第二通电话

收到卡的第三天，中保的业务员又给我来了电话，问我有没有收到救援卡。他说给我打电话，一是确认我有没有收到卡；二是提醒我无论是不是向中保购买保险，这张卡在未来的6个月中都是有效的。

事情到了这个份上，我还能说什么呢？一个劲儿向人家道谢，挂了电话。想想我上次投保的那家保险公司，忍不住见人就说：瞧瞧人家中保，即使我不买，服务态度都这么好。

第三通电话

离我汽车保单有效期还有一周的时候，中保的业务员再一次给我打来了电话。

他说他知道我的车险保单就要到期了。我赶忙问他：你从哪知道的？对方一个劲儿笑，说：“这个您就别管了，现在我给您传过去一份根据您车辆情况做的保单报价，您可以和别的保险公司的保单比较一下，看看有没有兴趣选择中保。”

有了前两次的沟通，我觉得自己实在没有拒绝推荐的理由，于是让对方把保单传了过来，反正都是要买保险的。我又赶忙给其他几个保险公司打了电话，询问了价格和服务内容，发现中保和别的保险公司相比，价格也没有太大的差别，反正都差不多了，就支持一下这个不错的业务员吧。

其实我知道，我中了中保的“圈套”，他们只给我打来了三次电话，我便成了那位业务员的客户。在案例42中，电话销售人员甚至连产品都没有作过多介绍，因为客户自己每年都要购买车险。说实在话，对于车险客户来说，他甚至于有可能比电话销售人员还要懂得多一些，毕竟客户自己就在开车，总是会遇到或者听到车友们讲过关于保险理赔的话题。因此，专业的产品知识其实对于老司机不用涉及太多的，关键是客户觉得既然一定要买保险，而且他也感觉各家保险公司都差不多，为什么不找一个对自己好的业务员买呢？

而且话又说回来了，案例42中该收的礼品都收了，如果你是客户，是不是也需要表示一下，还一还这个人情给电话销售人员呢？毕竟人家可是送了一张免费的救援卡给你的哦！

因此，各位电话销售人员，请仔细考虑一下你所销售的产品，是否可以在第一通电话里就谈到具体的产品话题？这次打交道仅仅是为了建立一种关系呢，还是像案例42中的那样送客户一份实际需要的、自己又不需承担多大成本的礼物呢？

再举个例子。假设今天你见了一个陌生的女孩子，使你怦然心动，想要她成为你的终生伴侣，这就是一笔超高价值的产品销售。那么，你是第一次见面就和这位女孩子谈到恋爱的话题呢，还是仅仅希望她对你有个好印象，在此基础上面再寻求新的机会去发展呢？

我想大家心中自有答案。

二、巧妙的“让步”实现附加利益

“互惠定律”前面我们已经多次提过，我们需要对于他人的付出给予回报。如果我们将思路放开一些，假设今天一个人对我们作出了一种“让步”，那我们是不是同样也应该作出一定的“让步”呢？

举个身边的简单例子。按照正常的工作流程明天应该到你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为某某原因希望你明天帮他代班。这让你有些为难，正在你踌躇不定之际，这个同事表示只要你今天正常下班之后多花半个小时的时间帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了。在这种情况下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半个小时加班的概率是不是非常高呢？

如果答案是肯定的，那么我们可以好好地分析一番。在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半个小时班”之间，他的要求作出了巨大让步，根据“互惠定律”，你对于别人的“付出”要表示“回报”，起码也要“有所表示”，于是你作出了一个看似小小的“让步”，而这说不定也正是你的同事所期望的。

现在我们来对比一下看看，如果今天你的同事直接提出“要求”（帮忙加半个小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一个你很难同意的“大要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就今天加半个小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？

也就是说，如果你希望别人答应你的某个要求，通过上面类似的方法可以大大提高你的成功概率：即你首先提出一个比较大的、甚至预期对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，再顺水推舟地提出一个相对于前者而言难度小很多的要求，由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大“让步”，这样对方就会产生回馈的想法，从而不知不觉中作出“让步”，同意你看似很小的第二个要求，而这正是你的真实想法所在。

几乎在所有关于专业谈判技巧的书籍或者课程里，都会谈到这个“让步”技巧的作用。任何一方都几乎是先提出一个对方不可能答应的条件，然后再慢慢降低所提出的要求。由于你在作出让步，所以客户在潜意识里也会觉得自己需要让步。实际上这也是“互惠定律”的一种体现，大家说是吗？

现在我们结合实际给大家作分析，看看电话销售人员如何在适当的时候提出一个大要求，然后再退一步提一个小要求，从而获得客户的承诺。具体请看案例43。

案例43

本案例的背景是客户已经同意购买一套系统设备，但是对于电话销售人员来讲，应该抓住机会进行连带的产品销售，即让客户选择对应的售后服务合同。这样不仅能让客户使用起来更加有保障，同时由于售后服务合同的利润率极高，这样公司就可以提升收益，而电话销售人员也可以从中获得不错的佣金。

本售后服务合同的价格为每年200元。到底应该怎么做销售，我们先看看第一种做法，具体如下：

客户：你们大概什么时间可以送货？

电话销售人员：在一个星期之内我们会送货到家。对了，张先生，现在我们推出了一种新的服务保障计划，即万一您在使用过程中遇到问题，我们可以提供额外的售后服务支持，保证您买得放心、用得安心！

客户：是吗？这很好呀，请问要收费吗？

电话销售人员：目前的收费是每年200元。如果您觉得合适的话，我现在就可以帮您办理，并免费加送您一套杀毒软件。您看怎么样？

客户：原来是这样呀，不如等我使用一段时间之后，有需要的时候再打电话给你们吧！

电话销售人员：……现在我们看看利用“互惠定律”巧妙进行“让步”，最后顺利成交的修订版销售对话，具体如下：客户：你们大概什么时间可以送货？

电话销售人员：在一个星期之内我们会送货上门。对了，张先生，如果您时间方便的话，我可以向您介绍一下具体使用过程中一些需要注意的细节，好吗？

客户：好的好的，太感谢了！

电话销售人员：在使用的时候，张先生，您要注意的第一点就是首次使用时务必要将电池的电力全部耗尽，一直到它自动关机为止；同时首次充电的时候，您最好让它充足8个小时电，这样可以最大限度地激发电池的活性，延长电池的使用寿命；而以后再充电，您就只需要两到三个小时就可以了。不知道我讲得清不清楚？

客户：清楚清楚，我都记下了！

电话销售人员：张先生，您要注意的第二点是……

客户：嗯，你稍等，我拿笔记一下！

电话销售人员：好的，对了，张先生，您要注意的第三点是……

客户：原来是这样，有道理，我都没有想到，还有呢？

电话销售人员：还有就是在使用的时候，您要注意……

客户：对的，这点很重要！

电话销售人员：其实除了上面的几点之外，张先生，我可以向您提一个建议吗？

（有了前面的几点建议，现在再提建议就显得顺理成章了，可以称为顺水推舟）