“我在商界看到很多成功运用‘鲸鱼哲学’的例子，整个团队和公司由此得以扭转颓势。我希望你们每个人都开始运用这一方法，从今天白天的工作或者今晚回家开始，下决心向身边所有的人表示肯定。一旦你踏上了这条路，特别是在你由此获得了一些小小的成功之后，你就会发现它是如何激活你的人际关系的，然后你就会备受鼓舞地继续这样做下去。

“当然，有时候你会忘记运用‘鲸鱼哲学’，并且做出一些否定的表示。你可能会在度过了很糟糕的一天后回到家，把火气撒在别的什么人的身上，但是如果你有意识地在所有人际关系中都尽可能表示肯定，最终就会养成这样的习惯。它将会以你意想不到的方式给你带来巨大的回报。”

韦斯在笔记本上写下了“在我的人际关系中及时表示肯定”，然后在下面画了道线。

“我还要提一句，”安妮·玛丽亚继续说，“‘鲸鱼哲学’还可能会为你省去许多烦恼。不久前，我在机场票务柜台前排队，前面那位男士对服务员说了许多难听的话。他对预订机票表示不满，因为飞机延误而大喊大叫，并且批评航空公司的效率低下，言辞十分尖刻、粗鲁。最后，服务员向他指示了登机门，他走了。轮到我办手续了。我跨上前去对服务员说，‘你对付那家伙的办法真是棒极了。我真惊讶你竟然能够保持这么长时间的沉着冷静！’

“‘谢谢，’她说，‘谢谢你的赞扬。刚才那位朋友要去芝加哥，可他的行李却想去西雅图。’”全场哄堂大笑。笑声刚落，安妮·玛丽亚又继续说：“然后她给我升到了头等舱。当你表示肯定时，你就会开始注意在人们行动之后你自己的一言一行。我敢保证他们的表现会改善，而你和他们的关系也一样会改善。只要记住一点就够了——你总是有所表示的，哪怕你什么都没有做。所以，问一问自己，你的反应是怎么样的，是没有反应？还是表示否定？是调整指令，还是表示肯定的‘鲸鱼哲学’反应？你的‘鲸鱼哲学’反应用得越多，效果就会越好。

“有人问我，‘对于工作中不可接受的行为或者很差的表现该怎么办？该怎么对付？’我通常会推荐调整指令反应。可是，如果有人心里很明白却继续表现不好，那就是态度问题了。这时调整指令反应就没有什么作用，因为当事人知道他们该做的是什么。他们需要非常准确地了解，他们所做的是你不能够接受的。但这时仍要记住，最好不要用否定表示。你可以立即清楚地告诉当事人，他们所做的是不可接受的——包括他们的行为带来的负面影响以及你的感受——失望、不解、疑惑。但是，由于你并不希望将焦点集中在你的感觉上，所以最后一定要以对当事人本身的肯定作为结束语。你要让他们明白，你不能接受的只是这种行为，并非他们本人。俗语说得好，对事不对人。”

安妮·玛丽亚继续说：“当今社会的发展可谓日新月异、一日千里，因此没有几个人能够永远是他们所在领域的专家。我们大多数人都是在不断学习的，所以如果有人犯错误，就算再给人家一次机会也不为过，这个时候运用调整指令要比表示否定更合适。

“你们还要记住，无论什么时候，只要你批评了别人的行为或是给了对方一个否定的反馈，不管你多么小心地去措辞，结果都会破坏或削弱你与他之间的关系。如果你不断地这样做，你就会彻底毁了这种关系。他们会对你失去信任并开始用同样的方法对待你。

“这里我们不妨将人际关系比做银行账户。如果你在平时已经给了对方许多肯定和赞扬，就如同你在银行里存了款，那么，就算你对他做出了否定表示，想纠正他的错误，对方可能也不会太介意，反而会得到更好的成效。

“现在，为了感谢你们今天上午在这里对我所表现出来的充满了‘鲸鱼哲学’反应的精神面貌，我要送你们每个人一件小礼物。”安妮·玛丽亚朝着站在听众席后方一些手持盒子的人做了个手势，这些人便开始沿着过道将手中的东西传递给在场的听众。

安妮·玛丽亚继续说道：“各位得到的礼物，就是我和我在海洋世界的朋友们用来代表‘鲸鱼哲学’的象征。”

当人们收到并打开礼物看时，观众席上出现了一阵阵的骚动和兴奋的议论声。那是一个个造型优美、颜色逼真的跃起的鲸鱼的模型。在鲸鱼的肚子上刻着“鲸鱼哲学”几个字。

“你们可以用这份礼物在你们的组织中开展一个活动，”安妮·玛丽亚解释说，“如果你发现有人做了正确的事情，你就送给他一条鲸鱼，并让他把这条鲸鱼传给另外一个做了正确事情的人。如果你需要更多的鲸鱼，请告诉我。我敢担保它们会像魔咒一样有效。”

安妮·玛丽亚这番带有启示和实践作用的建议显然打动了听众。演讲结束时，全场观众都起立为她鼓掌喝彩。掌声渐歇的时候，韦斯的耳边传来一首他非常熟悉的歌，微笑的人群中很多人都跟着哼唱起来。

你要表示肯定

不要轻易否定

坚持那些积极的……