——对问题的重新界定和转化

方法就像海绵里的水，只要愿意挤总是会有的。

我们知道世界是一个相通的世界，所以在柳暗花明疑无路的困境中，我们常常可以借助转化的工具，又看到了山重水复后的又一村。

存在的总是有方法的，关键在于我们怎样重新地界定问题和重新的转化问题。

也许在一开始你就没有搞清你面对的到底是什么问题？首先看一个对问题重新界定的小例子。请问：把车子开进加油站是为了干什么？

如果你的答案是为了加油，那你解决的方法就只是加油这一种考虑途径。如果你把问题界定为：你为了顺利地到达目的地，那么你就会有更多的考虑途径来实现你的目的，比如重新换一辆新车上路。所以起初在面对困难的时候，我们就有可能对问题的界定出了问题，没有找到需要解决的核心问题是什么。

据说孔子周游列国时，曾经到了齐国。齐景公问他：“请问，什么是施政的关键。”孔子答：“要使君主像君主的样子，臣子尽臣子的职责；父亲要仁慈，子女要孝顺，也就是君君臣臣父父子子。”

齐景公：“说得好啊。”可是，景公晚上回去一琢磨，就回过劲来了：“他说的不是废话吗?我问他如何施政，他倒拿大话来哄我。我问他手段，他答我结果。”

第二天，齐景公对孔子说：“如何才能做到君君臣臣父父子子?”这下孔子没法回避了，想了半天说：“那就从节约财用开始吧。”再加上齐国有人从中作梗，所以后来齐景公见到孔子，就敬而远之了。

孔子之所以在周游列国时几乎无人理睬，其原因就是他根本无法了解到霸权时代诸侯们最急需解决的问题是什么，所以最后只能退回去著书讲学。

对问题的确立，这好像是一个简单的问题，但这个问题却并不是每一个人想象得那么简单。这也许是最困扰全球500强CEO的最头痛的问题了。西方当代最著名的管理咨询大师彼得·杜拉克有句名言：我不替客户解决问题，而是为客户界定问题。

我们再看一个对餐厅界定的问题：

在人们传统的心目中，餐厅就是一个由砖头、玻璃、混凝土以及各种就餐设备组成的一个场所。自己的消费对象就是来到餐厅中进餐的顾客，这种对自己的固有的定位，一直限制了餐厅对自身的认识。

如果把餐厅界定为一个封闭的场所，那么自己的目标顾客就是来快餐店就餐的人，这个市场容量在美国只有780亿美元。但如果突破围墙的限制，把自己的目标顾客扩大为整个需要就餐的消费者，那么这个市场容量就会高达6000亿美元。

于是塔壳拜尔对自己的核心的关联中心进行了扩展，不管这些顾客是来到餐厅就餐还是在其他地方就餐，他们把所有要就餐的人都作为自己的目标顾客，公司的发展目标也跟随着改变了起来。

公司的目标不再局限于快餐业的领导者，而是成为整个餐饮业的领导者。塔壳拜尔公司开始把食物送到人们可能需要的地方。比如学校、公司、体育馆。而且这些销售点一直都做得不错。

看完对问题的重新界定之后，我们接下来再看看对问题的重新的转化。

其实所谓的打草惊蛇，敲山震虎，李代桃僵，借刀杀人就是典型的转化问题的方法。

公元619年，北突厥的仇人曷婆那到了长安。北突厥跟着也派来使者，要求唐王朝杀死曷婆那。朝廷里议论纷纷，大家都说：“保住曷婆那一人性命而引起北突厥一国怨恨，划不来，而且后患无穷！”皇帝李渊犹豫不决。

秦王李世民给父亲建议道：“人穷归我，杀之不义。不如慢慢等着看。”曷婆那便自由自在地活着，秦王李世民每天都派手下带着曷婆那到处闲逛。

一天，正逛悠着，像是有人安排似的，忽然迎面碰上北突厥使者，仇人相见分外眼红。那跟着曷婆那的人撒腿就跑，边跑边喊：“不好了，杀人了，北突厥使者杀曷婆那啦！”曷婆那就这样不幸被北突厥使者杀死了。

在现在的商战中，转化也是一种解决问题的基本方法。

清代胡雪岩名言：“八个坛七个盖，盖来盖去不穿帮，这就是做生意。”胡雪岩可能是中国历史上第一个资本运营商人。他用10万两银子的货，在生丝行和洋行之间巧与斡旋，轻松做成了100万两银子的生意。

这在国外也有着精彩的应用。

美国人图德拉从一商业朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体。但当他到达阿根廷时，他发现他的竞争对手——英国石油公司和壳牌石油公司都是强手。但他还发现了另外一个事实：阿根廷牛肉供应过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。

于是他告诉阿根廷政府：“如果你向我买2000万美元的丁烷，我一定买你们2000万美元牛肉”。他以买牛肉为条件，促使阿根廷政府和他签了合同。在这里，他对问题进行了转化，把单方面的买卖问题，转化成双方面的买卖问题，排挤了强大的竞争对手。

对问题的转化后，接下来就是解决问题方法的转化。

得到合同后，图德拉随即飞往西班牙。那里一家主要的造船厂因缺少订贷而濒临关闭。他告诉他们：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮”。西班牙人不胜欣喜，让图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司。他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体”。太阳石油公司同意了图德拉的条件，这样当整个商业关系建立起来的时候，也就是整个计划完全实现的时候。

这就使他顺利地进入了石油业。