出于对未来社会保障体系的担忧，以及为人父母、为人子女的责任感，我爱人决定购买一份商业保险。因为是经过认真考虑后作出的决定，所以投保的金额也算不少，家人也都比较重视。

不过对于到底哪家公司的险种最适合自己，心里也不是很清楚。虽然通过搜索的方式了解了一些和自己需求有关的保险公司的具体条款，然而那些保险条款生涩难懂的文字，让我们看后如坠入迷雾陷阱一般，心里更加彷徨。

此时让专业人士给自己做解释是最好的解决方法了，于是我爱人在黄页上找到了各大保险公司的服务电话，直接打电话过去咨询，表示自己想买保险，希望了解更详细的情况。

这之后的一段时间里，家中可谓是热闹非凡，各家公司的保险业务员纷纷通过各种方式与我爱人取得联系并使用“人情术”，让她不知选择哪家好。

就在作出购买决定的前几天，我爱人去参加一位大学同学的婚礼，这也是她们那一届同班同学毕业多年后再聚会的好日子。在酒席上她不经意间提到了自己现在准备买保险，偏巧其中一位老同学就正好是做保险的。

“关系术”——让客户因交情而支持的心理策略第二章接下来发生的事情就变得顺理成章了，在酒桌上我爱人就和那位老同学签下了这份保单。

回家后我问她签保单的时候，是否想到其他保险公司的业务员，她坦白地说有，甚至于还有一些愧疚，因为她感觉有些对不起那些态度如此好的业务员。

但是愧疚归愧疚，买保险还是找老同学买了。我们来分析一下，首先，这位老同学是她大学四年的同窗，于情于理都应该找他买；其次，如果不找这位老同学买，那么在酒席上让其他的老同学看到，也实在说不过去。

用我爱人最直白的话来说： “不支持老同学的生意，难道去支持陌生人吗？我是这样不讲情面的人吗？”

上面这个案例和上一章分享的李农老师购买汽车保险的案例有些类似，同样的销售手法但是销售的结果却大不相同。

很多时候我们会依照自己与对方关系的深浅，来判断是否应该与哪一方发生购买行为。当双方关系较亲密时，如果在力所能及的情况下，不给予适当的支持，就会受到道义上的谴责，这种施加无形心理压力的销售技巧就是我们本章要和大家分享的“关系术”。

学会和客户拉关系，是销售人员必须掌握的一门销售技巧。

销售人员要和客户拉近关系，首先需要了解的是，人与人之间的关系是如何形成的；同时关系在形成的过程中，又是如何分出亲疏与远近的。

不妨让我们回忆一下自己在上大学时，是如何建立朋友圈的：当你来到陌生的城市、陌生的校园，在一个人生地不熟的环境里，你是否有一点形单影只的感觉，此时希望找到一些和自己合得来的伙伴。而此时，许多人结识的第一批朋友就是自己的老乡，其中的原因实在是太简单了，因为你们拥有相似的饮食习惯、完全一样的乡音、相似的成长环境等。

但是，过了一段时间之后，你会觉得这个陌生的校园与城市的面孔慢慢变得熟悉起来，你的朋友圈也开始在不知不觉中发生着变化。你在有意无意中开始疏远了自己的老乡，此时和你越走越近的是那些与你一起在篮球场上合作，在课堂上共同学习的伙伴……而其中的原因正是因为你们有着共同的爱好，而这比仅仅是老乡要显得亲近得多。

又过了一段时间，如在毕业前一年，你的朋友圈又开始发生了变化，那些与你一起在篮球场和课堂上奋战的伙伴们，又开始被你疏远了，此时与你走得最近的是那些在未来事业上和你有着同样志向的伙伴。

很显然，拥有同样的志向比仅仅拥有同样的兴趣爱好又进了一步。如果不发生意外，这些人就是你一生的挚友，直到今天，你们都保持着密切的联系。当这些朋友遇到困难时，你总是会愿意伸出援助的双手。