在客户回答的时候，因为思考的速度总是比讲话的速度要快许多，销售人员还要学会总结，客户所讲的话一定有他的原因和出发点，总结出来的意思才是我们应该关注的内容。

记住，客户的讲话可以没有什么思路，但是销售人员可不能没有思路，你要将客户所讲的不同观点串起来，总结成一套系统的思路，然后反馈给客户，比如“王经理，我可不可以这样理解您的意思，刚才您提到的几个问题都是和售后服务有关系的，是不是您特别关心这方面的内容？”客户可能会说：“的确如此，以前我们曾经遇到……所以比较关注售后服务的保障性。”接着销售人员再表达同情之心：“原来是这样，如果我是您，也会有同样的感受，不过顺便问一下，刚才您所指的售后服务的保障性具体是什么意思？”这样的话，就可以真正了解客户关心的点到底在哪里了。

4?做一个好听众的关键是做一个好的提问者

前面我们讲了如何学会通过倾听建立双方之间良好的关系，但是前提就是客户愿意讲话给你听，那么如何使客户愿意主动讲话给你听呢？

做一个好听众的关键是做一个好的提问者，当你提出好的问题的时候，客户自然有兴趣回答你，接着你应该很认真、很用心地听，而客户也会因此很快喜欢上你。

那什么才是好的提问呢？很简单，提对方喜欢的话题就可以了。

四、适当赞美你的客户

有句老话“良言一句三冬暖”，说的就是要肯定和赞美别人，在沟通中带几句适当的赞美，常会产生意想不到的效果。

中华民族是一个含蓄的民族，即便是爱你也是在心口难开，比如在李安导演的《卧虎藏龙》里，周润发饰演的角色李慕白一直到临死的时候，才对杨紫琼饰演的俞秀莲做深情告白。

很多人都没有赞美别人的习惯，以至于现在一谈到“赞美”这个词，都好像有着负面的含义，有时甚至被认为是奉承。

不过奇怪的是，虽然我们不习惯给别人赞美，也不喜欢那些总给别人赞美的人，但是如果真的有人给我们赞美的时候，却又是受用得很。

当你赞美他时，他嘴上会说：“哪里哪里，只是运气好而已。”心中却是志得意满，这就是本性。

我们不习惯赞美并不代表客户不习惯听赞美；客户不习惯听赞美并不代表不愿意听赞美。

当然，赞美也是需要技巧的，我们称之为赞美的艺术，其关键的核心就是找出客户身上确实有的一些优点和长处，然后重复给客户听。

或者可以这样讲，适当的赞美在本质上就是一种认可、一种迎合。

为了回馈你对于他的认可，客户也会反过来称赞你，这样一来一去，可以迅速建立良好的关系。