通过你建立朋友圈的过程，可以推出一个非常重要的结论：即人与人之间良好关系的形成，如果抛开天生的亲情纽带之外，主要取决于对方与你的相似程度，即人总是喜欢和自己类似的人在一起。

当我们发现一个人和自己在很多方面都保持一致的时候，我们就会和对方产生一种共鸣、投缘、相见恨晚的感觉，好像能在对方身上看到自己的影子一样，莫名地产生一种亲切感，自然而然地喜欢上对方。这就是我们常说的“物以类聚、人以群分”的道理。

同时在关系形成的过程中，之所以会分出亲疏远近，关键在于双方相似程度的不同。这里所说的相似程度指的是两者的相似处在各自心目中的地位高低。

举个简单的例子，你是一位很喜欢下棋的培训师，今天有一位棋友还有一位与你同样在培训讲师行业打拼的朋友，为了同样一件事情来找你帮忙，而你只能选择帮助其中的一个。这时候你通常会先选择帮助培训行业的朋友，如果有可能的话，再去想办法帮助棋友。

其中的原因很简单，因为培训师之间的交情与棋友之间的交情相比较，前者显得更加重要一些。

按照对应的逻辑我们可以知道，假如销售人员在与客户沟通的过程中，通过一些方法让客户在不知不觉中发现你们原来就是同一类人，并且相似的程度即核心价值观越类似，双方越容易建立亲密的关系。而双方关系越是亲密，在适当的时候，比如你遇到某个困难的时候，他总是可以站出来给予支持的。

下面就是具体的拉近双方关系的方法。

一、模仿客户的性格模式

在NLP神经语言程式学的课程里，根据人接受外界信息时所使用感官系统的差异，作了一个系统的分类，这里和大家简短地描述一下。

每个人在接收外界信息的时候，主要是通过五种感官来进行接收和解码，分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉和味觉（这与中国人常讲的眼耳口鼻舌身意，几乎是一个意思），但在人际沟通中，使用嗅觉和味觉的机会很少，主要使用视觉、听觉和感觉，虽然这三种感官我们每个人都会用到，但是由于先天和后天的影响，每个人都会偏重于某一种主要的感官作为自己理解外界信息的主要渠道。

因此，我们就可以将人的性格模式根据他偏好使用的感觉器官的不同，大致分为视觉型、听觉型和感觉型三种。而销售人员要做的就是想办法去配合客户的性格模式，让客户感觉你们是一类人。

而配合客户性格模式的最好方法就是模仿。

1?模仿客户的说话速度

视觉型客户偏重于使用眼睛来接收各种信息，是以看到的画面来进行理解的，因为眼睛看的速度是非常快的，于是在形容自己看到的各种信息时，视觉型客户的说话速度就会非常快，而且声音也会比较大，怕别人听不清楚，同时为了方便别人的理解，视觉型的人还会使用手势等动作来配合，肢体语言很丰富，属于那种比较容易激动的人。