听觉型客户主要以听到的语言和声音来作为判断理解信息的工具，不过因为听的速度总是没有看到的速度快，也没有眼睛来得那么直观，因此听觉型客户的说话速度会比较适中，为了方便他人的理解，表达某种观点的时候也比较具有条理性，同时为了配合语句的不同含义，说话的声音会显得比较抑扬顿挫，声音变化比较丰富。

感觉型客户则和上面的两种类型完全不同，他们主要是以自己的感受来进行理解，因为要产生内心的感受，就需要有一定的时间去亲身体验或者思考，所以感觉型客户的说话速度会比较慢一些，同时因为要配合他们脑中的思考逻辑，所以讲话的时候停顿也比较多，有时候甚至有点吞吞吐吐，声音也会比较低沉，显得好像若有所失，做起事来小心谨慎，为人很沉稳。

不同性格模式的人有不同的说话速度，视觉型客户讲话速度比较快，销售人员的讲话速度也应该比较快；感觉型的客户说话速度就慢许多，销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。

举个例子来说，如果你是一位视觉型的销售人员，今天却遇上了一位感觉型的客户，你激动万分，以飞快的速度和他讲话，告诉客户你的产品的优点在哪里，只怕你讲完之后，客户因为要对每一点进行逻辑思考，结果都没有听全你在讲什么。你必须和你的客户一样，放慢自己的说话速度，慢慢来，虽然这样会让你觉得自己有一种晕晕乎乎的感觉，但是客户却听得很舒服，有遇到了知音的感觉。

相同的道理，如果你是一位感觉型的销售人员，却遇上一位视觉型的客户，你用一种慢悠悠的速度和客户沟通，还不时停顿停顿，只怕那位视觉型的客户会非常着急，沟通效果自然也不会好到哪里去。

2模仿客户的表达习惯

当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候，必须通过语言表达，这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的，不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字，销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字，这样对方就很容易理解你想要表达的含义。

视觉型客户偏重于使用类似于与“视”有关的语言文字，比如“看看”、“浏览”、“清楚”、“漂亮”、“活泼”、“角度”、“坦率”、“动人”、“展示”、“外观”、“想象”、“出现”、“描绘”、“前景”、“明白”、“焦点”等，大家可以看看下面的这句话，就是针对视觉型的客户所应该使用的语言文字和说话方式：

“您可以‘看看’这封计划书，它上面已经‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节，您还有什么不‘清楚’的地方吗？”