“人情术”也可用“让步”技巧来解释。我们将思路放开一些,假设今天一个人对你作出了一种“让步”,那你是不是也应该同样作出一定的“让步”呢?
例如,按照正常工作流程明天应该你轮休,而这个时候恰好有个同事跑过来找你,说因为某个原因希望你明天帮他代班。而这很显然让你有些为难了,正在你犹豫不定之际,这个同事表示只要你今天下班之后多花半小时帮他做个文件,就可以帮到他这个忙了,在这种情况下,你今天下班之后,多花半小时加班的概率是不是非常高呢?
我们可以分析一下,在你的同事提出“帮加一天班”与“帮加半小时班”之间,他的要求作出了巨大的让步,根据“人情术”的原理,你对于别人的“付出”要给予“回报”,于是你作出了一个看似很小的“让步”,而这说不定也正是你的同事所期望的。
现在我们来对比看,如果今天你的同事直接提出“要求”(帮忙加半小时班),你同意的可能性有多高呢?而如果你的同事先提出一个你很难同意的“要求”(放弃轮休加一天班)之后,再提出一个“小要求”(就今天加半小时班),在这两者之间,你同意帮忙的可能性又有多高呢?
也就是说,如果你希望别人答应你的某个要求,通过采取和上面类似的方法可以大大地提高你的成功概率,即首先提出一个比较大的、甚至估计对方会觉得比较难做到而拒绝的要求,在这个时候,再提出一个相对于前者而言,难度小很多的要求,由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大“让步”,这样对方就会产生回馈的想法,便在不知不觉中作出了“让步”,而同意你的看似很小的第二个要求,正是你的真实想法所在。
我们再结合一个实际的沟通案例,给大家作详细的分析,看看销售人员如何在适当的时候提出一个大要求,然后再退一步提一个小要求,而获得客户承诺的,具体案例如下。
本案例的背景是客户已经同意购买一套系统设备,但是对于销售人员来讲,应该抓住机会进行连带的产品销售,即让客户选择对应的售后服务合同,这样不仅客户使用起来更加有保障,同时可以提升公司收益,销售人员也可以从中获得额外的佣金。
该售后服务合同的价格为每年两百元,到底应该怎么去作销售,我们先看第一种做法:
客户:“你们大概什么时间可以送货?”
销售人员:“在一星期之内会送货到家。对了,张先生,现在我们推出了一种新的服务保障计划,即万一您在使用过程中遇到了问题,我们可以提供额外的售后服务支持,保证您买得放心、用得安心!”