的本质和方法吧。

第一则，历史上最智趣的说服案例之一：

晏子使楚的时候曾经斥责道：“如果我出使的是狗之国，那么我就从这个狗洞里钻过去，如果我出使的是人之国，那么就请打开城门让我通过。”

第二则，历史上最简捷有力的说服案例之一：

在大泽乡，陈胜吴广对劳役们说：如果我们现在去了目的地，那么肯定是死路一条，如果我们现在起来反抗，那么说不定还有一条活路。

第三则，历史上最巧妙的官场说服案例之一：

宋太祖赵匡胤在“杯酒释兵权”时说：如果以后你们的部下也把黄袍披在你们身上，那么我们不是又要兵戎相见了吗？如果你们现在把兵权交出来，那么不是可以尽享富贵，这不是更好吗？

第四则，历史上一言以兴邦的说服案例之一：

狄仁杰对武后说：如果陛下立自己的儿子为太子，那么即使太后崩逝后，仍能拥有自己的宗庙，享受万代子孙的供奉；如果太后立武三思等人为太子，臣从未听说侄儿成为天子后，会在太庙中供奉姑妈的，那么这恐怕也是太后不愿意出现的吧。”

我们可以把以上的几个例子归纳为以下的说服模式：

如果……那么……，如果……那么……

首先通过列举几种可能的情况和相应的结果。然后让被说服者从中做出有利于自己的选择。而这个选择的结果同时也是说服者期望得到的，所以就形成了一次成功的说服。这就是我们所说的选择式说服模型，这个模型同样也广泛地适用于对各种对象的说服。

在这里需要强调的是：之所以会被说服，因为在自己的选择中，包含了自己的利益。也就是在需要被选择的选项中，需要包含相应的利益因子。说服不仅要讲理，说服更要讲利。做到晓之以理，动之以利。

战国时，秦昭王听说孟尝君贤能，就请求见到孟尝君，并邀请他到秦国去。

孟尝君准备去秦国，而宾客都不赞成他去。劝说他不去的上千人。可是他就是不听。苏秦想劝孟尝君，孟尝君说：“有关人的事我都知道了，我所不知道的，只是有关鬼的事罢了。”苏秦说：“我现在来不敢谈论有关人的事，只是为了鬼事才来拜访您。”

苏秦消除了说服的第一层阻隔之后，才可以继续地说服下去。

他接着说道：“这次来到齐国，早晨经过淄河，碰上一个泥人和一个木偶在谈话，木偶对泥人说：‘您是西岸上的泥土揉和做成的。当大雨一来，淄水暴涨，您可就被冲坏了。'

泥人说：‘不对。我是西岸上的泥土，即使冲坏，我还是到西岸，归还泥土，若天真的下起雨来，水流冲着您跑，可不知把您冲到哪里去了。'当前秦国，是个如狼似虎的国家，而您执意前往，如果一旦回不来，您能不被泥人嘲笑吗?”

孟尝君听了以后，这才感觉事情的严重程度，便取消了去秦国的打算。

这个选择性模型基本可以总结为以下两步：第一步：列举几种可供选择的情况和这些情况所对应的结果，就像是为选择题设置了几个备选的答案一样。第二步：消费者从中选择出双方都认可的一个备选选项。

下面，我们来看一个现代商战实战性的例子，推销员在推销一种减肥产品时说：

我们经销店里有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像什么减肥胶囊、减肥茶等等。这种呢，适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。

还有一种是抑制食欲型的，常见的就像减肥饼干、减肥食品什么的，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类呢基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也是不小的伤害啊。

现在最流行的一种呢是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好、停药后不反弹，也没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，一般都在300元到400元不等。不过我们店里现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议你还是试一试这种新产品吧。

以上对三种药品的推介，就是给消费者提供了三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，做出双方共同认可的选择，完成营销的说服过程。

当然说服常常是一件很艰难的事情，它要考虑到多种的综合因素，这些要素包括说服时的背景因素，个人的喜怒好恶等，而更重要的是说服是双方的一种互动，它最终要得到对方的认同，为此，就需要说服者和被说服者之间要能够产生一种感应和认同，达成一种共识，这就是同理心的效应。

首先还是看一看触龙说赵太后的典故。

第一招：利用同理心在利益上求同：

他抓住赵太后的爱子之心，先是避实就虚，问寒问暖，消其怒气。解除了赵太后高度警惕的防范之心。然后，假借为儿子求职，利用同理心进一步在感情上融合，表达了自己和赵太后一样是多么的疼爱自己的孩子呀！多么的骨肉情深啊！

他所表达出的强烈的父爱，甚至激起了一位自负母亲心底的嫉妒，于是赵太后与他要争论出究竟是谁更爱自己的孩子，此时表面还在不动声色措辞的触龙的心底掠起一丝甜意，因为自己的第一手已经奏效了。

第二招，利用同理心在利益上求变：

于是接下来触龙直接针对主题，说道：“做父母的，如果真正爱自己的孩子，那就应该像我一样。为孩子的长远利益考虑。赵主的子孙无一封侯，根本的原因是“位尊而无功，俸厚而无劳”。现在如果不让他去，那么长安君以后靠什么在赵国站住脚呢？”

这样触龙利用长安君的前途问题在利益上求变，把一些模糊的不被理解的利益关系讲清楚，太后权衡了人情世故，考虑到千秋社稷，从而顺理成章、心悦诚服地得到了感性的共鸣和理性的认同，这样触龙终于巧妙地说服了赵太后。